周评 | 告保险营销同胞书：一年人力锐减252万，退一步海阔天空！

对于过去一年百万保险代理人“消失”，业界早已宠辱不惊。但当银保监会“官方”数字公布，还是让人们大受震撼。
252万人！保险代理人锐减30%，只用了区区一年时间。截至2021年12月31日，保险代理人为590.7万人，而2020年和2019年，这个数字分别为842.8万人和973万人。“人海”退潮，虽然惊涛拍岸，但退一步，或许海阔天空。

人来人往

市场足够大，但也不是无限大。而我们眼里的这个市场，更多是人头的市场，而不是人力的市场。前者就是简单收割，集腋成裘，规模就是一切；后者则是深度耕耘，创新产品供给以适配或高端、或长尾、或个性化的需求，从而以价值取胜，甚至后来居上。

保险市场即是这样特点鲜明的“人头市场”，所以在过去这些年形成了大进大出的“人海战术”，簇拥着保险市场节节攀升。

天时地利人和。疫情之前，经济增长，收入增长，公众购买保险的需求也就水涨船高，是谓“天时”；重疾险和百万医疗险正当红，大小险企都有抓手，是谓“地利”；保险代理人资格考试取消，门槛降低，是谓“人和”。三重利好叠加，保险市场的爆发也就不足为奇了。即使是在疫情第一年，依靠惯性，仍取得了“开门红”和全年的正增长。

不过，到了2021年，“天时”“地利”都不复。反复拉锯的疫情终究影响到了经济基本面，人们的收入受到影响，购买保险的需求自然大幅下降，毕竟不是刚性需求。而重疾险和健康险也卖不动了，导致新单保费和新业务价值双双疲软，个险渠道哑火。

“人和”方面也是如此，增员难以为继，自保件、互保件和亲戚朋友的保单透支得也差不多了。对于保险代理人而言，一个底薪微薄甚至没有的行业，离开的时候也是连招呼都不打的。

这既是主动“清虚”的结果，也是市场选择的结果，上下两个方向共同用力，产生了加速度，锐减252万人，竟让市场有些许失重感。

市场劣汰

市场出清，必然伴随着阵痛。既然对“人海战术”的弊端早已了然，就不必对“252万”这个数字怀古伤春。

一切向前看。

未来，保险代理人队伍的规模还会继续调整，在保险高质量发展的要求之下，代理人的劣汰是题中之义。

保险代理人制度在国内落地以来，很多制度功能并没有逐步积累起来，短平快的一面被发挥到了极致。把保险当理财卖，是一段时间以来相当普遍的做法。大量学历不高的人涌入保险代理人行列，把原本复杂和专业的保险产品当白菜卖，既把市场搅浑，也没有能力捕获高端价值。

随着监管收紧，保险姓保，这条路越走越窄。好卖的分红险和短期健康险已经用不着代理人，新世代在手机上就能“一键搞定”。而复杂的寿险和长期健康险，是真正需要代理人去提供专业、定制服务的，却是目前众多代理人所不擅长的。须知道，保险在金融市场的最大优势，不是收益率，而是保障功能，是家庭理财计划中的防御性产品，是用确定性来对冲各种不确定性。因此，保险代理人，在人均GDP站在1万美元的中国，人设应该是财务顾问，而不是销售能手。

不断下滑、快速下滑的保险代理人队伍，事实上也是在因应这一市场变化，高端需求和个性化需求，不需要乌泱乌泱的销售型代理人。

坚决求变

不管宏观环境如何，监管态度如何，保险业总会向前，最能适应变化的企业，会脱颖而出。

市场K型发展，消费出现分级，险企各取所需，各自试错，不管是银保渠道重回C位，还是个险渠道做“高”做精，都代表了不同的选择和偏好，都在“求变”。市场不预设标准答案，时间才是最后的阅卷人。

保险代理人的转型是最难的那一个。凡是涉及人的改革，都是刀刃向内的改革，代理人“清虚”不仅带来了新单保费的下降，同时也将此前所掩盖的矛盾暴露出来，形成了持续的舆论效应，将改革成本继续推高。代价是看得见、摸得着的，是实实在在发生的，而收益则是不确定的，是远期的，这种风险和收益的“错配”，非有极大的战略定力不能扛住。

不管选择何种“救市”路线，保险科技都是最大公约数，通过技术提高效率、降低成本，是屡试不爽的成功经验。保险科技也是求变的关键一环，提供保险科技的服务输出，是另一道“窄门”。

积极求变，主动求变，不走回头路，是险企在这个多变的内外市场环境下，唯一能够确定不变的事情。

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