独家 | 华为偷师“小华为”
在各大市场攻城略地的华为，却在安防市场久攻不下，这一现象一度引起了华为内网的讨论和反思。而在碎片化的安防市场，被任正非称为“小华为”的海康威视则凭借着独特做法，成了华为等厂商们学习的对象。
作为标杆，过去多年，华为一直是很多企业学习的对象。不过，数智前线获悉，最近两年，那些学习华为的企业，都在学习海康威视，这其中也包括华为自己。
海康威视被认为是一家安防企业，马路上的摄像头、小区里的监控，还有村落中装网线顺带安装的监控器，都可能与它有关。不过海康自己定义的路线，是围绕光谱去做创新的一家公司。
根据2021年9月前瞻网的整理，海康威视全球市场份额为29.8%，排在第一；而在中国市场，海康威视份额达36%。根据2021年7月Omida发布的最新报告，2020年，海康威视在全球智能视频监控市场的份额更是达到53.5%。
图片来源：Omdia报告
海康威视也被任正非称为“小华为”。尽管业绩突出，市值近4000亿，在A股位列前茅，但海康威视的名气并不响亮，市场上也没有关于它的管理学、成功学。那么为何一众名气比它大的企业要反过来学习它？
01
一张热帖引发的大辩论
2022年年初，华为内部针对安防业务展开了一次网络大辩论，心声社区围绕该问题的回帖就多达上千条。
数智前线获悉，这次大辩论源自内部一篇对华为安平业务（业务部门名称）的批评文章。据说这篇文章写得很尖锐，提到了因华为产品质量而“焦虑不堪的客户”，没有做好做大、赚不到钱的摄像头业务，缺乏下沉合作伙伴而丧失上亿元的大订单，以及消耗了大量研发资源却把组织拖入定制深渊的软件平台。
实际上，华为的一些产品，比如芯片和存储设备很早就进入了安防市场，但直到2017年华为才正式成立专门的部门——安平业务部，2019年发布了智能安防业务战略，从而能更系统地去做安防业务。
华为的入局，当时在行业内引发巨大反响。有媒体用的标题很有冲击力，说“华为安防火力全开，要铲平三座大山”，也就是安防市场上前三大企业——海康威视、大华和宇视。一时间安防行业都感到岌岌可危。很多人认为，以华为的技术和狼性，它会很快碾压老大海康威视。
但几年下来，海康威视依然稳稳地坐在第一的位置上，其他企业和它的差距不仅没有缩小，反而还在加大。
4月15日，海康威视发布了2021年年报。报告显示，2021年，公司全球营收达到814.2亿元。“这个收入规模只比华为企业业务的收入少一点。”一位华为人士对数智前线说，企业业务是华为三大业务之一。“华为整个企业业务线才1000多亿，所有市场都包含了，但海康威视在一个垂直赛道就能有这么多收入。”另一位员工感叹道。
数智前线制图
不仅仅是华为，安防市场上的老二大华，也感到了不安。“海康威视是我们全线对标的，它的营收盘面已经很大了，但仍然能保持近30%的增速。”一位大华资深员工告诉数智前线，“它如果2022年再保持这样的增长，就意味着长出‘一个大华’，我们是非常紧张的。”
人工智能企业旷视科技的一位人士告诉数智前线，在看到海康的财报后，直呼实在是太厉害了。“它能做到净利润增长了165%，而它本身做的是利润那么薄的产品。”
数智前线制图
如今，无论是华为，还是过去学习华为的大华和旷视等企业，也都开启了学习海康威视之路。那么，是什么让海康威视扛住了华为、安防企业、人工智能企业的一波波冲击，并开启了学习它的道路呢？
02
海康威视做对了什么
在一篇名为《雄鸡注视乡村：你家安装监控了吗？》的文章中，作者描绘了湖北山区村庄自家摄像头记录的一个个微小景象：傍晚黄鼠狼叼住了鸡的脖子；半夜，一个人在台阶上遇到一条蛇发出惊叫声......
