监管已出手，保险中介做“二房东”被叫停！MGA模式落地还有多远？

随着人身险业务规模的不断壮大，“产销分离”渐成趋势。近年来，为迎合细分市场拓展需求，管理型总代理即MGA模式，开始在保险中介行业流行开来。然而，近期，这一新兴模式引发了地方监管局的高度关注。近日，河南银保监局向辖区内各省人身险公司、保险中介机构下发了一则《关于规范人身险公司与保险中介机构合作方式的通知》，指出部分人身险公司与保险中介以“管理型总代理”的名义开展合作，该合作方式涉嫌虚挂保险中介业务，无法实现保险公司对合作中介渠道的有效管理。依据通知，相关机构不得再以上述方式进行业务合作，双方的合作必须直接签订保险业务代理或经纪协议。存在此类问题的机构，应立即停止新单业务合作，认真开展自查整改工作。俨然，对于类MGA模式，河南银保监局的态度较为谨慎。究竟这一模式背后会存在哪些乱象，以致监管局直接出具“红牌”？

叫停新业务

中介扮演“二房东”面临整改

对于以“管理型总代理”名义开展合作的具体方式，《通知》指出，即人身险公司与一家中介机构签订代理或经纪协议后，再由该中介机构统一与其他中介机构签署合作协议，继而与其他中介机构开展业务往来。

一家保险公司分公司负责人告诉『A智慧保』，上述合作形式在保险中介行业较为常见。其中，与人身险公司签订代理或经纪协议的中介机构，通常扮演着类似“二房东”的角色，它们往往实力较强，有一定的产品开发、定制能力，在产品议价方面更具优势，也更易拿到独家高佣保险产品。而后，它们再将这些高佣金产品以转包的形式，与一些中小代理公司或区域代理公司开展营销合作。

这样，作为“二房东”的保险中介机构，不仅能让渠道相对较弱的中小代理公司，可以在爆款产品、高佣金产品业务上分一杯羹，也间接分担了人身险公司营销管理上的压力。

不过，这种看似是险企、保险中介机构、消费者三方共赢的合作模式，却暗藏违规乱象。《通知》明确指出，该合作方式涉嫌虚挂保险中介业务，无法实现保险公司对合作中介渠道的有效管理。

为规范合作方式，河南银保监局要求，各人身险公司、各保险中介机构不得再以上述方式进行业务合作，双方的合作必须直接签订保险业务代理或经纪协议。存在此类问题的机构，应立即停止新单业务合作，认真开展自查整改工作，同时做好续期服务，双方签订协议后可继续合作。 

与此同时，《通知》提出中介机构要高度重视人身险业务的品质管理，加大合规、后援、信息化建设等方面的投入，不得以“费用包干制”、“分支机构加盟”等形式开展人身险业务，杜绝“飞单”、“卖单”等违规行为，确保经营有序、队伍稳定。

套费、责任推诿

乱象易滋生

尽管在此次《通知》中，河南银保监局并未就以“管理型总代理”名义开展合作的具体案例及违规行为展开详述，但市场人士猜测，此次叫停整顿动作并非空穴来风，大概率是在实际监察过程中发现了难以管理、集中衍生的行业乱象。

对于以“管理型总代理”名义开展营销合作潜在的违规问题，有头部中介机构内部人士称，险企在与大型保险中介公司签署代理或经纪合同时，主要是基于后者的产品定制及管理品质，而非下游分销的小型代理公司，但实际开展营销业务时，往往是小型代理公司在一线主导，这些机构业务素养参差不齐，一旦没有把好准入关口，极易出现虚假套取费用、甚至骗保等行为。并且，这种转包、分销的形式，对于银保监局来说穿透监管的难度较大。

站在消费者权益角度看，上述保险公司分公司负责人指出，以“管理型总代理”名义开展营销，一旦出现保单投诉情况很容易出现责任推诿、扯皮等情况，届时不仅会损害保险公司的品牌声誉，也会侵害消费者权益。在投保费用方面，这种营销模式链条较长，消费者往往会因“层层剥削”、“中间商赚差价”等行为，最终被推高保费成本。

