【大咖洞见】杨守彬：创业融资的三个漏斗
有些企业为什么自己觉得很好，商业模式也很棒，但是融不到资或者很难融到资。有一些我们不一定理解的商业模式，包括看起来那个创始人也没有优秀和优质到哪儿，但是他就很轻松地拿到投资，为什么？这背后真正的原因到底是什么？丰厚资本创始人杨守彬通过“创业融资的三个漏斗”来向创投梦工场解答这些问题。满足以下三个条件，才能不被投资人的漏斗给漏掉。
谈到创业融资的第一个漏斗，杨守彬用一个形象生动的比喻打开话题：
首先，无论是谁创业都要找到一条又宽又长的跑道，这主要是指你所选择的领域和行业，是不是基于现在和未来的发展趋势，这个发展趋势包括技术和需求等方面。这个是非常重要的，也就是雷军说的那个风口，我们要找到那个风口。你创始的这个企业在不在风口上确实是特别的重要，因为我发现很多投资人正在形成一个巨大的趋势，他投资一家企业做估值的时候并不是按照PE值，而是选择投未来，也不是按照市盈率，而是基本按照市梦率，也就是你这个事能做多大的梦，能有多大的想象空间。
比如说“今日头条”。很多投资人不一定认可对它这么高的估值，但是我要告诉各位，“今日头条”背后所拥有的技术驱动，可以彻底改变很多人，甚至改变大部分人的阅读习惯。如果它真的改变了阅读习惯，在这个信息碎片化时代精准地管理一个人阅读的话，它就太厉害了。如果它可以成为人在信息阅览方面一个不可离开的工具，它的想象力就太大了。所以对于要融资的创业者来说，方向和领域特别重要。
我在一次分享中也总结过未来创业的四化趋势。第一个就是去平台化；第二个是去中心化；第三个是反主流化；第四个是移动化。
去平台化很简单，像京东、阿里这些大的平台，在未来我个人认为都是会逐渐被分流和支解的。在未来其实是不支持一个大型公司创立的，因为这是跟技术和历史的潮流相逆的。现在移动互联网尤其是智能手机，让每一个人、每一个公司、每一个服务端都可以依托手机，依托移动端，依托APP，甚至是依托一个微信号就可以完成服务和销售的闭环，它不需要到那个平台上去。
第二个叫去中心化，这一点也非常地简单。过去你想把一个产品卖给全中国所有人甚至大部分人还是有可能的，在现在这个时代越来越不可能。其实背后的原因不是你的产品不好了，而是现在所有人的价值观都被分流了。过去就一个声音，大家被塑造和训练成持有差不多概念的一群人，但是现在越来越多的人跟我们拥有不一样的价值观和文化。在过去大家都在一个趋势上，现在都是分流的。
针对一个问题，可能很多朋友是以不同的价值观去看它。从前可能我们追求一个统一的声音，但是现在各种不同观点的存在变得越来越合理。我们不能接受的事，别人可能接受，我们认为不合理的事，别人可能认为合理。过去有一个大一统的价值观，现在没有中心。比如黑马营十期有一个做同性恋社区的，最大的那个拿了几千万美金的融资，大家都能接受，很热烈地跟他讨论。我想如果倒退几年其实它还并不是一个非常让人接受的趋势。所以去中心化就是一个一个蜂窝状拥有共同价值观人群的存在，未来就没有中心。所以你要做的生意，尤其是2C的生意其实就要社群化、社区化，不可能做遍所有人。
第三个叫反主流化。过去主流推崇的现在几乎全部都被反对，所以过去我们提倡有话好好说，你看现在的互联网时代叫“有话就不好好说”，越不好好说的越受欢迎，越好好装正经的就没人理，就是这么一个时代。所以我们就得掌握这个社会和人群的发展和变化，叫反主流化。
比如说之前东莞被查了，一堆服务人员被遣散了，抓了一堆去那儿消费的人。央视报出来以后，大家想这如果放在十年以前，所有人觉得黄赌毒破坏家庭，伤风败俗，查就对了。但是在今天“东莞挺住”“今夜我们都是东莞人”“东莞不哭”。这个时代就是这样反主流。
第四个移动化就不用说了。我在07年参与投资12580生活播报的时候，就提出一个观点：手机是一个黑洞产业，它每增加一个功能，无论是硬件还是软件，就会消灭掉一个行业，就会吞噬掉一个行业，这是手机的厉害之处。比如说手机照相功能变强大，像素达到一千万以上，现在出门谁还拿数码相机，除非是专业人士。
所有创业成功的创业者和事业之间存在一种默契和融合，这就是杨守彬所说的“人车合一”。他针对这一点展开了以下论述：
我们会发现所有成功的创业，最后都是人车合一。我不知道大家开车的时候有没有某一刹那有点人车合一的感觉。你在开着车的时候你的脑子意念要往右拐，你还没拐方向盘，车就往右拐了。在古代练剑也是这样，正所谓“人剑合一”，其实创业成功也是这样。人就是创始人，剑就是我们所做的这个项目，人剑合一的最高境界就是这个人往哪儿想，剑就往哪儿指，这个剑需要怎么舞，这个人就舞得很到位。
我们仔细想一想BAT，就会更明白地发现这个道理。马云是靠思想和战略来致胜的，所以阿里巴巴从上到下的所有人更擅长的是战略和思考，这已经成为了阿里巴巴的基因。百度李彦宏主要是技术型的，所以百度生存靠的就是技术。马化腾是一个产品经理型的人，所以腾讯就是靠产品致胜的。这些创始人的基因和能力就是为了做成相对应的事情而生的。
我们是为哪件事而生的？哪件事适合我们？这才是对我们所有创业者来说最重要的问题。
有了好的创业者和好的行业，想要创业成功，还需要有先进的商业模式来保证企业运行得稳、快、好。杨守彬认为，商业模式对于创业者来说就是“一辆精良的车”。如何判断这辆车是不是真的精良？他给出了以下三个评判标准：
任何优秀的牛逼的商业模式它必然要解决或者实现以下三个问题：一是创造了新的客户价值，这个是别人没有创造过的，为你所独有的。二是极大地优化客户体验，三是优化了行业效率。大家在这个行业做这件事，过去都是这个成本和效率，但是你的商业模式把渠道缩短了或者把成本降低了再或者把做这件事情的效率提高了，那么你的模式就是先进的。如果这三点里面，你一点都没有实现，那么你的商业模式一定不是什么好的模式。
比如2010年前后兴起的团购市场。一开始只有几个团在做，后来百团千团大战。到了今天大多数团购已经死掉了，真正成功的只有美团和大众点评。为什么是这样？其实在团购火爆的那三四年里，融到过一千万美金以上的团购网站有21家，大家做的模式几乎没有区别，但为什么最后的结果差异如此巨大：美团成了一个市值将近千亿美金的公司，但是F团、24拳、拉手、窝窝团购、糯米团购包括高朋要么被并购了，要么死了。拉手光融资就融到了1.45亿美金，却在IPO的前夕忽然倒塌，最后卖给宏图三胞的时候只卖了几千万美金。为什么差异这么大？就是因为有人在扎马步，有人在耍花腔，最后剩下的是扎马步的。
如果以上我说的路、人、车这三部分你都不具备，那你不可能融到资。商业模式没什么太大的创新，既没革新行业效率又没创造新的价值，也没有优化客户体验，选择的行业或者做的事情又不代表现在和未来的趋势，创始人跟这件事也不匹配。这样不就等于一个开车菜鸟开了一辆破车走上崎岖小路，这是肯定没戏的。
■来源：投黑马
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