如何打造高客单经营体系？祈飞助力The North Face入局抖音电商

在全民健身的趋势下，露营、野外探险等户外运动时兴起来，连带运动机能风服饰也在时尚圈掀起了潮流，用户对户外运动内容的关注与兴趣均明显提高，许多户外运动品牌也开始入驻抖音电商，借以实现生意新增长。

然而，目前户外运动品牌的价格区间普遍较高，且对于抖音电商业务入局较晚、尚处于业务探索阶段，在大多数直播间以折扣低价为主的背景下，不仅前期较难吸引新用户，对于品牌起号及打造爆款存在一定难度，也难以实现高客单转化。

针对这些难题，全球户外运动领导品牌The North Face与杭州祈飞网络科技有限公司（以下简称为“祈飞”）进行全案运营合作，结合The North Face的品牌需求，祈飞采取了差异化起号、多维度强曝光、云图人群包搭建、内容种草等针对性策略，同时分阶段侧重经营、优化运营细节，保证品牌调性的同时实现高客单转化。

在合作中，店播账号“The North Face官方旗舰店”在自播起号首月便实现GMV破千万，随后一年内为品牌积累粉丝人群数十万，累计GMV破亿。同时运营团队持续激发商品力使得直播间突破多项销售数据：爆款新品首发上架不到半分钟售罄；千元商品的单月销售额突破数百万……

为此，祈飞复盘自身经验并分享于众，是以共同研鉴。

对于那些刚刚进入抖音全域兴趣电商的品牌，想要找到一条吸引新用户、打造爆款、实现高客单转化的通路并不容易。在这个需求下，围绕优质内容来培养品牌的核心能力和沉淀长效运营经验，才是品牌现阶段需要重点考虑的问题。DP服务商祈飞正是通过这种方法与The North Face共同规划出了一套长效运营的基本逻辑。值得注意的是，好内容藏在细节里，这种精细化运营和阶段性策略正在帮助祈飞不断释放品牌的差异化优势，通过内容链接生意场，用心创造生意经。

分阶段侧重运营

逐步打造高客单经营体系

从起号开始，祈飞便协助The North Face搭建健康的高客单货盘经营体系，基于抖音平台锚定核心精准人群，摆脱爆品依赖，将构建户外运动优质内容作为打造长效经营阵地的核心策略，并同步规划“冷启期-增长期-爆发期”的运营侧重点，逐步打造出适合The North Face稳步增长的运营节奏。

在冷启期，祈飞首先打造货盘根基，采用多维度强曝光手段拓宽商品宽度，以流量突破为重点，不仅提升尾部品类在总销量中的占比，也同步提升新品与尖货联名款的占比；同时，祈飞制定相应的货品策略，将日常商品和营销日商品分开销售，由此避免价格差异。长远地看，这些措施让The North Face的商品力与品牌力实现双轮驱动，助力品牌抖店在后续成为品牌尖货发布新阵地，单季客单价稳定在千元以上。

到了增长期，场观和销量等数据维度逐渐上涨，祈飞着力锚定精准人群并转化为品牌人群资产，将A3人群和复购人群的稳定提升作为重要指标。品牌人群资产的积累与运营是品牌长效经营的关键因素，这些因素影响着内容、货品、直播的决策，因此，祈飞根据抖音平台的核心群体，先针对其兴趣特点对内容、场景、货品进行排布优化，再找出品牌人群与抖音用户画像的交集，同时通过千万级优质内容曝光，扩大O-A3人群池，最终为品牌人群资产蓄水，长效助力品牌势能爆发，实现生意几何增长。

随着精准人群的积累，品牌账号进入爆发期，品牌货品转化率稳定增长，账号的权重不断提升，此阶段祈飞不仅侧重于销量的爆发，也同步规划长效经营的基础——以打造“户外探索大本营”核心IP构建文化内容场，综合“场景呈现-直播玩法-营销主题-短视频运营”来营造户外氛围，多维度打造差异化品牌阵地，用内容链接用户与商品，深度培养高消费潜在兴趣人群，实现销量爆发与人群累积的双重扩展。

同步优化运营细节

以品带效实现高客单价转化

在直播与短视频运营的细节优化方面，基于构建文化内容场的策略核心，祈飞从用户玩法体验、场景视觉、内容营销出发，以品带效实现高客单价的品效合一。

在直播运营方面，祈飞着重于满足用户的新鲜感和视觉体验。从搭建初期的货架展示到后期的模拟攀岩、徒步等户外场景，祈飞将直播间的视觉与品牌调性高度贴合。通过对直播间场景进行多次升级优化，突出了营造户外探索氛围和视觉层面的差异感，也因此加深O-A3人群对品牌及直播间场景记忆度，再搭配主播话术和户外主题互动玩法，用户停留时长得到大幅提升。

同时，祈飞认为户外直播的玩法要突出沉浸感。祈飞以季节和互动玩法为基调，打造了多场户外主题直播，如夏日嬉水、春日露营等，在主题直播中自然穿插产品种草型带货内容，用创意与调性收获粉丝认可与留存，同时加入互动游戏环节，让用户沉浸式体验户外露营，直播间互动及停留数据快速提升，并收获海量曝光。

在短视频运营方面，祈飞从The North Face品牌精神及户外探索文化出发，创新视频的表现形式。从山涧到旷野，从城市到郊外，从休闲野营到户外探险，祈飞不断挖掘测试目标人群兴趣点，并结合单品种草、活动预热、户外主题、热点追踪等不同维度，打造出多个创意爆款视频；同时设计用户互动机制，用品牌高调性高品质内容加深忠实粉丝粘性，助力品牌在抖音建立“The North Face户外探索内容大本营”。而在把控短视频的转化节奏上，祈飞通过切片视频放大产品势能，优化投放人群画像，使得短视频引流和成交占比大幅提高。

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对于如何打造高客单经营体系，在The North Face案例中可以看到祈飞有其独到的经验。通过对此案例的可复制性逻辑进行提炼，祈飞认为关键在于围绕市场维度和产品维度做潜力测试，以短视频、直播、店铺三种内容渠道对产品进行多维曝光，综合分析数据呈现出的特点锚定核心人群，并规划产品细分策略，由此将有效助力品牌实现高客单转化与长效精营。

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