寿险大咖头脑风暴谈转型！“个代”咋转，客户咋找，重疾险咋卖？
提及寿险转型，过去拉动寿险业实现高速增长，但同时因粗放式经营存在诸多弊端的个代渠道，无疑是寿险转型最核心、也是最艰难的一环。
数据显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7万人，较2019年巅峰时期的973万人，减少了402万人。
面对当下个代渠道转型后出现的人力规模锐减、新单保费下滑等阵痛，险企高管会如何看待，战略和战术上会怎样协调布局？
发展峰会上，谈及寿险转型的战略决心，太保寿险总经理兼首席执行官蔡强坦言，当前行业、险企的发展问题，犹如遇到冰山，泰坦尼克号不是因为转弯太快翻船的，而是因为看见冰山太晚了撞山的。可以的预判是：前面的冰山离我们已不远了，需要快速改变。
因此，在战略上，太保寿险转型也需要根本性、蜕变性、全面性的变化。在战术上，我们提出打造 “三化五最”创业支撑体系。目前太保寿险的个代转型有9个多月，且初见成效。第三季度新业务价值由负转正，同时提升了业务品质。
对于渠道转型，友邦人寿执行董事兼总经理张晓宇分享道，尽管友邦人寿已经有非常好的销售队伍，但在客户驱动的战略定位下，代理人已不再是简单的销售，而是陪伴客户一生的拍档，需要在客户分层的基础上进行转化，这是友邦人寿对营销渠道改革的下一步工作思路。
国寿寿险总裁助理白凯也介绍道，今年以来，国寿寿险以“众鑫计划”推进销售队伍的优增优育，通过优化销售队伍管理架构，完善代理人佣金机制，强化代理人福利保障，弥补传统营销机制的不足和弊端，加快推动传统代理人队伍向专业化、职业化转型。同时积极探索独立代理人经代、员工销售新业态的模式，形成良性互动。
此外，中德安联人寿执行董事、总经理徐春俊也介绍称，安联在个险转型中提出了“1234”路径，“1”是一个愿景，即成为中国高端寿险市场的引领者；“2”是两个布局，即一江一海的沿岸布局，其中一江是长江沿岸，一海是东海沿线；“3”是客群定位，即围绕着成为高端寿险市场引领者的目标和愿景，锁定在活力城市的富裕、时尚、新型群体；“4”是建立一支什么样的队伍，画像为四有新人：有爱、有趣、有才、有为。紧紧围绕这个画像，严格选择和招募成员，通过培训教材的改造和升级，通过系统化的经营和数字赋能，推动个险渠道转型。
不得不说的是，近两年来，诸多寿险公司新业务价值大幅下降，也与具有高价值率的重疾险产品销售不振息息相关。相关数据显示，重疾险市场经历2016-2018年的高速增长后，2019年起，重疾险新单保费已经从千亿规模平台掉落，连续两年出现负增长。
那么，在百万医疗、惠民保等医疗险的冲击下，重疾险真的就此卖不动了，已经过时了吗？对于中国重疾险市场的发展情况，蔡强客观指出，当前重疾险并非没有市场，按照我国居民1600万亿元的风险缺口，重疾健康保障缺口或达1000万亿元。
不过，蔡强也强调，随着中国健康保障市场进入3.0阶段，险企需要对客户需求进行细分，这就更要求销售人员提升专业化水平，了解客户KYC，能够按照客户需求定制健康保障产品。
张晓宇也谈到，保障一直是保险公司，特别是寿险公司的基石，以重疾为例，我们自己掌握的数据，重疾险平均保额仅有8万，有较大空间需要填补，但可能我们接下来需要解决性价比的问题、产品形态的问题，包括整个客户旅程的问题等，因此友邦人寿坚定看好保障市场，特别是重大疾病保险市场。除此之外，张晓宇也透露，友邦人寿还会围绕客户的长期资产配置需求，在下一代投连、分红等产品上探索，持续完善整体的保障解决方案。
针对国寿寿险的产品经营思路，白凯指出，国寿寿险一方面针对当前人口老龄化等突出的问题，围绕第三支柱养老保险、健康险等群众需要，以及政策支持的业务领域积极创新保险产品，重点着力大健康、大养老的领域布局。另一方面，针对社会新群体，如新生代、新市民、新脱贫人口等人群的保障需求，加快推进细分市场的开发和经营，满足新群体的保险需求。
面对疫情的冲击，太平人寿党委书记、总经理程永红认为，寿险公司可以从两方面发力渡过危机：一是坚持专业经营，聚焦保险主业的公司抗风险能力更强；二是在产品形态、业务模式、缴费形式上进行创新，可以对冲危机影响，更好服务客户。
众所周知，当前寿险业转型的深层逻辑在于，随着主流客户群体、客户保障需求的改变，险企过往以产品为中心的经营模式已不再适用，而需向“以客户为中心”的经营思路求变。但是对于寿险公司而言，如何将口号、理念化为实际，无疑考验着险企的智慧。
