招人越准，卖得越好——时尚品牌的零售增收之道

小编注

随着企业数字化变革的逐渐深入，越来越多的企业开始运用现代化测评工具来筛选人才，以提高招聘效率、减少偏见，并最终提升整体员工素质及业绩表现。

从本周起，我们将陆续推出数字化人才测评实战案例，了解全球各地的企业如何通过人才测评工具实现业绩增长及效能提升。

Luxottica集团是一家全球领先的集专业眼镜生产、制造和销售一体的公司。其业务涉足130多个国家，在全球拥有7000多个零售门店和7.7万名员工。旗下品牌包括Ray Ban（雷朋）、Oakley（欧克利）、LensCrafters，以及我们本次案例的主角——Sunglass Hut。

企业痛点

招聘流程冗长，员工流失率高

Sunglass Hut在澳大利亚拥有350家门店和1800名员工，其中70%是兼职员工或短期合同工。Sunglass Hut的店员和门店经理的流动率分别约为55%和30%，平均每家门店有6名员工，如此高的员工流动率会影响员工到岗情况、工作水平，甚至销售额。平均一个职位的招聘时间在20-25天左右，这引发了企业的担忧。

Sunglass Hut每年需要从70,000多位申请者中招聘700名员工，这意味着他们需要从庞大数量的申请者中快速辨别高素质的人才。

Sunglass Hut的母公司Luxottica集团的澳大利亚人力总监Scott Schroeder表示：“我们需要更快地发现最合适的求职者。过去我们一直寻找的是有零售或客服经验的人，但是我们意识到推动业务发展的并不是过去的行业或者客服的经验，而是某种行动力、特质和能力——至于怎么卖太阳眼镜，我们通过培训就可以把员工教会。”

”我们知道，仅仅关注求职者过去的经验便会错过更好的人才，但是我们不知道如何准确表达我们对于特质和能力的关注，也不知道该如何发现这样的求职者。”

最终，Sunglass Hut选择了怡安的cut-e测评工具来评估求职者。他们希望求职者在申请过程中更为投入——申请者需要在这个过程中体验Sunglass Hut的文化、挑战以及销售方式，并全身心地投入到选拔的过程中。

Schroeder表示：“我们希望这个测评能和整个公司的状况和门店销售所面临的挑战相结合，能够基于真实的工作状态来筛选候选人。”

解决方案

专属定制化预选及测评流程

为了帮助潜在的求职者决定是否继续申请并最终选择这份工作，怡安帮助Sunglass Hut在网站上开设了“工作实景模拟”项目。在模拟过程中，求职者会不断得到反馈——如果一直收到正面的反馈，他们将会更加积极地来申请工作；如果一直收到负面的反馈，他们可能就会重新审视是否真的适合这份工作。“我们希望求职者认同我们的销售模式、工作方式和品牌，所以求职者能尽早体验这些很重要。”

工作实景模拟的优点

• 推广品牌故事和体验

• 使工作预期和现实情况一致

• 管理求职者数量

• 提升求职者体验

所有的求职者都要完成一份由Sunglass Hut 20名高层领导和表现优秀的门店经理共同制定的情景问答题，这其中的场景案例都是门店经理和售货员每天都会面对的。每个场景设有按照合适程度排序的3个答案。这些答案乍一看都像是正确答案，然而基于Sunglass Hut的定制化方案，测评流程设定了不同的关键场景下能真正符合Sunglass Hut客户体验的答案。

这类测评能够筛选出在各种情况下表现优异的店员。Schroeder补充说：“我们不希望求职者在测评中过度思考所谓的‘正确答案’。我们每个职位都有约100位求职者，我们希望他们本身便是喜欢我们品牌的消费者，同时也具有和我们优秀员工一样的特质和能力。”

而申请门店经理的岗位需要再完成特别的情景判断问卷和shapes性格测试。Shapes测试强调Sunglass Hut需要的领导力，同时为日后的面试提供参考。在整合比对求职者的所有测试分数和岗位匹配度后，最合适的候选人材料将会被直接发到评估中心。

“这是非常重要的一步，因为我们通过‘匹配分数’来筛选Sunglass Hut的求职者，而不是仅仅筛选每份申请，这保证了我们不会错过优秀的求职者，这实际上是测评工具完成了大部分原来需要HR来做的工作。”

项目成果

招聘时间减少40%，每小时销售额提升12.5%

在项目启动时，Sunglass Hut设定了一系列高要求的目标：缩短招聘时间（从20-25天缩短到15天）、减少求职者数量、提高候选人体验、增加每小时销售额和客户转化率（通过聘用更好的售货员）、延长在期任职时间（从15个月延长到18个月）。最终，这些目标都一一实现了。

在使用新的招聘流程的三个月内，Sunglass Hut实现了在15天内招到合适店员的目标，相比之前减少了10天，从而直接提升了门店的日常人员配置水平。

更让Schroeder高兴的是销售业绩的显著提升：“对比这一批新员工工作两个月后的表现和去年同期的情况，我们发现销售额从每小时90澳元提高到了102澳元，涨幅高达12.5%。”

此外，新的招聘流程实施以来，由于更好的雇主品牌推广，求职者数量也有了提升，这是当初并没有预料到的。在过去，让应聘兼职售货员的人投入20分钟进行测试似乎是不现实的，而在新流程施行后最初的几个月里，4000名求职售货员中的92%完成了网络测评。即使是应聘临时职位，申请人也乐于花20分钟完成评估。

使用新的招聘流程后，虽然进入面试阶段的候选人数量并没有改变，转化率却提高了，12个月内从43%提高到51%，这意味着经过测评筛选后的候选人素质提高了。

展望未来，Sunglass Hut将更密切地关注门店经理的招聘和领导力。

“在售货员招聘过程中使用cut-e评估，我们更快地找最合适的申请者，这不仅节省了时间，而且让我们的门店更快的配备人员。更优秀的售货员让我们增加了销售业绩，业务上得到了发展。”

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