这个监控器是当地电信安装网线时赠送的，在手机里装一个App便能查看到监控的画面。这户人家附近有20户人家，7家都是这样“顺带”安上的监控器。
这些监控器也被村民活用了：在外地建筑工地的邻居通过监控，看看自家的留守孩子和老人，还能说上几句话，因为这些监控还附带了通话功能；村里便利店的老板娘，在运营拼多多社区团购，通过监控确认大家拿到的货不出错；在山上养猪的人，给猪圈装上监控，一旦有人出现在监控范围内，就会发出报警声......
在这些场景里，安防已经不再是传统意义上的安防了，它成了消费、企业和政府市场的混合物。即便是在政府主导的侧重城市治理的“天网工程”和集中在乡村的“雪亮工程”，也因为诸多的“市区县乡镇”，变成一个极为碎片化的市场。
2018年，海康威视总经理胡扬忠在回应华为和人工智能独角兽们入局安防市场时，首次形容这个市场的本质：安防市场是个小市场，这个“小”体现在市场非常碎片化上——用户分散，应用分散，产品也分散，客户的定制化很多。
也因为如此，市场上的玩家“要在无数小区域，靠一单单销售和地推去获得客户，销售成本管控是极其重要的一环”，而要建立满足碎片化需求开发和快速交付的体系，“是一个非常复杂的工程”。
胡扬忠 图片来源：海康威视官网
上述资深大华人士告诉数智前线，正因为最早悟到了安防市场“碎片化”的本质，海康威视逐步建立起了两个服务碎片化的核心能力：一个是极为下沉的渠道；另一个是聚拢碎片化应用和用户的算法开放平台。
“你看华为的分销渠道多集中在市级以上，大华在直销和渠道上也有过摇摆。”上述人士说，但海康的“渠道为王”策略一直很坚决。
在安防分销市场上，有大中小三类群体。既有海信、易华路这样的大企业，也有具备一定集成能力的中型企业，还有遍布乡村的电脑店、办公用品商铺、甚至没有店面帮人装网线的包工队。“海康的渠道已经下沉到包工队。”一位华为人士告诉数智前线，包工头拿着图纸，一边装网线，一边装监控。
根据一位业内人士的说法，海康目前有80万的渠道销售。
而海康的第二个策略是创建了一个人工智能的开放平台，这也与第一个策略息息相关。2018年，海康推出了AI Cloud开放平台。当年正处在人工智能投资高潮期，“但海康平台很务实，我们现在慢慢悟到了它的作用。”大华资深人士称。
他举例，现在要求所有外卖店都装上监控，做到“明厨亮灶”。哪一批人在服务这些外卖店呢？可能就是当地的电脑店或包工队。但现在摄像头的价格已经很透明，客户会问，在京东上卖200块钱的东西，你凭什么1000元卖给我？这个时候，包工队会告诉客户，他还有这个算法。
人们可以把照片或视频上传到海康的AI Cloud上，训练出一个模型。比如，养鱼人可以训练一个模型，专门数鱼的泡泡，通过泡泡的数量就能知道鱼的健康状态。
“这些场景都是很碎片化的，但就是通过这样一批人，又通过AI Cloud开放平台，把这些场景给盘活了。”上述人士分析，一旦习惯了它的模型训练，并从中获益，就会变成很忠实的用户。而那些很小的渠道玩家，也都主动注册到这个平台上，通过这个平台挣到钱。
数智前线制图
但一个硬币也有正反两面。海康这样的安防企业接触的客户，大部分还是小的安防订单。而且在数字化转型的当下，海康一线员工经常感觉到无处下手，销售人员不理解数字化，也不懂上云。像华为以及阿里等，共同点是具备顶层设计、能提供底座、擅长做大平台。海康等安防企业也会接上千万做总集角色的大项目，但因能力问题，数量有限，比如在交通领域，这样的项目每年大概只有几个，再多也接不住。
03
碎片化市场挣不了快钱
数智前线获悉，为了适应安防市场碎片化的打法，华为中国政企业务去年启动了进一步下沉渠道的战略，2022年将覆盖包含百强区县在内的200多个地市区县，寻求与当地分销商、集成商、工程商和客户的合作。
