读完保险学，终于意识到保险不是骗人的……

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Scalers点评：

从2021年1月18日起，我们社群开始保险学专题读书。在120天的时间里，我们读完了以下9本书，包括两本保险学教材。这是我们社群小伙伴读过保险学后，获得启发最大的部分知识点，以及对保险学看法的改变，大家意识到，保险并不是骗人的，而是专业的学科领域。有很多人都写得很好，限于篇幅，从中摘选一点点。下一期活动即将在7月启航，推文下周发布。敬请关注！

相关文章：

Part 1

保险学里给你启发最大的

十条知识点

@[10队][S1146]Maggie-广州

知识点：免赔额可以消除道德风险，是市场重新接受供求规律的调节。

出处：《保险学》第33页

论述：刚开始以为保险公司的免赔额，就是不够免赔额就不赔付，是不是故意不想赔偿。看过书后才知道逆选择、道德风险对保险公司的影响很大。保险公司设定免赔额，并不是在给消费者“挖坑”，它的作用就相当于一面“滤网”，过滤掉了很多高风险人群，维护了保险公司的利益。而且设置免赔额，发生理赔的概率降低，保险公司各种成本就会大幅度降低，保费也会跟着降低，购买的人会更多，这是互相受益的。

知识点：婚姻财富管理的第一原则是和谐共赢而不是对抗。

出处：《大额保单操作实务》第109页

论述：婚姻不仅仅是邂逅爱情的证明、相互厮守的契约，更是两个家庭的结合，是双方资产的重组，此时夫妻双方的风险已从情感层面转到了财产层面。婚姻财富管理得好，家庭和谐幸福，理财规划可以很好地解决经济的安全稳定，同时促进情感的安全和稳定。财产得到保全增值，即使是遭遇家庭债务也可以合理避债，保证一家人基本的生活。

知识点：范式革命基本遵循了这样的路线，即从遵循旧范式到修改旧范式，再到不得不摒弃旧范式，确立一种全新的范式。

出处：《保险的未来》第99页

论述：新旧范式之间有着质的差别，当陈旧的眼光和思维方式不能解决问题的时候，就催生了新的范式。一个人要成长就必须突破自己固有的陋习，通过刻意学习和持续行动建立新的正循环。我觉得我的范式革命正在进行时，但是还不够彻底。这需要有坚韧的毅力和清晰的目标去指引自己去由内而外打破、重建。

@[1队][S918]Armin

知识点：减量管理理论是对传统保险经营理论的进化，核心是在价值创造理念的主导下，改变传统保险的静态和等量思维模式，在制度创新和科技赋能的条件下，利用保险“集团利益代言人”的身份、地位和力量，发挥保险风险管理的专业优势，积极主动地干预并改善风险暴露情况，特别是基础环境的改善，从而实现社会风险总暴露的降低，不仅使社会风险总损失减少，更将减量管理的经济成果惠及被保险人和保险行业。

出处：《保险的未来》第85页

论述：第一次接触减量管理，被这个词语震慑了。减量管理是保险的另一个赛道——预防保险方面。这是从降低个人风险到降低全体风险的好办法。减量管理就像团队合作，每个成员利用自己的优势降低风险，从而提高团体的实力。

@[2队][S1070]吴风静

知识点：保险是一种复杂的和精巧的机制，它将风险从某个个人转移到团体，并在一个公平的基础上由团体中的所有成员来分担损失。

出处：《保险学》第22页

论述：人类社会越往前发展，社会的公共属性就越强烈，个体对于社会公共服务的需求就越大，社会公共职能的触角就越发达。结合后面读到的《世界保险史话》和《保险的未来》，可以看到随着科技发展和经济进步，个人可以参与社会公共生活的程度越来越深，社会制度和结构对于个人的支持和保障也越来越大，在这个过程里，保险的社会公共属性也越来越强烈。而且这个公共属性也是符合保险制度的“初心”的，一个人抵抗风险的能力很弱，但是一群人的抗风险能力会强很多——人人为我，我为人人。

