查看原文
其他

周评 | 告保险营销同胞书:一年人力锐减252万,退一步海阔天空!

玖亓校长 A智慧保 2022-08-05


对于过去一年百万保险代理人“消失”,业界早已宠辱不惊。但当银保监会“官方”数字公布,还是让人们大受震撼。
252万人!保险代理人锐减30%,只用了区区一年时间。截至2021年12月31日,保险代理人为590.7万人,而2020年和2019年,这个数字分别为842.8万人和973万人。“人海”退潮,虽然惊涛拍岸,但退一步,或许海阔天空。


人来人往


市场足够大,但也不是无限大。而我们眼里的这个市场,更多是人头的市场,而不是人力的市场。前者就是简单收割,集腋成裘,规模就是一切;后者则是深度耕耘,创新产品供给以适配或高端、或长尾、或个性化的需求,从而以价值取胜,甚至后来居上。

保险市场即是这样特点鲜明的“人头市场”,所以在过去这些年形成了大进大出的“人海战术”,簇拥着保险市场节节攀升。

天时地利人和。疫情之前,经济增长,收入增长,公众购买保险的需求也就水涨船高,是谓“天时”;重疾险和百万医疗险正当红,大小险企都有抓手,是谓“地利”;保险代理人资格考试取消,门槛降低,是谓“人和”。三重利好叠加,保险市场的爆发也就不足为奇了。即使是在疫情第一年,依靠惯性,仍取得了“开门红”和全年的正增长。

不过,到了2021年,“天时”“地利”都不复。反复拉锯的疫情终究影响到了经济基本面,人们的收入受到影响,购买保险的需求自然大幅下降,毕竟不是刚性需求。而重疾险和健康险也卖不动了,导致新单保费和新业务价值双双疲软,个险渠道哑火。

“人和”方面也是如此,增员难以为继,自保件、互保件和亲戚朋友的保单透支得也差不多了。对于保险代理人而言,一个底薪微薄甚至没有的行业,离开的时候也是连招呼都不打的。

这既是主动“清虚”的结果,也是市场选择的结果,上下两个方向共同用力,产生了加速度,锐减252万人,竟让市场有些许失重感。



市场劣汰


市场出清,必然伴随着阵痛。既然对“人海战术”的弊端早已了然,就不必对“252万”这个数字怀古伤春。

一切向前看。

未来,保险代理人队伍的规模还会继续调整,在保险高质量发展的要求之下,代理人的劣汰是题中之义。

保险代理人制度在国内落地以来,很多制度功能并没有逐步积累起来,短平快的一面被发挥到了极致。把保险当理财卖,是一段时间以来相当普遍的做法。大量学历不高的人涌入保险代理人行列,把原本复杂和专业的保险产品当白菜卖,既把市场搅浑,也没有能力捕获高端价值。

随着监管收紧,保险姓保,这条路越走越窄。好卖的分红险和短期健康险已经用不着代理人,新世代在手机上就能“一键搞定”。而复杂的寿险和长期健康险,是真正需要代理人去提供专业、定制服务的,却是目前众多代理人所不擅长的。须知道,保险在金融市场的最大优势,不是收益率,而是保障功能,是家庭理财计划中的防御性产品,是用确定性来对冲各种不确定性。因此,保险代理人,在人均GDP站在1万美元的中国,人设应该是财务顾问,而不是销售能手。

不断下滑、快速下滑的保险代理人队伍,事实上也是在因应这一市场变化,高端需求和个性化需求,不需要乌泱乌泱的销售型代理人。



坚决求变


不管宏观环境如何,监管态度如何,保险业总会向前,最能适应变化的企业,会脱颖而出。

市场K型发展,消费出现分级,险企各取所需,各自试错,不管是银保渠道重回C位,还是个险渠道做“高”做精,都代表了不同的选择和偏好,都在“求变”。市场不预设标准答案,时间才是最后的阅卷人。

保险代理人的转型是最难的那一个。凡是涉及人的改革,都是刀刃向内的改革,代理人“清虚”不仅带来了新单保费的下降,同时也将此前所掩盖的矛盾暴露出来,形成了持续的舆论效应,将改革成本继续推高。代价是看得见、摸得着的,是实实在在发生的,而收益则是不确定的,是远期的,这种风险和收益的“错配”,非有极大的战略定力不能扛住。

不管选择何种“救市”路线,保险科技都是最大公约数,通过技术提高效率、降低成本,是屡试不爽的成功经验。保险科技也是求变的关键一环,提供保险科技的服务输出,是另一道“窄门”。

积极求变,主动求变,不走回头路,是险企在这个多变的内外市场环境下,唯一能够确定不变的事情。



长按关注,精彩呈现


长按关注,随时沟通


投稿有酬·爆料必谢

344236809@qq.com



一周回顾


商业健康险下半场⑤:深度探讨社保“第六险”,商保如何撑起“半边天”?

海保人寿迎“70后”掌门人!首次盈利,大股东“海马系”引来猜想!

保险营销军团百万级缩水:主动清虚叠加宏观阵痛,倒逼渠道变革加速!

永安财险掌门生变,常磊拟任董事长!高管有望任期制契约化?

“三方”角逐新能源车险赛道:定制化方案火热,数据成风险决策核心利器

合众人寿首位"养成系"总裁卸任!夏树海 "二进宫"如何开新局?

专属商业养老险试点再放闸:机构扩容,全国推行!哪家养老险公司率先入场?

您可能也对以下帖子感兴趣

文章有问题?点此查看未经处理的缓存