侯毅：盒马使命完成，新零售进入2.0时代

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6月4日，为期两天的2020联商网大会在杭州雷迪森铂丽大饭店隆重启幕。本届大会以“商品的力量”为主题，致力于构建更高效和良性的零供关系，零供携手，共同助力越来越多的好商品面世。盒马事业群总裁侯毅应邀出席，并作《新零售2.0：升维之战》的主题演讲。

侯毅认为，在线消费市场大幅度发展，给新零售未来奠定了很好的基础。此外，疫情期间零售市场也发生本质变化，原本消费者不会使用智能手机的消费者已经变成忠实的线上消费者，而在家消费场景也有所增多。

对于新零售2.0，侯毅认为，移动互联网和5G的快速普及，使得线上流量和渠道变得多元化，未来基于各个场景下的业态将诞生，线下多业态并行将成为发展的主流。

未来零售业，传统的单一电商一定会变成多维度电商服务，这些服务的诞生让消费体验更好，黏性更强。此外，30分钟配送送达带来更加完美的消费体验和品质保证。而社区社群、社区拼团、直播和KOL等运营，使得触达消费者的手段变得多元化。

此外，盒马的业态边界不断拓展。今年盒马mini会覆盖上海、北京郊区。今年第四季度，盒马首家X会员店将亮相，盒马跨境电商体验中心也将开出。明年，盒马批发业务Cash&Carry也将亮相，为酒店，为团餐、餐饮三大业态提供批发服务。

对于供应链体系建设，侯毅称，今年盒马要建设全球的采购团队。中国零售业与全球零售业相比，有一个比较大的落后问题在于，中国零售业在本土做一点采购运营管理，但欧美零售业的采购是全球化的，他们是全球最好的供应链供应本地的零售市场，然后赢得本地的竞争力。

把全球最好的供应链对接中国市场，不是把全球最好的商品对接中国市场，因为大部分的利润是给品牌商赚的。中国零售企业可以委托全球很好的供应链体系、生产体系帮助自身生产。中国的市场对接全球的供应链体系是赢得竞争的关键点。

此外，侯毅透露，盒马mini模式目前已实现全面盈利。

以下是侯毅演讲主要内容（有删减）：

对于做生鲜品类的企业来说，现在正是阳光灿烂的时代，在线经济正在成为中国零售的主流。上海出台了100家在线经济的大政策推动，对新零售起到巨大推动作用。

我们认为，对新零售来讲，未来是一个阳光灿烂的时代，是一个高歌猛进的时代，是一个充满机会的时代。

今天，我们第一次对外讲新零售2.0。在去年的联商网大会上，我们反思了新零售的五大坑，去年3月份，整个零售业都对新零售进行了全面反思，包括我们自己。我们发展三年以后遇到了巨大挑战，反思了五大坑。

第一，包装食品是不是有竞争力？通过疫情以后的发展来看，老百姓更加需要健康方便的购物形式，所以我们认为包装食品是新零售的主流。

第二，大海鲜还性感吗?不性感了，但不是说没人吃了，而是说大海鲜变成了商超的基本品类，它已不是大家原来想的网红产品。到盒马吃大海鲜已经成为很普遍的需求。

第三，餐饮是否成为必要的标配？去年行业对新零售反思后，很多企业放弃了餐饮，但是盒马还是坚持，我们坚持做老百姓日常民生类的餐饮。只有回归商业本质，满足消费者需求，各种业态都是能够生成的。

所以我们围绕四大品类进行餐饮开发，重新赢得了消费市场。冬天，我们首次推出整个火锅季，赢得了消费者对火锅的认可，我们把高档的火锅平民化，我们的火锅是餐饮业三分之一的价格，而食材都是新鲜的，不是冻品。

当你提供这样的商品后，老百姓还是会认可你，所以我们餐饮做了大海鲜加工，今天我们还在做，但是不会成为主流，更多是结合民生，推出我们自己的特色餐饮。

第四，线上配送成本能否覆盖?这次疫情以后的线上客单价目前大概提升了50%，疫情期间提高了200%，可以覆盖我们的线上物流成本。

第五，商品结构是否合理?盒马已经成功推出了盒马mini，我们淘汰了前置仓模式。盒马mini已经有八家店，一家500-600㎡，大一点800-1000㎡的店，平均每天销售在20万元左右，线上比例超过50%，物流成本基本上比盒马鲜生低30%左右。

