寻找运营商体内的增长蓝海【王峰专栏-1】
【摘要】如今，运营商仅依靠内部挖潜，也可以找到很多新增空间，我们今天举一个方向，看看运营商的内部蓝海。
| 科 | 技 | 杂 | 谈 |
中国通信行业第一自媒体
具有通信业集团、省、市、县四级公司工作经历
关注ICT，移动互联网，新媒体
用故事的视角搞研究，用研究的逻辑读行业
最新文章数字家庭：运营商的下一个战场Google如何重新定义宽带50年一遇的新浪潮，你准备好了吗？
运营商的全球疲软态势，已经非常明显了。之前我们说是受到OTT冲击，受到政策打压，自身机制体制受限，但这些都不是核心因素。
衰退最终的原因只有一个，找不到新的增长点。
目前运营商用户新增红利消失殆尽，新增收入受到挑战；“提速降费”及可能取消“漫游费”、“来电显示费”等政策因素，将不断降低客户ARPU值，存量收入增幅压力巨大；在消费互联网领域，多以数字化内容服务为主，看似自由竞争，实际上呈现“红海”陷阱的特征。
1.制约运营商发展的大坏蛋是谁？
人口红利消尽。其实中国经济的很大症结也在于此，所以都需要结构性的调整。
面对困境，战略选择从大的方面讲只有两个，一个是新增战略，寻找新增市场，一个是防御性战略。
2.运营商的新增空间在哪呢？
新的连接节点。在人与人的连接红利几近消失殆尽之后，我们将进入人与物、物与物、场景与场景，甚至狗与狗的连接时代。
好了，这个话题下次聊。。。。
3.还有更快速的见效方式吗？
降本增效战略。在大多数跨国企业中，很多换帅后，起死回生的第一步就是降低成本，砍掉部门，收缩业务线。还记得当年摩托罗拉被收购后，那些遭到裁员员工打出的“用我技术、杀我兄弟”吗？
当然，运营商还没有走到那一步，因为发展的弹簧还有很大的动能没有释放出来。
如同中国经济一样，运营商持续了十年的高速发展，在增长的过程中，存在了大量可利用的机会没有被释放出来。原因也很简单，当新增速度飞快的时候，进行优化就是丧失机会成本。
如今，运营商仅依靠内部挖潜，也可以找到很多新增空间，我们今天举一个方向，看看运营商的内部蓝海。
一、什么是运营商的核心增长范式？
因此运营商发展多年来干的就两件最重要的事，新增（保有）+提升用户ARPU值。
运营商增长的关键在于从连接普及率和连接范畴两个角度，不断扩大连接规模。每个用户需要从网络中得到连接彼此而产生的效用，其不仅是通信服务，信息产品、社会服务等供给双方都存在着互联的内在需要。这种需求的满足程度与网络的连接范畴密切相关，运营商只要将通信网络节点的含义扩大化，从单纯通信用户，扩大至通信用户的生产、生活、娱乐、交易、金融需求，即可获得网络连接节点的成倍增加。
在本文的内部蓝海里面，运营商可以找到新的连接，就是连接用户的“需求”，产生价值。需求的连接节点是谁呢？就是运营商的两类用户，代表政企客户的B和代表个人用户的C。他们在运营商内部，长期存在于两个系统中，互相之间有着无数的需求与渴望找到对方，马云通过满足这些需求做成了淘宝，OTT通过满足这种需求打败了大量中间商，而运营商手中的B端用户，从数量级、质量、能够提供的产品和服务种类来说，都是最高级别。
无论生活、娱乐、沟通，无论个人客户（C），还是企业客户（B）均可以在网络中提出需求和发布供给，以数字化的方式实现需求与供给的匹配。客户需求与供给的多样化，导致了商业模式的多元化，C2C、B2C、B2B、O2O等模式极大的改变了传统的商业环境。
连接客户与商户，掌握客户需求，整合商户供给，运用智能管道，匹配需求与供给，做基于能力整合的连接平台型个性化产品，才能充分发挥资源优势，在新的发展阶段，重新获得竞争优势。
二、什么是B2T2C商业模式？
