2022你准备好了吗?外贸最常见6大问题及解决方法，业务开发跟进必备干货！(文末福利)
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SEO-SNS.com做外贸有时候碰到的客户，各种纠结，各种琢磨，订单还是没有谈下来。对于这个比较有代表性的问题，外贸人该如何望闻问切对症下药？以下是几种难搞客户的问题及解决办法思路，仅供参考。
一
骗样客户，如何跟踪？
在香港参展的时候碰到的一个德国客户，我非常清晰的记得问他有没有购买过我们这类产品，他说没有。然后这个客户拿了样本，逛了下摊位就走了。展会后我去他们网站上看，发现他们网站上很多都是我们竞争对手的产品。而当时我们竞争对手跟我们是在同一个展馆内的，而且展会后发他邮件他都不回复。有没有可能他跟我们的竞争对手关系很不错，当时是来骗样本的呢？这个我该怎么跟踪下去呢。
解决办法及思维方式：
骗样品太武断了，做生意，来者都是客。我很讨厌“骗”这个字眼，也很不喜欢这样的思维方式。对方即使在说谎，也肯定有原因。比如说，可能你的竞争对手是他们核心供应商，关系很好。但不代表他没有打算找备胎，又不想让他的老供应商知道，这些都是有可能的。对方不回复你的邮件，不代表对方没有兴趣合作，都要好好的正常跟进。如果你没有很好地跟进，就肯定是骗样，这样是没有机会突破的。
关于样品的话题更多探讨：1.外贸知识系列 | 外贸干货：外贸寄样品的技巧你知道几个？
2.外贸中关于样品最常见的五个问题
国际贸易中，很多时候一个订单是否能够成交，买家对您的产品是否认可，作为不二法门，样品在其中扮演着决定性的作用。今天主要围绕样品最常见的五个问题展开探讨。
No.1
样品分类
根据商业惯例，一个订单的落实，一般需要供应商准备至少两次样品，一个是产前样品，一个是确认样品。很多时候，订单生产完成或者生产中期，还需要给客户准备大货样。这里分别对这些样品进行解说。
A产前样：可以是生产前给客户确认的样品，可以是确认后细节做的样品，也可以是给客户确认品质用的类似产品。
B确认样：经过客户确认后的样品，大货生产要完全按照确认样来做。一般情况下，做确认样的时候，至少要做两个以上。一个寄送给客户确认，一个放在公司样品间留样。客户一旦确认，就按照手里的样品，对着做大货。
C大货样：一旦客户返单，可以对照着做。
D手板样：简单而言，就是在没有模具的情况下，根据客户要求做出来的确认样。一旦确认后，大货就按照这个确认样来制作正式的模具，并完成生产。
No.2
样品费，快递费用问题
关于样品费，快递费用。这是个比较棘手的问题，相信每个外贸业务员每天都会遇到。不寄样品的话，很多客户就拒绝进一步商谈，这样会丢掉很多有可能合作成功的机会。如果为了表示诚意，免费寄样给客户，客户当时会很高兴，但往往收到后就长时间没有消息，不给测试结果。这样一次两次可能没什么，人之常情。但次数多了，你的老板肯定会有意见了。
寄样品一定要有效率！既不能客户要样品就毫不犹豫立马免费寄出，也不能过度“吝啬”强硬要客户全力承担。一般而言，第一次合作的客户，是需要双方共同配合的，双方理解的。
一般按照样品货值大小，运费高低，可以有以下不同应对方案。
A卖方承担样品费和快递费用。
一般寄免费样品绝对是石沉大海，杳无音讯的。所以，要免费寄样品的话，你得跟你的客户沟通了比较深，或能感觉到他的诚意才采取这样的做法。比如：他接连打过几次电话过来询问产品信息，产品报价等。（当然，前提还得样品价值不是很高）这时可以考虑全免费给客户寄样品。但如果仅仅通过电子邮件，或贸易通这样的工具，除非真的跟进了很久，彼此有合作意向，否则免费样品寄出大多没有什么作用。
B卖方承担样品费，客户承担快递费。
这种情况下，一般货值不高，样品价值比较小（样品费<运费),可以免样品费。但运费一定要客户自付。一般连这点运费都不肯出的客户，基本上是没什么诚意跟你合作的了。我们出样品，你付运费，这很合理啊。都说了要合作双赢嘛！
比如：
Dear Sir，
We will arrange the free sample immediately 1-2 pc each.In order to arrange shipping in time,pls kindly advice your courier account.Your kind understanding will be appreciated.