盒马mini模式目前已实现全面盈利，我们今年会开100家，北京的盒马mini大概下个月将开出，上海十几家店在同时开建。

在探索未来创新过程中，遇见困难并不可怕，可怕的是放弃了，妥协了。一个企业在创业过程当中虽然有很多困难，但只要有勇气去改变，我想早晚有一天我们会成功的。

疫情期间有几件事情在发生本质性变化：

第一，在线经济市场得到大幅拓展。一些80后、90后年轻消费者原来是不会在家做饭的，但是在这次疫情中他们学会了做饭。

第二，年长的消费者原来不会用智能手机，但这些消费者都变成了我们忠实的线上消费者。

第三，所有的消费者更加注重亲情，更加注重家庭，所以在家的消费场景多了。

在线消费市场大幅度发展，给新零售未来奠定了很好的基础。从五月份的销售数据来讲，我们去年线上占比是50%，现在整个盒马所有门店已经超过了70%。

创造一种新消费场景，创造新顾客，扩大现有顾客基数，使在线经济新零售成为零售业主流，我认为是标配。在这过程当中，我们更需要去创建各种形式的配送模式，盒马原先首推了30分钟送达，但是疫情期间我们推出了团购，推出了社区自提服务，在武汉推出了社区团购服务。这些不同形式的配送方式能够更好服务消费者，更有效降低成本。在零售业的标配服务中，30分钟送达仅仅是其中一个主要组成部分。

在线经济大发展，新零售2.0会带来深层次的变化。我们提出新零售1.0，有以下几个概念：

马老师（马云）说线上线下完全一体化，不再有线上线下之分，我们也实现了线上线下统一的会员、库存、价格、销售、支付等。阿里巴巴集团董事局主席张勇提出新零售的本质是人货场的重构，它能够产生化学反应，真正带来商业价值的变化。

从表现上看，新零售是全链路的数字化运营，对客户要可识别、可触达、可运营、可服务。新零售1.0的核心内涵我们基本上已经完全实现，也达到了我们的要求。

新零售2.0有很多驱动因素，有很多本质性变化。

第一，移动互联网和5G的快速普及，线上流量和渠道变得多元化。用户在盒马买东西，可在淘宝、支付宝上买，也可在抖音等渠道上买。今天的盒马完全是可以在线上所有渠道进行销售的盒马，信息系统对接已经变得极其简单和方便。单一维度的销售已经不足以支撑整个线上销售，今天你可以在各个渠道上看到盒马销售。

我认为，线下多业态的并行发展将成为主流。我们曾经讲定位理论，零售业要各自干好各自的业态，有做大卖场的做大卖场，做完了做标超，标超做完做便利店等。虽然这些业态是基于不同场景下零售业最佳效率配置，但是这些业态是可以并行运行的。未来基于各个场景下的业态将诞生，线下多业态并行将成为发展的主流。

第二，今天的新型电商增加了地理位置，增加了温度，增加了时间。由于这些维度的诞生，使得消费者体验变得更好。在未来零售业，传统的单一电商一定会变成多维度电商服务，这些服务的诞生让消费体验更好，黏性更强。

第三，30分钟配送送达带来更加完美的消费体验和品质保证，我们的冷链很简单，成本很低。这样电商服务一旦拓展开来，你就会发现，其实生活会变得很简单。

第四，社区社群、社区拼团、直播和KOL等运营，使得触达消费者的手段变得多元化。我两周前在淘宝上跟薇娅做了一个直播，6秒钟卖掉10万盒龙虾，1盒100块钱，10万盒1000万元，6秒钟抢光。这样销售形式对流量拉新具备巨大作用，商品不是在盒马店买的，而是在淘宝盒马旗舰店卖出去的。淘宝盒马旗舰店大概开了一个多月，现在日销100多万，我相信三个月以后月销能够达到1000万。

我们开了旗舰店，各种业态，各种店，不同的客户群体最终都要回到盒马，我们提供同样的商品和服务给大家，每一个店的定位作用、受众群体不一样，但是盒马提供的商品与服务是一致的，将来我们还会进入类似抖音、快手等平台，我们也会进入一些云集等分销平台。未来做好商品需要具备在线上所有渠道销售的能力，这个盒马已经实现。

我们认为线下多业态发展最大的核心是把线下所有流量聚到线上来，而线下所有渠道的发展是基于不同场景，用最好的解决方案。我们今年已经做成功了盒马mini，目前我们的销售增长排在第一名，今年盒马mini会覆盖上海、北京，覆盖整个郊区。

盒马F2目前还在迭代。盒小马是我们首个基于流动人口场景下的更小便利店，大概30㎡左右。我们在上海开了一家盒小马，目前坪效已经做到了便利店行业领先水平的两倍，毛利率达到一倍。

