新年神“猪”攻，如何打造精英招生团队？

新学说 2019-11-23

距离2019年春节还有13天

新学说国际教育研究院关注国家教育战略发展的前沿问题，为促进中国国际教育的本土融合与特色发展，开设国际学校市场招生职能岗位课程。为国际学校的高级管理者提供高端的研修平台，为国际学校发展提供学术资源和行业资源支持。

在国际化学校运营管理的日常工作当中，围绕市场活动的宣传策略，如何打动家长，是作为招生部门主管和整个学校管理者应当时刻思考的核心关键。站在一个活动一线的策划人的角度来说，怎样在活动进行当中打动家长对孩子入学的需求和关注，同样也应当是市场招生人员在攻单环节要了解的重要信息。

今天，我们就围绕上面提到的问题，探讨下作为一名国际学校招生部门老师，应当怎样打造你的精英团队。话不多说，先来看一看线上课程讲师针对招生策略方面如何为你支招。

本期讲师

杨莉

原北京海嘉国际双语学校市场总监中国首家营地教育平台“营天下”创始人英国布里斯托大学传媒硕士，曾任央视记者和互联网高管。在北京海嘉国际双语学校担任市场招生总监的四年间，将海嘉从200学生的学校做到1000学生规模，打造出了一个北京知名的双语学校品牌。

主讲课程：《招生人员的基本职业素养》、《如何策划招生前期的市场活动》

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Q：如果不设置招生提成的话，会不会造成怠工现象？

关于KPI该如何设置的问题，首先要让大家明确整个团队共同的目标是要帮助学校招到更多以及优质的学生，而不是首先考虑自己的业绩，因为当团队成员有了集体荣誉感的时候，他就不会说只关注自己招生工作的部分。也就是说你所搭建的部门文化首先就不是以钱为导向的，而是以集体目标为导向的文化。

换句话说，你招来的人并不只是关注自己的业绩、绩效方面，这样他怎么能做一名很好的招生老师？首先这个人他是有教育情怀的，因为拥有教育情怀的人，才能够传递出教育的理念来，他才能够从家长那里感觉到自己是被信任的，所以，选择招生人员是非常重要的。

Q：新设学校可否让课程老师兼任招生老师？

原则上还是分开会比较好，因为课程老师的经历，除非是他目前没有工作安排，存在课程排期严重不满的情况。还是需要相对专业的人来负责招生的工作，因为他不但需要分析客户，怎么吸引客户关注，然后怎么去转化，包括这些家长们都是通过什么渠道来的，都要进行一个很好的跟踪。而课程老师往往在这方面的意识是比较弱的。

真正好的招生老师，更多的像一名商务、营销，或者是做更多与人接触的工作，目标导向非常明显。而课程老师更多会从专业的角度来分析，而往往忽略营销方面。所以要求课程老师兼职以节约成本的话，其实往往会浪费更多的资源。你一定要知道，优秀的招生老师在新设学校初创期，将扮演非常重要的角色，所以他是值得你去花力气深挖的人。

Q：开放日有没有活动设计还是仅仅参观？

开放日的活动是需要设计的。针对开放日活动的安排，首先要有负责讲解的同事，要讲清楚我的幼儿园或者是小学、中学的课程体系是什么，以及一些相关的老师，尤其是像小学和中学老师要讲清楚所负责的课程主要内容是什么。

其次是参观的部分，可以设置分批参观，比如说这边的家长是去参观场馆，那边的是去参观教学区等，然后一定要提醒家长不能拍照，这是对于孩子的保护，以及尽量不要打扰到孩子们，等等这些细节。要关注到我们是在做一个帮助学校和家长的活动，同样要兼顾到孩子们上学的特征，不要干扰到现有的教学安排。所以我认为开放日可以设计一些特别的活动，比如说肯定一些相对于讨论等等之类的。也是有必要的。比如说讨论和分享的主题，比如说像家长之间的一些分享的主题等。

