市场调研实录 | 文化赋能、持续渗透、共建共享：华山论剑西凤酒的终端密码
文 / 吕代茜
当前白酒行业谈论的“集中化”趋势中，围绕市场端的资源集中也是一个重要方向，它关乎品牌长期主义战略的有效推进，也是构建核心竞争力的重要依托，这也让“终端为王”的思维愈发得到重视。
对于西凤核心战略品牌华山论剑西凤酒来说，在“名酒复兴”引领下，在“高端化、全国化”的战略发展蓝图中，聚焦终端、深挖渠道潜力的策略一直占据重要位置。
在今年举行的“共融共创 共赢未来”西安流通渠道终端合作盟友答谢会上，华山论剑西凤酒便再次明确了携手终端、共建共赢的运营理念。并且能够在去年的承压大环境下，取得整体销售同比增幅20%，并超额完成了三年发展规划首年目标的亮眼成绩，自然也离不开华山论剑西凤酒多年来在终端的深耕布局。
为了进一步探寻华山论剑西凤酒的“终端密码”，糖酒快讯和“大本营”西安市场的三名经销商进行了交流，期望从一线酒商的认知、感悟和期待中，读懂品牌成长的核心力量。
李春燕与华山论剑西凤酒的“长相厮守”
一段持续二十几年的合作情谊，映照出华山论剑西凤酒的“终端为王”理念。
对于永怡坊烟酒商行的总经理李春燕来说，她与华山论剑西凤酒的深厚情谊早在二十几年前就埋下了种子。2001年，李春燕在华润万家担任门店的酒水部经理，负责酒水销售，彼时她便已接触到了华山论剑西凤酒。离开卖场后，李春燕去了华山论剑西凤酒的经销商处工作，再到后来自己开店，至今，她一直与华山论剑西凤酒有着紧密的联系。
“我对华山论剑西凤酒的感情很深，从开店到现在，我一直使用华山论剑西凤酒的门头，整个门店也以华山论剑西凤酒的销售为主，保持着双柜、全品系的整体陈列，让生动化展示做到了最佳。”李春燕向糖酒快讯介绍道。
之所以让李春燕选定华山论剑西凤酒，却不仅仅是源于这一缘分。她是被华山论剑西凤酒的独特包装，以及公司新颖的销售理念所吸引，同时，华山论剑西凤酒清晰的运营思路，也让她对于未来的发展充满信心。
在李春燕看来，经销商选择一个品牌，首先就是要“敢做”，而要如何“持续做”，更是一门不小的学问。在合作期间，她从始至终都积极响应华山论剑西凤酒的各项活动政策以及品牌宣传文化，主动向所有的消费者去讲解华山论剑西凤酒的品牌文化以及盒盖回收等政策，让客户切切实实了解品牌并且享受到实惠。
功夫不负有心人，这几年里，李春燕陆陆续续开拓了大批稳固的团购客户，在不断的品牌文化讲解过程中增强了消费者与品牌的消费黏性，扩大了品牌影响力。
在此过程中，华山论剑西凤酒的持续支持和始终如一的利他思维，也是李春燕的事业能够不断壮大的动因。例如2022年春节期间，有一团购客户需要购买一批酒水作为年终答谢客户的礼品，并提出1x4包装礼盒酒的需求。于是，李春燕第一时间与华山论剑西凤酒的进行沟通，在他们的协调配合下，调来了一批1x4的特制红色礼盒。除此之外，公司还搭配赠送了枸杞原浆，这令客户十分满意，最终达成了合作。
除了在销售经营上的支持，华山论剑西凤酒公司还会在中秋、过年等特定节假日送来高价值礼品，协助提升客户粘性。疫情期间，华山论剑西凤酒公司便送来了大批防疫物资和新鲜果蔬，让李春燕对这个品牌的情感越来越深。
“如果我不推广华山论剑西凤酒，我自己都觉得过意不去。”事实上，李春燕不仅选择了推广华山论剑西凤酒，她对品牌的关怀精神也加以了延续，平日里她会给予客户关心与问候，在疫情期间送去口罩与消毒用品，在过程中借华山论剑西凤酒的名义不断沟通培育客户。作为华山论剑的经销商，李春燕不仅与厂家保持紧密联系，还积极与一线客户建立沟通，坚持把品推和销售做到更好。
对于华山论剑西凤酒的未来发展，李春燕非常看好：“与华山论剑西凤酒合作这么多年，我最大的感受就是，这个品牌能够持续向好发展是一种必然。华山论剑西凤酒对于人员的重视、市场的重视，以及对于品牌未来发展的规划都十分清晰可见。作为华山论剑西凤酒的一名经销商，我在过程中收获了很大的成就感，未来我也将跟着华山论剑西凤酒的这一支铁军继续进步。”
“我相信任何时候华山论剑西凤酒都是我坚实的后盾，当我面对问题时他们会第一时间出面协调解决，因此我不怕面对困难，但一定要有更好更大的信心去做好这件事。”正是这种信任，让华山论剑西凤酒在大本营市场不断创造佳绩，并跻身陕酒头部力量。
急终端之所急
做合作伙伴的坚强后盾
“结婚前给老丈人送酒，我用的就是华山论剑。”
聚合堂商贸总经理曹冲在进入酒行业之前，便以消费者的形式接触到了华山论剑西凤酒。对于这个名字大气，包装也上档次的品牌，他流露出了由衷的喜爱。
很快，这份喜爱便延续到了生意中。2020年成立聚合堂商贸时，他的第一家店铺就选择了使用华山论剑西凤酒作为门头。到了2022年，曹冲又扩张了两家店，均把华山论剑西凤酒作为首推产品，目前三家店的经营状况都十分良好。
