一村资本董事总经理刘晶：拥抱变化，预见未来——做关注教育本质的赋能型投资人

2018年9月20日，由融资中国主办、融中集团协办的“融资中国2018（第六届）中国文化产业资本大会”在北京四季酒店隆重举行。在此次会议上，融资中国2017-2018年度大文化产业榜单发布，会议同时还发布了《2018中国文化产业投资发展白皮书》。

本届大会以“跨界融合：大文化产业价值挖掘”为主题，来自投资机构、产业资本、文化领域、金融领域、上市公司、独角兽企业、政府相关领导，行业专家等汇聚一堂，聚焦行业发展趋势，产业投资热点，把握行业新动向，剖析在全智能、新科技、新体验、新媒体等文化产业投资逻辑下，如何更好地使文化产业与资本结合，创造出更大的价值。

会上，一村资本董事总经理刘晶发表了题为《拥抱变化，预见未来——做关注教育本质的赋能型投资人》的主题演讲。

一村资本董事总经理刘晶

刘晶指出，教育行业是个长周期、强品牌的行业。并购基金要帮助教育企业穿透周期，就得判形、预势，形为过去、势为未来。

刘晶表示，过去中国教育投资的痛点是，教育资源稀缺及不均衡、单点复制及跨区经营难、教育政策多变及不明朗。如今，中国教育行业正迎来巨大的变革与机遇，一是政策逐步落地，《民促法》逐步清晰并落地执行。二是科技飞速突破，技术打破地域壁垒，教学效率显著提高。三是资本人才井喷，资本助推行业发展，人才趋向专业化、职业化。

刘晶总结到，要想实现成功的可复制性，就要做到研究驱动，主动挖掘优质企业；关注现金流，确保企业健康运营；深度投后赋能，助力企业快速成长。

以下为一村资本董事总经理刘晶在“融资中国2018（第六届）中国文化产业资本大会”中的精彩演讲实录，由融资中国整理。

各位来宾，各位朋友，大家下午好，很高兴成为文化论坛下午第一个分享人，我跟大家分享一下我们对教育行业的看法和经历过的一些事情。

先简单介绍一下，一村资本是一家并购基金，资产管理规模目前突破了130亿人民币，团队是第一家教育行业公司上市的主办人，从2012、2013年开始对教育资产证券化有比较多的经验，去年我们收购了一家国内做少儿英语素质教育的公司，现在是控股股东。我们既是产业人同时也是资本方，既有产业方面的合作，也有资本上的赋能。我们从2012、2013年开始携手一些产业集团做杠杆型收购。今天主要跟大家分享的是教育行业的看法。

并购基金要帮助教育企业穿透周期

教育是文化当中一个重要的领域，但是对于投资来说，实际上教育方面的投资，在投资界不算特别，这两年有一些风口，体量上来说一定不是大家最关注的，或者投资体量最大的行业。原因在于，教育事业是非常慢热型长周期的行业，尤其对于线下传统的教育来说，七年之痒和十年之痒在教育行业里边是非常常见的提法。资本推动对于利润收入不会带来明显变化。

教育是长周期、强品牌的行业，作为并购基金，我们要帮助教育企业穿透周期。因为教育企业是没有办法逐利的。做投资要看形势，形为过去、势为未来。

从教育服务或者教育内容来看待我们今天的教育行业的话，新东方、好未来，甚至于后来的一批K12公司是大家耳熟能详的强品牌企业。过去20年，教育行业经历了从课内到课外、从高龄到低龄、从作坊到连锁、从一线到全国、从线下到线上的形势变化。

过去20年最大的趋势性变化是，教育投资赛道，年龄入口不断低龄化。上个世纪九十年代初，新东方的年龄入口是大学生，甚至于成人为主。到K12降到了高中生，初中生，再往下走，下降到了小学生和幼儿园的年龄入口。目前最大的机会是0-6岁低龄端的教育行业。