“加大与渠道商的合作，既能解决员工成本高、不易下沉的问题，也能更适应各地的灵活打法。”一位行业人士分析。
就员工成本而言，海康总经理胡扬忠虽未点名，但也曾直白地告诉外界：“以通讯行业公司为例，运营成本比安防高很多，用通讯行业高成本的人力去跑安防，就像拿步枪打苍蝇一样，投入与产出是非常不匹配的。”
数智前线 注：大华2021年年报尚未公布
数智前线统计了华为、海康和大华员工5年来的平均薪酬，发现华为员工的薪资水平是海康的2.6倍。即便是安防市场老二的大华，员工平均薪资也是海康的1.5倍。
在业界，就像腾讯“鹅厂”、京东“兄弟厂”一样，海康被调侃为“体面厂”，这个说法来自海康威视的一张入职PPT，上面写着“在海康威视工作，不一定能富裕，但会体面”。不过，这种体面这也造成海康员工某些部门流动较大。
几位海康和前海康人士告诉数智前线，公司平均薪资低的主要原因有：管理层定岗定薪，但工资没有统计股权收益；应届生招收较多；工厂员工平均薪酬相对低一些；在省市区县都有自己的销售团队，但县区一级员工的收入可能会拉低平均薪酬等。
但无论如何，安防业务大部分项目不是规模经济。有一种说法是，安防平均一单2万元，不适合高举高打。“它就像吊在天花板上的无数沙袋，单靠一两个硬拳头，只能撼动个别沙袋，但无法通吃，无法形成规模。”胡扬忠说。
相对低成本的运营，也适合安防业务的“人肉运营”。安防市场上除了摄像头和存储，还有后端的软件平台，目前大华、海康在这块的市占率较高。这个平台并不是产粮区，可能卖不了几万块钱，要对接多方，有大量定制化需求，项目结束后为了稳定，还要做“人肉运维”。如此下来，成本太高，不好算账。这也是华为内部反思的软件平台。
除了渠道，数智前线观察到，从2017年左右，人工智能算法起家的创业公司商汤、旷视、依图，都在走向“软硬结合”。
上周，在旷视举办的企业业务合作伙伴大会上，公司联合创始人兼CEO印奇称，软件、硬件与算法三个要素的重新组合，对像旷视和其他AIoT从业公司提出更高挑战。
旷视在探索硬件的道路上也比较曲折。业内观察，旷视为做硬件，曾“三进杭州”，尝试各种模式。印奇在公司去年十周年总结中，也坦白做硬件的困难，称要坚持下去。印奇本人也于去年拜访海康威视的胡扬忠。
在上周的大会上，旷视推出第一款全自研的IPC（网络摄像机产品），并通过收购进入中低端摄像机市场。
印奇在旷视企业业务合作伙伴大会上谈战略
摄像头也是“碎片化代表”，海康、大华的摄像头就有数千种。一位行业资深人士告诉数智前线，市场上一款摄像头的平均控标周期一般只有8个月，更新极快。
在这个市场上不能只寻求高端爆款，要有合理的产品组合，形成规模才能挣钱。比如，海康、大华占据腰部市场，海康每年出货在1.6亿个左右，大华为8000万只；而百元以下的市场则由TP-LINK等企业占据。
旷视也在进行算法量产工作，其中一个重要目标是像海康一样，期望合作伙伴能低门槛使用。
除了渠道及产品策略，在行业人士看来，海康威视的作风踏实。即便是离开的前员工，在提到这家企业时，也称这是它最吸引人才的地方。
“胡扬忠是一个很操心的人，属于CEO直接下田间地头的那种。”一位海康前员工对数智前线说，“他不会高高在上，只听汇报。”该人士称，他的压力传导到下一级，也会让下一级对业务很精通，“大家都踏踏实实做事情”。
一位曾拜访胡扬忠的人士称，胡背着书包到来，“像一个学生”。
在2018年那次对外的思想阐述中，胡扬忠称，一个产业的发展有自己的生态和规律，需要资金，也需要时间，需要人才积累，需要团队文化的沉淀。“急火煮出夹生饭，小火才能煲好汤。”
“安防市场需要踏踏实实耕耘，是挣慢钱的心态。”上述大华人士最后说。
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