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外贸业务开发 | 外贸人开发客户的常用方法及外贸业务员有效跟进客户的重点思维和技巧
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展会开发
展会是外贸做外贸最传统的方式,为了展示产品、企业、开发客户宣传品牌的有效渠道。给卖卖双方提供面对面交流的机会。
能够直观地展示自己的产品和企业,面对面沟通交流,好把控客户的想法,增强信任度。也能更好地了解同行,有时候参展的费用可以拿到政府的补助。
开发劣势:
成本高,需要投入很大的人力物力,而且随时互联网的发展,这几年参展的采购商越来越少,而且很多采购商及时参展了,也是收集信息,然后还是会在线上进行比较,效果大不如以前了。
适合人群:
工厂,中小企业。
B2B平台开发
B2B平台:中国制造网、阿里巴巴、环球资源
B2C/C2C平台: 亚马逊、速卖通、wish、敦煌等。
国外买家现在平台上面去找自己喜欢的产品,然后选择合适的买家,发布询盘。卖家回复后,然后进一步沟通,平台也是目前开发客户的主流方式之一。
开发优势:
比较省事,平台上内容多,有自己的流量渠道,企业只需要上传产品和简单装修店铺即可。
开发劣势:
目前平台也达到饱和状态,森多肉少,而且平台方,规则善变,要想做,就必须遵守,投资至少要在3万元以上。
适合人群:
初步创业者,中小企业,工厂,SOHO。
Google开发
这里说的谷歌开发,是利用谷歌搜索引擎直接搜索目标客户,或者是通过谷歌自带的工具,功能来间接查找目标客户的信息。
通过对客户信息的掌握和了解,跟客户取得联系,进一步地进行商务沟通。
开发优势:
操作自由,形式自由,怎么营销全由自己操作,发挥空间大。不需要投入什么成本,只要能用谷歌搜索即可。相较于自建站开发会简单很多。
开发劣势:
内容较多,操作方式和效果更多依靠个人思维能力,需要长期操作才有成效。
自建站开发
就是建立独立的网站(展示型和销售型),现在每个公司都有一个自己的网站,但大多都是展示型的,用于展示公司形象。
自建站开发就涉及到SEO搜索引擎优化,还有CPC 付费点击(搜索引擎或者直通车)。
开发优势:
内容自由,形式自由,怎么营销全由自己操作,发挥空间大。同时可以给到客户一种比较正式和规范的印象,对于塑造形象,和增加信任度有重要作用。
开发劣势:
内容很多,也比较复杂,需要长期操作才有成效。若自己操作,可以省钱,但如果不专业,也做不出来效果;如果外包,需要资金,最基础的投入在2万左右。外包的好处在于省时省力,不好的地方在于,你无法把握自己的网站,全由他人操作。
适合人群:
初步创业者,中小企业,工厂,SOHO。
适合人群:
初步创业者,中小企业,工厂,SOHO,业务员个人。
外贸业务员有效跟进客户的重点思维和技巧
“相信很多外贸业务员都知道,想要走到最终成交这一步,前提就是客户愿意和你继续谈。
第一次询价就买的这种客户属于刚需,可遇而不可求,大部分的客户都需要通过我们坚持不懈的跟进最后达成交易。
所以如何通过有效的跟进,吸引客户二次回复甚至多次回复,通过不断的来往跟进增加买卖双方的粘性,就是我们不断学习和研究的。
那么今天结合我的销售实践,来和大家探讨几点,希望能带给大家一点点的灵感。”
No.1
和客户沟通时要措辞简洁
No.2
读题3遍以上再做回复
No.3
分析客户关注点
No.4
终端、代理要区别对待
No.5
营造舒适的谈判空间
No.6
选择切入点,制造更多话题
No.7
不同情况的客户该怎么跟进?
跟进客户的重要性不言而喻,但这可并不意味着只要是和客户保持联系就行了,就像对症下药才能有效治病一样,跟进客户也需要考虑不同客户的具体情况,针对不同情况的客户采取不同的跟进方法。
01. 已报价的客户
在向客户报过价之后,过几天要记得再询问一下对方是否收到了报价,如果没收到就提醒一下客户,必要时将价格再发一遍过去。如果客户已收到,还要再进一步了解其对于报价的想法。如果客户有兴趣也有需要,但对价格还有不同意见的话,在跟进时最好收集同类其他产品或服务的价格情况,向客户说明自己所报价格的成本依据及优势等。关于报价这个话题的探讨,回顾:报价单总是石沉大海该怎么挽救?