该负责人透露，以“管理型总代理”名义开展营销，不仅在人身险产品中盛行，在财产险行业中也较为常见，特别是车险业务中层层收单，每层利润达1-2个点。

从河南银保监局《通知》中传递的信号看，对“管理型总代理”模式显然持谨慎质疑态度。为此，也有中介机构人士开始猜测，未来这一监管政策是否会推广至全国，如若成真，那么对保险中介行业来说，又将是新一轮洗牌。

一方面，头部中介机构将失去“管理型总代理”业务带来的利润。另一方面，处在下游的中小、区域代理机构没有了“二房东”的资质加持，也很难拿到险企优质产品的“入场券”，继而进一步收缩生存空间。

MGA模式

距离落地还有多远？

担忧之余，业界也对国内初步探索的MGA模式开始重新审视。尽管此次《通知》并未将“以‘管理型总代理’名义开展合作”与MGA模式直接画上等号，但仍引发市场热议。其中，争议的焦点就在于，该模式在中国保险市场究竟能否走通？

首先从官方说法上看，MGA是一种特殊的保险中介机构，指为保险人履行一部分管理和承保功能的机构。而后逐渐发展为一种特殊的代理模式，指保险人将其承保权限授权给一家代理人，代理人经授权后代理保险公司签订保险合同。

具体合作方式是，保险公司向MGA分配承保能力，指定给MGA授权范围，提交合规材料。MGA向保险公司提供产品管理、分销管理等服务，进行产品配置后发放给保险经纪机构进行销售。同时，MGA需要引入一家信任其承保能力的再保险公司来做风险兜底。

道口风险观察曾指出，MGA具有传统保险代理模式所不具备的优势，既有灵活的定价和承保权限、可协助保险公司有效扩大业务量，还可以约束中介机构的道德风险。

对照英、美等发达国家保险市场，MGA已发展得颇为成熟，且呈现迅猛增长势头。罗兰贝格研究报告显示，截至2019年末，过去十年英国管理型总代理与保险经纪公司增长率分别为4%和-2%，企业数量变化量分别为41%和-20%。

根据Aon的统计数据，美国在2010年至2018年间，MGA机构的保费规模也持续增长，保费年度复合增长率为7.7%，远高于市场平均增速。2018年美国通过MGA渠道承保的业务规模约500亿美元，约占商业保险总保费的8%。

近年来，随着我国保险科技公司的不断涌现，也有部分平台开始与保险机构合作探索MGA模式，如大特保、保险极客、南燕科技、小雨伞、慧择等，提供产品开发、分销、承保等业务保单管理等端到端服务。

从一系列优势而言，MGA模式其实更趋于科技化、价值链式的服务模式，有利于推动保险行业发展，但缘何迟迟未能在国内正式落地呢？在分析人士看来，这或与我国监管政策和保险市场仍处于初级发展阶段的客观条件，息息相关。

首先在监管条文方面，并没放开保险中介机构可开展MGA模式的口子，2019年银保监会下发的《关于做好保险公司相互代理有关工作的通知》也仅规定，保险公司可代理其他保险公司保险业务，但应当由法人机构报银保监会核准，分支机构在法人机构授权下开展相互代理业务。

同时，一家财产保险公司在一个会计年度内只能代理一家人身保险公司业务，一家人身保险公司在一个会计年度内只能代理一家财产保险公司业务。保险公司为保险集团内其他保险公司代理保险业务的，代理保险公司家数可以多于一家。

另外，据上述中介机构内部人士透露，此前监管确实有牵头几家大型保险中介探讨过MGA模式，但基于很多因素考量，后续就没有太多声音了，核心还是在于对于MGA模式，监管很难做出较强的穿透管理，担心一旦放开可能会引发大范围的违规甚至骗保风险，特别是经济欠发达地区，部分代理机构为了拿到更多业务，会打着MGA模式的旗号进行违规操作。

事实上，从监管口径上看，也的确有过探讨声音，此前针对全面构建保险中介监管体系曾特提出三点意见：一加强顶层设计，构建完备监管制度体系。二紧盯重点领域风险，持续整治市场乱象，打好防范化解金融风险攻坚战。三坚持改革创新，通过推进从业人员能力资质分级分类、研究开展综合金融销售和管理型总代理业务模式以及建立独立个人保险代理人等推动行业发展。

总体而言不难看出，监管的态度依然是将“防风险”放在重中之重，也就是在风控的基础上再谈创新。而此次《通知》中更是明确释放出，打着创新旗号触碰违规红线，将会受到严格整顿。

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