【大咖洞见】一幅图陈涛：齐王之死与互联网+印刷
公元221年，秦国名将王贲率30万虎狼之师陈兵齐国国境，与此同时，秦国使臣游说齐王曰：“秦王很喜欢你，如果你把国家交出来，将给你500里地，让你做个封君享受生活”。就这样，在军事威慑与外交利诱的双重夹击下，齐王健带着拥有上千里土地、几十万大军的齐国投降秦国。
秦国一统天下的大业完美收官，而齐王的悲惨世界拉开序幕。相比其他五国国君的战死，得到秦王承诺封地享受生活的齐王健，在暗自得意与庆幸中被分到共地（今河南辉县）。但迎来的不是生活享受，而是悲惨结局——被秦王围在封地，切断食物供给，活活饿死！
历史的场景总会相似的在现实中轮回！公元2016年初，在原本竞争激烈的商务合版印刷市场，杀入一个带着互联网基因的“巨头”，携5000万巨资自建地推与物流，结合补贴抢市场的互联网打法针对盘商及合版印刷厂在全国各地施展拳脚。一石激起千层浪，商务合版印刷市场暂时建立的竞争平衡被打破，江湖再次骚动起来，合版印刷厂与盘商慌乱中思考应对之策。作为掌握生产话语权的合版印刷厂基本抱定的态度是不配合不合作，决不能让你用我的矛攻我的盾！而手握大量客户拥有配送服务能力的大小盘商心态各异，但大多的感觉是大军压境，对自己的未来充满惶惶的忧虑。这种惶惶让“巨头”看到了可乘之机，于是向盘商抛出橄榄枝，试图发起对盘商的兼并整合。声势浩大的市场威慑于前，充满诱惑的沟通整合意图于后，一出商业版的强秦吞齐在中国合版盘商界诡异酝酿，大有一统天下盘商之势！
缘起
大约从2014年开始，曾经备受冷落的2B市场因为几个案例的出现而受到资本市场的广泛关注，到2015年进入一个高潮。首先是“找钢网”的大火，在钢铁产业交易环节众多、产能过剩、中间交易效率低的大背景下，找钢网首先以提高找钢效率为切入点进入钢铁交易市场。其通过轻模式的诸如搜索、数据库等技术手段逐步取代了钢铁交易五个节点（钢厂、代理商、中间商、服务商、终端用户）中的中间商，继而在获得交易流量后绕过代理商环节直达钢厂，布局直营、钢材加工服务、物流撮合及金融服务，可以说找钢网已经走在了盈利且成功的路上；其次是农产品2B电商领域的“美菜网”，逻辑依然是优化中间渠道的交易效率，最终实现生鲜产地到餐厅的直营。通过组建地推团队、自建物流及建仓的重模式野蛮生长，短短两年时间在全国30多个城市安营扎寨，这背后是资本砸下的超过20亿人民币的真金白银。未来如何？我无法评价，只能看到的是网络上的各种负面与争议，以及令人担忧的巨额亏损和必须依靠继续融资输血的残酷现实。“找钢网”们及“美菜网”们的成功或在资本市场上的成功，让创业者及资本嗅到了通过互联网平台去优化传统产业中间渠道交易效率的机会，于是在印刷行业出现了开头的场景，携巨资的互联网“巨头”入场。
分析
任何事情的成功发展必需建立在合理的逻辑之上！中国印刷市场的中间渠道—盘商是否具备互联网平台化改造的空间？在此有必要做出合理的逻辑分析。
1从利润空间的角度分析
国内印刷市场有以下三个交易链条：（1）中大型企业客户—印刷厂；（2）中小型企业客户—广告门店或广告公司—印刷厂；（3）中小型企业客户—广告门店或广告公司—盘商—印刷厂。盘商存在于第三条交易链条之中，在合版印刷业发展的初期，竞争不激烈，印刷厂只要做好生产满足产能即可获取较高的利润。盘商在这一阶段大量产生，其主要任务是拓展业务及物流配送。但随着竞争加剧，利润空间被极大的压缩，印刷厂出于业务结构稳定及扩大利润的双重考虑，开始自建营销与物流团队，于是第二个交易链条出现。在盘商与盘商、盘商与印刷厂、印刷厂与印刷厂之间争夺广告门店的激烈竞争中，服务效率及运营成本基本被逼到了极致的状态，也使得盘商的最终净利润被挤压到了6-8%的水平。盘商的这种净利润建立在不交税、不交社保以及28×12小时的工作强度这三大前提条件下，一旦实行规范化的管理这个利润将被吃掉。对于被资本扶持起来并且最终必须走向资本市场的互联网平台而言，规范化管理是其必经之路，在盘商的效率与成本被逼到极致的今天，互联网平台有可能的规模化并不能冲抵其规范化管理带来的成本增长。所以从利润的角度看，互联网盘商的逻辑并不成立。
