谊品生鲜进“京”

■  撰文  |  李华

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谊品生鲜燕郊店今日开业。这显示，谊品力图进入北京市场，首进一线市场。

一

北京

谊品生鲜合伙人唐斌告诉《商业观察家》，谊品现在就是要做北京市场。

燕郊为北京的“夜城”，紧靠北京，但非北京市管辖范围。因房价相对北京更为便宜，造成此地居住人口大多数在北京工作。燕郊成为了相当一部分北京工作人口的晚餐、睡觉休息“场所”。燕郊当下的新房价格大约在2万每平米左右。

唐斌表示：“在我们眼里，这（燕郊）就是北京了。因为在一个城市的配送范围，我们后续的店就会陆续开在北京市了。”

对于北京市场有何规划的问题，唐斌回答称：“看拓展情况，选到点就开，（规划暂时）还没有定。但只要进了就会很快，会跟谊品进成都、南京市场一样。”

一线市场的竞争激烈程度普遍大于二、三线市场，早前，《商业观察家》曾撰文认为，谊品的主要目标市场是二三线市场。

因此，对于谊品做北京市场的竞争优势问题，唐斌称，谊品还是做优质低价，“还是依靠供应链的成本优势，刚进新市场，先简单做，有量了就有资源。一个阶段后再做（供应链）资源运作。”

二

模型

谊品生鲜的定位是把菜市场搬到小区，每家店就是一个“菜市场”，这个菜市场只服务一个小区。这个定位主要通过“垂直供应链＋合伙人制”的模式来做。

这样的一个形态，导致谊品的市场经营主要呈现出了三个特征。

首先，离消费者近。因此，与存量的大卖场、农贸市场等形态形成了差异化。

目前，谊品进入了贵阳、成都、重庆、武汉、合肥、南京等城市（贵阳也是8月新进市场）。看谊品在部分城市的表现，存量的一些业态似乎对他“影响”不大。

比如重庆，过去，很多大卖场企业力图进入重庆市场，都失败了，因为同质化。重庆市场，已有大卖场企业“扎根”。但谊品称，其在重庆已经开了60家店，不受影响，谊品生鲜创始人江建飞则表示，计划今年于重庆开到120家店。

因为离消费者更近，在单个小区门口开店，相对于既有大卖场、农贸市场（菜市场）等“一店”覆盖周边1-3公里范围市场，服务多个小区的形态。谊品的这种模型为消费者节省了购物时间，带来了更好的购物便利性，因此，形成了差异化，既有业态如果没有提升，是很难“影响”到他了。

谊品模型需要解决的问题则是，要做到用户需求的“精准度”。因为社区店只服务单个小区，一个小区一般居住人口只在2000-5000户左右（1-3线市场），需求有限。因此，社区店是不可能做到既有菜市场、大卖场的商品丰富度的，生鲜商品如太丰富，损耗会很大。因此，要能“精准化”用户需求，在用户需求范围内，剔出无效SKU，做出“丰富度”。

唐斌称，燕郊店与谊品过去业态接近，也要做一些市场摸索和适应，会增加当地商品。

其次，把“菜市场”搬到小区门口，也就是在既有通路上做资源整合，还是原有通路上的商品，商品层面是没有提升的。（至少在现阶段主体如此，不过谊品正在尝试做猪肉加工，及黑猪业务）。

所以，谊品当下的发展是，通过“垂直供应链＋合伙人制”，来做既有供应链资源的整合，提升既有通路的效率。

通过建立新的利益分享机制（全链条合伙人制）来力图撬动“存量”、整合信息壁垒。通过垂直供应链（直采＋批发市场档口经营＋Ｂ２Ｂ客户维护）来提升流通效率。建立供应链成本优势。

最后，店型多样。不求门店前端统一标准化。但后台模块化输出。

谊品的店有很多种形态，有几十平米的，有几百平米的，还有近千平米的。形态多样，看起来不标准。

这也是谊品针对当下市场环境所设计的复制模型。

目前，社区物业选择是不标准的（只有几十平米物业供应，进不进？）、店址也不标准（有离配送中心、当地批发市场近的和远的店面选址，面临货从哪配送成本更低的问题）、每个社区的需求结构也不一样（每个社区需求不是标准的，有老人占比多、单身占比多、年轻家庭占比多、租户占比多等情况）。

这些“非标”情况，谊品主要是通过合伙人模式来做可复制性，赋予合伙人经营主动性，更大的权利（采销），让合伙人像“夫妻店”那样去服务、“操心”单个社区。谊品则是提供后台的模块化输出，以及基地、批发市场的货源、价格等信息。

江建飞称：“做到开店数，我们是后台用模块化来建设，总共有6大版块，比如水果、菜等。每6大版块又分三个模块，总共有18个分块。比如海鲜就有ABC三类，C档海鲜只卖6个品种，A档海鲜会卖到160几个品种。我们每进一个社区，会对社区进行评估，这个店，怎样的蔬菜、水果配比，比如，商住型小区，我们水果就可能会选A档进去。”

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