靠运气还是靠实力？！外贸人2个半月成功拿下26万美金新西兰订单…

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本文为6群Jiantao 供稿/外贸营销俱乐部 原创

前言

外贸业务员在开发客户的过程中，往往大多数都没有等来黎明的订单，而是夭折在了黎明前的黑暗。
然而，今天分享的主人公Jiantao，看似运气的成交却饱含着业务开发过程所必须学会的必备技能，他从开发到成交历经2个半月的时间，最终成交了来自新西兰26万美金的服装订单。
在这个服装市场竞争非常激烈的国际环境下，竟然能够挖掘到26万美金的订单，而且，还是通过领英开发到的，确实给了我们外贸人不少的信心，接下来，我们就来跟大家分享一下今天主人公Jiantao他所带来的干货……

1客户不分类，再多的客户也都是僵尸！

本次分享主人公Jiantao在回忆这个新西兰客户，在开发起初，觉着成交该客户有着一丝丝的运气成分，事实并非如此，让我们来看一下开发过程：

刚开始，我在谷歌找到这个客户的网站，发现他们首页展示的产品与我们产品供应有非常高的匹配度，凭着多年外贸业务经验，我特别多看了一眼，发现他们在领英也有创建公司主页，我就顺手给一个雇员发了添加好友的邀请，没成想隔天竟然通过了好友申请。（划重点：我们通过各种渠道获取的客户信息都是零散有限的，唯有领英提供了最完善的商务人士简历信息，正因为主人公Jiantao获客都是以领英作为主要获客手段，才能如此敏锐发现突破口！）

我立马将该客户进行分类，用领英精灵的分组功能添加到了我的高潜在客户类别中，学习参考了群主分享的“外贸营销兵法 | Linkedin领英开发客户战术篇之如何对外贸客户分类营销”分类分组个性化添加备注的技巧，把重点信息都备注好（包括职务+地区+匹配产品等）。（划重点：每个人的时间和精力都是有限的，优秀的精英善于学习和利用工具，化繁为简，把有限的时间放在有价值的客户上！）

事务繁杂，添加完分类后，和其它普通外贸业务员一样，我竟然就把这个客户给遗忘掉了2周多没有任何过问和跟进。有一天群友们在领英运营研讨群分享利用领英精灵的群发功能，转化了2封询盘，正好公司有推出了新设计的款式，结合公众号分享的文章“如何在外贸开发信中介绍新产品？配17个新品开发信模板” 整理了一篇开发信，给我领英高潜在分类的客户群发了一遍……

惊喜，2周前添加的新西兰客户，竟然给我领英新款式post点赞了，我顺势点开他的信息，又仔细看了一下，虽然，他不是关键人，但是，在他的profile右侧，还有一栏“people also viewed”，定睛一看，里面竟然有一个他们公司的关键职位决策者，如下图所示：

（以上为类似示意图）

我喜出望外，通过群主分享的获取目标客户联系方式的神器“GetEmail，高效获取领英目标客户Email的神器” 没几秒钟就挖掘到了该公司核心关键人的邮箱，希望能够成功开启订单成交的第一步。

（以上为类似示意图）

详细功能介绍也可以参考如下GetEmail.io的操作视频演示：

小贴士

可以回顾学习相关知识点：

2一切的转机，基于我们已随时准备好！

获得邮箱后，我抱着试试看的态度，发了一封邮件给该客户关键人Vice President。

当时还是非常忐忑，毕竟这个客户和我们非常对口，要是能把这个客户拿下，我觉得订单量一定非常值得期待。

值得高兴的是，在第二天决策者直接把邮件转发给他们的生产经理来和我对接，刚开始这个经理对我也是爱答不理的，毕竟是人家有着稳定的供应商，也不会轻易的更换。

在这个过程中要不断跟进客户与客户沟通，掌握客户的动向和遇到的实际问题，在和客户聊天的过程中，收集到自己需要的信息，然后，后面跟进时候，突出这是自己的长处或优势。（划重点：客户成交的本质是你的专业度和实力能让对方认可并获得了足够信任，这个前提是我们已收集到足够的客户信息，能够做出精准判断和预测。可以回顾学习：论“撩”的重要性：如何聊客户才能撩到客户呢?）

