信托，不只服务于“豪门恩怨”！

家庭信托客群的下沉，不仅不是价值的弱化，反而是一种正向意义的强化。

与家族信托相比，家庭信托的诞生确实缺乏戏剧性的色彩，少了那些精彩的豪门恩怨大剧，这个产品显得十分平淡，由于门槛从1000万降到了100万，因而被戏称为“丐版”的家族信托。这显然不是个好名字。

由于是“丐版”的，所以家庭信托在功能和价值上也常被质疑。比如受托人会觉得百万级的中产家庭没有那么强的资产隔离需求，财富传承的安排也没那么复杂，因此能够给客户提供的价值不大，所以很难去收取一个可观的费率。又比如客户会觉得门槛降低了，配置标准化了，是不是各种功能也会打折扣，资产隔离、风险防范、财富传承的效果都比不上家族信托。甚至一些从业者都会觉得干这个业务比较乏味，对职业发展没有太大的提升作用。

在业务推广时也会面临无话题可讲的窘境。家族信托既可以提升到“扎根实体经济，服务民营企业家”的政治高度，也可以讲“名门百年，家风永续”的感人豪言。但家庭信托能说什么呢？感觉能说的挺多，但说来说去好像都是在蹭家族信托的热度，找不到自己的特色。

然而，监管推出家庭信托有着十分深刻的考虑，关于家庭信托的业务缘起及其价值，我们应该从社会需求的根本出发来加以理解。

实际上每一项金融业务的出台，都对应着社会经济生活的实际需求。比如银行的存贷款业务，就是为了解决社会闲散资金的归集以及企业资金缺口的融资问题，这在金融体系中叫做间接融资，银行在此扮演的角色叫做信用中介。又比如公募基金的诞生，是为了解决居民财富进入资本市场的问题，是为了推动资本市场发展，从而提升直接融资的占比，优化金融体系结构，公募基金的角色叫做管理人，突出的是其在二级市场上投资的专业能力。

因为有了现实的需求，有了正向的价值和意义，所以就有了名分，就能得到监管的认可与鼓励。这是一项金融业务能够立足并且长期发展的根本。为什么信托非标业务要被监管打压，原因就在于这是在效仿银行的间接融资模式，但是信托公司又没有信用中介的身份，所以这类业务就名不正言不顺，自然不能长久。

对于家庭信托而言道理也是一样的，你想要相信这项业务能够做大做强，首先就要找到他立足的根本，要找到正向的价值，要把自己的名分先立起来。

那么家庭信托的社会需求是什么呢，怎样来理解？其实这是一个老生常谈的问题，早在家族信托出台的时候就已经被反复论证，比如经济发展到了一定的阶段，居民财富积累到了一定的程度，创富阶层的年纪增长引发了后代培养和财富传承的焦虑。这些都是非常有现实意义的需求，所以家族信托已经被正名了，不仅有正式的监管文件，也有了名分，信托公司的角色叫做受托人，是信托法赋予的，名正言顺了。

对于家庭信托，这个道理也讲得通，只不过目标服务的对象发生了一些变化，从高净值人群下沉到了中产人群。而这种下沉，不仅不是弱化，反而是一种正向意义的强化。因为对于一个国家和社会而言，最健康，最稳定的结构应该是橄榄型的，有的文献上也叫纺锤型，其实都一样，就是中间大，两端小的形态，意味着中产阶层的人数最多，并且掌握了社会大部分的财富。在这样的社会中，贫富差距缩小了，而且存在大量高素质、有专业技能的中产人士，有大量幸福稳定的中产家庭，能够极大的促进社会经济的稳健发展，是最理想的社会阶层形态。而家庭信托就是服务中产家庭的，她的推出就是为了促进橄榄型社会形态达成的，是符合国家和政府意愿的，当然既正确又有高度。

从中国社会发展的实际情况来看，现阶段确实也有了这样的需求。70-80后婴儿潮一代现在已经进入中年，职业发展与家庭财务状况发生了质的变化，照顾老人、抚育子女、健康与医疗等需求愈发凸显。而这些人现在正是整个社会的中坚力量，国家与政府应该建立机制去帮助他们更好的照顾好家庭，让他们能更好地去工作和奋斗事业。所以警惕跌落M型社会，重视中产家庭的金融服务，提升中等收入人群的幸福感与安全感，于国于民都是一件大事。

此外，当下社会老龄化、少子化的问题也逐渐凸显，广大居民和普通家庭的财富安全与有序传承同样也很重要，这是保证社会稳定的重大命题。这又使得家庭信托的服务人群在年龄分布上具有了更强的普适性，既适合中年家庭，也适合银发一族。