过去，几个老师组成一个培训中心，现在的培训中心是连锁式的。培训中心从一线城市为主，到全国二三四五线城市出现的连锁化平台，这是过去教育行业体现出的趋势变化。最近，线下达达等等一些公司努力颠覆教育行业里的场景。

过去20年，大消费的核心要素在不断切换，教育行业也是如此。教育作为大消费领域最核心的板块，也经历了物、场、人的变化。最早新东方是怎么火起来的，是因为大家需要出国留学，新东方提供这样的课程，帮助大家解决考学取证的问题，这是20年前最大的机会。过去十年，其实都是在大家的家门口开出了教育公司。未来无论线上教育，还是大家参加论坛，一定会聊到AI赋能教育，未来的核心是人。套用阿里新零售的这个词，对于教育行业未来的投资，我认为也是经历了从物到场到人，未来我所投资的企业，我也会让他们重点关注如何满足日益增长的个人甚至家长的需求。

中国教育投资的痛点是什么。第一，教育资源的稀缺和不均衡性。中国地方很大，十几亿人口，最大的问题是，大家今天所在的北京和一线城市，实际上是一个教育资源富裕的城市。近期在互联网行业有一个流量下沉，甚至五环外的市场。教育行业也有同样的问题，教育资源稀缺和不均衡，拿英语这个刚需品种来说，在三四五线城市里找不到英语说的流利没有口音的外教，这是过去中国教育投资最大的痛点。

第二，单点复制及跨区经营难。很多投资者对于零售业也好，消费也好都会考虑，单点做好能不能做好全国化的复制。大家投企业，都希望这家教育公司在北京做得不错，在上海做得不错，它讲的故事在全国能铺开，甚至于成功复制。但实际上以我自己的投资经验来说这是非常难的，因为教育行业是文化行业，人的消费习惯，每个地域的文化习俗是不一样的，更不要说K12的课程大纲都不一样，这是非常难的一个点。所以过去中国教育投资领域的失败，更多是单点复制不成功，或者跨区域非常难。

第三，教育政策的多变和不明朗。如果熟悉正在从事教育投资的，大家一定知道《民促法》在过去五年当中经历了波动和修订，国务院刚刚出台对教育行业新的指导文件。

中国教育行业迎来巨大的变革与机遇

有痛点，肯定有变革。中国教育行业正迎来巨大的变革与机遇。一是政策逐步落地，《民促法》逐步清晰并落地执行。在国务院出台这个文件当天，港股教育公司跌了20%甚至30%，美股也一样，大家可以看好未来、新东方等公司在美股的走势。很多人觉得会恐慌，但是我们在里边看到了更大的机遇。《民促法》和国务院文件出台之后，是能够帮助中国教育行业形成龙头公司的，真正优质的企业会在逐渐淘汰作坊的过程当中，形成真正的核心竞争力。

二是科技飞速突破，技术打破地域壁垒，教学效率显著提高。包括AI、VR，甚至人脸识别，语音识别等，都能够帮助传统的K12，甚至于线下的0-6岁的早幼教飞速提升效率。

三是资本人才井喷，资本助推行业发展，人才趋向专业化、职业化。过去五年，资本方，无论VC、PE，还是并购基金对于这个行业的注入，带来了各行各业最优秀的人才涌入了这个行业，中国教育行业迎来最大的变革和机遇。

作为投资人，对于教育行业，实际上大家都能够看到很多机会。投资人首先要了解自己的基因。一村资本的属性是，我们追求确定性条件下的高杠杆，所以我们投中后期基金，我们选择确定性比较高，现金流比较好的行业领域。

深度投后赋能  最大化复制过去的成功

一村资本的投资逻辑是实现成功的可复制性。做到研究驱动，主动挖掘优质企业；关注现金流，确保企业健康运营；深度投后赋能，助力企业快速成长。

一村资本不断在思考的问题是，作为一个基金如何最大化地复制过去的成功，投一个成功案例，第二个成功案例在哪里。大部分投资机构，包括初期投资的成功来源于偶然性和灵感。作为一家投资机构，投资人要突破偶然性和灵感，就要以自己的基因主动挖掘优质企业。包括教育行业，我们会做细分领域的扫描，寻找在未来的平均行业增速比较高的、不太容易被颠覆的标的。我们过去投的广告游戏行业，我们关注的就是现金流。作为一家并购基金和投中后期的基金来说，我们认为如果做杠杆性收购，做相应确定性投资，关注现金流这件事情是非常重要的。

