民营康复医院的获客营收、特色科室搭建、医保对接等问题，需要这些锦囊妙计

人口老龄化、人们生活水平提高、健康、康复意识觉醒，这些因素促使国家制定政策鼓励发展康复和养老产业，尤其是2016年，医保将康复的报销项目从9个，增加到29个，直接促使大量的民间资本投资建立康复专科医院。

数据显示，截止2015年，全国有康复专科医院453家，到了2016年，康复专科医院增加到495家，增加了9.2%。三星医药、复星医药、和佳股份、湖南发展、万科、华邦健康、天士力等巨头纷纷布局康复专科医院。

但是看似一片欣欣向荣的局面并没有一直持续，部分巨头由于已建的医院运营数据并没有超过逾期，延缓后期后续康复医院的建设，也有部分医院还没有盈利。但是也有相当一部分康复专科医院就诊数量、发展趋势和营收都很好。

国家一直鼓励民营医院的建设。但建设民营康复医院如何进行顶层设计、特色科室建设、医保对接、获取病源，行业专家又为何认为民营康复医院适合建设疼痛康复特色专科？为此，动脉网采访了一些专家，希望找到民营康复医院发展的锦囊妙计。

民营医院的建设与发展离不开政策的支持

大湾区康复医学会副会徐保国告诉动脉网，医疗的发展离不开政策的支持，将康复项目的医保支付数量从9项增加到29项，直接促使大量民营康复医院的建立。近期，多项政策的出台，将直接或者间接帮助民营康复医院的发展。

一、拓展社会办医空间。政府对社会办医区域总量和空间布局不作规划限制。允许在职或停薪留职医务人员申办医疗机构。提高审批效率，年底前各地要建立社会办医跨部门联动审批机制。今明两年在北京、上海、沈阳等10个城市开展诊所备案管理试点。

二、加大政策支持。对社会办医在基本医保定点、跨省异地就医直接结算上与公立医院一视同仁，使更多社会办医进入基本医保和异地结算定点，带动扩大诊疗量。社会办医可通过划拨、协议出让、租赁等方式取得用地使用权，可按规定享受小微企业、高新技术企业税收优惠，在医院等级评审、专业技术人员职称评审等方面与公立医院享受同等待遇。

三、支持社会办医与公办医疗机构合作发展“互联网+医疗健康”，开展远程医疗协作，共享医学检验、影像等服务。支持社会办医优先承接三级公立医院下转康复、护理等业务。支持商业保险机构与社会办医信息系统对接，提供一站式直付结算服务。政府支持向社会办基层医疗机构购买服务，对在社区提供康复、护理服务的社会办医，按规定给予税费减免。

四、完善医疗监管，建立举报投诉和受理机制，依法打击违法违规行为，对严重失信主体实施行业终身禁入。

民营康复医院建设首先要确立优势专科

康复涉及很多领域，民营康复医院建设首先要确立优势发展的学科细分领域，和佳股份提出要先做好学科诊断。

大湾区康复医学会副会长徐保国告诉动脉网，民营康复医院要想建立核心竞争力，吸引患者，首先要定位自己服务的患者，康复的细分领域太多了，包含心脏、言语、神经、骨科、疼痛等。6月23日在长沙召开的中国非公康复年会慈爱疼痛康复论坛上，徐保国将重点阐述“非公医疗的核心竞争力及其意义”。

民营康复医院在成立之初，如果开展太多的业务，医院的建设成本和难度太大，很难在短短几年内实现盈亏，应该根据医院所在地的情况，针对性的开展康复专科业务。

和佳股份康复事业部总经理肖凌告诉动脉网，初建的康复专科医院需要快速形成特色优势科室，并将医院运转起来。

她表示，特色优势学科建结合根据当地公立医院的康复科情况，制定差异化竞争的方向。不仅要考虑当地的疾病谱解决民众康复需求，还要考虑医院本身的临床科室、医师资源背景，当地医保的报销情况等信息，创始团队依据这些信息形成学科诊断报告，形成顶层设计方案，指导康复医院未来五年到十年的发展路径。