@[5队][S306]视食如归

知识点：每个保险公司都有自己的发展历史和独特之处，不必相互攻击。

出处：《迷失的盛宴：中国保险史1978-2014》每一页

论述：我们保险行业有一个弊端，就是身在其中一个保险公司/经纪公司，就容易攻击其它保险公司和经纪公司。仿佛说几句别人的坏话，就能为自己增加一些签单的机会似的。《迷失的盛宴》中提到了各个保险公司的发展历史、遭遇的困境、擅长与得意之处，同时也从宏观的角度，按照每个阶段来排序描述各个保险公司所发生的时间，可以让人更直观了解到每个大的时间段整个保险行业发展到什么地步，有哪些问题是共有的，哪些问题是某家保险公司独有的。中国保险业用40多年的时间走完了西方保险业100多年才走完的路，由于时代原因，各个保险公司都有自己的独特之处，也有不尽如人意的地方，这些不如意成了被同行攻击的“黑历史”。我见过最夸张的是一位同业，做了两年保险，在朋友圈骂了一年半竞争对手，后来离开保险行业，灰溜溜关闭了朋友圈。中国历史几千年，真正意义上的中国保险行业发展史不足50年；许多保险公司成立不足半世纪，业务员不知能呆几年。大家都是时间的灰，攻击竞争对手特别不体面。

知识点：迅速得到一笔财富而财富的主人没有能力掌控它，反而会沦为一种不幸。

出处：《道德与市场》P125，《保险的未来》P373

论述：赌博的危害，最重要的让人丧失了工作的积极性。赌博看上去能够快速积累财富，从而让人对普通工作提不起兴趣。不过实际上赌博是建立在概率基础上的，且输赢概率可以被操控。还有一种东西会摧毁人的工作欲和奋斗欲——拆迁。拆迁户作为一个特殊群体，因拆迁而暴富，却不知如何处理大笔财富，往往挥霍一空，老无所依。政府与保险公司合作，引导拆迁户将土地补偿金投保养老保险，保障日后生活长长久久。养老金最好不要一次性领取一大笔钱，而是定时定量领取。稳定就是最大的安全感。流水不争先，争的是滔滔不绝。

知识点：因利而来，就会因利而去。

出处：《迷失的盛宴》P70

论述：人才，不光是保险行业赖以生存和发展的血脉，而且是各个行业都最看重的。但是如果不是通过系统地培养，让人才有成长、有成就，那么企业与人才之间很难有深层次的连接。从别人那里挖角过来的人，也很容易被别人挖走。如同沙滩上堆的大厦，潮水一拍，顷刻就覆灭了。结合管理学的思路，对人才应当认真培养，激发善意，让人才得到足够的成长和发挥空间。而且我相信，一个人对培养自己的公司会有感恩之心，最终结果是双赢。当然，也不排除有的人才会在企业中学到东西之后因为更大的利益转投他人。

@[11队][S663]果子酱

知识点：前景理论。大多数人在面临收益时是风险规避的，在面临损失时是风险偏好的；人们对损失和收益的敏感程度是不同的，损失时的痛苦感要大大超过收益时的快乐感。

出处：《保险学》第11页

论述：用前景理论来思考生活中的问题，就会发现很多时候我们的行为都是直觉的、不理智的。比如在股票投资中，因为面临损失时是风险偏好的，所以股票下跌时，人们通常会把股票牢牢握在手里；而在股票上涨后，就会急忙把股票抛售掉。再比如，当我们花时间在学习上，我们损失掉了娱乐，而学到知识的快乐远远小于损失娱乐带来的痛苦感，所以有时候我们选择了放弃。

知识点：大数法则。随着面临风险的个体数量的增加，实际损失与预期损失会越来越接近。

出处：《风险管理与保险原理》第5页

论述：大数法则是数学领域的一个定理，也是保险学的数学基础，在实际生活中，我们也可以用大数法则来指导生活。比如在生活中，我们常说“姜还是老的辣”“我走过的桥比你走过的路还多”，这就是大数法则在生活中的体现，也就是说，你经历的事情越多、学到的东西越多，你的经验就越正确、离真理的距离就越近。大数法则也告诉我们量的积累的重要性，只有量积累到一定的程度，获得确定结果的可能性才会越大。

@[3队][S54]雨木同

知识点：在终身年金保险场合，保险人“担心”被保险人活得太长（因为被保险人活得越长，保险人需要支付年金的时间就越长）；在终身寿险的场合，保险人“担心”被保险人死得太早（因为被保险人死得越早，投保人缴纳保费的时间就越短）。

出处：《保险学》第153页

论述：终身年金与终身寿险，都是不定期保险，但是保险人对投保人的态度却大不相同。不学习这章的知识，是get不到这点的。对于我们个人来说，要逆向思考，哪个对于我们有利，就去购买哪种保险。保险人不希望购买终身年金的投保人活的太长，那投保人购买后，就要坚持锻炼身体、合理饮食，充分享受属于自己的利益。