Best regards,
Mighty
C客户承担样品费和快递费用。
这种情况下，一般货值高，运费也比较贵。可以告知客户样品价值比较大，快递运费也比较贵，希望客户能够承担样品费，快递费用。
比如：
Dear Sir，
Regarding sample,it is our pleasure to arrange sample as requested quantity to you.It will be a good way&chance to establish our cooperation.However the sample cost need be charged.
It is not mean to earn money but it is our company policy to show customers\\\'sincerity of cooperation.All our customer do not mind this cost and accept it.
Pls realize our position and understanding us.
Best regards,
Mighty
D客户承担样品费，卖方承担快递费用。
这种情况下，一般样品价值比较高（样品费>运费），一般是不会免费寄出的。但可以考虑为客户付运费。这样既保证了公司的利益，又体现了公司真诚为客户服务的态度。这样也是双赢的做法。
也可以按照目标客户等级，性质分类也应该有不同的处理方案。
A针对新客户。
A1可以先评估下这个客户的情况和预期的订单数量。如果费用不高，可以考虑己方消化。如果无法负担，可以跟客户商量承担全部或者部分费用。
A2制定公司的样品政策（硬性的）。任何客户都收取快递费用或者样品费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。
B针对老客户，重要客户。
只要样品费金额不大，应该由供应商承担。如果样品费高，可以和客户商量，要求买方承担样品费或者承担部分样品费，但同时应该注明如果客户下单，是否可以退还。或者订单达到多少数量的时候，可以完全退还。
C针对有些客户的特殊要求，定做样品。
客户承担样品费，并承担快递费用。同时客户应该承担由客户定做而产生的杂费：制版费，操作费，包装费用等。
No.3
样品寄送应该注意的细节
首先要明白一点：不要钱的东西是没有人会重视的！只有花了钱的东西，客户才回去重视，才回去了解，这样才能增加合作的机会。
所以建议在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他，内容精筒，加深客户对我们的印象。
其次：尽可能多了解该司实力和业务范围，可通过其它客户去了解他！同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情！
再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定！
如果和买家达成一致，样品费快递运费谈好的情况下，寄样中应该注意以下几点：
1.寄送样品的时候最好提供有关样品标签给客户。包括：供应商名称、联系人、电话、邮箱、样品的description，外箱资料、hs编码、fob价格。
2.样品寄走后，及时告知客户寄走的时间，并告知快递单号，便于查询。
比如：
Samples already picked up by DHL express with tracking#552 321 568.Pls log on www.dhl.com to track its location.
3.跟踪客户什么时候签收，客户签收了并询问客户是否满意样品，哪里需要改进，是否需要重新打样。
这里个人建议寄样之前放一份样品评估单SAMPLE EVULATION（类似淘宝售后信息调查表）给客户，让客户打分评价，了解自己样品的水平，哪里需要改进。
No.4
要收样品费客户没下文，如何跟进
A以快递费用为切入点：
Dear Sir，
I learned from shipping department that DHL would give us a favorable discount,only USD30 for the sample delivery to your place.
You may choose to transfer the freight in advance to save your cost.What do you think?
Look forward to your advice.
Regards,
Mighty
B以样品费为切入点：
Dear Sir，
I hope you have received my previous mail below.Is there any question I haven’t figured out?
Poland is a good potential market and we really wish to explore it with your joint effort.
Today I talked with my boss and got his approval to refund the sample cost in the first order.
This is our special service only for you.Look forward to your comment.
Regards,
Mighty
C以市场为切入点：
Dear Sir，
Haven’t got your comment by far.Hope everything is going well.
Christmas promotion is around the corner.It usually takes 3-4 days from sample approval till mass production delivered.
To launch the product in time before this big season,it’s better to get everything ready by XXXX.
Pls advise what we should do with the sample.We are still waiting for your confirmation on the PI and your courier account.
Regards,
Mighty
D以样品进度为切入点：
如果不收样品费的,想让买家出运费，如果样品制作的时间不长，不管样品是不是真的READY，都可以告诉客户说样品已经完成了，说不定买家一看，东西已经可以寄啦，那我再看一眼吧。
Dear Sir，
Sample is ready now.Pls advise your courier account and we will send it out immediately.