对于如何做好客户经营，在蔡强看来，客户有不同的层级，即普客、中客、高客等，保险产品应按照营销员的能力和专业度，形成一个多元、丰富、市场化的有机配套，既能管理好销售的合规性，又能满足消费者、人民群众美好生活的多元化设计。
张晓宇指出，为让“以客户为中心”不仅是一句简单的口号，友邦人寿选择将其变成为整个公司改革的发动器，形成“客户驱动的改革”，也就是要从客户的角度驱动公司改革，驱动每一个职能的改革，驱动每一个资源的投放，这是友邦人寿下一步的重要方向。同时，张晓宇也提到了客户分层的问题，他指出，友邦人寿将坚持客户分层，更精细化地分析不同客户层的需求及风险承受能力、风险偏好等。
谈及获客能力，徐春俊也指出，安联主要利用客户经营活动，赋能代理人获客增员，增强客户黏性，围绕这些富有特色的客户活动，能够给代理人队伍创造更多触达客户的理由和方法来进行客户转化。
『A智慧保』注意到，在客户经营层面，2022年，太平人寿VIP增值服务体系也进一步焕新升级，新增推出“私家教育”与“康复安享”两大项目。
伴随着互联网、数字技术的快速发展，近年来，大批保险机构也利用科技手段赋能保险主业，以求实现降本增效，提升客户服务体验。
针对科技赋能保险业务的创新实践成果，平安人寿董事长杨铮分享道，早在2019年，平安人寿就在业内率先探索数字化转型，希望运用科技赋能，打造数字寿险新模式。目前，公司借助覆盖产品、渠道、经营、管理、运营等模块的数字化改革，在提升效率、改善体验、预防风险、降低成本等方面取得一些成果。
具体而言，在渠道管理数字化上，平安人寿打造出了专业化的“三好五星”评价体系，以数字化推动代理人队伍高质量转型。同时，研发了一系列数字化平台工具，赋能部课管理者及一线代理人队伍；在产品开发数字化上，平安人寿一方面将数字化应用于产品设计、策略研究中，另一方面，通过科技赋能，打通内外部生态资源，支撑产品拓维。
在服务运营数字化上，该公司探索推进业务平台集中化、服务模式智能化、服务渠道线上化，优化全流程服务环节。目前，平安人寿服务运营线上化水平已达99%以上，投保及服务自动化水平在90%以上；在经营管理数字化上，平安人寿通过梳理寿险经营管理的神经网络全景图，帮助了解经营全貌、定位问题、预测趋势，打造出“聪明经营”模式。
白凯也介绍指出，国寿寿险针对保险业的服务特性，加快服务与销售的深度融合，探索研究“保险+服务+科技”的模式，实现保险服务的便捷化、场景化和一站式。
对于科技如何赋能个代渠道转型，徐春俊表示，中德安联人寿将数字化手段运用到个代渠道培训、招募、销售及管理等各个方面，探索通过标准化经营形成一整套简单、清晰、可复制的运营体系。
观测当前头部寿险的转型动作，除对传统代理人渠道、客户经营做出转变外，布局医养生态，打造“产品+医养服务”创新模式也几乎成为“标配”。张晓宇就直言，入局康养赛道，已被很多寿险机构视为第二增长曲线。
围绕友邦人寿医养生态布局的思路，张晓宇透露，友邦人寿希望与客户形成命运共同体，实现双赢、共赢，而不是零和博弈。基于这样的思路，友邦人寿可探索更多商业模式，如链接医院、社区、药厂等相关资源，包括探索如何通过“康养管家”为客户提供更好的服务。
白凯分析称，当前我国的老龄化趋势日趋明显，世界银行研究报告预估，2035年我国65岁以上人口占总人口比例将超过20%，随着老龄社会的全面到来，老龄群体所面临的养老长寿、风险管理、失能护理的需求都将推动商业公司不断优化产品供给，持续优化产品与服务。
结 语
不可否认的是，当前寿险业改革仍有瓶颈亟待突破，此次发展峰会上，银保监会原副主席黄洪就一针见血地指出，新时代以来，尽管人身险业持续推进代理人队伍、银保业务、互联网业务等发展转型，但发展质量、效率和动力没有根本性突破，原因在于这些都是战术层面上的转型。战略层面上的转型就是思想上的转型，就是要把经营思想转变到以人民为中心的发展思想上来，才能实现高质量发展。
的确，寿险业转型不仅涉及到行业发展、公司经营层面，更事关国之所需、民之所盼，险企唯有提高格局、提高站位，才能将高质量转型深入贯彻。长按关注，精彩呈现
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