2从供应链的角度分析
好的供应链是一个盘商生存的基础，但作为供应链的合版印刷厂出于发展平衡的考虑，对盘商的态度是既支持又限制，目的是防止在一个区域一家盘商独大。而对于互联网盘商而言，在一个区域形成规模化优势是其必然的诉求，这种诉求与印刷厂的市场平衡策略出现矛盾，所以在实践中当前出现的几家互联网盘商都没有得到合版印刷厂很好的支持。互联网盘商的规模越大、来头越大，合版印刷厂的防备之心越强，越难以得到支持。这个时候很多人可能要说了，合版印刷厂不支持没关系，在中国的印刷业还有大量的厂产能过剩，把业务给这些产能过剩的厂进行生产不就可以了吗？或许这些厂为了获得业务还有可能会给一个低价！道理上貌似很有逻辑性，其实忽视了印刷业一个非常重要的竞争规则，那就是比拼谁的效率高、出货快、价格低，产能过剩的普通印刷厂根本没有实力与合版印刷厂比拼效率、出货速度及价格。如果没有这三个优势，互联网盘商即使是孙悟空也很难玩转这个市场。
3从竞争格局的角度分析
上面提到过伴随着竞争加剧带来的利润下降，出于扩大利润及业务主动权的双重因素考虑，越来越多的合版印刷厂开始自建营销与物流团队，实行盘商与自营两条腿走路的策略，而自营早的很多合版印刷厂已经甩掉了盘商这一条腿。其实，盘商真正的威胁不是有某种武器或者思维的盘商，而是印刷厂的直营。作为盘商本质的互联网盘商，其在市场竞争中也需面临印厂直营的冲击。印厂直营给盘商带来两大影响，其一是竞争更激烈，从而导致利润更低；其二是供应链的可选度及配合程度将会被大幅下降，这主要是完全自营的印厂不会与盘商合作，而采取盘商与自营两条腿走路的印厂在交付速度上会更加倾向于支持自营。这两种影响已经使得盘商的生存空间被极大的挤压，典型的例子就是在印刷业竞争最激烈的河南，由于印厂的直营，使得盘商这一群体在数年前消失。
与国力厚实拥有百万虎狼之师，仅靠军事威慑与外交利诱吞并齐国的强秦相比，也想用同样手法一统天下盘商的互联网平台实际外强中干。除手握资本支持的号称数千万融资外，在利润、供应链及竞争的格局三个层面，互联网盘商的逻辑并不成立！盘商并非是一个可以暴露在阳光下的适合互联网化的透明生意，通俗的讲，盘商只适合游击队模式，但不适合正规军模式。两千多年前，齐王的如意算盘是背靠强秦，大树底下好乘凉，只是没想到被心狠的始皇帝圈禁饿死！而在现有格局下，互联网盘商不仅做不了大树，盘商兄弟们投诚的最终结果必定是一起饿死！
应对
在当今躁动的创业环境下，有些逻辑上不能做的事情，很多人却会蜂拥而上！做与不做并不受理性与规律控制，而是受概念与热点控制。所以从O2O开始，互联网大牛小虾们创造了很多伪需求，也烧掉了很多土豪VC的钱，最终留下一堆教训。沿着这个逻辑，虽然从三个角度分析了互联网盘商的不可能，但我相信依然会有人继续或者开始做互联网盘商的梦，要革掉草根盘商兄弟们的命，甚至喊着要影响中国合版印刷的格局。虽然最终一定会失败，但是互联网盘商在未来一个时期一定会作为搅局者在中国印刷界神一般的存在。我们该如何应对？