外贸跟进过程需要花费非常多的时间和精力，然而，成功可能没有捷径，但，他们确有类似的轨迹可寻，跟进过程该如何推进一图解千愁，可以参考以下思维导图：

新的转机来了，她的供应商所在城市疫情防控，导致供应商交期和价格都有一定幅度的增长和推迟。（划重点：主人公Jiantao如何差异化地呈现他们公司的区别化的竞争优势至关重要，客户的备胎肯定不止你一家！可以回顾学习：沟通谈判篇 | 竞争激烈！如何用差异化赢得客户和订单？）

客户这才考虑到要多一个备胎供应商，我们抓住这个核心点，重点突出我们的工厂优势，可以在保证质量的同时保证交期。

小贴士

可以回顾学习相关知识点：

3客户的信任，源于实力展示和不断沟通

这个时候，客户还是犹豫不决，我判断客户还是不相信我们的工厂实力，这个时候我就把公司证书，工厂视频和样品间工作视频，特别是样品间工人实际生产工作视频，我们给其他大客户制作的样衣等，整理发给客户，从而证明我们有实力和她一起共事的，正所谓门当户对也就是这个道理。

在这里，背调过这个新西兰客户是一个比较大的品牌商，判断：他们对产品的质量是很看重的，对工厂的资质也是重点关注的。（可以回顾学习：买家背调少不了，18项各国各地区背景调查方法外贸人必看！）

因此，在跟客户沟通过程中，我就主要是突出工厂优势，让客户觉得你是真实存在的，定价也要实事求是，不能想着一口吃个胖子。

整理好后，全部发给客户，客户看完和鉴别后，客户对我们的态度有了比较大的转变。

并且，客户表示他们会立刻寄出样品，让我们提供报价和交期，如下图客户回复所示：

通过不断跟进和报价了解到客户采购量相当可观，有舍才有得，我特别向公司申请全部免费寄送样品和品质测样，不然，我们对其它客户都是收取费用的，因此，对客户的判断很重要、跟公司内部沟通也很重要，这样才能争取到最佳的资源去支持最有价值的客户。

就这样，这个客户慢慢的把一些订单转移给我们，我们按照客户的样品寄样几次，历经2个半月后，客户终于被我们拿下，给了我们两个订单，总金额26W美金，今天我们已经收到30%的定金。

有时候，我觉得开发客户是一件非常快乐的过程，从陌生到熟悉，再到返单，那就是完美的经历，有时候跟进客户的时间又长又枯燥，但是，一定要坚持，要分析客户每个反馈的细节，针对这些细节对症下药，也许就会打破僵局，促成订单的成交。

小贴士

可以回顾学习相关知识点：

 结 语 

看了整个Jiantao作为一个资深外贸人，通过领英获客-利用精灵管控转化销售线索-沟通-谈判-跟进-最终成交的过程，绝非单单运气这么简单，他告诉我们的是：如何精耕领英、深挖领英宝藏、利用领英开发优质客户，如何利用工具挖掘到目标客户联系方式，如何能够更好地获取客户的信任感，如何抓住机会呈现区别化竞争优势，只要相信你所相信的，一切皆有可能！

在这里，同样非常推荐大家可以去学习阅读一下《销售巨人SPIN》大订单销售手册，相信对于外贸人会有比较不错的启发！同时，欢迎外贸人积极投稿，用我们的微光，照亮那些在外贸路上迷失方向的外贸人~

最后，发哥想说的是外贸成单道路难且艰辛，但是，业绩才是我们外贸业务员的尊严，有困难才能体现出我们业务员的价值所在，当你觉得有点辛苦不容易有点小累，说明你正在走上坡路，在不断成长蜕变，只要永葆学习的初心，一切都不是问题，学习力才是核心竞争力！

2022年最后2个月，希望看到本篇文章的外贸人都可以超额完成年度业绩目标！外贸人，撸起袖子加油干！

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以上文章来源于外贸营销俱乐部原创总结，如需转载请注明出处~

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