乱世·英雄·剑 ——诸侯割据时代的医疗创业导航

Original: 屈腾龙动脉网 2019-06-30

在中国的投资界，联想之星合伙人陆刚先生以逻辑严密完整、判断敏锐独立而著称。因投资业绩出众，陆刚入选“2018年中国早期投资家10强”，其投资理念在VC圈中认同度颇高，流传甚广。

2018年12月19日，陆刚先生在“2018未来医疗100强论坛”做主题演讲。这次，他一反常态，没有站在资本的视角谈投资，而是站在创业者的角度，将自己对医疗产业生态、商业逻辑的多年心得和盘托出，畅谈乱世中如何英雄崛起，为创业者生存发展指点迷津。

本文根据其精彩演讲内容整理，原主题为“穿越迷雾，探寻创新模式背后朴素的商业逻辑”。

精彩观点集萃：

很多的“互联网+医疗”在干什么？“+”来“+”去都是在加工具，没有“+”到一些商业本质的东西。AI公司变成了软件公司。这是商业逻辑错了。
新医疗服务行业的生态极其复杂，由大三甲、大主任、大药械厂商、还有大医保这“四大家族”主导的生态链短期难以改变。行业的改变一定是场持久战，如果没有持久战的心态，中间可能就挂掉了。
之前的以药养医一定会被打破，而且要赋能于四大短板，这是党在做的一件事情。在医疗这个既有商业利益又有社会公平的行业，不跟党走怎么可能？
既然以药养医不成，那么破局之后，就必然是以服务养医，不然医生不干活了。
目前中国医疗问题出在供给端，并不是需求端，如果供给端问题没有解决，治不了根。所以一些解决需求端问题的移动医疗模式可能行不通，比如2C、医生社交平台、熟人医患模式。
在医疗服务领域，诸侯割据是一个相对长期的事情，不太会一统天下。而且这个市场足够大，你不需要一统江山，就有非常多的机会。
现在是第一个阶段，叫链接和赋能期。但这个阶段即将过去，很快进入第二个阶段，即交易和粘结期，盈利模式只有在这个阶段才能清晰。五到十年，有望形成以服务养医的体系。
基层是增量市场，需要进行赋能性提高，谁能够帮助它，给它赋能，谁就能够起来。
在基层医疗服务中，创新往哪里走？答案是往基层、支付、数据等三环交集的地方走。如果没有在交集里面，基本上是传统的模式和业务，不会有特别大的爆发力。

不同的交集，有不同的价值爆发力和落地变现力，也会吸引不同类型的投资者。

对创业公司来说，和平盛世难有大机会，因为巨头把持住了。乱世出英雄，在医疗行业，尤其是医疗服务行业，现在正逢乱世，正是英雄挺身而出之际。

但遗憾的是，医疗领域创业成功的很少。要么在商业模式上误入歧途，要么对产业生态认识不清，要么心态不对……

联想之星累计投了200多家企业，我们经常与各种类型的早期创业者进行商业探讨，在这里与大家分享一些沉淀下来的思考。

商业逻辑错在哪？

这些年，医疗行业一直很火。2014年，被称为“互联网+医疗元年”，2015年又是“医生集团元年”，2016年是“AI+医疗元年”。3个“元年”，都跟医疗服务有关。

2017年，基因领域很火，2018年，生物创新药又火起来了。这两年，火的都是技术。

我有一个问题：那么多“+”的企业，大家也经常听到这些年取得了很多成绩，但到现在赚钱了吗？可以非常肯定地告诉大家，他们赚到钱了——赚到投资人的钱了。

有的估值几十亿美元的互联网医疗企业，大家知道它的收入是多少吗？医疗AI这么热闹，有几家企业收入超过1000万元？他们都很难，赚的都是投资人的钱。这是一个非常核心的问题，这些年“＋”来“＋”去，为什么没能把医疗的市场痛点问题解决？为什么没从各个环节实现收入？

我有一个比较温和的结论：商业逻辑错了，“+”错了！

为什么商业逻辑错了？大家知道，现在很多的“互联网+医疗”在干什么？线下开诊所，线下开医院，往线下走，所谓叫线上线下结合。为什么要结合？发现光线上解决不了问题，还得把周边的东西都围起来。最后发现，自己变成线下了，回到了传统。