根据其他行业的投资逻辑，被广泛认可的是互联网在中间环节拥有效率及成本两个优势。效率优势是指互联网公司可以利用互联网IT技术对中间商的工作流做效率的提升。而成本优势方面有两个理由，其一是规模化以后带来的采购成本降低；其二是减少中间流转环节获得成本优势。在印刷业，盘商环节这两个成本优势难以成立，首先印刷业工厂到终端用户最多三环的现状下，在盘商与印刷厂之间没有可以省掉的中间环节；其次合版印刷厂给予盘商的价格成本在规模化的情况下并没有太多的下浮空间。失去了成本优势的互联网盘商只剩下信息化的优势。如果草根盘商兄弟以及合版印刷厂补齐了信息化这个短板，互联网盘商便没有了占便宜的机会！
哪些野蛮人
互联网作为新经济的代表，往往都以挑战者的身份示人。在过去的四五年间，随着移动互联网的快速发展，互联网就像一个不守规矩的野蛮人，在很多传统行业轩起涛天大浪，不经意之间快速打破传统的格局与平衡，让人措手不及。印刷行业是否会面临这样的挑战与冲击？答案是肯定的，前面提到的互联网盘商已经在做这种尝试！但在一个充满可能与机会的市场里国人从来不会让参与者孤独，总会有人以各种不同的形式参与竞争，以期把握机会与瓜分蛋糕，印刷业的互联网+并不例外。作为一个重度互联网+印刷参与者，在此我以个人的经验和理解对于已经出现的一些互联网+印刷的模式以及其对行业的影响做一个分析，让大家对那些或明或暗的“野蛮人”有所了解。
1面向终端中小企业客户的独立电商网站模式
我所创办的改图网就是这种模式的典型代表，连续三年的印刷电商独立网站排行中我们名列榜首！即使如此，在经历四年多的发展后我们发现这种模式存在很大的瓶颈，原因很多，但可以简单的归纳为“价格比不过淘宝，服务比不过门店”。所以在今年的印刷电商年会的演讲中我下了一个结论：“只干一个印刷电商网站基本不具备成功的可能！”但印刷电商网站作为一个辅助的营销渠道是有必要的。从这个方面讲，这种模式并不具备改变格局与平衡的条件。
2面向终端中大型企业客户的集中采购全国分发模式
靠这一模式，国内已有友商短短三年时间做到了较大的收入体量，获得了多轮巨额投资。一幅图也有幸参与了德邦、京东、分期乐、优分期及58等大型客户的集中采购全国分发业务，深感其中的三苦！一是竞争性谈判、系统限时比价等采购手段将利润率压在一个较低的水平；二是2—3个月甚至更长的账期透资企业现金流；三是全国供应链生产标准的不可控，加上偷数量、偷克重的行业潜规则导致售后成本与解约风险巨大。“三苦”使得看似风光的业务成为一个彻头彻尾的辛苦生意！但这一模式不论最终成败如何，作为供应链落地的最后环节，那些品质、效率及成本均有优势的印刷厂是大家仰仗与拉拢的对象，只要控制好了与互联网平台的结算风险，就不用担心被革命与被颠覆了。
3面向终端个人客户的个性化印刷电商平台模式
目前的情况看，这类交易的最大聚集地还是淘宝与天猫。国内几家知名的个性化印品及照片冲印的电商虽都在印刷电商网站上投入了大量的资金与精力，但最大的业务来源还是淘宝和天猫店。个性化印品本身作为一个印刷的增量市场对于现有的印刷市场格局没有太大的影响。
4面向图文店的互联网盘商模式
上面我们已经就其不可能性做了较为全面的分析。但是对于这种模式有一点我们是要引起注意的，虽其在合版印刷争夺比较激烈的名片、宣传单及画册领域不具备可能性，但若其扩充更多的产品线，而草根盘商及合版印刷厂不重视这个问题，那么它们有可能通过迂回方式打入合版印刷领域搅局。这是以多打少的策略，商贸流通领域有“多快好省”四个字，前段时间阿里巴巴B2B前CEO卫哲在一段访谈中谈及阿里巴巴与京东时提到了两家公司的特点，他说淘宝靠“多和省”两个字赢得了用户与成功，而京东则靠“快和好”两个字获得了市场与地位，在“多快好省”这四个字中只要能做好两个字就可以成功。熟悉合版印刷的人应该对“快和省”颇有感触，能做到快速交货和有成本优势的厂家才能在竞争中处于上风。如若针对图文店这个市场有人做到“多和快”或者“多和好”，在能控制成本和利润率的情况下，有可能通过众多的非印刷产品站稳脚根，然后反过来对行业造成冲击。
