一把鼻窦钳起家，“国产硬镜隐形冠军”上会

器械之家 2024-04-15

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来源：器械之家

据北交所网站消息，北京证券交易所上市委员会定于2022年12月19日上午9时召开2022年第84次审议会议，本次会议审议的发行人包括浙江天松医疗器械股份有限公司，简称“天松医疗”。

天松医疗成立于中国硬镜之都桐庐，前身为杭州桐庐尖端内窥镜有限公司，主营产品为硬式内窥镜。2020年，公司被浙江省人民政府评为“隐形冠军”企业。

招股书显示，天松医疗本次拟发行不超过950万股新股，募资约1.61亿元用于产能升级改造项目、研发中心建设项目、营销中心建设项目。

发行底价为15元/股，按2021年基本每股收益0.89元估算，发行底价对应市盈率约为17倍。

天松医疗的“天松”二字来自于公司实控人徐天松，天松医疗也是一家父子三人集中控制的企业。

2019年以来，公司先后5次分红，累计金额达到1.53亿元，按照持股比例计算，其中有1.37亿元落入了父子三人的口袋。公开的消费明细显示，三人在报告期的大部分花费都用于置办别墅、装修费用等，其中仅购置红木家具就花费了2000多万元。

此外，研发人员只有7人具有本科及以上学历；19名销售员工平均年薪只有5万多元等问题也受到了关注。

本次冲击北交所上市也是天松医疗第二次冲击上市。公司曾于2019年寻求创业板上市，向浙江证监局报送了辅导备案登记材料并获受理。但在2020年8月，公司表示鉴于发展战略的需要，报送了终止创业板IPO上市辅导的备案材料。

这一次，天松医疗究竟能否过会也是充满悬念。

一把鼻窦钳起家

定位中低端硬镜市场

徐天松

天松医疗董事长创始人徐天松，出生于上世纪60年代，是江南镇徐畈村一位土生土长的农家子弟。上世纪80年代改革开放初期，国内的医疗器械企业不多，手术器械也是按计划生产，因此时常成为紧缺设备。1984年，不甘于面朝黄土背朝天的他，凭着仅有的销售经验，开办起了包括自己在内仅有三五人的小企业。

很快，徐天松便接到了来自浙江一家医院的订单，对方让他生产一把五官科的鼻窦嵌入钳。徐天松根据样品进行生产，对方试用后觉得质量和手感都很好，便以每把98元的价格订了100把，开启了徐天松的医械道路。

1993年，国家质监部门组织的一次内窥镜抽捡却将徐天松推到了风口浪尖，央视《焦点访谈》和《健康报》对企业出售的不合格鼻窦内窥镜进行了曝光。原来，由于缺技术、缺设备、缺资金，公司销售的内窥镜是向别的企业购买。虽然不是由自己生产，但企业仍然遭受重创。

由此徐天松开始走上了自主研发的道路，从北京、上海、杭州请来11位内窥镜行业的专家，组建技术研发团队，当年自主研发的内窥镜就投入生产。在企业步入正轨后，徐天松创建了自己的内窥镜研发中心，成功研制了耐高温高压的系列内窥镜产品，取得了该领域的重大技术突破。

《北交所上市申请文件的第三轮审核问询函的回复》显示，天松医疗的核心竞争力主要体现在自主研发的“耐高温高压腹腔镜及可拆卸手术器械”、“胸腔镜”、“调焦式喉内窥镜”等产品，是其在同行业极具竞争力的创新型产品。

经过长期的行业经验积累和持续的研发创新，发行人现已形成丰富的产品系列，成为行业内产品序列较为完备的生产企业之一，产品能够满足耳鼻喉科、腹部外科、泌尿外科、肛肠外科、骨外科、胸腔外科、神经外科、妇科等各科室的临床诊断和微创治疗需求，完备的产品系列使发行人能够提供全面的内窥镜微创医疗器械产品，满足各科室微创诊疗的不同需求，增强了公司的市场竞争力。

然而数据显示，报告期内天松医疗的内窥镜国内市占率不足0.4%，出口份额在1%左右。

2019 年到 2021 年，在内窥镜微创医疗器械的国内市场占有率分别为0.37%、0.31%和 0.30%，2019 年到 2022 年 6 月在出口贸易的市场占有率分别为1.29%、0.68%、0.93%和 1.15%，整体市场占有率不高。

不过公司招股书也显示，目前，德国、日本、美国的企业占据国内大部分市场份额，其中第一梯队的德国卡尔史托斯、日本奥林巴斯具有绝对领先优势，第二梯队的美国史赛克和德国狼牌紧随其后。

