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5亿人观看,一天卖出190亿,李佳琦薇娅救了双11?

电商君 电商报Pro 2022-04-01




我开通视频号啦!



作者:电商君
来源:电商报(ID:kandianshang)


双11预售

李佳琦和薇娅卖了190亿


“随着李佳琦敲起的一声锣响,我就知道又要掏空钱包了。”一位留在李佳琦直播间的粉丝说道。

 

李佳琦直播间里响起的一阵敲锣声,李佳琦大喊着“别睡,快买!”

 

 

伴随着李佳琦的锣响结束的,还有刚过去的10月20日“双11预售夜”,狂欢夜过去的第二天早上,人们记得的数字是:李佳琦卖了100多亿,薇娅卖了80多亿,当晚有近5亿人待在李佳琦和薇娅的直播间里。

 

双11直播首秀日,淘宝的系统崩了,多半是因为李佳琦和薇娅的“功劳”。

 

 

今年的淘宝双11从10月20日开始,再次拉长了战线,在预售开始之前的一周,双11的热度就一直居高不下,相关话题屡屡霸占微博热榜。

 

李佳琦和薇娅化身为双11的流量中心,#当李佳琦拿起锣,我知道花钱的时候到了#、#李佳琦的种草能力有多强#、 #薇娅是开了二倍速吗#等双11相关话题霸占微博热榜。

 

10月20日的直播间从下午一点持续到凌晨,在长达12个小时和14个小时的直播中,李佳琦、薇娅分别获得2.5亿和2.33亿的累计观看量。

 

这个观看人数连李佳琦自己都惊呆了,在微博凡尔赛了一波:“我日常也就2000万人看,今天2.5亿人,所有女生们,你们是从哪里冒出来的?“

 

在双11直播预售里,李佳琦的成交额为106亿,超过了薇娅的82亿,两个人各自创下了最高的带货记录,就目前的预售阶段来看,李佳琦首战告捷!

 

 

两个主播一天的成交额加在一起接近200亿是什么概念?据证券时报网报道,两位主播的带货总额已超过4000家上市公司全年营收。

 

延续去年两波的售卖模式,今年的双11可谓是有点“卷”。

 

在预售时间上,各大平台继续延续了更久的双11,从10月20日开始预售,在10月20日之前,各类活动已经进入了战斗状态。

 

随之值得思考的,是关于今年双11直播带货的三大趋势,失去最低价的双11,还能站在电商的风口吗?



今年双11直播电商的三大趋势


趋势一:主播圈的马太效应已经出现,头部主播拥有话语权。

 

马太效应是经济学和社会学里常用的一种术语,指的是富的更富、穷的更穷,反映的是社会两极分化的一种现状。

 

通过数据可得知,李佳琦、薇娅首场预售的交易额分别是106亿和96亿,两人都位于第一梯队,远远超过第二梯队的雪梨、烈儿宝贝等主播,第三名的雪梨交易额为9.3亿,不到李佳琦的十分之一。

 

在当晚预售8点刚过的时候,薇娅和李佳琦直播间的观看人数就已经冲上了1亿,与第二梯队的主播拉开了不少距离,李佳琦和薇娅几乎“垄断”了当天大部分流量。

 

 

在双11促销中中,美妆护肤和奢侈品依然是热门选项。


观察李佳琦和薇娅直播间选品便可得知,李佳琦在20日的直播间里上线了439个链接,其中美妆和护肤加起来有291个,销售额82.68亿元。薇娅上线了499个链接, 美妆和护肤加起来273个,销售额40.42亿元。  

 

而腰部主播基本上拿不到国际美妆品牌的资源。


根据《IT时报》报告,在选品资源上,国际美妆品牌被头部主播抢光,中部主播为了谈下大品牌,今年开始答应谈销售额保证,佣金也会去除退货率。

 

趋势二:“最低价”在直播间消失了,优惠力度靠赠品和小样。

 

观察10月20日晚上两位主播的直播间中,“全网最低价”这些字眼已经不怎么出现在直播间了,取而代之的优惠方式则是“买一送一”“买xx送xx小样”。

 

