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题图来源:达梦官网过往我的文章主要都只讲技术,这篇对一家基础软件的企业做点业务研究,毕竟做网易数帆业务是我目前的主要工作。达梦是老牌国产数据库厂商,当年(2003)做国产数据库开发的时候,达梦就是四大之一(其它还包括神舟、人大金仓等,我就在神舟),现在终于接近上市了。达梦的招股书出来有三个月了,泄露了很多秘密,比如飞总就发现达梦的研发人员占比只有三成,平均年薪只有20多万(招股书揭秘:达梦程序员,不如导盲犬。。。)。今天我也来挖一挖,不过我主要是想看达梦是不是真的很赚钱,为什么这么赚钱。01达梦并非看上去那么赚钱根据招股书,达梦2019-2021三年的营收分别为3.02、4.50和7.43亿元,利润分别为0.89、1.49和4.44亿元,营收复合增长率57%,利润率高达59.8%,看起来超级能赚钱。但实际的利润率并没有这么高,要扣除以下两个因素。一是需要扣除政府补贴(21年有1.3亿),看扣非利润,21年为3.48亿,比营业利润少了将近1亿。这个数据是招股书中明确披露的。二是要扣除21年过于激进确认收入带来的影响。21年应收账款大增,前两年应收占比都在1/3左右,但21年应收高达3.48亿,占比47%。完全有理由怀疑这是为了上市更激进的推动验收确认收入。对于达梦这样标准化程度比较高的软件来说,推动客户尽快确认收入不太难,因为确认收入只是需要在验收单上盖个章,并不需要付出真金白银。达梦通过这样的方式可能增加了多少收入呢?根据前两年的数据,我们假设正常的应收占比仍为1/3,再假设21年超常规确认的收入为X,那么就有7.43-X=3(3.48-X)可以算出X=1.51。如果我们扣除这部分收入,将达梦还原到可持续的财务数据,那么实际上2021年达梦的营收应该是5.92亿,利润应该是1.97亿,利润率应该是33%,营收复合增长率应该是40%,并且21年的营收和利润增速是有所下滑而非上升的(但营收和利润增长仍超过30%)。达梦这样的处理让21年的财务数据非常漂亮,但让今年保持增长态势极难,特别是又遇到疫情,很可能今年的数据会比较难看。02达梦仍然算非常能赚钱虽然上面分析了达梦的盈利能力很可能并没有看上去那么漂亮,但达梦仍然算是一家非常能赚钱的公司。首先,和同样做数据库的同行相比,达梦的营收排名第一,利润更是一骑绝尘。国内做数据库的其它厂家主要有人大金仓、通用数据、优炫软件、神舟通用等,其中优炫亏损过亿,人大金仓和神舟通用利润分别为3129万和1638万,利润率分别只有9.2%和13.6%。通用数据没有公开数据,但估计不会太好。所以,就算按之前调整后的利润1.97亿,利润率33%算,达梦的赚钱能力也是远超同行。(注:这里神舟通用的数据采取的是达梦招股书里披露的同行对比数据而非神舟通用自己招股书的数据,因为神通的业务包含了大量的系统集成和技术服务,虽然公司总营收大过达梦,但估计数据库业务达梦的营收远超神通)其次,和同样做其它类别基础软件的大同行相比。老牌的中间件厂商普元和宝兰德营收均远不如达梦,利润率都不到10%,只有东方通营收略高,利润率29%和达梦可比(不过东方通中间件业务占比不足40%)。新生代的青云和星环营收也远不如达梦,利润更不用提了,亏损率都超过50%。前几年炒的最热的AI四小龙更不用提了,虽然营收盘子大,但亏损更大。以商汤为例,去年亏损超过100亿,虽然部分是因为期权成本造成的,但单算业务肯定也亏很大,而且期权成本这么高本身也是问题。其它基础软件厂商财务比较健康的大概只有帆软了,年营收11.4亿还有利润。帆软的利润没有公开数据,但估计利润率应该没有达梦高。所以,在整个基础软件行业,达梦的赚钱能力属于超一流水平,基础软件营收仅次于帆软,利润率则最高。泛行业来看,33%的利润率可以吊打包括互联网在内的一众行业,和茅台、银行、证券这些巨有钱的公司和行业同一水平。因此,达梦仍然算是非常能赚钱。03达梦为什么这么赚钱达梦盈利能力为什么这么强,行业不少人都会说是因为信创。这点没错,达梦的党政客户营收占比近60%,其次为能源和金融,分别占比13%和11%,其它行业只占16%。招股书显示,达梦的党政客户包含了商务部、外交部、司法部、公安部、工信部、财政部等国家部委和各级人民法院、各级人民检察院。金融的营收2021年之前非常低,2021年增长超过10倍,这也是因为信创的驱动。可以说,如果没有信创的政策驱动,达梦的业绩这两年绝对不会起飞。但同样是信创,其它数据库厂商就远没有达梦的数据漂亮,并且据了解在这一波信创之前,达梦的营收在国产数据库厂商中也是相对较高的。另外,这两年因为信创另一家知名的国产数据库厂商人大金仓的营收也起飞,从2019年的不到1亿增长到2021年的超过3亿,但利润率不足10%就远不如达梦。所以,这背后还有更深层的原因,我认为主要是达梦坚持标准化,构建了很好的渠道销售体系,同时成本控制优秀。达梦的业务标准化程度较高,软件授权业务营收占比超过80%。因为标准化程度高,达梦可以主要通过渠道销售,其中软件授权业务渠道销售占比超80%,且这一比例在近两年还在显著提高(2019年是60%)。中建信息为最大的总经销商,2021年贡献营收2.2亿,占比约30%。因为通过渠道销售,达梦的销售费用率可以做到29%(按调整后的总营收5.92亿计算)。这一比例看似不低,但达梦的销售费用还包含了技术服务部门的售前售后成本,而技术服务平均人数385,远大于市场销售平均人数的171,因此如果单纯算市场销售人员的薪酬费用率估计只有10%出头,是非常低的。最后,达梦非常注重成本控制。除了上面已经说的达梦的销售费用率很低,还严格控制研发投入。达梦的研发人员数量占比为31%,研发费用率只有20%(按调整后的总营收5.92亿计算),对于基础软件厂商来讲这个比例也是非常低的。软件企业的研发成本高是个典型问题。如果软件不够标准化,定制开发多,研发成本就会很高。又因为研发人员甚至基层团队无法直接核算ROI,更难在当期评估收益,很容易导致研发投入在性价比不高的地方。这些原因都导致研发成本的控制和优化是一件非常困难的事情,但这件事情上达梦做的很好(当然,也有可能达梦控制的过头了,研发强度不够会影响公司的长期竞争力)。从业务角度看,凡是财务健康度高的,研发成本都控制的较好,如上面说的东方通研发费用率为28%,帆软听说研发人数占比也不高。那些亏损的公司则往往研发成本很高,如星环的研发费用率为42%,商汤的研发费用率更是高达77%。除此之外,达梦的管理费用率也只有10%左右,14名高管的平均薪酬是200万,属于应得的水平。有人可能觉得这样的水平也挺高了,但要知道某些企业虽然巨亏,但TOP