知识点：按照需求法计算需要购买人寿保险的数量。

出处：《风险管理与保险原理》第219页

论述：在家庭中，经济支柱的过早死亡，会给这个家庭带来巨大的冲击，无论是精神上还是物质上。家庭其他成员在伤心难过的同时，面临严重的经济问题。因此，一个家庭需要根据家庭需求来配置保险，这些需求包括遗产清理基金、在调整期内的收入、抚养期内的收入、生存配偶的终身年金、还有一些特殊需求（抵押贷款偿还基金、教育基金、应急基金、家庭成员的精神或身体残疾）以及退休需求。根据书中提供的需求法，可以计算出自己需要配置哪些人寿保险，需要为谁配置保险，都一目了然。回看自己配置的保险，根本无法抵御风险的发生。因此，知道风险存在点后，就要采取措施去对冲。

知识点：令人吃惊的是，如果一个人在他心里有一个确定的目标并要努力完成，那么他所能做的将会比原来多得多。

出处：《道德与市场：美国人寿保险的发展》第193页

论述：目标清晰，前进的方向明确。将目标细化到可以执行的一个一个小步骤，量化每天需要做的内容，全面日毕，这样持续行动，目标终将实现。这与本期读书活动的“三个全面”很像。为了实现全面日毕、全面分享、全面复盘，自己在情绪管理、时间管理等方面做了很多的努力。如果S老师没有确定这“三个全面”的目标，自己一定还是一个小透明；如果S老师没有对作业质量的严格要求，自己写作业时一定还会放水。完成三个全面后，回头看，确实比参加往期的读书活动做了更多，收获也更多。

@[5队][S335]hotline-秦皇岛

知识点：风险是一种损失的发生具有不确定性的状态。它具有客观性、损失性和不确定性。

出处：《保险学》第3页

论述：了解风险的定义后，我才意识到无论我是否留意，风险都一直存在，且具有损失和不确定性。这也就意味着在我的个人成长方面，如果我不学习，不进步，日子是会一天天照样过。但在视野上将会面临狭窄跟不上时代的风险，接不了其他人的梗，与他人和社会脱节。在工作上将会面临入职、升职加薪困难的风险，应对风险的措施比较局限。在生活上将会面临得过且过、凑合忍耐的风险，过着紧衣缩食的日子。未来面临的损失和不确定性也将很大。有了风险的意识，刻意对自己的成长设定规划，即便不保证是否能达到预期，但能防止自己浪费时间蹉跎岁月。因为保险学，风险意识增强并激发出更多和更坚定的行动。用持续行动的理念指导有利于成长的学习活动，定期检测结果，复盘总结不足，以此形成行动和学习的正向循环。

知识点：宗教经典——有时候一模一样的章程——都被双方引用来证明他们的反对意见。

出处：《道德与市场》第117页

论述：所受到的启发是：一个事物本身是多面体的，它是客观的，但人们对它的解读是主观的，因此由于人们本身理解程度和思想深度的不同，都会从自身去考虑该事情。这也让我意识到人们思想的多样性和人多样性的存在，我们不必过于追求与他人观点的一致性，知己者本身就很稀少，在明确自身原则和价值观的前提下，接纳多样性的存在。最重要的是一定要有独立的思想，明确自己的观点，坚定自己的立场。这种独立思考力的训练通过日常的阅读是最快的获得方式，因此多读书，多思考，多输出，在持续不断的行动中锻炼。

知识点：隐性知识和共情的结合将持续推动保险业发展出令人满意的职业。

出处：《保险科技权威指南》第37页

论述：这给我的启示是，未来科技纵然强大，但科技替代不了的是人的判断力和共情力。这也就意味着若想要在科技化的未来职业中保持竞争优势，构建自己的独立知识体系和提升自己的共情能力的重要性。知识体系的建立意味着独立判断事物的能力，人的直觉不是机器计算出的，共情能力加深人与人之间的情感联络，这又是机器所无法取代的。因此，面对未来，当下我所能做的是通过不断地阅读学习来提升思考力和共情力。

@[2队][S419]锐-大连

知识点：在任何艰苦的谈判之中，耐力也许始终是最宝贵的特质：那是一种在追求目标的过程中，坚持既定方针，并且反复尝试的意愿。坚定的信念是耐力的源泉，这信念意味着一个人要相信其事业的光华。同样重要的是换位思考能力，意即了解对方想要的。再有就是互利互惠的意识，即帮助对方完成愿望的意识。

