低价促销效果总不好？用上价格小心机，效果大不一样！
餐饮老板们是否遇到过这样的情况：
1.不管是实体店还是网上渠道，做低价促销活动效果总不好。
2.门店主推款产品销量不好，外卖平台上销量更是没有起色。
3.自家公众号想宣传促销活动可不知道该怎么写优惠程度大效果更好。
如果以上3点，有你目前困惑的问题，很有可能是这些事做得不够好：
1.促销活动的文案没有找到痛点，价格定制出了问题。
2.产品介绍文案、外卖价格设置，没有很好地唤起顾客点单欲望。
3.面对市场竞争，不知道如何凸显自己价格的优势。
以上问题都出现了“价格”的设置，那要怎么做才能有所改进呢？盟主分享你三种工具，看完就可以应用起来。
01
竞品锚点
“低温鸡胸肉沙拉，原价58，优惠价29。”
宣传/促销/介绍文案这么写，能打动顾客吗？
已经有知名度的大品牌或许可以，但是初创餐饮这么做，顾客就会“再考虑一下，甚至流失了”。
但是，看看这么写，效果会是怎样：
米其林餐厅的低温工艺制作，用这种工艺制出的低温鸡胸肉沙拉在米其林要卖到198一份。
而我们选用相同的工艺制作，一份沙拉只要58元。
现在两周年店庆，沙拉5折，也就是只用花29元，你就能尝到，米其林的工艺。
运用米其林餐厅的低温鸡胸肉沙拉作为竞品，设置了一个比较高的价格198，在工艺相同，品质相似的情况下，自家29的沙拉就显得很划算了。
总结：
竞品锚点=设置一个标准＋与竞品比价
02
本店锚点
快餐店里单个汉堡16元，套餐20元，多加了可乐，薯条这样低成本的产品。
一般人都会选择套餐，因为感觉多了两样东西才贵4元，很划算。
这就是在本店锚点用于设置款式上的效果，它还适用于外卖哦。
盟主昨天看到的一家外卖，把超级单人炸鸡套餐价格设置在48.8,内容有3个翅根，5个无骨鸡块，8根炸年糕。
但是在折扣区，也有单人炸鸡套餐，价格设置在14.8，内容有3个翅根，4块无骨鸡块，5根炸年糕。
折扣套餐只比超级套餐少了1个翅根，3根烤年糕，价格上实惠了34，顾客一番对比计算后，选择了折扣套餐。
总结：
本店锚点=设置本店高端款＋与它比价
值得注意的是：在讲高端款，豪华款的原因时，应该是讲一些不影响食用体验的因素，比如配菜种类，分量有所不同，或是包装精美程度不同等。
03
价格拆分
大牌护肤品销售常用的套路，“这款产品虽然卖1000价格看起来很贵，但是可以用整整一年，每天才2.7，坚持一年下来你的皮肤状态改善会很大，像是回到了18岁……”
这就是用了价格拆分，顾客一想，每天才2.7，一顿早饭钱都不到，那就买吧。
电商活动也把价格拆分运用到了极致，比如定金加补款的形式。
餐饮也可以好好运用，盟主认识的一位日料店老板娘是这么做的，活动推出当天就销售了200份实付108的双人套餐。
在线支付8元，到店只需支付100，就可享受原价191的双人套餐。
价格拆分可以减轻顾客“一次性花大钱的肉疼感”，并且让顾客感到以优惠的价格享受了超高的价值。
总结：
价格拆分=设置原价＋设置定金低价＋设置到店补差价
04
实操工具分享完了，再来看看理论知识就很容易理解了。
价格锚点
价格锚点是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出的，他认为消费在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。
第一原则，避免极端。就是在有3个或者更多选择的时候，多数消费者不会选择最低或最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。
第二原则，权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可权衡的标准。
消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。
所以前面提到的工具都是为了提升商品的价值感，让顾客“愿意花钱”。
了解现象背后的原理，对自我思维的提升有很大帮助。
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文案|编辑：盟主
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