【微酒现场】特曲60版首晒成绩单，砍下7.5亿后曝光“三年20亿规划”
文 | 罗亚玲 编辑 | 白晨
2019年4月3日下午，以“聚势能 塑价格 固粮仓 促共赢”为主题的2019泸州老窖怀旧公司川渝共同体协作沟通会在成都希尔顿酒店举行。泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋，泸州老窖股份有限公司销售公司党委书记、常务副总经理、泸州老窖怀旧酒类营销有限公司董事长李小刚，泸州老窖怀旧酒类营销有限公司总经理叶茂，泸州老窖怀旧公司各大区经理，川渝区域片区经理及特曲60版川渝区域核心经销客户到场参会。
众所周知，2017年初，泸州老窖明确提出在“十三五”期间重回行业前三位置，而2019年是实现这一目标的“冲刺年”，特曲、窖龄、头曲、二曲等承担着“破百亿”的任务，那么作为其中“尖刀产品”的特曲60版在2019年有着怎样的规划？又有着怎样的目标呢？
01
神秘的特曲60版首次晒成绩单，川渝“粮仓”市场打响进击战
众所周知，由泸州老窖高层组成的品牌复兴小组亲自定调、独立的组织架构运作的特曲60版已经是泸州老窖品牌复兴的一支旗帜性产品。
值得注意的是，这款复刻自上世纪60年代泸州老窖“工农牌”特曲的特曲60版，自2014年面世后，在没有广告“轰炸”和大规模对外宣传的情况下，竟成为泸州老窖在次高端战场的一支“奇兵”。
而且，熟悉行业的人士都知道，特曲60版在过去两年也已经从川渝区域市场突破，开启了全国市场的招商布局。
不过，一路攻城略地的特曲60版对于行业而言大多数人而言，仍然是“神秘的”。而今日，这场以“聚势能、塑价格、固粮仓、促共赢”为主题的2019泸州老窖怀旧公司川渝共同体协作沟通会，算得上揭开了这支“奇兵”的部分神秘面纱。
▲泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋莅临会议现场，对泸州老窖特曲60版的产品优势、营销工作、发展方向作了重要指示
据微酒记者现场了解，特曲60版已连续4年稳步增长，年复合增长率超50%；而在2018年，更是实现了7.5亿元的销量，同比增长近50%；其中，作为特曲60版“粮仓”市场的川渝市场贡献销量超50%。
作为一款上市不到五年的产品，特曲60版不仅在竞争激烈的川渝战场扎下根基，而且还交出了一份足以称得上漂亮的“成绩单”。
而在此次沟通会议上，势头正猛的特曲60版又立下了2019-2021的三年规划：到2021年，泸州老窖特曲60版将打造成为20亿大单品，成为500元价格段的标杆产品。其中，川渝区域作为“粮仓”市场，其销量贡献要过半。
显然，从这次会议主题可以看出，从塑价格到巩固大本营，从立目标到厂商利益共同体的打造，再到各个片区经理的基层工作的布局，这场沟通会更像一场特曲60版发起新一轮冲锋前的“誓师”大会，而川渝作为主战场则率先打响了这场价格和规模的“进击战”。
02
三年剑指20亿！特曲60版这场硬仗如何打？
▲泸州老窖股份有限公司销售公司党委书记、常务副总经理，泸州老窖怀旧酒类营销有限公司董事长李小刚，就泸州老窖特曲60版未来发展趋势，围绕公司三年发展目标，做了重要安排与指导
3年后剑指20亿，特曲60版一方面是规模上要翻一番以上，另一方面价格还要持续上升站稳500元价格带。那么，特曲60版这场硬仗要如何打？
泸州老窖怀旧酒类营销有限公司总经理叶茂在讲话中透露：“在接下来的市场管理工作中，将持续贯彻‘一个中心、两个坚持’，即以消费者建设为中心，坚持团购模式，坚持配额管控的进一步深化。”
众所周知，特曲60版上市以来，是仅通过团购渠道销售和限量配额供应打下现在的市场。值得注意的是，特曲60版未来将进一步升级和优化团购模式。
其中，骨干客户除负责自身合伙人配送外，还负责联盟体价格、物流管理，要求其严格按公司要求的联盟体内供货价、团购价、零售价执行价格体系，禁止线上流通，以及有限范围内的上架展示。并要求其统一执行公司标准的联盟体利润分配方案，且将联盟体成员信息报备怀旧公司，统一协同管理。
此模式的关键是厂商与经销客户共建良性价格体系。核心经销客户的角色将在该模式下发生重大变化，需要花费更多的心思及精力到特曲60版上来，也就意味着不光要开展消费者建设与维护，还要对合伙人（联盟体）价格、物流进行管理与监督，承担更多市场的管理责任。
这样的方式如果实施落地，对特曲60版而言，无论是在市场上树立价格标杆、提升品牌形象，还是疏通团购渠道、坚实销售目标，都将是很大的助力。
▲泸州老窖怀旧酒类营销有限公司总经理叶茂
2019年是泸州老窖“管理年”，同时也是泸州老窖怀旧公司的“行为规范年”。 泸州老窖怀旧公司方面表示：将通过加强人员管理、费用管理、市场管理等的全方位举措，迎战10亿销售大关，为三年后20亿目标的完成打下坚实基础。
而作为泸州老窖特曲60版的粮仓市场，川渝区域特曲60版的形象对于全国其他区域起着风向标作用。因而与川渝区域核心经销客户沟通有无，无疑将打开怀旧公司全面深入市场的序幕。
03
次高端战不休，进击的60版特曲是团购商的掘金机遇吗？
随着新中产阶级的崛起和大众消费的升级，次高端逐渐成为商务消费的主流价格带，有业内人士分析认为，次高端还将持续扩容。而根据中国产业信息网发布的《2018年中国白酒行业市场现状、市场空间及行业发展趋势分析》预计，到2020年，我国次高端整体规模或将达到700亿元，复合增速达到20.51%。
因此各家名酒企业一直以来持续加码次高端，这个价位段的竞争甚至可以用“烽火连天战不休”来形容。那么，在面对令人眼花缭乱的次高端产品时，经销商应当如何选品才能在其中“掘到金”呢？
在今年春糖的趋势论坛上，盛初集团王朝成董事长表示，整个行业营销在向产品主义靠拢，产品主义重新成为行业主流。
据了解，特曲60版一直以品质为品牌核心，而优良酒质也使得特曲60版在酒圈中一直有着盛誉，被认为是性价比超值的代表。之前泸州老窖官方对特曲60版的“硬核”品质便做出了三点说明：一是红旗班组，出产技术过硬；二是小市车间，酿制环境过硬；三是限量原酒，酒品酒质过硬。
毫无疑问，这款既有品牌、有品质还有全国化潜力的次高端产品，其目前的成绩已经显示了其市场的收割能力；而更难能可贵的是，特曲60版除了“川渝”粮仓市场外，全国还有诸多空白市场等待布局，这对于有团购能力的经销商而言又将是一次掘金的机会。
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