市场调研实录 | 从全国市场的精耕与蜕变，窥见华山论剑西凤酒的坚守与破局
文 / 邓贤辉
近两年时间，西凤名酒复兴无疑是中国酒业最具价值亮点与启示意义的成长案例。依托大刀阔斧的改革策略以及精准聚焦的品牌深耕与市场爆破，西凤酒不仅正式迈进了品牌奔腾的新周期，在复兴征途中也为凤香白酒积淀出蜕变势能，推动整个凤香品类的进阶与升维。
其中，华山论剑西凤酒作为西凤品牌开拓全国市场的先锋军和传播西凤文化的生力军，在连年高速增长中全方位的展现名酒风采和品牌风貌，并在持续引领中为凤香白酒的消费培育与市场拓展灌注成长信心与能量。
为贯彻高质量发展目标，立足中长期发展，华山论剑品牌管理有限公司组织成立了“华山论剑TOP英雄荟”，进一步推进品牌在全国市场的营销推广、发挥团队合力、强化组织赋能，并通过“三年发展规划”的制定，正式开启以TOP英雄荟成员为中坚力量的创新发展新模式。
而依托“华山论剑TOP英雄荟”的聚合力，以及全国合作盟友通力合作、TOP英雄荟成员的市场精耕与营销优化，华山论剑西凤酒实现了省外市场拓展的不断突破，持续刷新市场化与招商双丰收的最佳业绩！
近日，糖酒快讯采访了深圳市三秦商贸有限公司、福州裕鼎宏泰电子商务有限公司、南京苏凤鸣酒业经营有限公司的品牌负责人。通过他们对市场表现的真实反馈和成长事迹，一起探寻华山论剑西凤酒在陕西省外市场长足发展与稳健增长的引擎，去感知华山论剑品牌的市场吸引力和团队凝聚力。
“作为在深圳工作了30年的陕西人，我要推动凤香白酒在广东持续绽放”
“我是在深圳工作了30年的陕西人，我要用我自己的资源把三秦的酒文化在深圳、广东进行宣传和推广。”
2005年，深圳国企旅游集团杨泽信总经理怀着报效家乡和服务于深圳百万西北老乡的初心，创办了深圳市三秦商贸有限公司（以下简称三秦商贸）。公司建立以来，三秦商贸犹如在深圳和陕西架起的一座桥梁，让独具历史文化特色的陕西产品走向中国改革开放的前沿窗口，并逐步占有一席之地。
经过十余年来与西凤品牌的深度合作，三秦商贸已成为了深圳市规模最大的西凤酒代理商和深圳市有名的综合性酒类运营商，华山论剑西凤酒是其主要经营的核心品牌。
依托本土生长、壮大的经历，和优秀的管理团队以及众多良好业绩的经销商，在与华山论剑西凤酒携手走过的12载春秋中，三秦商贸持续助推华山论剑品牌在深圳、广东这一经济高地开拓新的市场空间，助力华山论剑西凤酒成为在全国市场发展速度最快的西凤酒品牌。
“三秦商贸经历了华山论剑品牌市场概念引入、市场培育、形成、发展的每一阶段，也在艰难困苦中积累了大量市场开拓和运作管理经验。其中，最具差异化的市场落地活动是我们发起成立秦人高尔夫俱乐部，并冠名一支三秦商贸西凤酒足球队，每周活跃在广东及深圳各大球场进行品牌宣传推广。”杨泽信说道。
从目前的市场接受度和消费者的评价反馈来看，华山论剑西凤酒8年、16年、30年、50年等系列产品，覆盖了中端到次高端再到高端的不同价格段，华山论剑西凤酒在各个消费层级都孵化了相当规模的市场份额，斩获了优异的市场口碑。
从另一个关键角度来看，华山论剑西凤酒对合作伙伴的积极帮扶与市场指导，也给品牌的市场深耕灌注了强劲信心。在采访过程中，杨泽信也斩钉截铁地说到：“和华山论剑西凤酒合作12年来，我对华山论剑西凤酒的发展越来越有信心。”
杨泽信将这份信心与鼓舞，分为了四个层面。第一个层面，来自华山论剑西凤酒所拥有的勇于开拓、战斗力强的营销团队，确保了市场政策的稳定连续和服务对接的顺畅周到；第二个层面，离不开华山论剑西凤酒系统化的市场投入，通过陈列、品鉴、旅游、宴席拉动和客户答谢会等专业的规划运营，助力经销商开拓市场；第三个层面，来自华山论剑持续锻造的产品竞争力，通过在原来基础上，对酒质、包装焕新升级，持续满足消费者日益多元化的需求；第四个层面，杨泽信提到了持续召开的华山论剑西凤酒品牌文化峰会，以及峰会上名家的精彩演讲，杨泽信认为这些富有凝聚力和影响力的文化活动，使经销商对品牌发展充满了期待。