在正式进入酒行业之前，曹冲从事过许多其他行业，丰富的经验使得他能以坚韧和活力应对经营道路上的问题。在这个过程中，华山论剑团队也给予了高度的配合与帮助，以品鉴会的形式与客户进行沟通，让客户更加真切地感受到华山论剑西凤酒的口感与品质。最终在多方努力与厂家政策的支持下，双方顺利达成合作，至今已有两年半。
在市场运营过程中，曹冲始终尽力解决客户提出的困难和问题，与华山论剑团队一起积极做好客情关怀和服务，得到了广大客户的好评。曹冲对华山论剑西凤酒的倾情付出，也离不开品牌对他的关心。
“我觉得华山论剑特别贴心。尤其是疫情初期，口罩、消毒水不好买，物资也十分缺乏，华山论剑的经理们就主动送货上门，解决我们生活上的燃眉之急。还记得有两次，连我的家人和我自己都忘了那天是我的生日，但是华山论剑给我打来了电话送上祝福，还给我送了礼物，这让我很感动。”曹冲说。
经营上的帮助支持，生活上的无微不至，以及品牌团队和企业文化的熏陶，让曹冲对华山论剑西凤酒产生了深厚的感情。
曹冲提到：“从2020年到现在，我看到了华山论剑西凤酒的飞速发展，品牌的服务特别好，例如他们的配货速度快、兑盒盖效率高、团队的氛围和谐。我们经销商跟他们真正做到了共创共荣共赢。随着华山论剑西凤酒的品牌力逐渐加强，我也真的跟着华山论剑一起发展，一起赚钱。”
2023年是国家消费和经济提振的关键年，也是中国酒业再启程的发展新周期。值此时机，曹冲对于未来的规划也有了更高的目标。他表示之后还会继续再开分店，让商品的配送更加及时，同样也会采用华山论剑西凤酒的门头，用它的品牌影响力为自己的门店引流。
用文化为终端提升核心竞争力
2016年，刚刚注册成立了西安醉久商贸有限公司的郭世昌，在一次应酬中接触到了华山论剑西凤酒，自此，这位曾在河北某知名报社担任编辑、记者，而后弃笔从商，先后经营过便利店、母婴店、生鲜店的精明儒商，便与华山论剑西凤酒结下情谊。
“在陕西众多酒水品牌中，华山论剑西凤酒无论从包装还是酒质的层面，都俘获了我的芳心。”经过审慎的考量之后，郭世昌选择了与其进行合作。而推动其做出这一决定最重要的原因，便是他对华山论剑品牌文化以及营销铁军团队的高度认可。在郭世昌看来，华山论剑西凤酒的团队独树一帜。
“我认为这是一个拥有朝气的团队，也是一个健康的、有动力的公司。从公司董事长到市场部经理乃至业务经理，每个人都激情满满，让我觉得我们不是在卖产品，而是拥有了一个温暖的大家庭。在经营之外，我还获得了公司的大力支持与关爱，每逢节假日，公司都会赠送礼品甚至是安排我们旅游，这让我感到选择华山论剑西凤酒没错。”郭世昌说。
一个优秀的品牌，其背后的文化同样也能感染经销商。当问到他是如何连年完成既定任务时，郭世昌便如此回答：“酒品如人品，先做人再卖酒”。
郭世昌高度配合执行公司的销售政策，同时积极维护好客户的关系，与品牌密切配合，逐年挖掘区域销量。生活中更是不遗余力地推广和践行品牌文化，仅从他的朋友圈中就能看出他对品牌浓烈的热爱。
在郭世昌的不懈努力下，目前西安醉久商贸有限公司已拥有店面2间，专业库房500余平，斩获了华山论剑西凤酒10年、华山论剑西凤酒20年等产品连续8年单店提货300件以上的佳绩。
在与华山论剑西凤酒合作的这几年里，郭世昌每年都能感觉到这个品牌的进步与发展，并不断收获来自品牌端的信心。“最近几年受到众多客观因素的影响，许多酒企酒厂为了缩减开支而裁员，但华山论剑西凤酒今年仍然在招聘人才和扩大市场投入，我感受到了华山论剑西凤酒强势的发展势头，这坚定了我继续跟着品牌走的决心。”
采访后记
从采访中我们能够认知到，终端合作伙伴的坚定支持，是华山论剑西凤酒能够不断适应酒业变革，并在新环境下保持高质量发展的重要条件。无数个厂商携手和“商商共建”案例汇聚成为终端进行曲，让我们更加立体地感知到华山论剑西凤酒的精彩。
另外，当前伴随着经济的复苏，以及西凤名酒复兴征程的加速推进，华山论剑西凤酒还将扮演愈发重要的角色，特别在打造“中国文化白酒第一品牌”的蓝图背后，更加精细化的终端缔造模式，以及更为积极主动的终端联动策略，考验着华山论剑西凤酒团队的趋势应变能力。同时事实证明，华山论剑对终端的重视，对终端客户的尊重和关心。
值得肯定的是，我们从李春燕、曹冲、郭世昌等为代表的一线力量身上，看到了华山论剑西凤酒正联合各方力量，续写着新时代下的品牌共建共享故事，其中作为品牌“毛细血管”的终端网络，也在这一进程中不断得到强化，这背后合作伙伴流露的信心和期待，也将转化为华山论剑西凤酒的核心竞争力，进而让品牌保持旺盛的战斗力。
来源 | 糖酒快讯（ID：tjkx99）
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