曦域资本黄晓黎：定义伟大创业公司的5个标准

进入2018年，金融科技行业发生了一些新的变化，从P2P机构的备案登记，预示着监管日趋常态化，这也是行业正本清源的开始，是价值发现，去杠杆、严监管、重风控下的金融科技重塑。

4月26日，融资中国2018（第五届）金融科技创新峰会在北京四季酒店召开，此次会议紧扣政策热点，面对行业难点，来自政府部门、行业协会、研究院所、金融机构、金融科技公司、互金公司、区块链技术公司、区块链应用公司以及数字加密货币相关公司精英齐聚一堂，共同探讨了金融科技企业的融资与并购，金融科技、供应链金融与新技术融合的市场空间及未来发展方向。

会上，曦域资本创始合伙人黄晓黎发表了《数据驱动的下沉式科技金融》的主旨演讲。

“曦域资本创始合伙人”——黄晓黎

大家下午好！很高兴有这样一个机会，在这里跟大家分享一下，我最近对科技金融领域一些新的总结。其实15年前，我作为证券律师的身份，参与了第一批中国金融大机构改制，外资的战略投资，包括境内外上市。

然后10年前，我又开始了新科技，互联网，移动互联网的投资。3年前，我创立了曦域资本，专注金融科技领域的投资。将近20多年，我这一辈人还是比较幸运，见证了整个中国资本市场的发展，看到了每一次体制的变革，包括技术的进步，对我们整个金融资本市场的影响。

发展到今天，包括大家开始说互联网金融，科技金融，数字金融，新金融，到今天我就想，这个时间点，用一个什么样的简短的话，表明这个时间点？我对整个金融市场的看法，数据驱动的下沉式科技金融，我就想了这么一句话。怎么来理解，我给大家分享一下。

大家现在看一下，现在金融市场，什么样的市场是新增量的市场，最核心大家竞争的市场在哪儿？我们发展到今天，这个市场已经看的很明白了。不管持牌机构，还是创新企业，大家争抢的是下沉式市场。比如，C端是净值的下沉式的市场。

在中国金融发展几十年，到下面的这些毛细血管的需求，还是没有满足的。这跟美国不一样，美国你在一个社区里边，有一个办公室，你可以做小贷款。但是在中国新技术来的时候，我们整个传统金融，还没有到发展那个阶段。这导致了我们有大量空白下沉式市场。其实我现在看重的，是大家争抢的新增量市场。

在这个市场里，为什么原来的传统金融，发展这么多，还没有能力覆盖？我觉得主要核心是两个原因。一个是成本收益比。大家知道获客成本很高，一个小微企业十万的贷款，保理成本是两万块钱，是没有办法让银行接小微企业的。另外一个，是风险定价难。比如这个小微企业，今天在明天不在了。还有那么多无卡人群，银行体系里边是没有信用记录的，这样就导致业务难以下沉。

还有我们的保险，大部分还是在一个靠经济，保险代理人和经纪人买卖的时代。我们活跃几百万的保险代理，我相信在座的，在过去的一年里，跟你接触的保险代理人实际上非常之少。包括我们的门店，网点，成本非常高。所以不管是你的获客成本来看，还是你的信用数据风险定价手段来讲，不足以支撑现在传统金融体系，能够下沉下来，做到下面的市场。

另外一个，我们整个体系，我们本身产品体系，营销体系，与现在的市场需求不符。我们产品供需是矛盾的，不能解决人民日益增长的需求。比如我们现在愿意贷款的人，最好有房，有资产，有信用记录，可是我们这样的人，往往是不缺钱的。缺钱往往是缺少数据的。比如说我们需要保险的人，尤其是病保，带病人需要保险，发生大病有保障。但是保险公司没有办法满足这样的需求，是供需极度的不平衡。

