2023，探问终端（二）
文 / 阿锦
酱酒理性期没有到来
尽管也做部分团购，但付星宇是以茅台等酱酒的大批为主。在我们的终端市场走访中，这样的经销商对市场起伏、淡旺季的感受并不明显，但付星宇也绝不是毫无触动，“往年在中秋之前，茅台都要涨一波价，今年没有涨。”
上个月底，茅台宣布提价20%，每瓶涨价约200元。在零售终端市场，茅台的市场价每天都不一样，却也在正常波动范围中，并没有涨到和出厂价一样的200元。毕竟，茅台现在的单瓶利润在30-50元之间——和很多酒相比，尚有足够的利润保障，故而终端价格波动的幅度并不大。
零售终端的稳定应该让茅台松了口气，“稳”也是付星宇对茅台今年表现的评价， “从3月到现在，（茅台价格）基本是稳起走的，没有涨价也没有跌价。”
茅台、大批，以及对渠道的把控力，付星宇们对酱酒，尤其是茅台，信心十足。
付星宇的信心还来自于酱酒的终端消费者。他很清楚，茅台热和酱酒热，主要源于资本运作，而热钱更多来自于房地产行业。2016年、2017年，是白酒行业复苏的年份，也是国内房地产行业受到“史上最严厉调控”的开始，而这也让“炒房的这一拨人，从那两年开始，全部都来买酒了，所以茅台、酱酒一下子就起来了。”
国人资产的增值保值，原本主要依赖股市和楼市，但股民在股市被割得遍体鳞伤，而房地产市场在近年急速衰退，投资渠道变得更加狭窄。白酒，尤其是茅台的增值潜力，使之成为投资的一个方向。付星宇的一些客户，往往会在某些产品处于价格低位时买入，这些人不是为了喝，而是囤积增值。
风口很快过去，行业称之为回归“理性期”，但付星宇认为应厘清投资投机和终端真实消费的区别。在他看来，投资尤其是投机的热度难以持续，但酱酒消费市场始终存在，且一直在扩张。从消费端看，“酱酒理性期还远远没有到来。”
“如果真的到了理性期，那茅台终端零售卖到2000元就很合理了，为什么还能卖到3000元？因为真正爱喝酱酒的人，还是会继续喝酱酒。酱酒热过了，但消费理性期还没有到来，这是很肯定的。”
不同的人看待“酱酒理性”的角度各自不同，但不可否认，付星宇所说的，也是白酒市场真实存在的一种现象。
酱酒还有涨价趋势？
付星宇是贵州人，自称是“茅台镇的销售人员”。他因为妻子是四川人而定居成都，此前只会在每年春糖时到成都一次。2011年，他在成都正式卖酒，“对酱酒我是肯定有研究的，一直就只卖酱酒，不做浓香，客户有需要会配置一点（浓香）。”
“喝酱酒的人越来越多。让喝酱酒的人去喝其他香，他喝不惯。酱香是取代不了的，除非能取代茅台。”和很多卖酱酒的人一样，付星宇坚信酱酒对味觉有强烈的侵占性，我们甚至不难看到有大量论述“酱酒成瘾”的文章。
付星宇的这种感受既来自于自身体验，也来自于圈层的反馈，这让他坚信酱酒在明年将有一个涨价的趋势，尤其是300元至500元价位段的。
“喝茅台的人还是会继续喝茅台”，但300-500元价位段似乎才是酱酒自饮用的主力人群，“我开发了一瓶酒，定位就在300元左右，品质一定是这个价位段很好的酒。”
就当下市场环境而言，零售终端纠结于品牌有无——有品牌的酒价格透明、利润薄，但可以走量，消费者接受度高，而新开发的产品有高利润，但消费者接受度低。现在，越来越多的零售终端为保证现金流的正常，会选择利润更薄的品牌酒。
“做酒只要主推一个酒，怎么弄都有起色，事实上除了茅台，其他酒都需要去推荐。”付星宇在他的圈子里，更像是一个酱酒KOL的定位，会给身边朋友推荐他认可的产品。他还打算开一个直播，主要推广自己新开发的酒。
但付星宇还是有危机感。这种危机感不是源于当下疲软的市场环境，而是行业的周期性，“2016年开始疯狂，差不多持续了四五年时间，然后进入低谷期，开始持续五年行情不好的时候。”
付星宇认为行业是以五年为一个周期，当经历疯狂的五年之后，现在的酱酒正在经历“低谷期”，“或许到2025年的时候，市场会出现一个好的转折，就是这样起起伏伏、循环往复。”
2012年，付星宇在成都卖酒的第二年就遇到三公消费禁令和八项规定出台，算上当下的市场行情，他正经历第二次“低谷期”。在他看来，这又是行业优胜劣汰的五年，“熬得住的能过，熬不住的会被淘汰，就是大家拼活力、拼耐力的时候。”
只是，此次行业调整，显然与2012年那次有所不同。当时行业进入寒冬期，更多是来自于政策层面的影响而非经济，而近年随着经济增速放缓，以及三年疫情影响，2023年的白酒消费并没有如期复苏。
说得简单直接一点，这两次行业调整期最大的区别，是老百姓包里有钱没钱的区别。而酒业的发展始终伴随中国经济的发展，行业的发展是否是以五年左右为一周期，不同的人有不同的感受。
“喝得起茅台的人也多，但现在的经济环境，他不是没有钱了，而是不消费了。”付星宇对终端市场不是没有感触，“经济活跃了，任何酒都好卖，现在（钱）揣在包里不用，你就没有办法了。”
也不是没有解决办法。“厂家支持力度大一点的，销量肯定上得去，但一味追求利润，销量肯定不行。”这是此次市场走访，所有零售终端的心声。
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来源 | 糖酒快讯（ID：tjkx99）
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