出处：《帝国的兴衰—AIG的故事》第111页

论述：耐心资本是我本次读书中最大的收获。以前也知道做什么事情都需要耐心，耐心越多越好，但是没有一个震撼的效果。做的远没有想的那么好。自从读到“格林伯格为了进入中国市场坚持不懈地努力20多年”以后，被这个耐心的量级，震撼到了。有时候就在合适的时间合适的位置，遇到了合适的事情，就会发生意想不到的变化。读完耐心资本以后，我对于耐心这个词有了很大的感触，当我做事要急躁的时候，我会问自己，你对这件事能付出这些耐心么？还能不能更多一些，值不值得更多的耐心，两分钟的耐心和两小时耐心或者两个月的耐心，这件事情会有什么不同的结果。如果这件事你要的是个好结果，那么就拿出对等的耐心。于是，慢慢放下急躁的心，微笑以应之。于是事情一天天顺利发展，而这样的训练让整个人越来越平和，越来越淡定。然后就成了温和的人。

知识点：如何大而不倒，具体建议如下：从高层开始执行。大胆提拔。客户战略是王道。创建多元化团队。优化工作流程。不要优柔寡断（过度思考）。庆祝成功。接受现实。

出处：《保险科技权威指南》第74页

论述：我把这个流程应用到了家庭管理中。我希望家人做的事情，首先自己先去做，如果孩子和家长愿意加入，放手让他们去做，在做的过程中慢慢积累，一个问题多给几种答案，再一起探讨，哪一种方法更适合当事人。不过度解读和思考，做好了就表扬奖励，一起吃好吃的，实在不好的，也不过分纠结，这个时间不好不代表一直不好，接受这个当下，一起发现其他的可能性。

@[5队][游学]齐刘海儿

知识点：不过，这也给部分代理人另外一个误导的话术：保险公司不会破产，即使破产了，还有国家保险保障基金负责。其实，保险保障基金只是提供有限度的保护，绝非幻想中的全部。

出处：《迷失的盛宴》第157页

论述：没读这本书时也听身边代理人这么给自己说过。确实给自己吃了定心丸，书上的观点让我重新思考，不要被别人有心无心的言论影响太深，对于我们不了解的东西要多方面印证不要让他人影响到自己的判断，也不要有靠别人的想法，这样很容易出现抱怨情绪。比如保险公司真破产，那么个人会纠结国家为什么不全部给我兜底，之前可是说好的，其实只是代理人有意无意的解读。我们还是要为自己的选择负责，无论好的坏的都接受。现在还有好多卖房的也说中国房地产不会有事情，政府会接盘，其实政府不一定像我们想象的全盘兜底，毕竟财力有限，也有日本其他国家房市崩盘的前车之鉴。我们不能想当然去想问题，还是要从客观出发，清楚自己的需求，保持稳定的心态。

@[7队][S619]石榴–沈阳

知识点：对于国家来说，基本的养老模式是是三支柱模式。第一支柱是法律强制的公共养老金，第二支柱是企业和个人共同缴纳的职业养老金计划。第三支柱是个人养老储蓄计划。

出处：《保险的未来》第263页

论述：这种养老模式是目前大众所推行的一种模式。以前只是知道对于个人来说，要交社保，因为只有交社保才会下发养老金。现在看来，在养老模式中，除了按时缴纳社保之外，个人储蓄也是很重要的一部分，而且占大比例。因为无论哪种养老模式，资金无疑是最为重要的前提，没有资金一切都白费。

@[7队][S636]xy

知识点：人寿保险在美国销售量从低迷到飙升，销售形象从传教式的温情到冰冷的商业安排，体现了人们对死亡管理方式的转变。

出处：《道德与市场》第4页

论述：在人寿保险发展初期，人们通过亲友互助的方式安排死亡后亲属的生活，人寿保险的商业属性被看作不道德，不得不依靠传教式、互助式的方式给销售披上温情的面纱。随着保险业务的扩大，人寿保险公司作为商业公司逐利的一面暴露出来。而当人们认可用商业化手段预防死亡风险时，人寿保险成为商业化的安排，销售以商务条款完成，温情的面纱成为阻碍而被抛弃。这个过程体现观念改变对市场产生的影响。一个产品的销售，不仅靠销售者的努力，还要在消费者能接受的时机出现。

@[4队][游学]Belle-赣州

知识点：养老保险的总体投资回报率不高，难以抵御预期通货膨胀的威胁，这是制约发展的根本原因。

出处：《保险的未来》P277

论述：随着我国社会日趋老龄化，怎样养老成为民生关注的问题之一。通过这一章的学习，认真思考了自己往后的养老模式和规划。除了要有充足的资金，重要的还要学会如何让资金保值，避免抵制通货膨胀。然后就是，养老保险的发展存在面临通货膨胀的不稳定风险，自己的养老保险只能作为自己养老的一个补充了，算是最基础最低的保障。