另外在成本市场，需求就会多样化。我们说高成本运营方法、产品营销，和产品体系，是很难满足多样化需求的。这两点导致传统金融，很难下沉到下一个市场。现在我们说，数据驱动的下沉式金融，我认为关键在于，整个数据化运营现代技术的进步。这种进步，包括整个互联网环境，移动互联网环境，应该是可以解决大部分问题，尤其从底层开始解决。

比如说我们的获客，我们通过互联网获客，通过一些场景互换获客，我们就可能把获客的成本降低。比如说我们数据量，原来的传统数据量是有限的，我们现在可能有非常多的纬度，非常连续的数据。这些数据连接起来，它可能做到更好的风控。对于服务，实际上你有足够多的数据，足够多的人群分析，把你的产品分的更精准，服务更好。所以从获客到风控，到运营服务，所有的现在以数据为核心的运营方式，所有的新的技术，都有非常大的作用。

这也就是我为什么关注，在这样的领域投资的原因。因为这可以解决传统金融的问题。而金融是无边界的。大家看到现在的新金融，比如消费金融，跟消费场景打通，跟各种C端场景打通，是无边界的，是可以深入到方方面面的。

又比如供应链金融，小微金融，上下游客户的情况打通以后，金融是无边界的。整个的话，我们现在看来，通过数据驱动，技术为核心，这种金融方式的话，可能会抢占整个下沉的市场。

稍微举个案例，比如消金。我们没有投P2P和现金贷，但是我不否认，整个互联网对消金市场个人零售的业务，起到了非常大的促进作用。比如这两年，我们消金的发展，包括现金贷的发展，能够进入的有数据的、有信用记录的人群，大大增加，形成非常庞大的数据库。

这样的话，导致了我们把to C零售业务又下沉了一层。整个去年，监管持续到今年，大家划分了各自的职能，也就意味着市场需求是起来了。至于谁去做，这可能重新分割一个格局。但是需求，整个是看的非常清楚，而且我们技术手段，整个现在对人的数据的整合能力，每个人的信用记录，完全有非常多的方法去实现。

比如说移动支付。我们也投了聚合支付，通过扫码聚合支付的方式，能够把小微商户连接起来，帮助他们结算，取得金融上的信任。我们知道他卖什么，我们通过聚合支付，把小微商户入口占驻了，是有希望把小微金融能够解决。

有的小微需要多开几家店连锁需要资金，我们可以提供资金，还有帮助做数据化的运用，我们可以接供应链。他想卖什么，可以帮助他做数据分析，去接更大供应链。这样就使公司满足供应的需求。你看是一个表面的支付，实际是一个非常下沉的分散场景的链接。

再比如，今年从我的角度来看，一个是虚拟信用卡，一个是数据保险，是两个未来热点。现在刚刚抬头的医疗保险，健康险，美国商保已经实现覆盖，我们中国还没有起来。原因是我们现在是数据孤岛，但每个医院是IT化进程，现在处于互联互通的阶段。我们整个健康数据是没有的，你也没有连接，你没有办法按照用户的需求，定制非常符合他需求的保险。我们看到主要是大病险，没有办法再深入进去。

随着现在的发展，随着医院数据的打通，包括自动理算技术公司的出现，跟保险公司的连接，这样的话可能整个数据完成流通之后，整个医疗健康险商保市场将会大幅度起来。这其实是消费市场。

下沉长尾市场，通过技术去核心的驱动力，以数据化运营的方式去做，这样的话，有望去吃到市场的红利。大家去抢占空白市场。对持牌机构来讲，现在机会非常好，因为政策给持牌机构的鼓励，对它的支持，我觉得从今年开始，机构会逐步分化，产生重量级选手。

什么样的持牌机构会起来，我个人觉得，并不是技术关键。有的银行跟我讲，全世界找最先进的技术。我认为银行最大的问题，是你下沉不下去，你整个体制，整个原来运作产品运营，营销运营、风控运营，包括监管方式也一样，下沉不下来。这个其实是传统金融最大的问题。