归本溯源，通信源于人与人之间的“沟通”需求，以无线载波承载客户沟通需求，连接两端，完成客户工作、生活、娱乐需要。本质上，运营商从诞生日开始，就构筑了一张无缝覆盖的网络，传递人与人的沟通需求。只是传统上，运营商只定位于提供客户通信服务，并没有有目的的引导客户工作、生活、娱乐需求，而恰恰其中蕴含着巨大的客户“网络效应”。
如果我们转换视角，将传统的通信客户变更为社会个体，附加客户个性化属性，则会在通信世界外，发现全新的商业机遇。我们的个人客户（C）群体，可以是学生、家长、孕产妇、的哥、快递员等等，他们有自己的生活、娱乐、沟通需求，并希望享有优质的服务供给；我们的政企客户（B），可以是餐饮、食品、休闲、娱乐，或是各类服务提供商，希望快速找到需求客户；而无论个人客户，还是政企客户，他们均已习惯通过运营商（T）提供的通信网络，相互连接，达成服务意向。
在移动互联网时代，运营商通过网络日志DPI解析等大数据技术，获得客户动态标签，可以精确的识别客户属性，从而发现通信客户的“网络外部价值”。B2T2C商业模式打破传统思维束缚，识别个人客户与政企客户的需求，通过构建连接两端的供给平台，有目的的传导需求，达成交易，从而攫取通信客户“网络外部价值”，将会打造运营商在管道收入之外的重要收入来源。
连接个人客户与政企客户两端需求，引导供给的B2T2C商业模式，核心是资源整合，将个人客户、政企客户与运营商的各类资源整合到一个平台中，从而驱动供给两端。
首先是个人客户的接入，对于通信客户，利用其渠道接触信息与通信行为信息、移动互联网访问信息，以及位置信息等，以数据分析建模为核心技术手段，挖掘客户生活、娱乐、沟通特征，抽象出群体客户需求，从而将通信客户，转化为社会群体。例如，精确识别某一写字楼中部分商务人士，其中午在公司附近就餐，关注健康饮食。
其次是政企客户的接入，重要的是运营商具备广泛的社会美誉度，接入平台的政企客户需要经过运营商的认证，考察其实力与服务质量，从而保障对外服务的可靠性。接入的政企客户主要来源于传统的通信政企客户，对于大的行业客户筛选具备较高知名度的企业，对于普通服务业客户，筛选区域内具备较高知名度的企业。例如某写字楼附近500米内的餐饮店铺。
再次就是产品整合，将通信产品、政企客户提供的服务产品根据识别的客户需求进行有机整合，从而形成个性产品，面向群体客户需求。例如将在某写字楼餐厅就餐，可获得附近饮品店的某款饮料，并获得100M流量。
最后就是通过属地化的营销手段，将量身定做的个性化产品匹配给特定客户群体，达成交易。
三、B2T2C商业模式的收入模型？
B2T2C商业模式较运营商传统运营更为灵活多变，收入来源更为多样化。运营商在B2T2C商业模式下的产品将呈现三级，第一级为需求发布型，运营商通过数据获取C端需求后，直接将客户需求汇总成需求包，发布给B端企业，由B端企业竞价，拍得需求包使用权，B端企业主动进行营销；第二级为需求直供型，运营商将客户需求直接传递到长期合作的B端企业，运营商与企业协同营销；第三级为需求整合型，运营商将客户不同层次的需求，整合成多元的服务包，服务包内含一组企业所提供的服务集，运营商主动向C端客户提供服务包销售。当前已有互联网厂商在尝试应用需求发布型产品模式。
随着产品级别上升，收入来源更为多样，运营商掘取的价值在逐步深化。既可对C端客户收取产品费用、信息费用，也可以对B端收取平台接入费用、排名费用、客户导入费用、服务分成费用、广告营销费用，以及售后服务费用。
四、B2T2C商业模式的收入贡献？
O2O企业发展一个新客户投入的市场营销成本约为50元左右，还需再投入相应的广告宣传费用，活动促销费用，是一笔庞大的开支。如果在B2T2C模式下，运营商可以从中获取相当的收入。