第四季度，盒马会开出首家X会员店。中国零售业至今开不出一家会员店出来，为什么中国人开会员店不成功?因为中国零售业缺基本的买手能力，缺能把商品做到极致的能力。

你的商品仅仅是供应商供给你的商品，不是你做到极致的商品，这种情况下对于消费者来说，一定是没有吸引力的，没有人愿意为你用200块钱买一张会员卡。盒马已经具备了极强买手能力，全球采购能力和职业品牌能力，我们在今年10月会正式在上海开出第一家X会员店。这个业态的诞生，我想对中国零售业会产生巨大冲击，因为它会真正意义上把好货卖的便宜，所有东西都是精品但是最便宜的。这些店一旦在上海开成，我们会迅速进入全国。

我们也会开一家以往中国零售业没有的跨境电商体验中心，把跨境电商所有商品跟实体零售业相结合。红酒、美妆、母婴等商品会通过跨境电商体验中心，实现巨大的竞争优势。

盒马未来会更多研究在不同场景下最有商品竞争力的业态是什么?讲生活便利，有盒马鲜生，盒马mini；讲超强性价比，有X会员店；想要体验国外的生活，有跨境店体验中心。我们希望通过不同的业态来构建盒马最佳的线下体系，赢得APP所需要的流量。

盒小马主要是解决早餐便捷问题，走过路过的问题，我们把便利店最好的品类拿出来，做比便利店更聚焦的品类。未来零售业需要研究不同业态下的组成，明年我们还会开另外一个业态，叫Cash&Carry，为酒店，为团餐、餐饮三大业态提供批发业务。

这个批发业务我们以实体店门店方式来开，但不像麦德龙这种开法，我们希望开在城市里面，三公里开一家，让所有小饭店有地方去批发，所有商品都是接地气的价格。我们希望一套供应链体系来支撑这样一套体系，这个模式在泰国有个叫万客隆做的很成功。

我们希望未来的盒马把整个生鲜供应链做强以后，能够支持各个业态的发展，包括线下各个渠道的发展。零售的核心要回到商品供应链。我们把供应链做到极致以后，才能使得运营成本比人家低，今年盒马基本上会完成全国冷链物流中心建设。

新零售2.0时代的线上渠道是完全多元化的。对中国零售业发展来讲，我们更多需要建设商品体系，建设一体化供应体系。

今年我们要建设全球的采购团队，中国零售业与全球零售业相比，有一个比较大的落后问题在于，中国零售业在本土做一点采购运营管理，但欧美零售业的采购是全球化的，他们是全球最好的供应链供应本地的零售市场，然后赢得本地的竞争力。

把全球最好的供应链对接中国市场，不是把全球最好的商品对接中国市场，因为大部分的利润是给品牌商赚的。我们可以委托全球很好的供应链体系、生产体系帮助我们生产。中国的市场对接全球的供应链体系是赢得竞争的关键点。

最后我总结一下，新零售2.0的核心是线上线下一体化真正实现，不再区分。未来新零售没有线上线下之分，新零售2.0已经没有线上线下概念，只要是能卖货的地方我们都愿意去。而且我能卖出比人家更好的货，更有竞争力的货。

新零售2.0有几个基本大的特征：

第一，线上全渠道与线下全渠道变成完整的一体，盒马有可能未来90%是在线上实现的。线下同样也是需要的，品牌、流量要靠线下。线上与线下完全融合以后，生意的玩法与过去完全不一样。

第二，统一的商品体系，完整的物流供应链体系，支持全渠道的销售，并满足不同渠道、不同服务的要求。统一的商品体系与供应链物流服务体系来支持线上渠道，如果没有，就没有竞争力。只有统一商品体系，线上线下全渠道物流才能赢。

第三，私域流量与公域流量统一运营。私域流量跟公域流量不是对立的，完全基于不同客户需求，不同的工作目标，完全可以全方位运营。

第四，线下多场景流量获得，线上多场景实现转化。线上与线下多渠道跨界以后，会员的消费画像变得更加精确。

第五，自营与平台综合运营，双轮驱动。盒马已经有一部分实现平台化运营，当自营带来巨大流量以后，平台化运营一定会上线，最近我们在上海测试平台化运营。

当我们未来获得线下巨大流量的时候，我们已经通过供应链商品赢得巨大竞争能力以后，也会获得属于自己的流量。当有着最大流量的时候，我们一定能实现平台化的运营，而平台化运营才是真正意义上获得巨大利润的来源。

新零售2.0一定不只是传统意义上的电商，也不只是传统意义上所谓的线上线下。对于线上线下，我们原来叫一体化，更多是基于商品，基于供应链线上线下全渠道的综合运营考量。

新零售2.0的到来，意味着中国零售业将全面超越世界，在世界上遥遥领先，谢谢大家。

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