5淘宝与天猫的开店模式
在印刷电商界很多人对于在淘宝天猫开店有偏见，认为这不是真正的电商，技术含量低。但从生意的角度讲，不论用什么方式，有订单，能赚钱才是王道！我的好友，印帮网的CEO李劲松曾经是一个彻底的反淘宝开店的人，2014年年初尝试通过地推及独立电商网站的方式销售1000个起订的定制纸杯，投入近200万开发与市场推广费用，效果甚微；但在2014年7月，受葫芦娃创始人汪平杰的影响，通过淘宝开店销售1000个起印的定制纸杯，靠这一单品短短两年时间做到年营收2000万元，成为国内单品爆款的典型案例。而已实现大额融资的印刷电商世纪开元、阳光印网等都在淘宝天猫上砸下了重金，争夺这个市场。印刷同仁没有理由忽视这个渠道！
6面向图文广告店及印刷厂的Saas模式
Saas这个概念很多印刷业的同仁可能比较陌生，但是ERP大家应该很熟悉。简单的讲，如果把ERP标准化、云端化，那它就是一种Saas。其中文的解释是把软件当作一种服务，而不是产品，按时间周期收取服务费。目前在印刷业主流还是ERP软件，Saas还不多见。在投资人的支持下，改图网有幸向一幅图印刷全产业链电商生态转型。在这个电商生态中有正好有两个Saas，第一个是面向图文快印店提供从订单流、文件流、资金流到物流管理的“图捷”软件，第二个是面向印刷厂提供从订单流、文件流、资金流、生产流到物流管理的“印链”软件，而“一幅图”作为设计能力输出中心，向“图捷”及“印链”植入设计模块，帮助图文店及印刷厂提高设计能力。一幅图、图捷、印链相互打通，最终形成生态闭环。如果说改图网时期作为面向终端客户的电商平台与行业形成的是竞争关系，那么一幅图的全产业链电商生态与行业则是合作赋能关系。合作赋能就是印刷业Saas模式的本质，通过互联网IT技术及人工智能，帮助行业提升效率与增强能力，助力印刷业的转型升级。
出路
历史的经验告诉我们，在一个大变革的时代也意味着大机会的来临！互联网对印刷业的影响与冲击的趋势不可逆转，在这种趋势下印刷业同仁们的出路在哪里？上面的分析，其实已经指明了三条路。
1用好互联网技术
上周马云的乌镇演讲重点阐述了一个观点：未来30年一定不会只是“互联网公司”的天下，未来30年是“用好互联网技术”公司的天下！在印刷业，合版印刷厂作为使用互联网IT技术的先头军已经尝到了甜头。在印刷业普遍喊业务难做的情况下，通过互联网IT手段改造了业务模式及生产模式的合版印刷厂仍以每年30-40%的业务增长速度快速发展，我见到很多四五年前就1-2台机器发展到现在7-8台机器还无法满足产能需要的合版印刷厂，而最快的案例则是短短两年时间从1台机器到5台机器的跨越式发展。可以说过去5年中国合版印刷的高速发展完全得益于一套合版流程软件加上商业模式的创新，如果没有以互联网IT技术为基础的合版流程软件，中国的合版印刷不可能取得如此成就！合版印刷业对于互联网技术的成功使用只是一个引子，从技术的角度拆解，合版流程软件还停留在浅层次的技术应用层面。对于印刷业而言，互联网技术还有很多可以创造奇迹的地方，但这只属于那些重视信息化，敢于开放利用互联网技术的印刷公司。
2在生产端形成单品优势，在交易端扩充产品线
国内广大印刷厂的产品模式是跟随业务需求式，客户需要什么，就印什么，产品线五花八门。这种生产模式下，既没有效率优势也没有成本优势，很多厂已深陷这种困境。可以理解这些人的苦衷，只做单品短期内业绩会下降，没有壮士断臂的决心！当然，这个里面有没有可以兼顾短期与长期的中间道路，我相信会有，但是也必须有舍弃。合版印刷厂很成功的一点是产品化与单品化，只做名片和单页两个产品，并且这两个产品的规格都是确定好的，客户想要其他的规格？那没有！这并不是他们不能做，而是只有这样才可以把效率和成本优势做出来。生产端未来的出路是先把单一产品做强，一个产品一个产品的做，要么做强，要么不做！而对于客户的多样化的需求通过交易端去解决，采用外协及代理的方式扩充产品线以防止其他的竞争对手以多产品线打少产品线。这一点对于没有生产能力的盘商兄弟们尤为重要，产品线的扩充即可以降低对于合版印刷厂的依赖，又可以增强盈利能力，还可以阻击互联网盘商的偷袭。
