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感动人物候选 | 宏华电气页岩气市场营销团队：出差1200天 抱回3亿元
2019年度航天科工感动人物
候选人（团队）
事迹选登
②④
航天宏华所属宏华电气页岩气事业部市场营销团队，现有销售人员10人，销售支持人员4人，其中党员4人，团队平均年龄32岁。在集团公司和航天宏华各级领导的指导下，团队紧密结合页岩气压裂工程开发的特点，以不断开拓市场为工作核心，以“立足本职、自我监控、敬业守信、无私奉献”为工作理念，超额完成了2019年销售目标任务。
2019年，页岩气压裂市场竞争异常激烈。
压裂装备制造和服务的大型公司有十余家，一些隶属于中石油、中石化的公司，其产品推广有很大的优势。
凭什么让客户选择航天宏华的电动压裂解决方案？
2019年7月中旬，中石化下属某工程公司承包的威页某平台完井，准备进行电动压裂施工。这是该工程公司的第一个全电动压裂施工平台，用户高度重视。
项目从安装调试到正式压裂施工时间非常短。收到项目启动通知后，市场业务人员何星，连夜奔赴现场。时值盛夏，室外气温高达39度，作业平台没有遮挡物。何星和服务团队，一头扎进现场，安装设备、摆放电缆，协调解决各种问题。汗水浸透了衣服，脱下来拧一拧，继续穿。错过了食堂饭点，队员们就蹲在地上匆匆扒几口……
在大家的共同努力下，终于赶在开工前安装调试完了平台上的所有设备。客户深受感动。
重庆南川市场是航天宏华开拓的第一个市场，但由于之前各个平台的网电线路前期缺少规划，导致区块内网电容量严重不足，影响平台的电动压裂泵送服务，用户很是头痛。
2019年初，负责重庆南川市场的刘小波，主动带领市场团队与客户对网电线路的规划及建设。这一年，他在南川市场一待就是290天，协调解决了许多难题，想家想孩子时，就在手机上看一眼。他的责任心，打动了客户，为航天宏华赢得了参与更多区块网电规划及建设的机会。“只要能让客户满意，苦点累点没啥。”刘小波说。
2019年，营销团队全年累计出差超过1200天，他们的辛苦付出，让航天宏华的电动压裂解决方案被更多的客户接受认可。在他们的协作努力下，中石油首次实现“以气打气，气电结合”作业，首次使用8台电动泵大规模压裂，推动中石油建成首个12MW燃气发电站；中石化首次实现全电动压裂，宏华电动供液橇首次工业试验，超高压、大排量压裂……
2019年，深耕国内页岩气市场的营销团队，先后与13家公司签订了页岩气压裂泵注服务合同，并积极推进多个合作项目顺利实施，全年实现销售收入3亿元，环比增长超3倍。完成了多套页岩气电动压裂系统租售合同，涉及金额数亿元。
2019年，营销团队获得一条重要信息：中石油2020年外部队伍资质接受申报。
压裂工程队伍资质是实施压裂工程的入门证，含金量极高，拿下这个资质，将对航天宏华的发展带来重大的利好，但资质审核也极其严格，所有的申报材料必须严格按中石油要求的项次和内容进行整理汇总。
让人头痛的是，留给大家完善资料的时间只有10天！
时间紧、任务重，在公司及各部门领导的支持下，营销团队牵头，分别从行政管理、人力资源、质安环、研发等部门抽调人员备战申报。
项目组牵头人周红维家离公司远，为了抢时间，便索性把“家”安在了公司，前后有5天没有回家，整理和编写了大量材料，仅其中三份申报书的文字就超过一万五千字。负责资料分类归档的组员谢丹，严格按照标准进行资料分类管理，所有评审资料仅耗时7天搜集完成，整整装了6个大纸箱。最终，页岩气事业部营销团队领导带队，顺利通过专家初审。
漂亮的攻坚战不止一场。2019年9月中旬，在获取“中国石油集团油田技术服务有限公司压裂装备租赁服务采购项目”招标文件后，市场团队抽调人员组建投标项目组，由颜春刚担任组长。
这次招标同样时间很紧，并且还是电子招标，涉及到许多技术问题。为了抢时间，颜春刚在全面了解了投标事宜后，立即向组员分配工作任务。资料涉及面广、工作强度大，项目组夜以继日、连续作战，最长连续工作近40个小时。
眼看胜利在即，在开标的前一天，却突然遇到用户系统无法正常上传加密投标文件的问题。由于是周末，联系不上用户后台技术支持人员，颜春刚急得一天没吃饭，想尽各种办法才解决了问题。
在项目组的共同努力下，航天宏华本次投标项目3个投标标段综合评分均为第一。
回款是营销团队面临又一难题。
2018年10月至2019年9月，中石化下属某工程公司租用航天宏华6000HP电动压裂泵参与页岩气压裂施工，累计实现销售收入约两千多万，但仅收到对方回款两百多万元，剩余应收款最长账龄近10个月。
市场业务人员周红维，顾不上照顾怀孕的妻子，打催款电话打到手机没电，多次与客户方财务分管领导、装备科、经营科、项目部、压裂工程部等直接业务部门人员沟通协商，推动回款事宜。通过不懈地努力，最终完成了全部应收款的回款。
这样的情形还多许多，为了及时回款，团队销售人员积极拜访客户，上门洽谈。一次不行就两次，两次不行就多次，功夫不负有心人，回款情况有了明显的改善。有的客户增加回款额度，甚至提前预支付部分项目费用，为公司良性发展起到了有力支撑。
在营销团队，每一个成员，都没有把自己当成局外人。
销售业务支持师邢雪梅，经常顾不上照顾孩子，在家也时常抱着笔记本电脑加班，学习各种专业知识。“部门需要我做什么，我就把什么做好！”；项目管理工程师谢丹，从报价到采写新闻稿，他从不推辞、认真完成；销售业务员张倩钰，虽然才毕业不久，但再琐碎的工作，她都认真负责，2019年仅报销发票就达到3500余张……
面对未来，营销团队将充分发挥集团公司“三创新”精神，不断攻坚克难、开拓市场，为集团公司转型升级、二次创业，实现高质量发展做出新的更大的贡献。
来源 ✎ 中国航天科工
制图 ✎ 张彤
编辑 ✎ 彤彤
校对 ✎ 簪子
监制 ✎ 郑贵来