来源：营销老王（ID：wltx-2015）
作者：keny伟
我和子涵认识的时候，她公司还在苏州，后来搬到杭州，流量红利到来，品牌在增长过程中踩过不少坑，意外因为一篇文章，迅速出圈，让更多人认识她，也认识了“松鲜鲜”调味料。
爆文到现在已有3个月，踩过坑后的子涵，在公司的战略、组织力、渠道布局和流量获取上有新的思考和调整。
于是，我在近期采访了子涵，一些精彩的内容分享给大家，希望能给商家们带来启发。
问：当时是怎么想到从这个赛道切入做松茸调味品的？有什么机缘吗？
子涵：10年前开素餐馆的时候，我就已经不用鸡精、不用添加剂了，我曾经尝试过很多调味，腰果酱、花生酱、香菇粉等等提鲜的东西，但都不能让我满意。
比如将天然食材破壁磨粉，做菜会有黑点，用腰果酱做菜，又会很黏，卖相太差。出于这些痛点，当时就想做一款零添加、能够直接代替鸡精使用，和鸡精长得一样的天然提鲜调味品。
后来我们也尝试过很多，都不满意，最后幸运遇到了现在的工厂合伙人，愿意和我们一起研发、改良配方，共同进步，大概花了三年时间，最后研发出了松茸调味料。
问：大的调味品赛道，如果说还有机会的话，你认为机会在哪里？
子涵：其实核心还是看消费需求。在调味品类目，大家对健康的认知是非常够的。20年前大家的需求是更美味，所以出现了一品鲜、味极鲜这样的产品，但10年前，消费需求已经转向健康，美味是刚需，健康更重要。甚至我觉得目前所有的食品赛道都有机会，就是健康解决方案。而且，新锐品牌的机会如果不是做健康，在成本上是PK不过大企业的，它已经将成本压缩到了极致, 价格力上就不存在任何优势了！当然还有一群人就是年轻人，他们不在意健康。但对我们来说，他们不是我们用户群。外卖、速食类、零食类的产品可能会触达这样的人群。子涵：现在消费者其实并不太在意大品牌这件事。尤其是有健康认知的消费者，品牌力不再是消费决策中最重要的环节。像我们的用户，吃东西他们都看配料表，根本不在意是不是大牌。尤其到今天，我觉得新锐品牌、新国货这个概念已经在很多人心目中根植，认为中国做的东西挺好，不会觉得进口会比国内好多少。所以我觉得所有赛道的升级点，就在健康上，做得健康又好吃。子涵：我们其实从私域起家，所以今年想明白之后，发现之前太盲目了，我有私域能力，为什么不把私域发扬光大，反而在完全不懂的抖音和别人竞争，最后踩了大坑。找到适合自己品牌的流量入口，而不是大家去抢同一个红海流量入口。子涵：起这个名字，花了半年时间思考，到今天也确认这件事情是对的。“松鲜鲜”，与松茸强关联，“鲜”又是调味品的一大重要特点，松茸带来天然鲜。起名字一定是傻瓜式，而且要强关联。曾经有位朋友说过：当你GMV过了一个亿以后，你去投一个亿的电梯广告，能否花1个亿带来10个亿，还是1个亿最后买了一场空，这个名字会决定你的生死。所以，创始人创业之前一定要想清楚名字这件事。名字，是最大的超级符号！子涵：我们公司的研发是消费需求倒推产品配方的，第一得健康，第二得好吃。健康方面，我是营养师，我们公司的产品经理也都是营养师，所有影响健康的因素：0转基因、0添加剂、0棕榈油、0浸出油、0农残，甚至是白砂糖，能不用最好不用，钠含量，最好再低一点......我们都会考虑到。好吃方面，作为一个四川人，从小家里开农家乐，全家人对美味的标准都很高，所以做出来的东西也一定要又健康又好吃，我们产品都是基于这两点来做的。问：薇娅事件后，你们公众号是怎么做到阅读量几十万的？尤其还是企业号？子涵：做好产品，粉丝会认，你为你的产品付出了多少努力，他们看得到，或者说我们也一直把这个过程公示出来，就会给他们很强的参与感。薇娅事件发生，加上一系列踩坑，品牌压力太大，所以才写了这篇公号。公众号带来大量曝光，也出于很多品牌方、圈内人的转发，真的非常感谢。子涵：对天猫没有很大影响，这件事其实对C端触达的并不多，反而像创业圈、电商圈会比较知道一些。这件事情把我们产品好在哪里、我们是一个什么样的品牌，更多的触达到了。