律者新论丨季成：从联合走进全球，中国德和精品律所联盟的实践

△北京德和衡律师事务所执行主任季成做主题发言

编首语：2016年10月30日，第二届朝阳律师论坛在北京圆满落幕，本次论坛邀请了诸多行内顶尖专家、学者、法律精英担任主讲嘉宾，他们现场与各层面法律职业共同体成员进行了深入的交流与探讨，分享了诸多真知灼见、行业干货知识及对行业的深刻洞察，这是法治事业前行道路上极为宝贵的财富。为了将这些精华知识、发展经验传播给更多的行业人士，促进行业的成长与进步，特此推出第二届朝阳律师论坛专题系列报道之《律者新论》，内容皆为发言实录，共同开启这场法律思想盛宴。

律师事务所管理新发展模式

第二届朝阳律师论坛「分论坛一」

各位同行，各位前辈下午好。在金杜后面发言很忐忑，如果说金杜是中国律师行业的泰山北斗的话，如果以国家算的话，他们应该是最发达的国家了。我们德和衡应该是一个发展中的律师事务所。在这个过程中，我非常同意家力会长对金杜的点评，确实是金杜的模式不一定适合所有的律所，这种模式很难复制。对于我们这样的发展中律师事务所来讲，我们也是在探索，摸索适合我们自身的律所发展的路径。

律所成立这几年来，我们也有自己的团队建设和律所的管理模式和方式。今天主要介绍的是我们在发展历程当中的一部分，就是我们从2011年开始在中国做了一个联盟的模式，最早源于2011年北京德和衡和福建拓维律师所我们在一个案件中的合作，通过这次案件的合作，我们就萌生了这样的想法，能不能我们搭建一个律所与律所之间的协作平台。在未来，我们的案件的协助，案件的合作，以及管理经验的交流中能够给各个成员律所提供一些参考，提供一些注意。这是我们最初的想法。

从2011年一直到现在，我们走过了五年的时间，大事记是这几年中这个联盟发展的过程中我们的一些重要的活动的回顾。因为时间关系只是给大家做一个展示，从最初的2011年的三家律师事所到现在，这个月刚开完了联盟的第十次主要联盟的合伙人会议，会议上确定联盟成员律所目前一共有50家，律师的人数，联盟所有的律师人数超过3500多人。

简单介绍一下联盟的组织结构。联盟严格意义上来讲，不是一个独立的机构，我们也没有成立一家公司，或者是成立一个协会，它不是一个协会，是律所的协作平台。 这个协作平台我们希望有管理团队在里面，所以我们设立了联盟的管委会和执委会，每家律所有票权，执委会是选了七家律所作为执委会，重大事项和临时决议通过执委会实现的。还有监事会和秘书处，秘书处设在北京，秘书处的工作由我来分管，秘书处是联盟的日常的事物管理和服务部门，还有一个会员部。同时，因为2015年下半年，我们这个联盟已经实现了全国的所有的省级以上，包括自治区直辖市，实现了联盟省级以上单位的全覆盖，在完成联盟国内的编网以后，我们还有一个新的想法，希望未来这个联盟能够和更多的国外的律所有一些业务的交叉或者是业务的合作，所以我们国际部应运而生了。目前联盟中，除了国内的律所外，还有一家韩国的律师事务所、一家香港的律师事务所，还有台湾的律师事务所。

这是我们联盟的所有省级以上的单位，每个省份至少有一家，个别省份、比较发达的地区可能会密集一些。比如说在浙江有5家律师事务所是这个联盟的成员，因为这个地方经济比较发达，而且当地的律师事务所的意识也更加开放一些，所以对这个联盟他们比较感兴趣。

对于这个联盟我们是有一些标准和要求的，不是说任何一个城市的律所希望加入我们就会批准，有一些硬性的标准，而这些硬性的标准，基本上是符合目前国内的一般的律师事务所，包括收费。这个标准已经定的比较低了，500万的年收费或者是办公面积500平米，包括团队，律师的服务标准。从最近一年两年来加入情况来看，他们的收费，包括他们的人数，远远超过了我们的标准，比如广州有一家律师事务所，刚刚加入到这个联盟，他们的年收费接近1亿。现在基本上进来的联盟很多是各省，或者是全国的优秀律师事务所，有的所的主任是当地的协会的会长或者是副会长，有样的级别的律所充实联盟。

联盟初期的时候，可能有的一些个别的律所规模不是很大，随着联盟的发展，有更多的、更好的、更强的律所逐步加入到我们的大的团体中来。我们的联盟有一个特点，它是以城市为单位的，就是一个城市我们只选择一家律所，如果这个城市有一家律所加入了之后，那么对同城其它律所是排它的，所以我们对在当地选择律所还是有一个比较高的标准的。同时这家律所进来也要求现有的成员律所9/10以上投票通过才能加入，越往后加入，联盟的条件会越来越高，大家会有一个甄别。