比如南通康复专科医院的建设，建设之初的调研发现，南通地处国内较为发达的地区，人口老龄化比较严重，脑卒中等心脑血管疾病发病率高。

而南通当时的一些大医院康复科只有30多张病床，患者虽然有支付能力，但是医院远远不能满足患者需求。其他医院康复科又多是以护理服务为主，而不是从临床的角度解决患者的功能障碍问题。

基于这种情况，和佳股份就将南通和佳康复医院就将神经康复、骨伤康复作为重点科室来发展。随着医院品牌的建立，医院随后会根据南通的情况开设日间照护中心，以及儿童康复服务。 

获取病源，嫁接医保

康复医院建好以后，如何获取病源这对于医院的可持续性发展至关重要。目前大多数康复医院的患者来源分为两个部分。第一部分是通过营销莫名而来，另一部分是与综合医院合作承接综合医院无法满足的康复需求。

康复医院建好以后，为了广而告之进行宣传是必要的，但是医疗比较特殊，过度宣传未必是好事。徐保国认为，康复医院在营销的过程中首先要在理念上，将传统的以产品为中心转换为以患者需求为中心。

之前，很多医院的营销都是从产品入手，在媒体上宣传自己引入了冲击波、PET-CT等先进设备或者聘请了某位知名专家坐诊等。这些都是宣传自己的产品，而不是站在解决患者需求的角度进行宣传。

医院应该站在患者的角度进行营销，患者需要什么解决什么问题，医院就宣传自己可以解决什么问题，这样有针对性的宣传，更有针对性。

民营康复医院的建设机会是满足公立医院无法满足的康复需求，所以与公立医院合作是民营康复医院获取病源的而另一个重要方式。

肖凌告诉动脉网，南通和佳康复医院患者的重要来源是来自三甲医院的转诊。之前，南通的公立医院康复科就存在“住不进去，转不出来”的问题。很多需要急性期康复的患者因为康复科床位满了，住不进去。住进去的患者又不愿意出来，因为患者知道在康复科的指导下可以恢复的更好、更快。

但是根据国家相关规定，病床的周转时间是有要求的，患者不可能一直住在医院，因此很多患者的康复时间都是不够的，进而影响病人的康复效果。

按照国际上流行的三级康复体系，患者急性康复期过后，需要有康复专科医院承接病情稳定有康复需求的患者，使患者更好的回归家庭和社会。

南通和佳康复医院的建立就可以承接这部分患者的需求，这些患者也可以继续享受医保服务，这样就解决了患者和医院双方的问题。

肖凌告诉动脉网，在这个过程中，主要解决了两个重要的问题：

第一，医院的建立需要纳入当地医院的医保报销体系，这个事情不仅简单的软件信息对接，而是要考虑多方面的问题，南通和佳康复医院是当地第一家民营的康复专科医院，如何对接医保，如何进行规范和监督，这些之前都无先例，需要企业、医院、卫健委、医保局等多方沟通。

第二，与南通大学附属医院对接，成为其医疗集团成员之一以后，如何对接南通大学附属医院的专家资源和病人资源也是一个重要的过程。因为南通和佳康复医院是从无到有建立，作为初创医院，其患者来源，医院人才梯队建设等方面需要公立医院，特别是有教学背景公立医院的支持。

另外，肖凌表示，民营医院的口碑是非常重要的，只要患者的康复效果足够明确，通过患者及家属的口碑相传是最真实最有力量的推广途径，通过患者病友的圈中传播，有能力和需求的患者会前来就诊。

诊疗一体化扩大民营康复医院营收

医院获取病患一方面可以解决患者的就医需求，另一方面可以增加营收，这对于民营医院来说非常重要。

但是康复领域的项目收费非常低，按照现在的康复收费标准，一次物理治疗的收费不超过100元，这很难覆盖掉医院的成本，但是以诊疗一体化的模式，就可以大大提高医院的营收水平。