带来的好处就是我们的分销好起来了，代理商会主动找到我们，也有一些之前和我们合作没有那么紧密的渠道，开始把我们的产品做成主推。问：这件事发生之后，对于内容营销，有哪些思考和启发吗？子涵：我们一直比较擅长基于用户心智做内容，私域能够做好的原因也在这里，品牌的方方面面呈现也是基于用户洞察。竞争的本质，其实是心智的竞争，谁赢得了心智，谁就赢得了这场仗的终极胜利。所以任何一个品类，以什么点去击穿心智，是所有创始人需要深度思考的。子涵：刚好赶上了公众号红利的尾巴，做了一个专门针对素食人群的垂类账号“教素食”，垂类号会比企业号更容易做，因为没有人会想关注一个企业号，后来慢慢累积有了20万粉丝。问：对于线下这方面，你们怎么考虑？
子涵：我们是去年11月开始做的线下，目前在慢慢走上正轨。之前我们认为产品有点高端，可能下沉市场不接受。但后来发现不是这样，下沉市场也很好。在动销上，我们产品也是不错的，至少在新锐品牌调味品里面算不错的。问：做了这么长时间，用户、平台、渠道，这三者你觉得困难的是什么？
子涵：其实之前我觉得最困难的点是流量，对拉新这件事我一直找不到路，所以才在去年买流量。转化和复购，我们一直是做的不错的，我们私域年复购做到450%，确实是能力的体现，但更大的流量入口，一直是我的痛。还好今年找到了适合自己的低成本流量入口，今年的增长应该会不错。问：品牌发展未来的规划是怎样的？可以和我们分享一下吗？子涵：消费者只要对一个产品的健康比较关注，那所有产品全部健康。调味料用零添加，其他产品也会选择无防腐剂，所以我们针对人群，我们定位的就是这一群人，把它击穿，实现整个厨房升级。我们的消费者是家庭用户，而且就品类来说，调味品比较认品牌，产品不错就能带来复购。此外，我们对自己的产品也很有信心，零添加，健康又好吃，复购也不错，所以未来我们的拓品路线就是，专注打这一群人，覆盖厨房所有产品。未来我们想做高端人群的全厨房健康解决方案，把用户的客单价做到极致，以这种方式提升品牌竞争力。问：品牌在发展过程中的关键节点有哪些？可以谈谈感悟或者经验吗？
子涵：企业或者品牌发展到一定程度，创始人一定去找一些专业的合伙人，这样会帮助品牌走的更快更好。找专业的人，干专业的事。当企业人员配备齐全时，就相当于一个木桶，基本上每个业务板块都比较专业，职业技能匹配，每一个板块都不掉链子，就能形成一种背靠背向前走的感觉，帮助企业更好进步。问：回顾去年，你们将很多精力放在抖音，有哪些启发吗？
子涵：去年年初，觉得直播很火，很多人都冲进直播里，所以当时我们也对抖音寄予厚望，然后开始做抖音。不巧的是，去年又有非常多不靠谱的MCN机构入局，所以导致我们踩了很多坑。包括去年有一个不好的思维：花钱买流量。但其实很多品牌做自播，没有多少是赚钱的，赚钱的都是主播和机构，今年就会冷静很多。问：品牌在发展过程中，走过的弯路，方便分享一下吗？子涵：去年主要想花钱买流量，哪个地方有流量，就在哪个地方花钱，其实有点急功近利了。包括刚才说的，合作了很多保ROI的机构、主播，钱被骗，现在还要不回来，一些主播，其实有销量，但是亏钱。今年我有点想通的就是流量这个事，找到低成本的流量入口，流量进来以后，做超级精细化运营，整个闭环就打通了。问：如果有新的年轻创业者想进入复合调料这个赛道，你有什么建议？
子涵：做品牌的整套逻辑，产品名、定位、口感、包装，这些都要符合定位逻辑，底层逻辑都是一样的，但一定要做好。易子涵说：曾经四年的修行经历，让我对人性有了深刻的思考，如果说做生意是一场修行，那么骗人的生意做不长。修行要把所有执著的东西，从心里放下，所以即便看很多人赚快钱，我也不愿意这样。做生意、做品牌，要对用户有敬畏之心。一次采访，让我们更深刻了解到「松鲜鲜」这个品牌，也看到创始人对做出健康且好吃调味品的坚持，期待「松鲜鲜」能做出更多健康好吃的调味品，也祝愿品牌被更多人看到。提示：
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