“AI+医疗”本来是轻资产，做着做着大家一窝蜂做肺结节、乳腺癌、眼底等等，最后大家的检测率可能都差不多了，AI就变成了软件，AI公司也变成了软件公司。软件让医院采购，谁的价格低就给谁，你还想按人头收费？医院要么直接买你的软件，要么跟硬件结合，最后又成了传统的公司，撑不住AI公司那么大的估值。

为什么说商业逻辑错了？这种“+”来“+”去是在加工具，没有“+”到一些商业本质的东西。

乱世中的持久战

新医疗服务是联想之星在医疗健康领域重点关注的两大板块之一，另外一个版块是以生物技术和基因技术为主的新技术版块。我在2016年联想之星的WILL大会上，探讨过关于医疗服务的趋势，现在看来依然合适，可以拿出来再看看。

当时提到，新医疗服务的创业可能会迅速升温，但这个行业的生态极其复杂，由大三甲、大主任、大药械厂商、还有大医保这“四大家族”主导的生态链短期难以改变。虽然也存在“缺信息流通、缺中坚医生、缺利益机制、缺支付力量”等四大短板，但其力量还非常弱小。

这种生态决定了，行业的改变一定是场持久战。前途是光明的，道路是曲折的，如果没有持久战的心态，中间可能就挂掉了，因为你在用短跑的心态跑长跑。

回顾刚刚过去的这两年，很多企业携重金砸进来了，但却推动得很是艰难。为什么没有挣到钱？跟上面提到的这些掣肘性因素直接相关。

但我们也要看到将来的趋势，一定会发生这样的改变。第一，去扭曲化，尤其是之前的以药养医一定会被打破，而且要赋能于四大短板，这是党在做的一件事情。所以跟党走，就是你的正确方向。在医疗这个既有商业利益又有社会公平的行业，不跟党走怎么可能？何况，它还是强监管的。

第二，当时提出来，这个行业的改变会经历三个阶段。第一个阶段叫链接和赋能期，第二个阶段叫交易和粘结期，第三个是新生态成形期。这是很多的行业在变化过程中都会经历的，并非医疗服务领域所特有。现在再看看，今天我们处在哪个阶段？还是第一个阶段。

大家知道最近发生了“4+7”药品集中采购等大事，知道这意味着什么吗？2018年5月，国家医保局成立了，一系列态度坚决、刀刀见肉的改革动作，意味着啥？啥叫“不惜矫枉过正”？

意味着要“变天”了，以药养医时代要结束了。这是一个很好的变天。以药养医导致了大量的扭曲化，不光是药费，医疗服务费整个体制都是扭曲的。如果没看到这一点，还存着老观念、老规则去做事，注定是要被淘汰的。

“扭曲化”体现在，目前中国医疗问题出在供给端，并不是需求端，如果供给端问题没有解决，治不了根。所以一些解决需求端问题的移动医疗模式可能行不通，比如2C、医生社交平台、熟人医患模式。

那么这个破局之后会是什么？既然以药养医不成，那么就必然是以服务养医，不然医生不干活了。这个时候我们要看到，以服务养医的体系机制远远没有建立，比如商保的体系还没有搭建，医保的控费还没有做好，私营医院的体系还没有搭建出来，各方面都没有到位。

这意味着什么？乱世。是一个好的乱世，大家有很多的创新机会，这是一个时代的兴起。

很多公司为了提高自己估值，经常声称“我要一统天下”。告诉大家，别想了。在医疗服务的领域里面，诸侯割据是一个相对长期的事情，不太会一统天下。而且这个市场足够大，你不需要一统江山，就有非常多的机会。

经常有创业者来咨询，是该做存量市场还是做增量市场？我们认为，有增量市场肯定先做增量市场，再去存量市场跟人抢生意。医疗服务是一个增量市场，砍下来的药费要往哪里去？国家要给到医疗机构，要给到帮助医疗机构提高效率、帮助医生提高能力的公司手里。

第二，为什么说竞争态势是春秋战国？复杂的多方博弈，大家想想那个历史状态。在“+医疗”里面，服务有着地域属性，所以会是诸侯割据。我前两天投了一个会诊的项目，他们在华东基层做科室共建，他说我要到北京开，我建议立马回华东去，在华东占住了就很牛了。想清楚这个事以后才能做聚焦。