2021年国产品牌的医用内窥镜国内市场占有率不足四分之一，包括发行人在内的国内企业的产品主要集中于中低端市场。

2019 年、2020 年和 2021 年，天松医疗的主营业务收入分别为 11,515.56 万元、9,568.92万元和 10,500.64 万元。

其中母公司天松医疗的主营业务收入分别为 9,580.09 万元、7,929.73 万元和 8,757.81 万元，占当期主营业务收入的比重分别为 83.19%、82.87%和83.40%，子公司美国费格的主营业务收入分别为 1,935.48 万元、1,639.19 万元和 1,742.84万元，占当期主营业务收入的比重分别为 16.81%、17.13%和 16.60%。

研发投入低

仅7人学历在本科以上

在技术水平方面，同行业上市公司中，澳华内镜和开立医疗两家企业主要以软镜产品为主，而海泰新光和天松医疗一致，主要生产硬镜产品。

在研发费用占比方面，天松医疗明显低于同行业平均水平。而在研发人员配备方面，也同样低于同行业可比公司平均水平。

截至2022年6月30日，公司共有26名研发人员，其中仅7人的学历在本科及以上；相比于营收在亿元级别的天松医疗，营收在3亿元级别的澳华内镜与海泰新光同期分别有163名与106名研发人员，本科及以上学历的研发人员占比分别为79.76%与91.51%。

对此保荐机构回复称，这是由于发行人主要产品为硬式内窥镜和微创手术器械，相较于其他医疗器械，硬式内窥镜和微创手术器械更新迭代速度较慢，往往用户的应用需求仅仅为规格型号的微调，导致发行人需要进行相应的设计、开发活动的频次也较少等因素造成。

不过公司也在高端产品领域进行了布局。其4K医用内窥镜摄像系统已于 2022 年结项完成并且完成产品转化，产品注册证书于 2022 年 3 月获得，2022 年 6 月开始销售，已实现销售额8.67 万元。

但在4K超高清项目上，根据相关公告，海泰新光、澳华内镜均有千万级别的研发费用投入，开立医疗未披露相关研发费用。譬如，海泰新光的4K超高清摄像系统累计研发投入为316.90万元，4K超高清荧光胸腔镜、关节镜、宫腔镜项目耗资1725.87万元。

然而，天松医疗的4K医用内窥镜摄像系统项目只花了160.18万元就取得了产品注册证，4K腹腔镜手术系统已进入型式检验阶段，也仅耗费了135.33万元。

公司解释称，海泰新光的4K超高清摄像系统核心部件如光源模组、适配器/适配镜头等均为自主研发产品，因此研发投入较高；公司的4K医用内窥镜摄像系统仅有防水摄像头、光学适配器为自主研发，其余部分均为行业通用部件，公司为降低研发成本选择了对外采购，因此研发投入较低。

徐氏家族掌握近九成股份

自天松医疗于 2014 年 1 月在全国股转系统挂牌至今，徐氏家族合计持有发行人股份比例一直保持在 85%以上。

徐天松、徐斌顶、徐斌峰三人为公司的共同实际控制人，徐天松与徐斌顶、徐斌峰为父子关系，合计持有发行人 89.71%股份。

其中，徐天松为董事长，徐斌顶为总经理，徐斌峰担任董事、副总经理，同时为核心技术人员。

据徐天松的流水明细中“具体用途”显示，其“给儿子购置房产”的支出，前后合计1360万元；“海南购置别墅”的款项1775.39万元，购置别墅的改扩建费用合计362.5万元，以及装修、家具费用3700多万元，其中仅仅“向旭东红木购置红木家具”前后就花了超过2000万元，并且这笔钱还汇入了家具老板的私人账户。

另外在2019年与2020年，徐斌峰与徐斌顶分别结婚，显示用于“支付徐斌峰、徐斌顶结婚彩礼”的款项则是549万元。

徐斌顶还与其前妻陈雯婕发生过两起离婚诉讼，徐斌顶、徐天松、徐塘珠被判共同支付陈雯婕 950 万元。流水显示最终徐天松支付了这950 万元。

除了家族集中管理外，天松医疗客户中，由公司离职员工出资设立或者由离职员工担任董事、监事、高级管理人员的经销商就有 11 家，离职员工任职普通员工的经销商有 9 家。

而销售人员的工资很低。天松医疗的19名销售员工平均年薪只有5万多元；获客途径主要包括经销商因品牌优势上门进行商业洽谈、其他经销商介绍及展会方式，主要负责人是董事长徐天松与总经理徐斌顶。

但根据招股书，天松医疗列出了“营销中心建设项目”，预计使用募集资金2147万元，建设面积为3786.09平方米，作为总部营销中心及行政办公室等场地。

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鼓励医疗器械进口替代的相关政策在 2021 年至 2022 年间显著增加，内窥镜这一长期由国外企业把持的领域，迎来了国产替代的良机，国内企业的竞争也日趋激烈。

那么这一次，专注于硬镜领域的天松医疗能否成为又一家上市国产内窥镜企业呢？器械之家将持续关注。

END

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