Regards,
Mighty
总结：
1.以上方案可以根据自己的情况再调整
2.跟进方式不仅限于邮件，必要时电话沟通还是很重要的问题
No.5
客户收到样品不回复的原因分析
很多时候，样品我们免费了，快递费用也付了，客户要样品的时候会催的很急，但收到后往往就不理你了，没有下文了。大致有以下几种情况：
1.对于贸易商，他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的，他也没有得到消息或者订单。这种情况下要定期跟催客户。
2.对方是商店。他只是需要购买你的样品放在店面展示给客户看，有订单了才会找你。
3.在收到样品之后，客户或许对质量，款式感到不满意，使他不再理你。
4.样品测试需要的时间比较久。如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，这需要一段过程。特别是化工产品，有些测试可能会长达一年甚至几年的时间。
5.客户只是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料，找借口搪塞，无任何希望。
6.可能样品是比较满意的，但相关条件令人不满。
碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。要努力去跟催客人的情况，以求好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，要经常保持与客户的联系和沟通。
二
报完价格，不回复怎么办？
另一个客户，在他的网站上也在卖我们那个竞争对手的产品，而且有五款左右。同样，他来问过我们同功能的产品，也来要过报价。我报给他后就不回复了。是不是我们的产品没有吸引力，还是他不想花精力去换产品呢？以后我该怎么吸引他的兴趣呢？
解决办法及思维方式：
报完价格，客户不回复通常有几种情况。一种是客户想要你的产品却想压价，这种情况很常见，一般客户在砍价之前都会端着点姿态，让你感觉他并不是那么需要你的产品，好让你主动提出来降价，他就能拿到更好的价格，这是很多客户惯用的手段了。
遇到这样的情况我们其实不太好分辨对方是否真的嫌弃价格高，还是单纯压价手段，遇到这样的情况肯定不能慌，摸不清对方的意图，就不能急于降价让步，这样是在无形贬低自己的产品，急于降价会让客户在轻视你的同时对你的产品产生怀疑，到底是什么样的产品卖不出去让你这么着急降价？
所以我们绝对不能着急，在客户沉默的时候我们可以先提出一些其它价格类似的方案，价格什么都相似或者稍高的，让客户选择。这个时候的目的不是说就一定让客户选择，客户很有可能是不会选择的，甚至继续不理你，这只是我们用来缓冲的一个手段：在降低自己身段的基础上维持价格利益，这一轮里面姿态是下来了，但是价格不降。
再然后，客户还是沉默不理你的情况下，你可以更多地介绍一些稍微优惠点的方案。如果客户只是想压价的话，这个时候他就应该开始跟你搭话了，因为你已经开了一个降价的口子，他要想办法把这个口子打得更开，所以必须跟你讨价还价，进入到这一步就需要你把握尺度慢慢跟客户协商。
另一种情况就是客户真的觉得你的价格很高，这种情况也不少见，因为我们本来就是要赚钱的，客户询盘的时候我们的报价肯定是预留了利润空间的，也预备了客户还价的空间。
但是如果客户的心理预期与你的报价相差太大，导致对方没有了还价的兴致，同样也会沉默下来，这个时候我们的处理方法和第一种情况是类似的，不断地降低姿态和价格去试探，直到试探到客户搭理你为止，这个时候你离他的底线价格也就不会太远了。但是也不能降得过快，以免自己的情况崩塌。
还有第三种情况，就是他本身并不太重视你的产品，忙于处理其它的事情的时候，也很有可能忽略你。尤其是在你报价完后，他一个是存了晾一晾你的心思，一个是真的不够重视，就不愿意急着回复你。
这种情况其实是可以很明显的感觉出来的，这样的客户在一开始询盘的时候就不会太热情，所以在协商过程中，我们也能准确分辨出客户对你的产品的重视程度。
这样的客户我们可以不用着急忙慌的降价，可以在放低姿态前先用平等姿态跟他先沟通协商，沟通无果后再降价也不迟，这个时候才是争取最大利益的最佳方法。
