设计师辞职上网卖大米，70万本钱4年做到年销1.5亿

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借助菜鸟供应链赋能，爱心农场的五常稻花香离消费者更近了。

这是中国最好的稻米，需要经历138天的漫长生长期——《舌尖上的中国2》播出之后，黑龙江五常稻花香一下火了。

黎民和李云鹏就做五常稻花香的生意，他俩本是设计师，辞职后转行卖起大米，曾在4个月内，往返长春和五常70多次，只为找到最好的五常稻花香米。短短四年，他们的天猫店做到年销量1.5亿元，两个门外汉，凭什么创造销售奇迹？

黎民和李云鹏两个人在4个月内跑了70多次五常

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为找米驱车4万公里

38岁辞职创业，回望当初的决定，李云鹏也觉得有那么点任性。但在2014年，身为设计师的他，已无法容忍环境的束缚，甲方的需求就像套在脖子上的绳索，让工作越来越无聊，刚好同事黎民也有创业的想法，一个70后和一个80后一拍即合，决定辞职创业。

没有人脉和资金，两个长春人合计了一下，不如上天猫开店，卖东北特色农产品——坚果菌菇缺货源，人参鹿茸水太深，那就卖大米，东北大米知名度高，有产区优势，复购率也高。

创业二人组将十来口电饭锅摊了一地，亲自跑遍吉林梅河口、辽宁盘锦、黑龙江绥化等地，买来几十款不同产地不同品种的大米，一次煮上十来锅，反复进行盲吃对比实验。最终选出了自认为最好吃的一锅米——五常稻花香。

两人去网上搜米厂和经销商，然后照着地址往五常跑，每到一个村子，看到稻田里的农民就问“你们这地方谁的米厂最大？”“你家的米谁收走的？”

同在五常，同样稻种，种出的稻米质量也有高低。灌溉稻花香最优质的水源是地表水，溪浪河、拉林河、牤牛河三大水系附近的大米质量最好，是因为地表水温高于地下水，水温差别造就了口感的差异。在五常，民意、志广、龙凤山等乡镇有河流流经，粮农种植用地表水灌溉，稻米质量就高于其他使用地下水的乡镇。

从7月开始，李云鹏和黎民在4个月内跑了70多次五常，驱车里程4万多公里，跑遍了五常稻花香的几个核心产区。好几次，他们都觉得自己找到了理想中的大米，可是对方一听预定量有限，又是贴牌代工，生意就谈不下去了。

02

靠诚意打动供货商

2014年10月，眼看新米上市在即，供货商却还没着落，李云鹏和黎民在五常龙凤山乡一连找了7天米厂，又是一无所获，正打算打道回府的时候，一位米农无意间提起：“我认识一家米厂，我觉得他们做的很好，就在稻花香之父田永太当年培育出稻花香的小山子镇，可以做贴牌代工大米。”

李云鹏和黎民一听坐不住了，虽然太阳西沉，两人还是连夜驱车三小时，从龙凤山赶去小山子镇。不巧，米厂老板老徐不在家，老徐的妻子接待了两人。听明来意，老徐的妻子没有当场拒绝，约好等老徐回来再碰面。

老徐（最右）是当时唯一愿意供货的米厂

老徐是土生土长的小山子镇人，从小吃着稻花香大米长大，从事大米加工行业13年，为了做最正宗的稻花香，他甚至把厂房搬到了小山子镇八一村，“稻花香之父田永太的稻田，就在我厂子的后面。”

老徐的客户都是中粮、北大荒绿野这样的专业粮企，一家不怎么靠谱的网店，每个月几千斤的预定量，老徐根本没放在眼里，可让李云鹏二人意外的是，老徐却爽快地答应了合作请求。

米仓

老徐告诉两人，许多刚入行的创业者对五常大米知之甚少，一到五常，看到规模还行的米厂就直接使用，既不会对比稻米的差别，也不会下功夫去找源头。

“我家的米厂位置偏僻，以往合作的都是专业农企，因为不懂行的人找不到。”老徐说，“这两个年轻人能找到我，说明至少他们下了苦功，我当然要给他们机会。”

2014年圣诞节，爱心农场天猫旗舰店正式上线，定位互联网粮仓。

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3年打响名声入猫超

老徐没想到，黎民和李云鹏居然很快就把网店的销量做起来了。

黎民却说，这是被逼出来的。网店启动资金不到70万元，除去进货成本、开店服务费和保证金，资金所剩无几。为了省钱，两个老板既是客服，又是美工，采购、运营、打单、打包、出货都要一肩挑，根本没钱做付费推广。

好在黎民学过搜索引擎优化，在设计店铺页面时，优化了图片、关键词、上架时间，尽可能用好天猫免费流量规则。他们还做了测算，一家三口，通常在家吃晚饭，所以‍10斤装大米能吃三周到一个月，再综合运费考量，他们最终将商品规格定在500g到10kg的小包装。

稻米收割季节，两人会亲自跟到田间

搜索引擎优化的效果，不如付费推广，但也渐渐带来了客流，店里月销量从几十单增长到七八百单。有了基础流量后，两人又彻底研究了天猫的各项规则，在2015年7月策划了一次“新米节买2送1”的活动，结果一下卖了四千袋大米，达成20万元的销售额。

“当时可把我们都忙坏了，因为没想过能一下卖出那么多。”黎民回忆，当时卖断货了，两人赶紧联系老徐加班供货，还动员了所有亲戚朋友帮忙打包，快递公司的车就在门外等着，快递单一张张打印出来，往包裹上一贴就搬去车上，凑够一车赶紧发货。