作为并购基金，我们如何获得受益，这是我们投中后期的能力。真正的教育行业的本质不是收入和利润，收入只是一个结果。教育服务行业，甚至教育产品行业真正的本质是教研和培训。无论人工智能时代还是现在的时代，将来有可能AI作为老师，依然是师、教、研，这是一家教育行业的本质。怎么判断一家企业，净调做什么？我们看的是转化率，销课率，师生比，评效和能效等。当教育做得好，续费率就高，退费是非常低的。我们投资，会在优势的行业里边去找最核心的竞争力，教育行业的核心竞争力就是师训和教管。

易贝乐是做英语素质的公司，我讲投资逻辑为什么选择易贝乐。第一，与我们的基因有关，我们关注现金流，我们投并购基金。易贝乐是2008年成立的公司，教育公司有十年之痒，差不多在第八、第九、第十年平均才获得利润。我们在2016年开始关注，2017年成为它的控股股东，这时候它已经进入盈利期。进入盈利期并且各类指标都非常健康，甚至在行业当中能够领先，它的不确定性相对来说比较小，所以我们敢于用杠杆做一些收购。

第二，易贝乐在除西藏之外的全部省份做了布局，在中国突破区域化做全国化布局的标的真的非常少，核心的本质还是做师训和教管。虽然我们是控股股东，但我们不可能脱下西装，冲在第一线销单，还是需要强有力的团队，动力型的团队也是我们投资的主要组成因素。

投了之后，我们唯一能做的是什么，我们作为一家基金，产业方，或者是一家并购基金，我们跟创始人一直在沟通，作为传统的线下教育培训公司，它有它的短板，它的短板在于单点，考验是如何单点复制，如何区域化扩张，这件事情是非常难的。如果大家做过大消费的投资就知道，过程当中失败的例子，弯道超车是非常少的。现在有更核心的线上或者高科技的技术，能够解决教育资源的稀缺和不均衡性，对于三四五线城市，我们是全线上外教以及双师的模式，来解决三四五线甚至六线城市没有合格的英语老师的问题。结合线上线下的渠道，如何突破原先教育行业的第一曲线，找到第二曲线是我们投后最重要的一点。

教育行业要全国化扩张，一定会往三四五六线城市下沉，这些城市的管理经验是不够的，一定有直营+加盟的模式。对于开的好的加盟店，让他们承担前面的几年的风险释放，成功的加盟店我们会做合理的议价进行回购，所以300多家加盟店我们谈了几十家的回购。大家看财务数据，明年后年他们的财务收入、利润会增长的非常快，不仅仅是说本身业务做得多好，而是过去三四年在教研方面，师训方面，教管方面全面的铺开，使得有能力用非常低的成本回购优秀的企业。AI服务公司达成了课后赋能的效率提升，我们双方共同合作的是，中国儿童学英语这件事情，讯飞、百度、谷歌都在做语音识别和转化，中国小孩说英语识别率还是非常低的，我们自己做这块的业务。

作为投资机构，我们利用资本的力量帮助优秀的企业继续吸引行业内外的优秀人才。过去几十年教育行业有一个痛点，教育行业人才都是在教育行业内进行流动。现在资本的力量以及我们能看到的变化是，优秀的传统零售行业，服务性行业，连锁行业，甚至互联网行业的优秀人才开始涌入教育行业，这是我们自己投资的机会，也是整个行业的机会。

我们做教育投资，一定不要把培训公司跟教育公司混同起来，培训公司有可能是点对点。教育的本质是，一棵树摇动另一棵树，一朵云推动另一朵云，一个灵魂唤醒另一个灵魂。我们致力于做中国的教育集团，希望能够得到大家的帮助，谢谢大家。

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