3尝试淘宝天猫的渠道布局
这一点很简单，不要忽视了淘宝天猫这个渠道，有能力的可以尝试在淘宝和天猫开店，没有能力的可以找人合作开店，亦可以找已经在淘宝天猫开店卖印刷品的店家合作，做他们的本地供应链。
互联网的下半场—互联网+
在互联网流量模式遇到增长瓶颈及资本理性回归两个因素的左右下，美团创始人王兴提出面向B端做IT化改造及向行业纵深布局的“互联网下半场”概念。在互联网的上半场，大家的打法逻辑是瞧准一个用户痛点或者模仿一个美国模式做出产品，然后通过巨额的投资补贴获取流量与用户，实现生意的聚集，然后重新分配蛋糕，形成商业价值。而互联网的下半场，则更强调的是通过向产业输出互联网技术与产品，深挖行业潜力，提升效率，赋能商家。这其实就是互联网+的本质，所以王兴在今年的乌镇互联网大会上进一步提出互联网+就是互联网的下半场。
印刷业作为一个终端主要面向B端客户，高度定制化、非标且低频的生意，交易主要在线下，这使得在流量成本很低的流量红利时代并没有出现一个成功的连接终端用户与印刷厂的平台；而上半场倡导的“中心化与去中间化”也使得互联网创业者难有面向次终端—广告门店提供交易服务的勇气，虽然彼时这种服务有较大的利润空间，这些最终导致印刷业的互联网化在上半场鲜有成功者。
互联网的上半场是外因颠覆替代内因，主体是外因。比如电商对实体店的冲击，微信对于短信的替代，互联网媒体对于纸媒的颠覆等等。而互联网的下半场则是外因帮助内因增强能力，再由内因推动内部发生变化，引起格局与平衡的改变，主体是内因。
自公元前900年立国，经37代国君的励精图治，秦国逐渐改变中国版图的格局与平衡，至齐国不战而降，最终实现一统中国的大业。政治与经济竞争格局的变化模式大体相同，与战国七雄数百年的深厚基业相比，现代制造业及商贸流通业，历经数代人的智慧竞争，也堆砌起了厚实的行业壁垒，其格局与平衡并不是一种模式或者思维可迅速替代和颠覆的。在印刷业的互联网下半场，作为外因的互联网公司务必要有耐得住寂寞的下沉态度，深度学习与了解它的勤奋以及打造令人尖叫产品的极客精神，才有可能成为被行业广泛接受的外因，与印刷业内开放及善用互联网技术的先行者们一起推动行业的变革，在印刷业的互联网化中走向共同成功！
一幅图项目简介
连续三年中国印刷电商排名第一
1、作为印刷全产业链电商，已构建了由设计印刷电商平台yifutu.com、广告图文门店saas系统及印刷厂saas系统印链组成的广告印刷全产业链电商生态。
2、yifutu.com 致力于整合全国优质印刷供应链、聚焦设计师进行原创设计、素材与设计工具，为用户提供一站式印刷与设计解决方案，目前已有200万注册用户、12万家付费企业、3万名平台设计师；
2、印链和门店系统是帮助印刷广告行业提高交易及印前处理效率的Saas系统，旨在通过IT技术及人工智能提升印刷厂与渠道客户之间，及数码图文广告门店与中小企业客户之间的交易、支付、财务管理、物流、文件流转及处理的效率。
4、公司与京东、德邦、中信、宜信、分期乐等有长期而紧密的合作关系。
本项目正在融资，如想获得详细的商业计划书，可以联系电话\微信：13691352298（付女士）
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