当一个美妆品牌无法持续降价的时候,就会利用小样产品组合优惠的打法,在过去,“全网最低价”的混战已经带给了消费者不好的感受,在监管之下,直播电商不得不控制“全网最低价”的问题。

 

就拿一款30ml的阿玛尼粉底液来说的话,双11期间品牌直播间在原价600的基础上加等量赠品,相当于买一送一。

 

在淘宝头部主播的直播间里,薇娅也是买一送一加在一起600元,李佳琦正装附送赠品一共630元,雪梨干脆一瓶卖299元,同一款商品在各个直播间性价比相差不大。

 

 

趋势三:.在价格基本相同的情况下,两大主播开始比拼“谁更懂消费者的心”。

 

在直播内卷的环境下,两位主播在比拼谁更了解消费者的心思上,为预售夜做好了营销攻略,李佳琦在这一步或许更胜一筹

 

首先,做好“双11”清单Excel文档的功课,帮消费者挑选出性价比最高、最适合自己的商品。

 

在预售开始的前一周,两人都发布了一份“双十一购物攻略”的腾讯文档,并且在朋友圈疯传起来,很多人都被贴心的主播们圈粉了。

 


在这份宝藏文档里,能看到李佳琦双11直播间400多款产品信息,文档详细到附送的赠品、优惠信息、是否参与减满等等,方便偷懒的消费者直接“抄作业”。

 

两人都准备了攻略表格,但是消费者对于李佳琦的讨论度更高一些,李佳琦有16个工作表,更加详细具体,薇娅只有3个工作表格,更加突出“爆款选品”。

 

其次,李佳琦在预售夜开启前也有一套营销手段。

 

通过《给所有女生的offer》将砍价内容变成综艺节目,将李佳琦与品牌方的博弈过程公开化,打开了双11的话题度,综艺的方式更容易被粉丝们所接受。

 

在预售的前十天,李佳琦还开展了美妆护肤小课堂,为消费者种草自己想要的商品:“帮大家梳理不同的肤质应该选择什么样的产品,让所有女生买得明明白白。”

 

 

而在美妆课堂过程中,不少粉丝表示:“好家伙,这比我高考时还认真。”

 

这一切都是为了预售夜埋下伏笔,而李佳琦当天的破百亿成交额也证明了之前所做的努力。


李佳琦薇娅救了双11?


在这个低价常态化的时代,有不少人唱衰“双11”,在数日之前,业界有声音称:“是李佳琦杀死了双11。”

 

随着全网直播电商的兴起,消费者对于低价有些免疫了,并且在拼多多的百亿补贴刚开始的时候,很多人在日常也能买到跟双11同样的折扣,于是双11的存在感越变变弱。

 

但是结果大家也看到了,随着各类双11的话题被推上微博热搜,两位超级头部主播在一天内打下来的近200亿销售额,打响了双11狂欢的第一枪,似乎也挽回了“双11已死”的言论。

 

但是随之而来的也有质疑声,有不少人认为数据造假,根本没有那么多人看直播,也不可能有那么高的销售额。

 

随后,薇娅事业部总经理古默向Tech星球解释道:“数据是没造假的,但是不代表2亿人同时在线观看直播,用户进进出出,多平台多直播间来来回回都算一次观看。”

 

而对于薇娅的80多亿销售额,古默再次解释道:“80多亿的销售额能成立的前提是,商品按照原价销售,消费者百分百付尾款,0退货率,但是现实这些都几乎不能实现,数据上会跟实际有一定偏差。”

 

尽管双11受到了很多质疑声,但是对于很多人而言,这依然是这一年里最重要的一个消费节点,在双11买东西已经成为了一种消费习惯,人们在一边吐槽双11中,一边开始剁手行为。

 

双11走到今天已经第十三年了,它对于消费者来说是一次促销行为,对品牌方来说是争夺地位的战场。


而今年的双11才刚刚开始,至于后面又将会有什么动向,小编也会持续关注,让我们拭目以待。


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