卖不动的创新药，该认真想想渠道问题了
中国创新药，正在商业化的关口上。
随着2021年财报的披露，更多近两年获批的创新药交出了自己的成绩单。结果自然是几家欢喜几家愁。卖得好的产品4个月就卖了两亿元；而其他有些产品，半年也没卖上一亿。
产品销售固然受到了适应症、市场竞争、销售团队，甚至新冠疫情等多方面的影响。但是归根结底，表现好的产品自然有其可取之初。
在这些高销量的产品身上，我们看到了渠道的力量。
01
在销售这件事上，姜还是老的辣
有几款产品的销量表现突出的好。
2021年是先声药业的先必新（依达拉奉右莰醇注射用浓溶液）商业化的第一个整年。先声药业没有具体披露该产品的销量，但是其神经业务增长119.3%到15.43亿元，主要归功于先必新的强势增长。由此考虑，先必新2021年的销售额可能已经接近10亿元。
另外一款销量表现突出的产品是康方生物与正大天晴合作的PD-1单抗安尼可（派安普利单抗）。只卖了4个月的安尼可拿下了2.11亿元的销售额，尤其其获批的适应症还是PD-1单抗中最拥挤的适应症之一——经典型霍奇金淋巴瘤，能从先头产品手上抢下超2亿元的市场份额实属不易。
诺诚建华的奥布替尼表现还不错，在上市的第一年卖出了2.41亿元。虽然比起同为BTK抑制剂的百悦泽（泽布替尼）约6.43亿元的国内销量，还是逊色了一筹。
其他的一些已经披露了销量的创新药就显得乏善可陈。很少有过亿的品种出现。
2021年6月获批的第一款国产ADC爱地希（维迪西妥单抗），半年只卖了8400万元；百济神州的百汇泽（帕米帕利）没有单独披露营收数据，但半年销售额应当不超过1275万美元（约8100万人民币）；还有荣昌生物的泰爱（泰他西普）、微芯生物的双洛平（西格列他钠）等，销量也都没有达到大家的商业化预期。
看了这些新获批的创新药，总结起来一句话，姜还是老的辣。虽然样本量不大，但是就这几款产品来看，傍上了渠道的产品，确实在销售表现上略胜一筹。
虽然先声药业在2021年年报中宣布自己创新转型成效显著，已成为创新药业务主导的制药公司，但是其十几年来积累的营销经验和临床资源仍然是国内企业难以媲美的。4000人的销售团队与创新药企自建的百十来人的销售团队完全不可同日而语。
同样的还有康方生物。康方生物在2019年就和正大天晴联合合作加速PD-1产品上市。如今产品上市后，安尼可的销售和推广完全交给正大天晴。康方生物能在上市的前四个月快速放量，除了产品质量外，正大天晴的渠道作用不可忽视。
对于国产创新药来说，过去关心“怎么做”，然后关心“怎么批”。现在产品批量上市，是到了该关心“怎么卖”的时候了。
在“怎么卖”这个问题上，医保是个不容忽视的问题。
上文提到的产品中，除了安尼可和双洛平由于获批时间的关系错过了医保谈判之外，其余产品均已经进入医保范围内。
医保有助于产品放量，但是也不绝对。毕竟医保谈判是以价换量，降价60%进医保，产品的销量就得翻倍才能实现总销售额增长。而且从市场格局上看，大家都进了医保其实就相当于大家都没进。该竞争的还是要竞争，该做的渠道布局还是要做。
因此在销售这个问题上，或许创新药企该放下自己技术牛的身段，向老一辈的制药企业取取经。更多还在路上的创新药企，也该早些把渠道的重要性重视起来。
02
CAR-T的第一份成绩单
有两个产品我们希望单独拿出来讨论，复星凯特的奕凯达（益基利仑赛注射液）和药明巨诺的倍诺达（瑞基奥仑赛注射液）。
这两款产品身上有着太多的特殊性：国内率先获批的两款细胞治疗产品；百万元级别的治疗费用；产品的使用过程需要与医院的深度协同。
复星医药没有具体披露奕凯达的销售额，但是按照奕凯达达到100名治疗患者的时间上看，奕凯达前6个月的销售额应该在1亿元左右；倍诺达略逊，但也不差太多，三个多月的时间里开出了54张处方，完成了30位患者的回输，实现销售收入3080万元。
在药明巨诺披露了财报后，很多人对于药明巨诺30%的毛利表现表示失落。虽然药明巨诺没有直接披露自己的销售成本结构，但是药明巨诺的年报里披露了按性质划分的“销售成本、销售、一般行政开支和研发开支总额”的细则，以及销售开支、一般行政开支、研发开支三项的细则。通过简单的排除其他三个部分，可以大概看到药明巨诺的销售成本构成。
按照这种计算方式，在销售成本比例中占比最大的一块是材料费用，大概在1150万左右；人工成本（雇员福利开支）实际占比很小，只有大概200万元；其他的成本构成则分散在折旧及摊销和生产间接开支的细分项目中。
这样算下来，导致药明巨诺毛利表现较低的主要原因，还是要归咎于由于制作工序复杂导致的材料硬成本。但是随着药明巨诺产品销量的持续提升，部分材料费用有可能被分摊，从而使得产品的成本更可控。