涨价心理学：如何让顾客多掏腰包依然爱你？
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相信很多老板都有这样的顾虑。品牌势能强如星巴克，在今年6月部分饮品涨价1—2元时，也免不了引起各种花式吐槽：“一言不合就涨价”“钱包被掏空”“朋友圈都晒不起了”……
你需要避开1个误区，get4种技能。
♨ 餐饮老板内参 啡姐 谭飞鹏 发自北京
01
想涨价，先认清同行价这个“迷雾弹”
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很多老板喜欢参考同行价，将同行价作为自己定价的考量基准线，然后定价围绕基准线上下波动。这么做貌似聪明，实则是一种偷懒的错误做法。
首先，“同行”究竟是谁？
肯德基可以说麦当劳是自己的同行，但许多餐厅很难在特定区域内找到自己的同行。每个餐厅的定位不同、客群不同、消费能力不同、产品线也不同，面向不同的客群却售卖“同行价”的产品，这不太现实。另外，“同行价”有高有低，究竟哪个价格值得参考呢？总不至于取个平均值吧。
其次，每个餐厅的盈利点不同。
外婆家将麻婆豆腐作为“比价产品”，仅售卖3块钱，而一些餐厅将麻婆豆腐视为“盈利产品”，此时外婆家麻婆豆腐的价格则没有比价意义。有的火锅店的菜品很便宜，锅底却很贵；也有的餐厅的米饭、面条价格高，粥却是免费的。
再者，不同餐厅对供应链的把控能力差别也很大。
如今餐饮业的竞争实际上是供应链的竞争，向一级供应商、甚至上游源头直接拿货，成本低、品质好，竞争优势自然显现。对于从三级供应商拿货的餐厅，菜品价格却对标从一级供应商拿货的餐厅的价格，后果只能是“拿鸡蛋碰石头”。
“同行价”实际上只是个迷雾弹，成本导向和需求导向才是餐厅定价的策略方向。
02
想涨价，get这4个技能
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随着消费者更高的品质追求，该庆幸，他们愿意为了自己青睐的美食付出更高的价格。
前提是，你有没有让他们感受到自己的改变？有没有像对待恋人一般对待他们？有没有撩到他们的痒点？
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涨价顺不顺利，看你会不会“撩”顾客
定价的数字，要基于消费者心理
要涨的价格=提升的成本+预想的利润空间？太想当然了吧。
数字学问大，尤其是表示价格的时候。
以杭州甘其食包子的一次涨价为例：
开始，其菜包从1.0元涨到1.5元，人气依旧爆棚。而当包子从1.5元涨到2元时，就没那么顺利了。即使给老顾客发放了0.5元的包子抵用券，还数次推迟了涨价日期。
相比从1元到1.5元涨幅50%，从1.5元到2元涨幅33%却更难，为什么？
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杭州甘其食包子
——新定价和消费者心理认知失衡。1.5元，在消费者心里仍然是1块多，2元就上升到另外一个层次了。而一只普通的包子，似乎在大多数顾客心里不值得2元。
你一定想到了，很多商家定价喜欢99、599元、1999元，理论上称为非整数定价法（即尾数定价策略），即当商品的价格处于整数与零头的分界线时，不取整数而取零头。
这就是基于消费者心理的定价策略，会给消费者便宜、精确、吉利的感觉。
如果一种菜品定价99元和101元，在不少消费者心里，差的可不是2元啊。
而且，带有尾数的价格会使顾客认为定价是非常认真、精确的，连零头都算得清清楚楚，会产生对餐厅的信任感。
不是涨价，是推新品哦！
对于有研发能力的餐饮店，推新品是个不错的“间接涨价法”。每月或配合节日推出两款新品，价格直接设定在预期涨价的位置。
或是尝试在现有产品分类中挑出20%涨价（如人气产品、基础产品、高利润产品各出一款）。观察新定价产品的销售情况和顾客反映，经过一个周期后，再逐渐将产品进行调价。
这两种方式，均是对消费者心理进行一种缓冲。
值得注意的是，涨价时最好伴随菜单的整体更换。哪个消费者愿意在菜单上看到补丁，还是用来掩盖更便宜的价格的？
何况，菜单的更新能够很直观地带来升级效果。
推套餐，“悄无声息”把价涨！
推套餐可不只是增加销量的方法，这不，涨价也能用的到。
咖啡+甜品优惠价格52元；同系列饮品第二杯立减3元……
一杯饮品从15涨到18元，第二杯立减3元，原本总计30元价格，优惠下来两杯成了33元，实际上单杯价格已经涨到16.5元，而消费者心里也更容易接受。
在快餐厅的套餐组合下，很多消费者甚至可能完全不会关注单品本来的价格。
而在很多中餐馆，老板应该明白，餐厅中所有菜品呈现出一个网状结构，任何两个菜品之间都有可能建立连接：顾客点餐是某几种菜品的排列组合，这好似在网状结构上画出了一条条线，这一条条线正是餐厅需要为顾客备餐的产品线。
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每个菜品不是孤立的点，顾客点餐的餐品是网状结构中的一条线。
菜单是餐厅的兵器库，每个餐品是一个个功能不同的兵器，有的负责引客、有的负责利润、有的负责配搭，因此餐厅的定价不应孤立地考虑单品的价格，而应考虑一条条备餐产品线的价格。
另外，充值卡也是个不错的方式。一个简单的道理，对于花“看不见的钱”，总是不那么容易肉疼嘛。
不单纯涨价，要绑定营销！
为什么要涨价，是不是有故事可以说？本身能不能形成一个传播热点？
更重要的是，价格上涨后如果效果不错，是不是应该考虑回馈消费者？
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记得回馈消费者
这时候就考验经营者的眼光与格局了。
这个过程一般而言要半年时间，甚至有节奏地形成常态，舍得把自己的利润掏出来回馈市场，才是一种想要做长久品牌的态度体现。
此外，定价应对未来的市场行情有一定的预期，给未来可能的涨价留足一定的空间余量。吉野家的社长安部修仁说，餐厅不可能每年都改变价格，所以必须要在预见中远期市场行情的基础上来定价。
03
｜结语｜
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涨价，是一场“兵马未动粮草先行”的策略战，然而使用这些“术”的前提，是要先在“道”——产品价值上进行提升。
否则对消费者来说，就是耍流氓。
消费者付出更多了，还要让他们继续爱你，难道不需要给他们一个情真意切的理由吗？
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