寒凉之秋，唯有等待？
不论财经媒体还是行业媒体，今年中秋酒水市场的调查结果总结为一个字——“凉”。金九银十，本应热的中秋却无比寒凉。不仅是因为进入疫情第三年，经济下行压力，消费习惯转变，还有四川与贵州中秋节前爆发的疫情，让消费场景直接缺失。如此不利好的因素叠加，2022年的中秋旺季已经被宣判为“假旺季”。
尽管如此，仍有经销商相信酒水是一门好生意，甚至有四川经销商销售同比略增。
经营模式调整、品牌降维
品类拓展、多渠道探索
中秋的市场情况只是折射出酒业目前的生存状态。从2020年1月至今，疫情已经肆虐快三年，从经济形式到个人消费都发生了改变，对众多行业的打击不言而喻，如何抗击风险，安全跨越周期？
在四川开店20余家的雷总表示，2021年公司已经做了思想准备，并调整认识，调整发力方向与产品结构。“按照公司之前规划是要招商加盟进一步扩张，但我们收紧了市场，只保留地理位置优越，销售情况较好的店面，不做资金投入，只做资源整合，以合伙人的模式将资源进行最大利用。”
不仅如此，根据消费需求的变化，雷总公司与小而美的品牌合作，拓展品类，推出20-100元、100-300元价格带的产品，补充利润。“一线大品牌销售占比最大，抗风险能力强，但实际整体利润不高，我们与之前一样继续满足商务人群的需求；另外通过消费数据沉淀和消费趋势判断，我们把消费群体锁定到注重品质的消费者，他们可以接受小众品牌，包装可以简单点，目前来看，已有一定的效果。”
为了节约推广成本以及提升推广效率，该部分产品并没大规模推广传播，而是利用合伙人、业务人员进行小范围推广。
据雷总透露，即便是在今年中秋销量只有去年的50%，国庆也没有任何期待的情况下，今年的销售比去年有所增长。
除经营模式转变、品牌降维、产品结构调整外，在营销方面，经销商也在寻求新的出路。
“很多经销商渠道单一，其实可以尝试多做可能，销售要多元化。现在人的生活已经多元，选择也多，所以经销商的营销行为也要多元，提升产品与品牌的曝光度。”来自成都的经销商李总认为外部环境的改变促使经销商去接受新鲜事物，接纳多做营销方式才有可能突出重围。
因此李总独家代理的某知名酱酒品牌自去年推出以来，除招商外，还利用抖音、视频号持续输出内容，并与网红主播合作，将网红主播发展为分销商，一件代发，既提升了产品曝光度，也快速连接了消费者。“像抖音这样的短视频平台流量大，有利于品牌传播与销售，但输出的内容品质很关键，如果一上来就吆喝卖酒，消费者会抵触，所以‘卖文化’的东方甄选会脱颖而出；而售卖低价产品，抖音平台都不会给予流量支持，因此抖音平台对于普通的经销商而言，前期更多的是一个传播阵地，但经营好以后，卖货是可以实现的，前提不要急于赚钱。”
快速反应，养团队，拼服务
事实上，除了消费习惯、消费环境、消费场景的变化带来的经销商生态改变，上游厂家同样面临着市场变化，并将业绩压力向经销商转移。打款与年度任务、库存与资金压力、人员与仓储成本……都进一步挤压着经销商的生存空间。如此一来，为了“活下去”，经销商练就了一身本领。
伺机囤货，前瞻性备货，快速出货。目前渠道库存已经成为白酒行业的“堰塞湖”。“这两年我们已经不囤货，除非产品存在贸易差的时候会适当囤货，而像中秋、国庆、春节这样的节日，我们通过市场变化、疫情情况以及固有客户群体进行适当备货。”雷总如此表示。