有了坚定的信心，自然就有了难以撼动的定力，面向未来，杨泽信说到：“在‘酒香也怕巷子深’的时代背景下，未来三秦商贸将以具有深厚历史文化和中国四大名酒的西凤酒为载体，围绕华山论剑西凤酒等核心战略品牌，在广东发展更多经销商和扩展营销网络，以满足市场需要，并推动凤香白酒的持续绽放。”
“从零到突破千万，我们有信心把市场做起来”
福建裕鼎宏泰商贸有限公司（以下简称：福建裕鼎宏泰）于2017年在福州成立，主要聚焦于西凤酒及体系下核心战略品牌在福州市场的运营与销售，并在2018年达成与华山论剑西凤酒的战略合作。
作为华山论剑品牌在福州市场突破千万份额的主要缔造者，福建裕鼎宏泰始终秉承着“诚信赢市场、专业铸品牌”的发展理念，致力于把销售团队和客户牢牢地联系在一起，在互利互惠中实现共同发展。在与华山论剑品牌近5年的合作中，通过对商务接待、宴席市场等场景的持续深耕，推动了华山论剑西凤酒在福州市场的精准破局与稳步上升。
福建裕鼎宏泰总经理陈玉坤表示：“华山论剑西凤酒在福州市场的耕耘，我们是从零开始的。如今，在5年左右的时间，我们一步步创造出现在过千万的市场规模，一个最重要的原因是基于消费者从包装到酒质到文化等层面对于产品的认可与赞美，而这也正是我们对其在福州市场广阔成长前景的一个重要信心。”
提及“另一个重要原因”，陈玉坤认为这一切得益于华山论剑西凤酒对市场声音的用心聆听，对合作伙伴诉求的大力支持。
“华山论剑是行业公认的陕西酒业的‘黄埔军校’，拥有一支优秀的精英团队。通过制定系统的市场化政策，以及在终端开发、网络建设、产品动销、品牌推广、氛围营造等方面匹配完善的配套政策和资源支持，为我们在福州市场的品牌开拓打下了坚实的基础。”陈玉坤说。
在最近两年时间，面对严峻的市场环境，华山论剑品牌也展现出了其责任担当与品牌温情，通过开展多种公益活动、给经销商送防疫物资、联合经销商给终端客户送温暖等，与合作伙伴共渡难关、共谋破局。谈及至此，陈玉坤毫不掩饰地说到：“华山论剑西凤酒是一个一直都在践行仁爱文化的品牌，对我们这些经销商帮助也非常大，我想我们跟着它走绝对是正确的，所以说我才会选择携手这个品牌。”
同时，陈玉坤还表示：“在合作5年多时间里，我们也明显感受到华山论剑品牌在成长中愈发成熟的姿态。从持续夯实品牌市场基础，到更灵活、更精准的市场投入的完善与优化，再到建设‘华山论剑TOP英雄荟’核心联盟体，华山论剑西凤酒在品牌成长过程中一直用行动与脚步给合作伙伴带来信心与力量，成为我们拓展市场宽度与深度最坚实的后盾。”
面对市场竞争愈发严峻的2023年，陈玉坤表示福建裕鼎宏泰将继续深挖华山论剑品牌的市场潜力、拓展新的客户资源，通过更精准的产品陈列、品鉴，提升市场开瓶率，同时通过“名酒进名企”等实现更深入的企业对接，推动华山论剑西凤酒在福建市场的快速发展。
“我们希望再用3年左右时间，实现销售业绩翻一番”
苏凤鸣酒业是一家专职代理华山论剑西凤酒的公司，其前身为南京同栖商贸有限公司，扎根酒水行业十余年来，已然建立了坚实的市场基础与客情基础。
2021年，苏凤鸣酒业正式与华山论剑品牌合作，短短两年时间营销业绩便突破了千万，为2023年实现新的目标奠定了坚实基础。
对于消费者而言，华山论剑西凤酒独树一帜，是一款集颜值、品质、文化、爱心等于一身的好酒，不仅经常有消费者主动购买，也在消费、品鉴中斩获了良好的消费反馈与市场口碑。苏凤鸣酒业总经理李晓燕表示：“在华山论剑西凤酒进入市场之后，我们在500家营业终端做过统计，三个月时间，华山论剑西凤酒的自然静销率达到50%以上，这也印证了其强大的品质力、品牌力和对消费者十足的吸引力。”