Q：根据您之前组织的小学开放日活动经验，您认为吸引家长的亮点是什么？

我们做小学开放日的时候，首先要持续不断的曝光学校之前组织的一些择校展以及其他的活动。因为我们是一所双语学校，所以就会把双语的特色明显的来突出，打造国际学校中，中文教的最好的学校，在这个亮点之上，去做家长的诉求，了解他的诉求是什么？在双语阶段，小学学校首先能不能保证孩子在你这里跟公立教育相比，数学和语文都是不次于公立校的，其次在英语方面又不次于国际学校，这样对于家长来说，并没有很好的学术亮点。所以，校内组织丰富的活动从而使孩子得到非常好的锻炼，不仅学术方面很强，然后中双语都兼顾，才能让家长能够非常清晰地理解，并在这里找到一种归属感。我们当时的亮点就是这几个方面。

Q：一般该从哪些方面帮助招生团队成长？

首先，作为一名部门主管要让团队成员们都信任你，这就要求你不仅要对整个行业有一个自己的认知，更要不断去学习和探索。不仅是把眼下的工作当成一个目标去做好，然后做好你自己，把你人生中的成长当成目标，并且跟大家分享。其次，能够关注到整个团队的人，比如说张老师他本身希望自己的未来是怎样的，在当下的工作中，作为部门主管你对他能够有什么样的帮助，让对方明白做好目前的工作，与他将来的理想是什么样的关系。

初建团队是存在磨合期的，比如说有的人个性要强一些，有的人闷一点，有的人就更外向一些，但他可能很粗心。其实每个人都有自己的优缺点，并且可以在平时的招生工作中加以利用。比如说比较细心的人，就让他多做一些程序化的工作，让他能去分享过程中他想到的一些可能被忽略的地方。再比如说活泼的人，在与家长沟通方面做得很好，那他又有什么心得体会等。要让团队之间建立这种学习的氛围，让每个人的角色都很重要。这一点上尤其还要让更高层领导，比如说，之前我们校长会经常在一些场合说“你工作能力很强，帮助学校很多”...我就会说“这是我们团队的努力，尤其是谁，哪个老师在哪方面做的特别棒...”我会当着大家的面去把老师的优点讲出来，这些老师自然也会觉得你非常的看重他，而不是把所有的功劳寄托在自己身上，对于这一点的分享同样也是赢得团队信任一个很重要的方面。

尤其针对一些利益冲突的时候，比如说像学校外教和中教，他的工资差距比较大，但是他们做的工作其实大体上是相同的。这样的话，作为一名部门主管你怎么去化解这个矛盾，让大家都能去接受，也就是薪资待遇的水平有时取决于市场，而不取决于个人的能力。还有，要多为团队去争取一些关于集体晋升、集体奖励这样的机会，让集体的努力最后能够有一个集体的收获，更加提升团队凝聚力。因为市场和招生有些时候不仅仅只取决于团队本身，有时也取决于跟其他部门的配合，所以首先自己的小部门要配合默契，才能够与其他部门有更好的配合。

老师同样还分享了以下话题：

1. 招办与接待区的位置，有什么要注意的吗？

2. 认为最有效的招生途径有哪些呢？

3. 新学校（就是小学）最小的招生部门的人员配置是什么呢？

4. 如果是国际艺术高中，教授alevel课程。关于招生的线下渠道您有哪些心得？

5. 如果一个学校里有不同的课程和管理模式（例如：纯体制内课程+国际课程），特别是同处于一个学龄段，如何进行整体定位？落实到招生层面，如何配合不同家庭需求进行活动策划，是否要分开，还是集中在一起给予多种选择？

并且，杨莉老师还着重解答了“如何帮助市场部门团队成长”这一问题，更多实际案例分析，错过了直播课程也没有关系，让你一次通通补回来~

图为新学说NSI-MAC课程概览

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