比如说疼痛康复科，也应该具备做等离子、射频治疗的能力，这样还可以一次性地解决患者的需求。

部分治疗项目收费

国内并没有完善的康复转诊制度，类似南通和佳康复医院的案例并不普及。民营康复医院目前尚不能及时介入综合医院患者的康复治疗。

作为一家民营康复医院需要解决患者来源和营收问题问题。华邦健康旗下华生康复医院的做法是以康复为核心，设立部分辅助的临床科室。

动脉网曾在报道中提到，临床科室的设置要围绕康复展开，以大众需求为导向先设置神经科、骨科等。因为目前国内神经康复人群占到了康复人群的60%-70%，骨科康复占到了20%。

同时作为一家三级医院，按政策规定，三级医院要兼顾周围民众的就医需求，所以华生康复医院也设立了妇科、儿科、内科、外科、牙科等门诊，方便周围民众就医。

之所以如此设置科室，是因为华邦健康参股的重医附二院宽仁康复医院在运营初期，仅仅设立了康复业务，但是治疗效果和运营效果并不理想。其原因是医生很难第一时间介入患者的康复，很多患者到宽仁康复医院的时候，已经错过了最佳介入期。

由于缺乏临床门诊，医院可以接诊治疗的患者人群及病种相对于狭窄，存在部分医疗资源浪费现象。自2016年，宽仁医院进行改革，增加临床科室，既服务周边民众，又提高了运营效率，其运营境况也越来越好。

发展疼痛康复等特色专科，提供差异化服务

上文提到，目前国内康复科和康复专科医院开展的业务几乎都是以神经康复和骨科康复为主。

民营康复医院的诊疗康复水平整体与公立三甲医院还是存在差距，如何在提高自己的康复水平的前提下，增加自己竞争力，打出医院的品牌，很多专家建议发展特色康复专科，比如儿童康复、疼痛康复等。尤其是疼痛康复这是民营康复医院机遇。

中国康复医学会疼痛康复专业委员会主委毕胜告诉动脉网，疼痛康复科是将疼痛科和康复科结合的新型交叉学科，是康复科的亚专科。

中国康复领域的发展比较缓慢，大部分的医院的康复科康复能力还不足，很多康复过程中出现的疼痛问题还不能解决。

尤其是康复过程中的疼痛问题。比如偏瘫的肩痛，截肢后的患肢痛，脑卒中的中枢痛、脊髓损伤后的神经病理疼痛等。对于这些疾病引发的疼痛问题，目前大多数康复科的能力是无法解决的。有些疼痛问题不解决，康复项目就无法开展。所以发展疼痛康复专科非常重要。

肖凌表示，民营医院发展疼痛康复有自己独特的机会和优势。

第一，方便实现以“患者”为中心，进行多学科协作治疗。

疼痛作为继血压、呼吸、脉搏、体温之后的"第五大生命体征"，随着人民的生活水平的提高，民众不愿忍受疼痛的折磨，它不仅仅是一个生命体征，也被逐步被认定为一种疾病。

但是疼痛的发病原因有很多，患者到公立医院就诊的时候，不知道怎么挂科，因为引起疼痛的原因可能是骨伤、肿瘤、神经、风湿免疫等疾病。

公立医院因为工作流程原因，多个科室很难围绕一个病人工作。这样就不容易确定病因，治疗效果就不会很理想。

但是民营医院可以很容易形成诊断、治疗一体化的模式，从诊断开始，就以病人为中心，进行多学科会诊，明确病因。在治疗过程中，也可以组织人力资源，以病人为中心进行治疗。而公立医院的多学科会诊则是多服务于疑难杂症患者。

第二，疼痛康复的技术比较容易掌握，也是民营医院发展疼痛专科的优势。疼痛康复主要的康复手段有微创和理疗等，医院培养相关的人才相对容易，周期不长。

第三，疼痛康复的口碑效果容易积累。疼痛的治疗效果评价就是疼和不疼，而且也相对容易出现效果，这样就很容易在患者群体中形成口碑，利于医院的品牌建设。

所以民营康复医院发展疼痛康复专科容易见效果，也容易见效益。

除了疼痛康复专科，各家康复医院应该结合自己的资源，建立康复特色专科，比如有心脏专家、医院资源的可以开展心脏康复，有儿科资源的可以开展儿童康复。差异化的特色专科服务可以帮助民营医院建立品牌，获得更大收益。

*封面图片由动脉网记者拍摄。

 文 | 王晓行

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