02. 态度不明确的客户
有些客户由于对你的产品或服务还不够深入了解,因此表现出一种可买可不买的态度,让你捉摸不透其最终意图。这类客户首先需要你在跟进时进一步根据对方的反馈将自己的产品或服务以简洁的语言阐述清楚,并且向客户明确核心的优势,让客户知道购买你的产品或服务能给其带来什么样的好处,从而让其下定决心购买。
03. 已寄送样品的客户
对于这类客户,在跟进时注意不要太过频繁,一味询问对方对样品的意见,容易引起对方的反感。在最初跟进时,可以先问客户是否收到了样品以及有什么需要帮助的地方。如果客户一直没回复,可以隔一两周再跟单询问一次,如果价格有更新也可以在跟单的时候跟对方说明一下,引起对方的关注。关于样品这个话题的探讨,回顾:寄送样品可能会遇到的问题和应对策略。
04. 已成交的客户
对于已经成交的客户,很多人总会狠心地“过河拆桥”,再不搭理对方或者忽视对方。实际上,如果注意后续的跟进和维护,即使是已经成交了的客户,也可能会再次成为“回头客”,甚至自发为你推荐来更多的新用户。因此,需要适时地保持与这类客户后续的沟通,根据对客户需求的了解,有针对性地向其推荐之后新的产品或服务。回顾:如何维护老客户提高二次成交率?
05. 潜在客户
潜在客户是很多人在跟进时往往容易错过的对象,在跟进时一定要注意保持对这类客户的耐心,业务的促成往往就是在不懈的坚持和努力之后发生的。有些客户在跟进回复时,字里行间透着浓浓的拒绝,清楚地表明了其对你的产品或服务的无感,或者已经购买了同类的其他产品或服务,甚至是从来就不回复你。
这时候,可千万不要就此放弃。即时这次交易不成功,还有以后无数次的机会。因此要注意后续保持联系,但也不要太紧。而有些客户可能目前还没有对产品或服务的需要,但说不准以后就有需要了。如果在那之前注意适时地跟进,在节假日适当地发送问候联络感情,那么当客户有需求时就会第一时间想到你。对于如何激活那些不回复你的“僵尸客户”,回顾:面对不回复的潜在客户你可以这样跟进。
No.8
总结:跟进客户,关键在于什么?
跟进客户,其实方法和技巧千千万,不同的客户及不同的实际情况需要采取的跟进方式都不一样。但万变不离其宗,把握好这3个关键点,能让你的客户跟进更有效:
首先,要把握恰当地跟单时机。
在跟进的时候注意把握时间和频率,如果收到客户的询盘,要第一时间回复客户,向客户报价,不要让客户久等。如果客户没有回复,仍然要记得隔一定时间将最新的价格情况及其变动期限发送给客户。同时,在跟进的时候要注意发送信息的时间,如果客户与你所在区域存在时差,一定要根据客户的作息时间来跟进,也不要跟得太紧让对方反感。另外,如果客户已购买了产品,也要在一周后及时进行服务性的回访,了解客户是否有需要帮助的地方并积极给予指导帮助。
其次,跟进内容要吸引客户。
客户是否及时回复在一定程度上与你发送的信息内容有关,如果在跟进时没有注意内容的准确完整和简洁明了,就会导致客户不愿与你进一步交流。而在跟进的交流中,要注意找准跟进的重点和最终目的,不要夸夸其谈,也切忌漫无目的。而要围绕重点和目的与客户进行沟通,有技巧地提问,从客户角度思考问题并以有效的内容吸引对方注意,进一步了解客户的需求和问题。
然后,要对客户用心。
在跟进前要确保自己对产品或服务有专业而深入的了解和认知,并且在市场和行情方面也要做足功夫,这样在与客户交流过程中才不至于被客户的问题难倒,从而影响客户对你的信任感。可以在之后地跟进中定期向客户介绍产品或服务以及行业趋势、市场状况等的最新情况,让客户因你的专业性和周到性而提升对你的信任。
同时,在与客户打交道之余还要有针对性地建立客户档案,记下客户的基本信息和喜好,这种对客户的深入了解往往在后续的跟进中更能有的放矢。逢年过节的时候记得向客户捎去问候,客户有需求或有问题时及时积极地帮助其解决,长此以往,客户自然能感受到你的用心,而回报自然也就不远了。
跟进客户是一个用心的技术活,最终的目的都是要通过对客户的贴心服务让客户信任你,愿意与你达成最终的交易。事实上,如何跟进没有最好的方法,只有更好的努力,需要每个外贸人在实际工作中用心揣摩,成功赢得客户的青睐。
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