还未加工成米的稻花香

这次促销虽然赚得不多，但带来了流量，积累了客户，更重要的是收获了信心——只要熟悉平台的玩法和规则，小商家也有机会。

此后，爱心农场多次参与聚划算活动，每一次都能卖到20万元。2016年年初，两人又申请了年货节活动，三天下来，销量突破90万元。

2017年，爱心农场被列入粮油类目的K1商家（就是重点商家），天猫给了他们诸多流量扶持和活动资源扶持。2017年3月，天猫超市小二找到黎民和李云鹏，邀请爱心农场的五常稻花香大米入驻猫超，至此，爱心农场终于闯出名声，而这仅仅用时3年。

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供应链被订单量拖垮

眼看着销量成倍增长，李云鹏和黎民却没想到，创业以来最大的危机正在袭来。

作为一家创业公司，爱心农场没有专业的供应链管理团队，仓库管理混乱，再加上打包人员流动性很大，导致经常错发、漏发，每逢双11这样的大促，都要临时增加人员车辆，还要与快递公司协商运力价格，成本激增不说，还牵扯了巨大的精力。

有时候一场大促做下来，销量看似很好，但最后一算账，居然还赔了钱。

稻米加工车间

“亏在哪里？就亏在这些不确定的费用，还有因为错发漏发导致重复物流费用和赔偿金。”黎民想过，聘请专业的仓储运营管理人员，但那意味着得有一套标准化专业设备和仓库，一次性投资需要几千万元，远非爱心农场所能承受。

此外，因为销量激增，高昂的仓库运营成本，也迅速吃掉了销售额增长带来的利润。“不算人员工资和租金，在东北严寒的冬季，仅仅一个月用于取暖的电费就要5万元。”

因为采用一仓发全国的物流模式，爱心农场所有货品都从黑龙江五常的仓库发货，也就是说，南方的顾客购买大米后，总要等上三到五天才能收到货，不但运输成本大，破损率也大大提高，顾客颇有怨言。

所有问题叠加在一起的结果，就是消费者投诉率随着销量同步飙升，直接导致店铺单量由每天2.8万单直线跌到3千-5千单。

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菜鸟供应链全面赋能

面对突发爆发的危机，李云鹏和黎民选择求助菜鸟，开启了“物流全托管”模式，完全由菜鸟接管供应链。

爱心农场的大米先进入菜鸟骨干网位于全国的四大集货仓，再通过智能分仓进入遍布全国的27个前置仓，由菜鸟统一管理、统一调拨、统一发货。通过算法实现智能分仓，避免重复调拔，通过计划协同减少跨仓发货，通过效期管理系统对大米的保质期进行强制性管控。

这也意味着，爱心农场的五常大米改变了一仓发全国的长距离配送方式，走到了离消费者最近的地方。消费者在网上下单后，大米直接从离消费者最近的前置仓发出，原来3-7天的配送时间，被缩短到2天以内，哪怕是广州的客户下单，隔天也能收到货物。而仓储和配送环节的入库、出库、运货车牌等信息，消费者也实时可见。

此外，菜鸟的天猫直送服务要求快递员必须送货上门。“很多买家都是中老年人，或是子女体谅父母上楼不方便代为下单，快递上门解决了这个痛点。”黎民说。

黎民和员工们下田插秧

 “这个太牛了，物流速度一下子提升了，顾客的物流体验感提升了。”李云鹏说，最明显的变化，是店铺的物流评分提高了。

随着消费者口碑的提升，爱心农场的品牌美誉度大大提高，2018年全年销量达到了1.5亿元，比去年足足翻了一倍。

去年8月，黑龙江省五常市政府与阿里巴巴旗下天猫、菜鸟、阿里云及蚂蚁金服集团达成战略合作，用科技和智慧物流帮助五常大米溯源、保鲜，爱心农场也是合作商家之一。

如今，爱心农场的五常大米在加工厂生产完毕后，政府会进行抽检，检验合格就由专人激活包装袋上的溯源码。每一袋五常大米都有一张专属“身份证”，消费者用手机支付宝扫一扫，消费者就可以看到这袋米具体的出生地，用什么种子、施什么肥、再到物流全过程都一目了然。

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玉米地用上农业大脑

今年，爱心农场在黑龙江海伦市建设了玉米农场，专门用于店内的鲜食玉米供货，这算是以销定产，对C2B的一次尝试。为了实现标准化、自动化、智能化的生产，爱心农场和阿里云农业大脑签订了合作。

农业大脑如何运用在玉米基地上？黎民说，其实玉米是挺娇气的农作物，鲜食玉米与普通玉米不同，需要在玉米还没有完全成熟的时候采摘加工，所以采摘的时间节点至关重要，需要农业大脑的帮忙。另外，黑龙江地区气候变化很大，需要用农业大脑时时监测。鲜食玉米需要分批次种植和分批次采摘，才能保持玉米的新鲜程度，但在实际操作中，这个度却不好把握，需要用农业大脑把这些数据监测总结出来。

黎民说，自己知道农业大脑已经应用在水果种植和畜牧养殖方面，“它的人脸识别系统化，还可以识别每一头猪的脸，也可以识别哪一个苹果已经成熟了，哪一个还没有，我们希望这个技术也可以用在玉米种植上。”

黎民说，在原本五常大米的基础上，今年爱心农场还开发了更多的东北大米，比如吉林秋田小町大米、雪花香米、长粒香大米和鲜食玉米，希望未来店铺的商品能更加多元化。 

来源：天下网商

作者：汪佳婧

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