我们不期待传统金融下沉，来做各个细分，这也不现实。所以对传统金融机构，最重要、最核心的，是互相连接，互联互通开放。我在下沉长尾的市场，跟各个场景合作，这是我们创业公司的机会。我足够开放，我把下沉的长尾市场抢占一定的业务，这个业务本身，运营是需要数据化运营的。整个运营的思维体系是会发生变化的，风控体系也会发生变化。

然后，学会了这个，拿到了这个市场，把它的运营成熟了，再自内而外的改革金融业务。慢慢这个变革，从外缘一点点向核心业务发展。谁用开放思维抢占到了下沉的市场，它未来在金融机构里边就会突出来。未来我觉得银行兼并收购也是一个方向。

对于银行最终会转变成什么样，现在整个决策模式，自上而下中心化的决策，肯定会改变。未来的模式是什么，我拿到什么市场，业务推动回来，层层把我的产品，从下面往上面，改成真正的数据化运营。以至于内部核心系统要改变，这样的话是相当长的过程。我认为未来的十年，都是逐步改变的过程。

那对于创业公司来讲，我觉得可能机会在长尾。传统金融市场的机会，我也跟各个场景连接。但什么是传统金融机构下不去的，什么是BAT下不去的，创业的机会就在那个市场里边。

比如说我们比较偏好的公司，比如我投聚合支付，我看是什么商户，新美大厦的商户，腾讯和支付宝做的商户，这些是没有人服务的，但是这些人连接的C端是没有差别的，连接到的C端并不是低端的。我就有机会，把这个场景连接起来，通过消费场景连接小商户和C端的场景，这是一个下沉的市场。

比如我们投二手房的saas公司，要做saas，给二手房经纪做saas，二手房每个人用这个系统，非常依赖这种系统运营。我们已经超过了链家的量，意味着我拿到房可能的入口，转化金融会很容易。现在金融转化的还是不错的，获客成本很低，有风控的配合，有系统。比如说我可以卖一手房，我可以通过我的经纪人跟房主高频沟通，连接后面设计装修，住的需求，这种把成本降的足够低，所以第一来自下沉，第二来自于技术解决问题。

其实做小微代理有不少好的公司，包括车贷，但是大部分靠人的能力，这种能力都不是我偏好的，不是我们基金偏好的，发展到一定的阶段的时候，获得指数级增长的机会，用技术解决问题的CEO，永远会想着技术解决问题。技术发展这么快，有更好技术来解决问题，所以一定要依赖技术。

第三个，你的商业模式要积累数据，数据才是未来终极的壁垒。第四，一定要迅速，这导致我们在这些领域里边，我作为投资人，跟我竞争投资人的非常之少。原因是在A轮B轮值是看不出业绩的，是没有办法拿它的利润，衡量这家公司的。你必须看懂这个模式和行业未来，才敢投入。不仅技术发展，而且市场要快。每个细分领域集中变革两到三年，你抓住未来市场，你才有话语权。

第五，在商业模式里边实现可进化的闭环。我们有自己的APP，所有人员通过APP工作，所有数据沉淀在我们自己的平台上。这里边主要原因是什么，其实不管你做什么事情，无非把你经验数据化沉淀下来，不断的科学比对，不断的进化。

在任何业务里边都是一样的，会形成进化的闭环。你干任何一件事情，都不白费，最终是时间的福利。你今天干的事情，不是赚一点钱拿到一个市场之后，而是把你城墙建的越来越高，形成壁垒。你会做的越来越好。我可能在理性的业务能力上，我比任何一家银行还强，所以一定要做增加壁垒的工作。

我觉得做到以上5点，就是找到了伟大的创业公司。每个细分领域只找一家投，必须有充足的理由。我希望在每个细分领域，至少会出现一家成功概率很高的独角兽。

作为基金来讲，则必须有一定的分散投资。不能保证每一家，都成为伟大的公司，但是最终综合的结果会很好。所以给大家讲到这些，是我们最近几个月的总结。我认为现在的市场，是数据驱动下沉式的市场，创业公司会有很大的机会。谢谢大家！

END

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