以运营商现有的每万人客户中，有10%的客户可以转化为B2T2C模式客户，对一个中等省份运营商，其客户规模一般在3000万人，则B2T2C模式下，客户导入产生的收入，可以计算为：3000万*10%*50元=1.5亿元；如有5000户企业加入B2T2C模式，每个企业每月收取1000元平台接入费用，由平台接入费每年收入为：5000*1000*12=6000万元。如再考虑从B端收取服务费分成与售后费用，以及从C端收取的信息费等，则市场前景广阔。这里还没有计入客户粘滞在网内，运营商的潜在收入。
粗略统计，B2T2C模式将对一个3000万用户的省份产生1.5%左右的收入拉动作用。
五、如何发挥运营商的资源价值？
B2T2C商业模式可以充分利用省级运营商经过多年发展与积累的大量有形、无形资源优势，重塑企业获利模式，并引导优势资源整合，又可保持运营商原有的运营模式，引入“门槛低”。
客户优势为新商业模式提供厚实的客户资源。在各省，移动客户数量均已超过人口基数；政企客户也已基本覆盖大、中企业，并逐步覆盖大多数小微企业。这些个人客户与政企客户实时连接于运营商网络，并接受运营商服务，其是B2T2C商业模式的属地化客户基础。
数据优势为新商业模式提供精确的信息资源。省级运营商从网络、渠道积累了大量、长期的各类客户数据，通过对真实数据的挖掘分析，建立模型，运营商已可以精确的刻画客户特征，对其吃、穿、住、用、行各个方面的需求洞察。其是B2T2C商业模式的驱动要素。
产品优势为新商业模式提供基础的通信资源。基础通信服务，如语音、流量等产品，已衍生成为客户的基础生活资料，如“食物”般不可或缺。客户依赖通信服务，也将源源不断的为运营商提供个性化数据。其是B2T2C商业模式的原始动力。
渠道优势为新商业模式提供坚实的服务资源。实体渠道、电子渠道、客户经理已形成省级运营商本地化的个性服务网络。只有省级运营商细化到片社区的服务支撑体系，才能真正了解供求两端的真实需求，并将其人性化合理匹配。其是B2T2C商业模式生根落地的基础。
对省级运营商而言，引入B2T2C模式可以从通信客户中，发掘公众客户与政企客户的网络价值，拓展了运营商的商业模式，扩大获利空间；将公众客户与政企客户捆绑到资源整合平台，增加客户粘性，从而稳定提供通信价值；丰富了产品种类，将通信产品与社会化服务产品结合，通信产品的售卖更为灵活。
六、如何实现B2T2C商业模式？
B2T2C商业模式的核心即是资源整合，让C端、B端优势资源在T侧进行整合，其需要客户需求识别能力、商户供给汇聚能力、产品整合再造能力、客户需求适配能力、属地化运营能力。集成这五大能力的平台，我们称为资源整合平台。由资源整合平台统一对外提供标准化服务，实现第三方业务的电信化承载，使得运营商的运营能力成为社会化生产要素。
移动互联网的快速发展，催生了数据字化生活方式，用户需求的快速改变，要求运营商改变传统获利模式。B2T2C商业模式有助于运营商抽身“红海”竞争，开拓异业合作，打造平台服务，实现供给互连，通过构建资源整合平台，充分发挥运营商属地化运营优势，建立新时期的核心竞争能力，与同业实现错位发展，与异业实现合作共赢。
科技杂谈已经开通文章评论
点击下方“评论”表达我的态度
【昨日文章索引】
点击下方 【阅读原文】加入 “科技杂谈菁英会”。
2013年度最佳IT原创自媒体
2014年度最佳新媒体人
2014年度最受企业关注自媒体
国资委微公益行动联合发起人
| 新科技 | 睿思想 |
已入驻百度百家、腾讯新闻、搜狐新闻、今日头条、网易阅读
犀牛财经自媒体联盟（xinews）成员
转载授权、商务合作，联系微信号：sophie0306