刚才谈到，现在是第一个阶段，叫链接和赋能期。但这个阶段即将过去，很快进入第二个阶段，交易和粘结期，盈利模式只有在这个阶段才能清晰。

在第一个阶段，边界条件都没有清楚，谈什么盈利模式？在第二阶段，有的盈利模式来的快，有的来的慢，最重要的是，这个阶段中，社保效率会提升，商业保险也会逐渐壮大，这是非常重要的因素。这个阶段到底有多长？起码五到十年，到时候有望形成以服务养医的体系。

乱世剑法：不一样的“+”法

了解了生态和趋势之后，创业者应该选择的战略目标？什么样的商业模式？用什么样的节奏达成他们的商业模式？这方面，我与投资者讨论过很多，也跟大家分享一下。

首先，前面提的那种“+”法就别用了，应该换一种“+”法。在这个加法中，首先要围绕刚需性的机遇。

其次，医疗服务是一个比较复杂的市场，一定会分层，最大的分层一个是基层，一个是上层。基层是增量市场，需要进行赋能性提高，它现在还弱小，谁能够帮助它，给它赋能，谁就能够起来。

上层医疗是个存量市场，也有很多的机会。它需要一些结构性的调整，尤其是商保和医保之间的结构性调整。

比如在服务的病种上面，常见病等往哪儿走？疑难杂症往哪儿走？这就是结构性的调整，其实已经不可逆转了。服务市场分层只会越来越细，往细里分绝对有好处，市场定位就越清晰。所以，要清楚自己服务的是基层还是上层。

第三是核心驱动力的问题。不管是基层还是上层，核心驱动力就是三方，支付方、服务方、赋能方。支付方有谁？就三方：医保、商保，再加消费升级的个人驱动。服务方就是医生和医疗机构，赋能方是大家围绕他们在做的事情。深入到核心驱动力去看，驱动力就是这三块。

我们有一个基层医疗的三环模型，跟大家分享一下。三环分别是基层、支付、数据。在这个模型中，创新往哪里走？答案是往三环交集的地方走。如果没有在交集里面，基本上是传统的模式和业务，不会有特别大的爆发力。如果在二个环的交集中，就有可能蕴含着比较大的能量，这个在创业之初就应该想清楚。如果在三个环的交集中，那么更应该恭喜你。

在各个不同的交集中，有不同的落地变现力（形成商业闭环，产生足够收入）和价值爆发力（估值）。我们顺手做了一个统计，得到了一些有趣的发现

让我们看看其中的三个交集。“基层+数据”这一类价值变现力位于中间，最具落地变现力的是“支付+基层”，因为现在支付给基层的政策是很好的，所以这块是变现力最好的，但是它的爆发力最弱。所以产业机构喜欢投这个领域，因为看得到收入。

我们可以看到，一些AI公司是属于“支付+数据”的交集，它的价值爆发力很高，但是落地变现力不太好。所以，很多的AI公司估值很高，TMT背景的VC喜欢投。AI公司也喜欢尽力先把资金融进来。

专做医疗的VC比较喜欢投爆发力中间的，因为知道这个行业顽症太多，所以风格可能相对比较谨慎。这是一个比较有趣的结论。这个模型可以帮助我们穿越迷雾，从另一个维度，创业公司和投资人把钱砸下去做商业探索的维度，启发我们思考这个领域的商业本质会是什么。

整个行业仍处在第一个阶段，不管各个公司表现如何，估值多少，我认为都只是热身赛，除了投资人的钱之外，没赚到钱。

但是现在正式比赛开场了，我们对此要有比较清晰的、节奏性的认识。一些头部企业虽然有些优势，但远未形成统治力。大家应该有坚定的信心投入竞争。

有人问，在医疗健康领域，创业还有哪些空白？我认为，从跑道类别上来看，基本没有了。但从技术创新和模式创新上来讲，市场存在的各种问题不少，痛点也不少，还有非常丰富的创新机会。

大家最近都在谈资本寒冬。我有一句话，资本寒冬并不一定就是创业的寒冬，可能还是好的机会。对于医疗服务领域的创业者来说，这个寒冬恰巧是别人的，不是你们的。

祝大家创业有成，创业快乐！

*文中图片由演讲嘉宾提供。

文 | 屈腾龙

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