除了社会意义外，家庭信托还具有很强的行业转型价值。

大概从2022年开始，财富管理行业的日子就开始不好过了。其实说起来也没有什么特别的原因，无非就是市场不好，各类资产的表现都差强人意，股市也不行，债市也波动，非标资产也频频出现问题。资产和市场不好，各种策略，各种产品的表现自然也好不了，于是无论银行、券商，还是信托、三方财富，一时间都不知道该干点啥好了。所以，大家可以回忆一下，过去的将近两年时间里，是不是只有存款在涨，只有保险产品好卖，跟投资有关的产品，要么没人买，要么就是一堆客户投诉，财富管理的从业者，理财经理们，这两年不仅挣不到钱，还承受了很大的客户维护的压力。

如果我们能痛定思痛，好好思考一下当前的局面，就会发现，长期以来，我们的财富管理服务的内涵是非常窄的，就是帮客户买产品，做投资，挣收益，除此之外就没有别的内容了。当然，这本身也没有错，毕竟在过去的二十多年里，中国的经济始终处于高增长的周期，这也符合发展中国家的普遍发展规律，在这种周期阶段，国家经济在发展，居民财富也在增长，所以追求财富增值就是全社会的主旋律。但既然是周期，总会有起伏，经济也好，社会也好，包括人也好，在经历了二十年的高增速后，总归是要慢下来的。所以今天我们看到的整个大环境，并不是偶然，而是符合经济周期规律的。

所以在理解经济增速下滑的同时，我们也应该转变很多的观念，其中就包括财富观念和理财观念，至少要承认年化10%，8%，甚至5%的收益已不再是理所应当的了。在投资收益率中枢整体下移的过程中，给到客户的感受就是财富管理越来越没有价值，因为咱们的财富管理一直都把价值和收益率绑定在一起。

想要在低收益的环境中仍然保持财富管理的价值，服务的内涵就要充分打开，除了投资挣收益以外，还要有其他的，能够解决客户真实需求的内容，能是什么呢？基本上能想到的就是两类，一类是为个人和家庭提供人身保障的服务，那就是保险，最近这两年需求非常旺盛。还有一类，就是保障家庭和家族财富安全的服务，那就是信托，为富裕家族，为中产家庭提供财产隔离，风险保障和灵活分配的信托账户。

家族信托在国内已经发展了十几年了，而且早已有了监管给的名分。但1000万的门槛确实把很多中产客户挡在门外了。而且，家族信托在发展过程中，一直主打的是财富传承，因此典型的客户画像是以银发族为主的。毕竟巨额财富的积累还是需要岁月和时间的，无论是成功的企业家，还是功成名就的专业人士，大多都是偏年长一些的。所以从财富管理的生命周期来看，家族信托的服务以及配套的功能主要集中在生命周期的后半程，也就是晚年的退休生活以及身后的财富意志的传承。

如果我们把整个财富周期都拉出来看一下，那么基本上可以划分为5个阶段，分别是：单身贵族、组建家庭、家业有成、幸福晚年和身后意志。家族信托介入的时间点是比较靠后的，主要服务年长的高净值和超高净值家族，或者家庭，成长属性是比较弱的。普遍情况下就是老一辈的大家长，在几年之内把所有的事情都安排好了，然后就是按照信托合同来执行。

但是家庭信托不太一样，由于门槛低，而且主打的是家庭关爱和成员照顾，突出的是家庭财务决策、未成年子女教育、大额支出规划等相对初级和普适性的信托目的，所以介入的时间点可以非常靠前。如果经济条件允许，在刚组建家庭的头几年就可以设立，只不过这个阶段的家庭信托可能主要以资产归集和投资管理为目的，分配和生活支付的需求会比较弱。

随着委托人的年龄增长、事业和收入的提升，以及家庭成员情况的变化，比如有了孩子，又生了二胎，三胎，家庭支出的需求就逐渐出现了。这个阶段就是家业有成的阶段，投资策略可能会更加稳健保守，但是对分配的灵活性、生活支付场景以及增值服务的需求就成了刚需。

再继续下去，从中年走到晚年，自己和配偶都退休了，孩子也都成年且经济独立了，家庭信托的主要功能就是一部分照顾自己的医疗和康养，一部分支付生活开支，并开始考虑剩余财产继承分配的问题，那么这个阶段从核心需求上看，跟家族信托就很像了。

除了信托，目前国内的财富管理机构并没有能够实现跨生命周期服务的综合性账户。而且，由于信托制度的开放与包容性，使得家庭信托不仅只是信托公司的业务，而能为银行、券商等各类财富管理机构赋能。所以我们可以总结来说：家庭信托将基于信托制度的财产隔离、灵活分配以及财富传承功能普及到了广大中产和普通富裕家庭，赋能到了各类财富管理机构，从而使得我国的财富管理服务有了新的内涵。

所以，从促进社会健康稳定发展的意义，以及从行业转型的现实价值两个角度综合来看，家庭信托的正向价值和名分是毋庸置疑的，这也是我们理解家庭信托功能和价值的源头。

文：孙阳 | 智信研究公司财富管理首席研究员

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