这是目前的联盟律所的加盟的流程，主要还是来自于各家现有的成员律所的推荐。比如说在厦门刚刚有一家律所，也是在2016年10月份加盟，它是福建的一家福建省律协的非会长单位，律师差不多有20到90人，是在当地一流的事务所。当时也有律所自荐和我们主动联系，通过这个交流后，我们认为符合联盟的条件的话，我们也会把律所通过秘书处的方式推荐到联盟的执委会，由管委会进行表决。

这是成员的权利，我们会提供一些成员律所之间的便利的条件，包括办案的开放，办案的合作，以及业务的培训，实际上我们有一系列的办法或者是规定。下面这个联盟出台合作以后，我们有一系列的合作文件，大家比较关心的是案件之间的合作，以及客户之间的保护，我们有合作和保护办法。在联盟中我们对于联盟的LOGO有统一化的要求，包括在法服务产品上，共同合作上都有一些指引。

对于联盟来讲，最大的方针，或者说功能主要是大家在一个平台上能够形成一个业务合作规模。同时，每一家律所有一些特点，比如说北京德和衡在证券，在涉外业务上有优势，山西的联盟律所，贵州的联盟律所在矿产资源上有优势，上海的律所和广州的律所，甚至青岛的律所在海关业务上有优势。那么在这个联盟中有会形成优势业务的板块互补。有一些案件，我们可以在联盟当中，即便是自己的律所没有相关的业务领域的专家，我们这类的业务可以在联盟的层面上寻找到最优质的服务团队来给我们提供技术支持。这是一个相互之间的短板的互补。

第一，资源整合。对于律所来讲，资源来自几方面，一个是律所的内部资源，业务团队往往是律师事务所之间的内部资源。还有一些外部资源，通常情况下，在中国是这样，每一家律所都有一些自身所在地的优势的资源，比如说他的客户就是他的资源，在当地的司法方面或者是政府方面有一些资源，这些资源都可以相互的借鉴和共享。

联盟提他们有专业的业务团队。在联盟中我们也是希望，虽然北京德和衡有自己的专业团队，我们联盟自身的优势，就是把北京德和衡自身的专业业务团队平移放在了联盟的层面，因为地方的所很多做不到专业的划分团队，我们希望所有联盟的成员律所，每个律师都加入一到两个专业团队，在联盟中可以实现业务的培训和业务的共享。

第三个是人员，讲师和客户。在联盟中，2014年我们做了一个尝试，在所有的几十家联盟成员所中我们推出100个法律服务产品，推出100个讲师，同时拿出100个客户在联盟中共同开发。或者说进行二次开发，在联盟进行了推广。

右边的LOGO是联盟的LOGO，它体现了联盟的精神，是分子结构，每个成员律所都是协会当中的一个点，或者是一个节点，但是这个节点，只要在这个联盟体系中，它就是一个中心，它可以共享到整个结构中所有的资源，吸取到所有的营养。

联盟的未来，我们希望能够做到规模化，目前成员所发展到50家，我们今年提出来向三四线城市继续推进，扩大联盟的规模，下一步的目标我们希望做到100家。

第二，国际化。我们希望和更多的国外的律所合作，因为国内的平台我们已经搭建起来了，实际上现在已经有大量的国外机构跟我们谈合作，因为他知道国内的网络已经做成了，希望有一些业务的合作通过我们这个联盟跟他们对接。

第三，信息化。目前我们也是在开发，前期内部也做了很多信息化的尝试。比如说各个专业团队，以前最早是用QQ群的方式，各个团队来进行培训合作，现在是微信，现在我们自己在开发一款产品叫德和律师在线，未来会把所有联盟的律师通过手机APP，它的业务之间就可以实现交流和互动。

后面简单介绍一下通过这个联盟我们自身的发展。

2008年，北京德和衡当年全年的收费不到300万，做联盟的时候，2010年我们全年的收费是2000多万，这不光是联盟的功劳，在发展中这是给我们带来了助力的。这是2015年的数字，刚才家力主任讲了一定要有目标，对我们来讲，我们也是希望，这说是小目标，但是也是很艰巨的任务，每家律师，每名律师应该有梦想，万一实现了呢。

这是全国的分支机构，做联盟的时候只有两个机构，北京和上海，做了几年以后，有十几家分支机构，目前已经开设到了华盛顿，多伦多和莫斯科。

有的联盟的会做类似众筹，因为每家律所都要交会费，共同搭建这个平台，在这个平台上，每个成员律所都能够获取经验，筹的不仅仅是钱，还有人脉，我们筹的是管理的智慧。

嘉宾点评环节

△北京市律师协会副会长 北京市冠衡律师事务所主任刘卫东做点评发言

刘卫东：点评谈不上，更多的是抱着学习的态度来的。这么多年，德和衡在北京的发展，我们确实是见证了，看到了，但是我也在想，它为什么会发展的这么好，走的这么好？我仔细分析了一下，这后面还是有一些深层次的原因。我自己觉得，第一个原因，我们看到的是德和衡，但是后面还有一个的德衡的影子，90年代初就成立了，在山东基本上是排第一的，德和衡是充分利用了德衡的品牌的影响，这是现在能做到这么好的原因。

