如何打造一家价值十亿美元的SaaS公司

作者简介：Ajay Agarwal是贝恩资本风险投资公司（Bain Capital Ventures）湾区办事处的常务董事兼负责人，他专注于早期阶段的应用软件和SaaS投资项目。

由于公司估值缩水，后期阶段融资变得更困难重重，如今我们看到SaaS行业、乃至整个科技界普遍弥漫着悲观沮丧的气氛。然而眼下仍然存在大好机会，可以在SaaS行业打造身价不凡的大公司。

那么，企业家如何才能做到这一点呢？那就是构建一套“记录系统”（system of record）。

记录系统（SOR）是一种软件，它充当特定业务流程的基础。按照定义，记录系统具有很大的粘性，很难换掉，这有诸多原因。而这类软件解决方案不仅仅局限于解答顾客在投资回报率（ROI）方面提出的标准问题，它们本身已成为对特定的业务流程而言非购买不可的一类软件。

上图：开发功能强大的记录系统的知名公司。

许多公司已开发了非常成功的记录系统：比如面向销售职能的Salesforce、财务职能的Intuit、人力资源职能的Workday，以及专注于垂直领域的公司，比如分别面向保险和生命科学的Guidewire和Veeva。这些公司突出的地方在于，它们每家公司都身价不凡，每年的总流失率很低。

一旦有人购买并实施了记录系统（假设其效果如宣传的那么好），它从不被换掉。

你正打算构建记录系统？就要问清楚以下七个问题：

1. 你的软件运行关键任务型业务流程吗？

记录系统通常是核心业务流程的基础――如果记录系统出现故障或者被掉掉，这些流程就无法运行。你的记录系统越是公司盈利的立足之本，它具有的价值就越大。

2. 你的软件存储专有的业务数据吗？

记录系统的魅力在于，它们是关键业务数据的终极来源，因而也是关键业务数据的“记录”。总分类账存储在QuickBooks或Oracle Financials中，流水线数据存储在Salesforce中，而薪酬和工资信息存储在Workday中。一旦贵公司成了关键业务数据的“存储区”，按定义，其他应用程序不得不集成到贵公司中，这样其解决方案才能正常运行。像SAP这些历史悠久的记录系统公司对其解决方案秘而不宣，迫使第三方厂商花费数百万美元做好客户集成，以便访问SAP数据。Salesforce则采取了一种更现代的方法，拥有开放的API以及由第三方应用程序提供商组成的整个生态系统。

3. 大部分员工每天或每周都使用你的软件吗？

你的解决方案的参与度和使用量可以从一个侧面来衡量该解决方案融入到基层员工的工作流程中的集成度有多高。数据分析解决方案是很好，但是如果只有一小撮数据科学家使用，那么它很容易被换掉。反过来，如果大批的员工每周都使用差旅和费用报告解决方案，那么想换掉这类解决方案将意味着需要企业再培训大批人手。

4. 贵公司是事实系统（system of truth）吗？来自你解决方案（报告或洞察力）的结果是否构成了重要业务决策的基础？

最有价值的SaaS公司已经从记录系统变成了事实系统。高管团队为讨论人力资源问题而查看的数据来自人力资源管理（HRM）系统，为讨论客户服务运营而查看的数据来自客户关系管理（CRM）系统。任何有志于成为记录系统的公司的目标应该是，高管团队或企业主经常使用记录系统的结果。

5. 你的软件是否规范“深入人心”的解决方案？

你的系统越需要某种人员馈入、越得益于这种馈入，下一家厂商就越难复制你的解决方案。实施记录系统的过程是个强制性过程，便于把分散在公司内部的这些未记录在案的知识汇集起来，并通过软件解决方案，以一种可重复的方式来整理知识。记录系统成了明确公司运营的规则加以规范化的地方。这就是为什么记录系统实施起来如此费时――这些信息存在于一群不同人的头脑里面，需要提取，并用参数表示。

6. 你的软件会不断“学习”和改进吗？

可以通过算法来触发学习――比如说，你的软件充分利用机器学习，不断改进输出结果。此外，学习可以借助于内置到业务流程中的反馈环路（我们的预测方法需要根据最近的表现加以调整，所以不妨更新预测解决方案的核心方法）。这样一来，记录系统可以将多年来的学习成果融入到企业职能或工作流程里面。这是记录系统如此宝贵的一个充足理由。

7. 你的解决方案其“总的”流失率可忽略不计吗？

按照定义，切实有效、成功实施的纪录系统从不应该被换掉，除非公司倒闭或者被收购。关注企业的公司其总的保留率超过90%，最好超过95%（不包括向上销售）。我在Trilogy公司负责销售和营销这块，公司仍从我们在1995年签下的客户那里收集每年维护数据！

本文未必很全面，不过但愿它可以为如何构建记录系统提供一些方向性的指导。

我给出的许多例子是关注企业的公司。但是无论你的销售对象是大公司还是中小企业，无论你的解决方案针对广泛领域还是针对某个垂直领域，无论你立足于广泛的业务职能还是狭窄的业务职能，这些概念同样适用。

构建记录系统并不是打造十亿美元的SaaS公司的唯一途径，不过它肯定是抵达成功彼岸的最可靠的途径。

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