李晓燕补充说道：“之所以选择与华山论剑西凤酒合作，一是因为它的品类价值与品牌力的逐年增长，二是源于华山论剑销售团队对经销商的服务是面面俱到、无微不至；三是源于华山论剑对品牌文化的塑造与自己公司的发展理念非常契合。”
但更为重要的，李晓燕认为还是离不开双方在市场磨合中的通力合作。在厂商齐心的奋进过程中，华山论剑品牌和苏凤鸣酒业不仅建立了相互协作、相互支持的合作关系，更逐步实现了厂商共赢的良好局面。
从品牌的角度来看，高度重视基础建设、品牌建设、团队建设的华山论剑公司，为助力南京市场网络、打造核心终端、培育消费根基打好了基础。在近两年的经营中，面对内外夹击的市场环境，华山论剑品牌积极关心与支持合作伙伴，不仅投入很多资源开展终端慰问，还额外给经销商更多的支持和奖励，帮助经销商走出困境。
从苏凤鸣酒业自身来看，坚持对公司市场政策的贯彻执行以及西凤酒在南京市场的广泛普及，为双赢提供了重要助力。同时，苏凤鸣酒业也实打实地按照华山论剑提出的“七实”工作标准精耕市场，于南京市场建设终端网点500余家、2022年开展回厂游200余人次、持续开展终端客户慰问及节日慰问、在母亲节、妇女节期间组织核心客户开展主题活动……大爱情怀，备受称赞。
此外，蓬勃发展的华山论剑TOP英雄荟，也给予了经销商更多的发展信心。李晓燕表示：“‘华山论剑TOP英雄荟’把华山论剑品牌优秀经销商汇聚在一起，让大家互相学习、加强交流、全面提升，加深了厂商之间的合作，集中更多的优质资源，也让我们能够更加放心地阔步前行。”
在“三年规划”攻坚之年的2023年，苏凤鸣酒业将依托“市场化+招商+动销”三个核心要素互为促进，在切实推进高质量发展、坚持工作节奏前移、持续深化客情服务、不断加强营销创新等层面的持续发力，助力华山论剑西凤酒开创全国化新局面，迈向品牌高质量发展的战略新高度。
“也正是因为华山论剑公司对企业未来发展有清晰的认知和规划，对品牌的成长建立有长远的目标和途径，所以其品牌力才会逐年快速增长、营销业绩一路高歌，通过厂商之间的深入合作和共同努力，我们坚信华山论剑品牌一定会在南京市场取得更大的发展，我们也希望再用3年左右时间，助推华山论剑品牌在南京市场实现销售额的翻倍增长。”李晓燕讲道。
记者手记
作为全国市场发展速度最快的西凤子品牌之一，华山论剑积极发挥着开拓全国市场的核心引领力量，在充满诸多困难与阻碍的2022年的，凭借华山论剑铁军“敢为人先，永争第一”的开拓精神与市场的精耕细作，以及华山论剑西凤酒TOP英雄荟成员的勠力同行，华山论剑品牌逆势而上，再次刷新了历史最佳业绩，保持了在品牌全国化进程中的强劲势头。
此次，采访3位华山论剑TOP英雄荟代表，通过他们的成长轨迹和分享交流，我们不仅看到了华山论剑西凤酒TOP英雄荟成员们对品牌未来发展的坚定信心和十足干劲，更看到了华山论剑西凤酒在广东、福建、江苏等各个重点市场蓬勃向上的市场潜力与发展预期。
2023年，在中国酒业迈进持续调整与恢复的新的历史时期，华山论剑将继续以追求企业健康发展与实现经销商客户最大价值作为奋斗目标，坚定不移与广大合作盟友一起凝心聚力、紧抓机遇、乘势而上，加速推进品牌全国化进程，向着三年发展规划攻坚年的目标任务发起冲刺，努力开创华山论剑西凤酒高质量发展新局面。广阔前景，让我们拭目以待。
来源 | 糖酒快讯（ID：tjkx99）
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