第二个原因，充分的运用了北京首都律师的地域优势。大家知道，如果说德衡在北京办一个德衡北京分所，我觉得可能它能不能走到现在还要打一个问号，但是很巧妙的，它是德和衡律师事务所，然后利用北京德和衡这个品牌在全国各地，在联盟发展。这是非常巧妙的一种做法。每个人的成功可能也是无法复制的，你看到它2008年300万，但是德衡多少，可能它是早就1亿了。不要看目前的状态，还要看深厚的积淀和积累。

还有一点，他充分的利用了联盟的优势。他们原来自己也自嘲说，我们做的是只恋爱不结婚的模式，你真的要直营也好，或者是要做也好，可能会有方方面面的问题，比如说和我意见不统一，我是不是要投过去，怎么要投，在全国各地，但是它这个我们只恋爱，恋爱永远是美好的，一结完婚以后可能各个问题都来了。在恋爱的过程中大家可以资源共享，互相的合作，还有资源的整合。还有一个关键的利益共享，这点，作为律师来讲，这是一个机会的问题。我跟你联盟，我能带给你什么，你能带给我什么，这个作为律师事务所必须要面对的问题。我个人理解，德和联盟做到成功的优势，据我了解，实际上是后面有一个非常明确的利益分配的机制，就是作为律所之间的利益的共享，这个机制我觉得大家应该引起关注。我这个领域不擅长，我推荐给你做，我们之间应该有一个利益分配，这个分配机制要做好了，这个未来会更加美好。反过来，如果说大家谈不到一块，大不了不做，但是不会伤筋动骨，大家看到的律所之间的分分合合见得很多了，但是德和联盟这个没有，基本上都能在一块。

谢谢大家。

观众提问环节

 △现场观众提问

第一个问题：非常感谢您的分享，我有一个体会，您的分享好像像一个推介会一样。但是我想，如果作为一个推介的话，我从这个角度来理解的话，有几个问题没听的那么明确，我们这个联盟的目的，为什么要建这个联盟？

第二个问题，这个联盟建起来了，是要做什么，如果我刚才听到的感觉好像是资源共享，那么在资源共享，什么资源共享，是不是就是相互介绍案源呢？

第三个问题，这个联盟和德和衡的关系，是我们联盟帮助了德和衡还是德和衡帮助了其它的各地的律所？

季成：刚才您提到了联盟的最终目标，应该是非常明确。最初我们提出这个联盟的想法，叫做联盟的效益联盟，最终每一家律所，我讲的效益不是能给我们增加多少收费，这个效益，他在联盟合作的过程中，收费是非常关键的一点，在这个联盟的发展过程中，德和衡得到了发展，联盟的兄弟律所，前一些年我们刚作联盟的时候提出的口号叫唯兄弟才联盟。我们联盟之间相互之间称兄弟所，在这个过程中，他的自身的业务能够得到发展。刚才您提的很对的一点，是不是一个单纯的相互介绍案源的这么一个联盟呢？初期是这样的，但是玩儿到最后，玩的过程中我们突然发现不仅仅是介绍案源，这只是一个方面，更多的是在这个过程中，大家可以把自己的管理经验，众筹的东西，筹的是智慧，筹的是管理经验。联盟所之间，我们在交流的过程中会有这样的现象，说你能不能把你所里的分配机制，管理办法我们看看，没问题，可以拿出来分享，可以拿出来共享。

刚才说了中国的律师事务所，90%以上的服务半径是以城市为单位的，联盟律所之间相互之间的竞争是比较弱。这种业务的分享，或者是制度给你了，对他来讲不太要紧。反倒是今天在这个会里都是北京所，要把我的制度给你看还不大方便。这是联盟的一个优势。

第三个问题，我们当初提这个口号，我们是在摸索的过程中发现，中国的律所，特别是我们跟外地其它城市的律所合作的过程中，我们也可以模仿别的模式，中国的很多所的主任创立一个品牌几年，十几年是很珍视的，所以一下子换一个，他不能接受。我们提出了可以先恋爱，可以不结婚，我们充分尊重兄弟律所，他们的感受，上来不用做我们的分所，我们做这个联盟的同时，也跟所有的兄弟们讲，恋爱没问题，但是我们不以结婚为目的的谈恋爱都是耍流氓，我们有一个梦想，希望我们未来联盟的律所有可能会走到一家，但是在恋爱关系存续的过程中我们不做强制的，恋爱过程中，从恋爱到结婚，永远只有一种模式，就是他们跟我们讲，我希望跟你结婚。他跟我们恋爱两三年，可能对我的业务有拉动，对我的管理有提升，可能我的品牌就不用了。刚才我提到这几年发展的很多成员律所，很多是由联盟自己找我们，律所自己想做我们的分所。好一点的所不愿意跟你结婚，你可能找中等层次的所，退而求其次可能找相对差一点的，我们是相反，我们是先恋爱后结婚。

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