归根结底，不管是跟进还是谈判，其实就是一个揣摩客户心理的过程，设身处地的想一想客户的心理，就容易制定出适合的跟进方案。
总得来说报价后不回复，你是无从得知明确情况的，也不会明确的知道其原因。瞎猜没有任何意义，要全方位试探，来知道原因。比如，有一个稳定的老供应商，拿到的价格也一定不错，你常规的报价怎么能吸引对方呢？粗粗一看，价格并没有很大的优势，甚至更贵，自然就不回复你了，很正常。如果我是你，既然碰到在卖竞争对手产品的客户，我的报价一定是有高有低的。比如五款产品我推荐给客人报价，我可能1款留10%利润，一款留20％利润，一款只留5%利润，一款不加任何利润，还有一款亏5%报价。当然，这都是含退税的报价，等于是全部让出退税的报价。
这样我就可以根据客户反馈，来知道具体情况了。如果他前面两个都剔除，只跟我谈后面3个，说明对方行家，对于价格很敏感，那下一步就是针对性推荐价格特别有竞争力的产品。这一开始的虚实报价，敲门砖的目的也就达到了。
或许你会有疑问，如果客人超级懂行，其他都不要，就是选我亏5%的那个他要下单，怎么办呢？这个也好办，直接告诉客人：不好意思，我们另一个大客户下了另外3个产品的订单，最近几个月我们产能都饱和了，要不三个月以后我们再谈这个项目？当然了，三个月后，你有千百种理由调整价格。哪怕不调整，如果对方能跟你做几个item，那其中一款亏着做也没什么啊，整体赚钱就可以了，这些东西都可以慢慢体会。
关于报价的话题更多探讨：1.外贸跟进技巧 | 外贸业务员怎么避免报价后客户就消失？2.外贸客户报价技巧 | 报价后客户不回复可能是你的方法不对及在给客户报价时可以用到的的小技巧3.外贸客户报价技巧 | 为什么会出现报价单总是石沉大海且该怎么挽救？
三
价格问题导致谈不下来？
一个意大利客户因为他们的预算有限，目前因为价格问题一直谈不下来，我们是做碳纤维车架的，针对零售和批发客户及OEM客户，他的要求已经到我们的底价了，这样的客户如何让他增加预算。
解决办法及思维方式：
大家都想利益最大化，这点是没错的。你先要分析下客户说预算不足，是砍价的理由，还是确实不太懂行？也可以站在客户的角度，替客户考虑，打样更换材料，换一款满足价格的替代材料，和现有样品一起寄过去对比，客户自然能看到差别。
关于价格的话题更多探讨：1.外贸客户报价技巧 | 报价后客户总说价格太高怎么办？2.【干货】客户分类之找出20%的重要客户8大衡量指标及邮件营销、价格谈判之关键点分析~。
四
潜在客户，联系几次不再回复？
八月份的时候发开发信联系到的一个美国客户，对我们产品表现得蛮有兴趣的。回复也很迅速。当时也谈到一定要我们提供检测报告他们才会考虑我们的产品的程度。我们提供了报告给他，后来再发邮件联系他，他都不回复了。他们网站上只有一款我们类似的产品，他是批发商，而且他的批发价挺低的。所以我也琢磨不透他啊，这次新产品出来后也给他推荐了，还是不回复我。这种问题该怎么解决呢？
解决办法及思维方式：
参照上面的招数，试探，全方位搜集客户的资料，了解真实情况，然后再对症下药。你目前的问题都在于 : 客人没消息，然后你乱猜。但是这不仅不能解决问题，还容易让你思维受限。
关于不回复的话题更多探讨：1.外贸客户报价技巧 | 报价后客户不回复可能是你的方法不对及在给客户报价时可以用到的的小技巧2.外贸询盘回复技巧 | 同样的经历，不一样的回复—收到简单的一句话询盘应该怎么回复？3.揭秘采购商不回复邮件的秘密
五
客户跟进不是死记硬背，不是生搬硬套
以上是几种面对谈不下来的客户，总结的思维方式，可能会有人说，并没有给出具体的解决办法呢？其实在这里想说的是，做业务，最终的是悟性，具体面对的情况是千差万别，只有掌握了谈判的思维方式，才能举一反三，授之以鱼不如授之以渔。
总之，你对客户越了解，你获得的尊重和谈判的筹码就越多。最起码，“手中有粮，心里不慌“， 不打无准备的仗。对客户的信息掌握得越多，赢面也就会越大。
关于跟进的话题更多探讨：
1.外贸业务开发 | 外贸人开发客户的常用方法及外贸业务员有效跟进客户的重点思维和技巧。
2.2022年精华版 | 外贸业务必看！询盘回复报价之道、客户跟进之道，外贸流程承上启下的关键环节，你准备好了吗？！
六
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