最近一段时间，HIT专家网连续发表了多篇关于医院信息部门“落后就要挨骗”的投稿：《【袁永福专栏】落后就要挨骗》、《【柳明专栏】让医院信息科不再成为“背锅侠”，科室能力建设是关键》和《【李楠专栏】医院信息部门如何避免“落后就要挨骗”》，其本质是信息科能力建设，这一长期性话题，备受业界关注，激发了更多医院信息科人员的主动思考。近期我们还将继续刊登关于此话题的文章，欢迎更多医院信息科同仁踊跃参与。
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招投标：医院信息部门避免“挨骗”的关键环节
江西省妇幼保健院信息科副科长金忠林
信息化项目一般分为：项目立项、方案编制、招标采购、项目实施和运维这五个阶段。在项目实施之前，我们面对的更多是供应商的售前工程师和商务代表，在这个阶段，我们和供应商博弈的重点就集中在技术方案、招标文件和合同文本等文件上。
技术是向善的，通过技术推动业务的进步是IT工程师们的价值追求。然而商务是趋利的，追求企业和个人的最大利益也是他们的奋斗目标。商务趋利也没有错，如何识别招投标过程中的风险，才是医院信息部门避免“挨骗”的关键环节。笔者结合自身工作的体会，谈几点初浅的认识。
谨防售前沟通阶段的避重就轻
售前沟通，一般决定了我们项目的技术路线、项目范围和建设模式，售前工程师的能力和水平是我们考察乙方实力的第一步。在售前沟通阶段，我们至少可以考察乙方两方面的能力：一是乙方技术实力和项目实施的能力，二是乙方商务代表调动资源的能力。
而商务代表的能力往往更为重要。优秀的售前工程师也是乙方的稀缺资源，来什么样的售前工程师，就体现了乙方对医院项目的重视程度，以及商务代表调动资源的能力。同样的供应商、同样的产品，为什么在不同医院的实施效果大相径庭？供应商实施团队的能力至关重要，而实施团队的能力取决于商务代表如何跟公司讲好故事，争取资源，获得重视。
笔者曾经历过一个项目，在方案征集阶段，五家公司的售前工程师同台竞技，有的公司派出国内知名的专家，有的则是刚入行的年轻人，重视程度可见一斑。
另外，售前的推销通常包括三个层面：技术、案例和荣誉。技术方案，要靠我们自己去学习、比较、分析、判断；案例也要仔细甄别其应用落地程度、时效、甚至真伪，商务代表往往会列举一串国内顶级医院的名单，但其中有些也许是试用，也许已停用，也许仅仅是一次捐赠。
有些售前工程师，可能有一连串“高大上”的头衔，我们也不要盲目崇拜。笔者有位旧识，在一家公司任职售前工程师一年后，头衔多了不少。
抓住招标投标阶段的要害
大的项目，往往有多个系统或者多个模块，乙方往往按照系统交付的难易程度报价，容易交付的标准模块报价高，需大量定制开放的模块报价低；一期为容易交付的标准模块，占合同的主要金额，二期或者三期以不易交付的非标准模块为主。总之，这样的思路就是要用最短的时间把医院信息化建设的钱挣走。
软件是靠人来服务的，乙方的项目经理、实施团队对于项目的成败至关重要。虽然我们在招标文件中有对实施团队的要求，但还是会遇到项目经理能力不足、实施人员频繁变动等情况，我们的项目时常也会变成乙方入职培训的“训练场”。对此，软件招标文件的商务内容必须做到量化、细化，责权表达清晰明确，避免模棱两可。
如何写好软件项目招标文件的商务内容？笔者有几点做法供参考。
1、关于实施团队。在招标文件中重点写明对项目经理的能力、经验的要求，以及项目团队的技术结构、技术能力、实施经验的要求，要有证书、合同、社保、用户确认等验证材料佐证；实施团队人员变动要经甲方书面认可。
2、关于项目验收。首先是要投标人自己带上“紧箍咒”。要求投标人提供详细的项目验收方案，包括项目验收的条件、验收方法、验收步骤、初验和终验的验收程序、验收时须提交的文档资料目录等，让投标人自己先“画地为牢”。
其次，引入第三方检测。验收是甲方最有力的“尚方宝剑”，但软件项目难度量、难定量，主观性较大，甲方往往无所适从。引入第三方检测机构独立仲裁，既减轻甲方的压力，也是一种对乙方的约束。
3、关于项目培训。要列明培训的内容、天数、人数、是否原厂现场培训、是否要考试，以及培训合格的标准，甚至列入甲方工程师的认证培训。
4、关于项目安全。结合自身的信息安全等级保护定级、软件正版化、信息安全风险评估等工作，要求项目符合、达到或者通过相应测评。
合同签订阶段的查漏补缺
合同的依据是招标文件和投标文件，招标完成之后，合同就成为甲乙双方最后博弈的焦点。我们常遇到这样的问题：“商务代表答应满满，项目经理落实点点。”乙方在投标文件中响应而不易满足的内容，可能会在合同中忽略，或者模糊概念。乙方的逻辑是：投标中不能控制的风险留在合同中控制，合同中不能控制的风险留在实施交付中控制，实施交付中不能控制的风险就留给商务搞定。
乙方的逻辑同样适用于我们甲方，合同是我们亡羊补牢、查漏补缺的最后机会，把招标文件中不明确、不确定的内容补充完整，避免纠纷，预防风险。
合同中首先需要说清楚的是付款方式。项目的类型不同付款方式就可能有异，特别是大型项目，智能楼宇、综合布线、软件实施和硬件系统集成等各不相同，是否需要预付款？阶段付款的条件是什么？质保金如何设置？如此等等。付款的方式要与阶段验收相匹配。
其次是约定好违约的责任。常见的违约，如延期交付、假冒伪劣等，一定要把违约赔偿表述清楚。特别注意的是，对乙方实施工程师的安全管理和保密责任也应该约定清楚，以防乙方工程师做违法违规的事情。对此笔者有切身体会，小则传毒统方，大则删库跑路。
最后是明确验收条件。将招标文件的验收条件、方式、步骤等内容细化完善在合同中，给乙方最明确的信号：不达标、不验收、不付款。
结语
《笑傲江湖》中任盈盈曾对令狐冲说：江湖风波险恶，少君性情仁厚，多多保重。医疗信息化行业也是一个“江湖”，避免“挨骗”的根本无非是两条：一是借助外力，监理、咨询、检测、行业专家等等，袁总在《落后就要挨骗》一文中阐述得很清楚；二是加强内力，医院信息人员不仅要掌握技术的自主，也要了解商法、民法、条例规则，总之学无止境。
医院信息部门和HIT供应商，应该是一个战壕里的战友，共同的目标是做好项目，就像医生和患者，共同的“敌人”是疾病，不应该成为对手。“诚信”应是甲乙双方共同践行的价值观，希望HIT“江湖”少一些险恶，“落后”也少一些“被骗”。
【作者简介】
金忠林：高级工程师，医学学士、软件工程硕士，江西省妇幼保健院信息科副科长。
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