对话瑞尔集团首位投资人周炜：齿科连锁是一个不能过度追求速度的生意

周炜宾大/沃顿校友体系中的第三家上市公司。

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作者｜Stone Jin

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2022年3月22日，瑞尔集团正式以“6639”为股票代码在香港联交所主板挂牌上市，成为中国“中高端口腔连锁第一股”。

自成立以来，瑞尔集团已获得KPCB、启明创投、OrbiMed、淡马锡、高盛、Ward Ferry、高瓴、中信资本、汉能投资、未来资产集团等多家知名机构的投资。

其中，KPCB在IPO前持有瑞尔集团6.35%的股份，为主要机构投资方之一——事实上，作为瑞尔集团A轮融资领投方的KPCB一度持有瑞尔集团近30%的股份；现创世伙伴CCV创始合伙人、时任KPCB凯鹏华盈中国基金主管合伙人的周炜在2010年年初完成对瑞尔集团的投资后，长期担任瑞尔集团董事会成员，直至IPO前辞任董事一职。

周炜向《IPO早知道》回忆称，当时主要从三个维度选择投资了瑞尔集团：

其一、国内连锁齿科行业最早的创业者都是模仿美国模式，即“一个医生+一位护士+一、两把椅子”的小诊所模式。但周炜认为，美国更多是家庭医生文化，而中国老百姓对医疗机构的信任与医疗机构的规模相关，机构达到一定规模才能带来足够的信任。

其二、国内无论是齿科还是眼科的器械都不便宜，只有机构有了一定的规模才有能力购置复杂器械；齿科本身的复杂性也意味着足够好的设备才能帮助医生更好地处理复杂的治疗，例如植牙等。

“我至今还记得，最早的一家瑞尔齿科门店是在北京国际大厦，当时是约20个诊室的规模，2009年我们看这个项目的时候瑞尔基本上都是15个诊室以上的规模，是我们认可的大店模型。”周炜说道。

第三、瑞尔集团创始人邹其芳和周炜都毕业于沃顿商学院，二人相识多年。“老邹对医学的尊重、对品质的把控在当时是出类拔萃的，到今天依然如此。”

这里需要指出的一点是，在KPCB投资瑞尔集团时，瑞尔齿科旗下拥有十余家「瑞尔齿科」诊所。截至2021年9月30日，瑞尔集团共拥有51家「瑞尔齿科」口腔诊所以及以「瑞泰口腔」品牌经营着7家医院和53家诊所。

对于这一扩张速度，周炜认为，相较于眼科，齿科对“人”（医生）的依赖是更大的，如果扩张太过迅猛，服务质量和品牌声誉就难以维持。而瑞尔团队把握住了扩张速度和服务质量间的平衡。

“我们每个人去看牙之前，光在心里想象器械的声音都会紧张，所以大家对医生的信任度和机构服务的细节都非常重要。过度扩张是违反齿科作为大医疗行业的发展规律的。也有品牌早期扩张非常快，但长期看来也不见得就好。”周炜解释称，“我们觉得瑞尔找到了合适的节奏。随着产品标准化程度越来越高、上市之后资源的增加，瑞尔也许可以更快一点；但一定要把品质做好，这也是我们的共识。另外，瑞尔集团也打造了面向中端人群的「瑞泰」品牌，它的发展速度同样是较为可观的。”

在周炜看来，对品质的追求以及长期主义正是邹其芳身上最难能可贵的一个特质，“老邹从来没有因为要短期利益而放弃原则。大家都知道，这些年不断有新兴齿科连锁品牌出现、扩张很快，对员工、投资人以及管理层来说，没有压力是不可能的。但还是那句话，在大事情上，老邹和他的团队一直稳扎稳打，坚持初心。”

“举个小的例子。单纯从效率上来讲，由资深的医生来处理复杂情况，洗牙之类的工作交由年轻的医生和护士做更加高效。但瑞尔从来没有这样做，至今还是要求一个医生从头负责到尾。这样的服务体验更好，让消费者更加安心。”

谈及对瑞尔集团上市后的期待时，周炜表示，未来瑞尔集团还有比较大的想象空间，但前提是一如既往地踏实走好每一步，坚持提供好的产品和服务。

“首先，齿科连锁最大的问题是在扩张成立新诊所的时候，需要抽调资深的医生担任主任或资深医师。在规模不够的时候，这种调动对原有诊所的业绩会有冲击，但在规模达到一定程度后，这反而成了瑞尔的优势，可以找到新的平衡点。其次，在齿科的上游，不管是原材料供应还是器械，瑞尔都可以有更大的话语权以及更深的介入，包括自建品牌供应链等。第三，瑞尔的信息化系统做得非常完善，这是可以对外输出的，包括独立诊所。信息化系统一致后，双方就可以通过同样的标准来做事，到某些程度后，甚至可以实现更高效地合并。”

值得一提的是，随着瑞尔集团今日成功登陆港交所，毕业于宾夕法尼亚大学沃顿商学院的周炜也收获了其宾大/沃顿校友体系中的第三家上市公司，前两个分别为启明星辰（002439）与融360（NYSE：JT）。

“截至目前，我们已经投资了6家相关体系内的初创公司。”周炜强调，“我们也希望，接下来能投到更多无论是校友、还是相关体系内的优秀团队。”

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