对话哈罗单车李开逐 | 单车奇兵 红海突围

李开逐：共享单车行业具备“自我造血”能力

来源：中国经营者

2016年共享单车渐入红海，

它缘何迟来进入市场？

2017年行业屡迎倒闭“寒冬”，

它为何获得众多资本青睐？

2018年行业洗牌加剧、公共管理难题凸显，

它将如何应对行业变革？

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本期嘉宾

李开逐，哈罗单车联合创始人。曾任携程旅行网高级研发经理，长期从事软件技术工作。2015年作为联合创始人加入哈罗目前的创始团队，做智慧停车和城市代泊业务；2016年8月团队开始转型做共享单车，同年9月哈罗单车项目正式确立，并推出“农村包围城市”战略，成为首个进入二线城市的单车品牌。

特约评论员

李浩军，GGV纪源资本投资副总裁。

李开逐：进场确立“农村包围城市”打法

主持人：进场的时候，那你需要去制定一些非常独特的战略和策略，去找到自己的一个生存的空间，这块当时你们是怎么来设计，怎么去想的？

李开逐：就是大家后来都说的“农村包围城市”打法，其实一开始我们走的是二线城市，像杭州、宁波、厦门、包括像南京、无锡，其实都是一些发达的城市。当然和当时其他的一些同行，确实有所差别，但是我们有一个想法，就是在北上广深这种一线城市打正面战的话，需要的资源消耗是非常非常大的，但是在小一点的城市的话，即使竞争激烈，但是如果你的产品，你的运营各方面有优势的话，你需要的车的数量可能不是非常多，你就能在这个城市站稳脚跟，这是我们选择稍微绕开一点点的根本原因。

主持人：所以我问问我们投资人，那个时候整个的这个哈罗单车的创始团队，最后真正打动你的，就是让你觉得这个事儿能做，而且他们有可能能做，让你投下那笔钱的是什么？

李浩军：我们车的研发从9月份开始，其实我们跟团队也有不止一次甚至是多次的沟通，同时我也去了我们的工厂，然后也看了我们的研发状况。在另外一个角度，其实作为投资机构，我们其实投出行不是一两年了，我们其实从最早期滴滴的时候，然后在东南亚的叫Grab Taxi（打车软件），Grab Taxi的B轮其实也是我们来领投。所以这点上，其实也让我们笃定说整个大出行的领域是一个大有可为的市场，所以最后我们其实还是拍板做了这件事情。

在2017年的时候，竞争对手的几大举措，一个是免押金，一个是红包车，就刚开始可能从需要用户花钱到不要钱，到甚至有一阵子可能送你钱，这种时候你的市场的投放，除了你的生产制造资金占用以外，你可能还需要其他外部的投放，那其实全都是对于资金的压力。

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李开逐：共享单车行业具备“自我造血”能力

主持人：大家一直对于共享单车赚钱的这个问题有很多很多的疑问。现在为止，最主要的盈利模式还是靠这个骑行的付费吗？

李开逐：应该说靠这个来抵消成本吧，因为盈利我们还没有完全走到那个阶段。现在当然你说从收入来源来说，确实这个骑行费用是最主要的收入来源。而且其实去年我们刚开始的时候，在杭州的一些城市，是前面一进去之后其实就能产生一个毛利润的，因为当时大家还没有完全打这种免费啊，价格战之类这种，而且那时候的大家的骑行，市民的骑行非常踊跃。

所以这个生意可能就是说你要非常非常巨大的收入也许会比较困难，但是它能够作为一个健康的生意、能够“自我造血”，这个其实是我们一直毫不怀疑的，而且是能够可持续发展的，这个非常重要。

主持人：目前，因为哈罗已经在国内200多个景点和200多个城市铺开。

李开逐：对。

主持人：大概有多少个城市或者是景点，是可以通过骑行的收费来覆盖掉我的成本，达到一个相对的盈亏平衡的？

李开逐：其实我们现在景点一直是盈利的，当然赚的是比较小的钱，这是比较小的一块业务。那在城市的这个共享单车的业务上，实际我们有很多独家经营的地方，大概有60来个现在，有一些地级市大一点的，也有一些可能小一点的，也是这个盈亏平衡点，或者基本上接近这个不亏损的这个水平。当然这可能是现在不分摊总部的一个成本，就是在城市的这个角度，看到了至少就是说能够自我健康发展的这么一个好的态势。

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李浩军：统计渠道差异 造成行业数据偏差

主持人：之前我看了一些这个行业的数据，虽然摩拜、OFO和哈罗是前三名，但是这个市场占有率其实中间差别挺大的，说摩拜大概是50%左右，OFO可能也是40%、50%左右，就是这两个可能都是40%、50%左右，说这个哈罗只有5%左右。

后来我也看到，哈罗的团队也出来了，说这个数据其实不是这样的。那具体的，目前的实际的这个市场占有率的数据，大概是一个什么样的百分比？

李开逐：那我可以负责任的说，现在这个市场哈罗已经不是第三了，哈罗是现在整个共享单车行业的第一了，这个绝对可靠的。

主持人：就是你可以负责任的告诉我，是这样的？

李开逐：我可以负责任告诉你，是。

主持人：大概是占了百分之多少？

李开逐：应该说我们比他们有明显的一些优势了，明显的优势，当然这个过程其实是在最近，最近不断不断翻转过来的。其实到，我估计在春节左右的时候，其实我们和他们差距就不大了。然后到春节之后，特别我们做了免押之后，就最近相当于我们不断在往上爬山，另外的一个企业可能不断有一些下滑，所以我们这个加速度是非常快的，现在我认为从每日的骑行数量，我们应该是这个行业里面最大的。

李浩军：我觉得这里面可能主要是统计口径的问题，另外骑行次数的统计，其实严格意义上外部的第三方没有一家能够拿到真实的数据，可能只是靠他们自己的渠道，比如说摩拜从这个微信进去的量和哈罗从支付宝进去的量他们都是拿不到的，所以我觉得这个可能就是造成数据的偏差比较大的一些主要原因吧。

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李开逐：配合政府管理 寻求合作和共同发展机会

李开逐：现在确实也存在一些问题就是去年像北京、上海这种是属于领头城市“焦土必争”，所以大家投的车子非常非常多。我们最近和管理部门有过一些沟通，发现他们现在对这个行业还是蛮支持的，但是他们确实很关心总量控制的问题。

主持人：对。

李开逐：就觉得去年那个过度投放把人吓坏了，这确确实实有一些不太好的东西。其实可以实际感受到在上海的，今年其实比去年车少了很多，很多可能是被管理部门收了，或者企业自己清退了一些，这是第一点，就是说这个总量其实已经逐渐在往下降了。第二点就是，在上海，其实我们现在走访做了一些访谈，反而大家觉得今年车不太够用，虽然看着可能有很多车，但那些车可能已经都是一些坏车啥的。所以最终的话，我觉得政府从一个良性管理来说，它必然会管理这些不太能用的车，有一些新的重新平衡的机会。所以这方面我觉得其实是有很多合作和共同发展的空间的。

主持人：所以其实也是在早期的时候学到的，就是我一定要去跟政府做非常好的沟通。

李开逐：是。

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