影响者 | 对话中粮于宏超：以经销商为中心，拥抱数字化通路，构建营销大生态
于宏超 | 中粮福临门食品营销有限公司总经理
罗兰贝格主持人：
张强 | 罗兰贝格全球合伙人
RB INFLUENCER
影响者 | Vol.5
挖掘企业数字化转型原动力
以经销商为中心，
拥抱数字化通路，构建营销大生态
采访实录
Q1对于中粮福临门而言，
阿里零售通数字化通路（eRTM）
在业务拓展方面扮演的角色与发挥的作用是什么？
1) 角色上：应该是传统渠道的数字化转型和升级的利器；同时也是管理层能力快速提升与发展的催化剂。2) 作用上：协助福临门在线下积累了很好的基础。通过大数据的决策应用可以实现以大数据为基础，建立全链路、全方位的深入合作，从而搭建零售的新模式。Q2
与阿里零售通合作之后，
中粮福临门发生了哪些业务方面和价值上的改变？
零售通数字化通路的出现为中粮提供了最直观的大数据支撑：之前是在做传统的分销和下沉，其准确度需要重新考量和再升级。例如终端信息共享：零售通为终端数据化的管理和提升提供了基础，解决了往哪里卖、卖给谁的核心问题，进而推动门店管理的升级和提升。
Q3
数字化通路在深度和广度
是否契合中粮福临门的业务渠道？
传统粮油商品更加需要零售通数字化通路赋能：目前很多门店是覆盖了全国的范围，很多地方的数据化水平在零售通出现前都相对粗放。零售通的发展让中粮实现了在传统渠道的快速成长，包括：分销的广度、深度、销售准确度，和响应速度，从这四个方面赋能福临门快速提升。
Q4
零售通数字化通路如何改善
传统线下零售渠道并为品牌方创造价值？
数字化的改变是全面而深刻的： 对于消费者而言：消费者得到了更好的产品和服务。数字化缩短了决策的周期，消费者可以拿到货龄更新鲜、更好的产品；有助于品牌优化分销，为消费者提供更好的服务； 对零售通行业而言：当今数据应该是所有决策的基础。之前品牌方推什么门店卖什么，而今天门店可以打通和消费者直接的链接，消费者需要什么，门店就进什么货，显而易见地提升了门店的经营效率； 对经销商而言：数字化的经销和配送模式降低了链路供应成本，提升了效率； 对于品牌方而言：在今天的市场上，谁离消费者更近，谁就更有可能获得成功。数字化通路为品牌未来的升级提供了大数据支撑。Q5
阿里零售通和中粮福临门
如何更好地在合作探索中协同发展？
双方从价值观和生意的发展思路上需要达成一致： 价值观上：数字化通路提供了一个更大的平台，是共同做大蛋糕而非抢夺原有市场份额； 内部治理上：品牌商需要对内部组织架构和资源投放进行调整和升级。数字化通路是一个新的渠道，做法不同以往，需要对此有深刻理解的人来坚定地推进。品牌从组织架构、内部管理体系和资源分配上，都需要进行改造和升级； 对于经销商来说：需要对经销商有一个引导的过程，新生事物的发展不可避免地会出现问题，但只要目的相同，很多问题都可以得到解决。需要引导经销商利用好这个平台实现自身利益和生意质量的快速提升。Q6
您对未来阿里零售通
和福临门的合作有什么期望？
作为粮油品牌商而言，消费者画像相对广谱，但消费者对产品品质和美好生活的追求是不变的。希望阿里零售通为品牌提供更多触达消费者的渠道，反馈给我们更多数据方面的分析。福临门希望做持续的生意，生意的发展要求我们不断理解消费者变化，洞察行业发展趋势。我们希望在过程中能够比别人更快一点。相关延伸阅读
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