而且在糖酒快讯调研中发现，即便四川8月初和中秋节前有疫情，有经销商在8月已经开始备货和出货。“动作一定要快，不能等到节前才开始备货出货做营销，现在不确定性因素太多，像有的经销商节前打款备货，因为疫情原因到现在（9月14日）都还没有到，更别提出货，就算节前到货也为时已晚。”
不谈区域代理，节日不大促。李总称在招商过程中，已经不与经销商谈区域代理，而是锚定能做市场的经销商，不但可以激发经销商做市场提销量，对价格管控也更有效。“现在线上线下无界限，区域代理不灵了，我们不与客户签订区域代理，只要客户能做大，根据客户需求我们再谈区域代理。”
此外，近年来渠道库存高，经销商抛货风险大，对于品牌商来讲，尽管中秋、国庆等节日是消费旺季，但已不在节日期间进行大促。如此一是不扰乱价格，二是不击垮经销商信心。
建团队，养团队。在李总看来，最接近市场的业务员的生存环境容易被忽略，业务人员为了生存流动性大，或者采用兼职的方式，这不利于经销商和终端的开发与服务，因此李总组建业务团队，并亲自培养，延长业务员生存线。“以前市场好的时候培养业务员只需要3个月，现在是1年，有的经销商不愿意投入，但这会因小失大。”李总表示，现在经销商普遍信心不足，对于打款与接新品非常谨慎，一旦业务员不稳定，会直接影响合作。
拼服务，注重人性化。由于疫情和经济下行的影响，部分消费场景如宴席受限，但是消费群体是稳定的，变化的是消费频次与消费价格。因此雷总表示除了品牌场景化的标准服务，用心做服务才是增加消费者粘性的最直接方式。“这个人性化服务不仅仅是及时配送、品鉴、赠礼，还包括了客群的建立，价格与费用的转化，以此捆绑和刺激消费。经销商把价格尽量做得亲民，就算是卖名酒，也把自身的利润让一部分出来，宁愿少赚也要给消费者实惠。”雷总称这不不是“卷”，而是消费者选择多，市场容量有限，做好服务才更能持续。
“对比有的行业，酒水算是幸运的”
“尽管今年白酒很难，但是作为一个很好的创业项目，我依然推荐。”
“幸亏是做酒水的，如果是做其他，如食品、餐饮、旅游不是更难？”
“三年了，今年是经销商感觉最有寒意的一年，但酒水行业是可持续的，毋庸置疑。”
“我们觉得酒水不好，是因为我们做这个行业，了解这个行业，但是其他行业就好吗？”
采访时，享受过白酒黄金时代，也被深度调整期洗礼的经销商在如此信心不足的消费环境中，仍然对白酒行业充满期待。
“尤其白酒没有保质期，经销商仓库的白酒去年的比今年的好卖，这已经比餐饮、食品这样的行业具备了一定竞争力。”这是白酒经销商的共识。在实际调研中，从去年开始，已有经销商退出“白酒行业群聊”，但进入白酒圈的经销商数量比前者更多，这足以说明白酒仍然具备抗风险能力。且从长远来看，中国经济回调，白酒消费回暖是可预见的，不仅如此，酒企与酒商在这一轮调整中，内部管理更趋于完善，政策的升级调整和营销模式也更为灵活，为白酒行业未来的发展奠定了基础，因此经销商暂时信心不足却依旧愿意坚守。
在此背景下，经销商对酒厂也提出新的期待。
“目前受影响最大的是中间环节，以前是经销商打款压货，现在经销商是在消化库存，希望酒厂更多考虑市场需求，市场需要什么就生产什么，不强推。”
“宏观调控上是向好的，酒企在行业发展中扮演的角色更重要，如果酒企能在这样的节点实施稳价措施，让经销商消化库存，为经销商提供差异化的服务，辅助经销商做好终端服务和动销，这样价格稳了，经销商也赚钱了，厂家与品牌也起来了，是一个良性循环。”
来源 | 糖酒快讯（ID：tjkx99）
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