大话“炒停”，从寿险调研说起！再话理性下单，警惕养老诈骗三大陷阱！

对于营销人员，任何一个重要的“节”，都试图视作促销的契机。在保险圈内，还有一种销售炒作的方式——炒停售。

炒停售，即销售人员以产品停售为卖点，同时结合对费用率、收益率等夸大或不实宣传，以达到销售目的，业内把这种不正当的销售手段称为“炒停营销”。

“炒停售”在保险业内曾多次出现，如预定利率为4.025%的年金险下架、重疾重新定义时老款重疾险下架、互联网新规实施倒计时不少产品下架等。如今，这一伎俩再次上演。

“4月，增额终身寿将迎来行业整体退市，开往3.5%方向的列车马上停止检票了，下一趟是开往3.0%方向的列车，还没上车的旅客请抓紧时间上车”；

“利率相差0.5个点，收益就差几十万至几百万”；

“保险产品现在预定利率3.5%马上就降为3%了，预定利率3.5%的产品马上要退出舞台，不要再犹豫了，抢到就是赚到”……

诸如此类的宣传开始在朋友圈出现。这还要从一次监管的调研说起。

据悉，为加强行业负债质量管理，银保监会人身险部组织中国保险业协会以及20多家寿险公司开展座谈调研。从调研内容看，包含保险公司负债成本情况、负债与资产匹配情况、对公司负债成本合理性的判断、降低责任准备金评估利率对公司及行业的影响等。

众所周知，资产、负债，是拉动保险业前进的两大牵引，缺一不可。尤其是对于寿险来讲，两者协调并行才能推动整体寿险经营目标的实现。然而，近年来由于经济下行、增速放缓、配置风险加大、低利率较长时间持续等问题出现，保险经营经受着巨大的压力，尤其是寿险，因负债久期长，面临的更多不确定性在不断迭加。

“一旦保险公司承诺给客户的预定利率高于当期利率，再加上一些运营成本等，保险公司可能会面临一定的利差损风险。”有业内人士表示。

基于对行业面临的风险因素的考虑，监管从减少利差损风险角度出发，加强对寿险公司的负债管理。也正是这次调研，市场上开始传出当前一些热销的预定利率接近3.5%的保险产品可能要下架的传闻，尤其是增额终身寿险。

但业内人士提醒，对于这次调研，预定利率到底会怎样调整还未有定论，监管也没有给出明确的消息。虽然有消息称，监管建议分阶段调整长期年金险的责任准备金评估利率，如先从3.5%降到3%，以后再动态调整，但尚未进入实操阶段。如今，市场上部分销售人员借此次调研做文章，宣传3.5%预定利率增额终身寿险即将退出市场，呼吁大家赶紧“上车”，意在“炒停售”。

其实，借“炒停售”来刺激消费者投保的宣传，在此之前也曾出现过。

例如，2019年银保监会下发《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》（“182号文”），要求对2013年8月5日及以后签发的普通型养老年金或十年以上的普通型长期年金，将责任准备金评估利率上限由年复利4.025%和预定利率的小者，调整为年复利3.5%和预定利率的小者。

从4.025%降至3.5%，当时在行业掀起轩然大波，毕竟，这一数字的变化不仅意味着长期年金的责任准备金需要多计提，而且也影响到长期年金险的定价利率，于保险公司和消费者而言都带来较大影响。于是，当时就有很多销售人员借此来刺激消费者及早投保，在朋友圈中大肆宣传“停售”消息。

2021年，新旧重疾定义切换时，也曾出现部分销售人员利用“重疾险在新旧定义下的不同价格”等语言来刺激消费。其实，相较于旧版的重疾险，新定义下的重疾险价格确实出现了上涨，但从保障看更全面，有些人正是针对消费者的价格敏感度做文章，制造“噱头”。

此外，2021年10月份，银保监会下发《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》后，也有很多人开始“炒停售”。“所有互联网人身保险产品即将下架”的字眼在朋友圈等社交平台多次出现，以期消费者产生签单紧迫感。

而此次行业内再次掀起“炒停售”，情况基本与2019年监管调整长期年金险责任准备金评估利率上限的情况类似，亦是利用消费者追求最大收益的心理，用“倒计时”的紧张感来刺激消费。

需要注意的是，从“炒停售”易发生的领域看，多集中于寿险业。对此，有保险公司业务人员表示，这是因为寿险产品更复杂，对于消费者来讲意义更大，尤其是那些长期寿险产品。一旦寿险产品销售环境发生变化，影响的不仅是价格与保障问题，更可能涉及到未来的收益。

“炒停”屡屡上演，而与利率紧密相关联的增额终身寿险常常被“盯梢”。

近年来，由于银行存款利率下调、理财打破刚性兑付，很多理财产品不再具有吸引力。自2019年8月，银保监会将年金险的预定利率上限从4.025%下调至3.5%，加之目前保本的多种产品整体收益都在下降，高收益的保险产品在市场上也并不多见。

在此背景下，不少消费者开始将目光投向具有安全、稳定、灵活、可传承，尤其是保额和现金价值可以逐年递增的增额终身寿险，消费者可以提前锁定利率，稳定增值，这样的特点完全符合消费者“既保本又收益”的心理。为此，为迎合消费者需求，越来越多的险企将增额终身寿险定位为主营产品，许多销售人员也开始以稳定且较高收益来作为卖点。

不过，火热中的增额终身寿险迎来了整顿。在定期通报中，监管点名部分险企的增额终身寿险存在问题，2022年11月，银保监会又给不合理高利率增额终身寿险划定“三道红线”，要求险企限时对在售产品进行排查整改。

于是，关于增额终身寿险“炒停售”开始出现，宣传的主要套路围绕“收益”做文章。销售人员过度强调收益，将增额终身寿险类比理财产品，并用“刺激性”语言来激发签单欲望。

针对这一现象，中国精算师协会也曾发文警示，提醒消费者警惕增额终身寿险误导宣传。但当影响预定利率的因素再次出现，增额终身寿险仍然是噱头营销的对象。

其实，作为一款终身寿险产品，增额终身寿险的意义不仅在于收益，更在于其保障。增额终身寿险的主要功能是提供身故或全残保障，时间越久，保障额度越高，但往往许多销售人员利用消费者的消费心理偷换概念，以过度强调收益来掩盖其保障的本质。

为此，面对这样的销售套路，消费者需理性看待，从实际出发来购买自己需要的保险产品。

中国精算师协会曾提醒消费者，“增额终身寿险复利3.5%”是一些销售宣传中经常出现的话语，但3.5%并不是投资收益率，而是保额增长率。终身寿险的保额是每年不变、每年递增还是每年递减都只是参数的设计方式。在保费等其他条件一致的情况下，每年保额递增的终身寿险，其首年保额较低，会远低于每年保额不变的终身寿险。

而且，增额终身寿险养老、储蓄功能较少，如果消费者想要购买保险产品来满足养老、储蓄需求，应当购买提供生存给付的年金保险或两全保险产品，以满足自身的合理需求。

特别值得一提的是，关于保护保险消费者合法权益方面，4月6日，银保监会下发2023年第一期风险提示“防范养老诈骗”，再次提醒避开三大陷阱，包括“代理退保”陷阱、“以房养老”陷阱、“投资理财”陷阱。

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