餐饮老板新对手：你的供应商正在抢占下游！
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第 1217 期
很多餐饮老板都持这样的观点：餐饮竞争，到最后拼的不过是供应链。谁掌握了优质原材的议价能力，谁就立于不败之地。
于是，我们看到海底捞部署蜀海，新辣道十年自建供应链，冰城串吧也在燕郊置地建工厂······
然而，当你在力争上游时，供应商却纷纷来下游抢滩开餐厅了！餐饮产业链条正在发生怎样的变化？
”■ 餐饮老板内参 曾莉 发自北京
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这些供应商都来开餐厅了
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先来看看，供应商跑到下游来，都是怎么玩的。
放大供应链价值，树立消费者口碑
正大作为国内知名的供应商，有着目前全球食品行业单体规模最大、最先进、最现代化的食品工厂。
而这个“幕后巨头”也正在布局终端餐饮，选择“从幕后走到台前”，提出要“打造百万餐饮终端”的目标。
目前正大集团餐饮板块推出了“可喜可禾”、“面小蛮”、“鸡酱法”、“好时煎饺”等快餐品牌，涉足早中晚三餐。
目前来看主要是在类似重庆、天津这类二三线城市稳步布局。
谈到原因，正大餐饮（北京）有限公司运营总监马骏笑着说：“简单来说，我们想把集团在供应链上的产能和价值发挥到最大，让更多消费者能够方便享受到正大安全美味的食品，也为中国食品安全做好表率，让食品安全随时在我们身边保护着每一位消费者。”
不过马骏也同样表示，希望专业的人干专业的事，“前端餐厅经营希望交给懂得餐饮的专业团队和公司进行市场布局。我们在一个城市寻找一个专业运营商，我们提供标准化产品和配送，运营商负责开店、加盟、品牌推广等经营事宜。”
案例2
凭借强大原料优势，“碾压”同品类餐厅
H总，家族是做冻肉批发的，后来开始建厂加工生产鱼丸、牛肉丸等半成品，至今有25年的历史。
4年前，H总开始进入自家工厂，喝过洋墨水的他总想做点不一样的。他深知自己有强大的价格优势，比如一些原材的出厂价是10元，而餐企卖给消费者就是20元。而且，越是小地方采购成本越高，为什么不开一家小吃饮品店？
于是两年前，在一个五线城市，他一口气开了4家门店，80－160平米不等，其中80%的原材由自己的工厂提供。
“我知道正新鸡排的一块鸡排成本价是4元多，但我的最多两元”。H总靠着强大的价格优势，采取薄利多销策略，所有产品皆比同行低20%以上。生意很不错，4家店日均流水2万妥妥的。
因为物美价廉，对周围同类品牌也有一定的冲击。“跟我们定位差不多的，像鸡排小吃类品牌冲击很大，有些直接关掉了。”H总说，“从上游到下游，是不同的量级在竞争，对于同品类的餐厅基本是碾压。”
根据C端需求，优化升级产能
马达飞是创意农业较早的从业者。之前是做创意农业品牌推广咨询的。自农业部在2013年开始推动马铃薯主粮化后，马达飞觉得这是个战略机遇。
“因为历史原因，土豆作为主食的比较少，一般是作为蔬菜。为了提供更多的饮食方式，就开了‘艺薯家’，跟消费者有更多的互动，找到更合适的推广马铃薯主粮化的方式。”
“现已和乌兰察布3万亩、黑龙江几千亩产地的农民合作生产”，马达飞表示自己会选择优质品种进入到他们的菜系里，产量自足后，再供应给其他合作餐企。
马达飞其实还有一个更大的梦想——改善农耕现状。他认为中国农业太落后了，生产和供给很多时候是不匹配的。
“我原来是做互联网的，有这种思维。将来我们要做一个系统——土豆云，会分别管理供应商、加盟合作伙伴、生产地。要做到从c端的反馈来决定产地的产能，种什么品种土豆，种多少，在系统上会体现在生产、加工、销售每个流程的数据。”
把餐厅做为“展示窗口”，推广食材
程德金在2012年开始接触有机食材，瞬间被其征服，接下来的几年就一直在做有机食材的推广销售。
但他表示在这过程中一直有很大挫败感，因为“价格还比普通食材要高2到5倍，让我们很难做。”
推广艰难的现状刺激程徳金，要做个能接受有机食材的餐厅。“我想尝试更加商业化的形式，做成餐厅门槛就小很多。用餐饮的方式让大家更容易接触体验有机食材。”
他说，“现在的顾客只有一小部分是原本就知道有机食材的，我们相当于找到一个可以放大十倍二十倍的渠道来推广食材。”
而对于开餐厅能否赚钱，他坦言：“没有太多考虑盈利问题，更多是想把有机食材推出去。不过后来发现还能盈利。”
变身餐厅合伙人，抢滩餐饮市场
日本吉野家旗下子公司京樽，近日在大连开设首家海外店。值得注意的是，这家寿司店的落地，是与供应商獐子岛集团合作。
獐子岛集团是以海珍品种、海水增养殖、海洋食品为主业的综合型海洋企业。京樽进入中国市场，獐子岛集团的角色从供应商变成了合作股东，占30%的股份。
此外，今年深海八百米推出的深海优选美食体验中心项目也是遵循同一逻辑。
深海八百米与餐猫供应链平台合作，在其门店增设海鲜超市。深海餐饮集团董事长孙志刚表示，线下主要做展示和体验，线上渠道将作为另一个平台，也已经初步完成。
还有南沙渔港。据了解，南沙渔港在海南自建渔场并与沿海渔民签订包销协议，公司同时经营餐厅和海鲜卖场已有两年之久。一楼既是海鲜大卖场，同时也是餐厅日常经营食材的暂时储存地。
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对手or朋友？
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看到这些上游的供应商来势汹汹、势不可挡的样子，难道下游就要被他们攻占了？
其实，还真不至于。
仔细梳理，他们有的的确成了厉害的“隔壁老王”；有的只是为了树立消费者口碑；还有的甚至不为盈利，仅仅是为了解消费需求，做大自己的主业强项。
不管何种初衷，不管上游还是下游，我们看到，越来越多的餐饮主体，开始玩起了全产业链。
而在餐饮这个长链条上，基于各自专业的分工，合作显然大于竞争。比如，正大集团餐饮“希望专业的人干专业的事”。比如，味蜀吾创始人范勤耘想要做日料品牌池田屋的时候，就找了个供应商做合伙伙伴，“做日料最重要的是原材，所以直接找了最厉害的供应商做我的合伙人。”
正如中国食品产业评论员朱丹蓬所说：“首先是产业链，其次是价值链，再次是企业的生态链，如果能够成功做到全产业链的布局，事实上对企业来说，是三倍的价值。”
有业内人士提醒，全产业链出发点很好，但是产业链当中的游戏参与者能否在利益的分配和平衡上有一个共识，每一个关键点怎么运作，独立运作时利润能否支撑驱动，都是需要思考的。
餐饮套路太深，我们却爱得认真！
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统筹丨张琳娟
编辑｜王艳艳 视觉｜陈晓月
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