@[9队][S1056]沐沐

知识点：利差损毒丸。利差损是给客户的回报太高，超过了保险资金的投资收益，使得保险公司出现巨额的亏损，最终影响公司偿付能力。但是多数保险公司以及保险高管不仅没有利差损的意识，甚至认为降息之后，寿险产品收益率偏高，是做业务的好时机。

出处：《迷失的盛宴》第41页

论述：当一件事情的好处尽人皆知，几乎所有人都想着抢占先机的时候不要一股脑拥上去，一定要认真思考一下事情背后的逻辑以及之后可能会发生的不好的情况。在情绪高涨的时候保持冷静的分析头脑非常难得。

知识点：麦肯锡药方。平安寿险聘请麦肯锡作为公司的顾问，为公司诊断病情并给出合理的解决方案。但是平安明白不是任何药方都是符合中国水土的，因此很多改革项目平安也进行了自己的消化和解读，很多公司看到平安的巨大改变之后也聘请麦肯锡，比如人保，然而结果却大相径庭，因为麦肯锡并不真正了解人保内部的问题，但是人保也没有根据自己的情况对于麦肯锡的建议进行评判吸收，而是全盘照收，导致了改革的失败。

出处：《迷失的盛宴》第50页

论述：具体问题具体分析，对别人有用的并不一定对自己有用，对于别人给予自己的建议一定要结合自己的实际情况进行批判性的吸收并加以改正。有则改之无则加勉。

@[游学]kk

知识点：就社会管理而言，韧性管理将成为社会管理，尤其是自然灾害风险管理的重要理念与路径。

出处：《保险的未来》第36页

论述：韧性就灾害管理学的视角看，是指一个地方在没有得到外部大量援助的情况下，能够经受住极端的自然事件的影响，而不会遭到毁灭性的损失、伤害、生产力下降或是生活质量下降。韧性理念提出的最大贡献与意义在于，人类终于摒弃了与自然灾害对立的思维，取而代之的是共存思维，不再简单和绝对地采用与自然灾害对立的思维模式，而是采用理解并接受自然灾害，并且与之和睦相处的思维模式。这种思想和观念的进步，代表的是对自然和规律心存敬畏。

@[S742]紫烟

知识点：行为风险是指由于人们行为上的粗心大意和漠不关心，而增加风险事故发生的可能性或扩大损失程度的因素。对于许多人来说，影响他们健康和寿命的行为风险因素常常是在不知不觉中产生的。

出处：《保险学》第5页

论述：习惯真的是个很可怕的东西，它会在不知不觉中影响一个人或者“出卖”一个人。就像电视中演的：即使是训练有素的卧底，却常常因一个不经意的小小动作而被识破而丧命。所以当我们栽跟头时，我们应该经常复盘，识别出失败的原因，找到破解的方法，从而避免再次失败。

知识点：打破思维定式是成功的关键，当变革要求打破思维定式时，有些人可能会全心全意地接受，而其他人，无论是某个个人还是某个团队，都会将传统习惯作为拒绝打破思维定式的理由。

出处：《保险科技权威指南》第72页

论述：很多时候思维定式都是从外部或者说基于外部环境压力而打破的，因为身在其中，很多人真的是很难转变思维定式的。比如这几天公司在迎审，而我作为陪审员，对这方面真是深有体会：外来专家带着他们专业/行业的思想来为我们发现问题，而我们内部人多数时候都是在一个劲儿解释“我们一直都是这么干的”，好像一直这么干了就是对的似的。

@[S8]titi

知识点：风险管理是一个连续的过程，它包括几个环节：目标的建立、风险的识别、风险的估算、选择应对风险的方式、计划的实施、检查和评估。

出处：《保险学》第16页

论述：风险管理的环节和要素可以对标管理的要素，计划、组织、领导、控制，以及目标管理流程。或者说，我们的计划和行动其实可能都是存在风险的，那么可以借鉴这个模式，从事前、事中、事后3个阶段都进行把控，以期取得更理想的结果。

知识点：被保险人可能在投保险有“逆选择”，隐瞒信息做出对自己有利对保险人不利的选择；购买保险后容易出现“道德风险”，即消极对待风险，不积极减损，甚至纵容风险发生。

出处：《保险学》第78页

论述：人的本性是逐利的，可能在面对利益时隐瞒一些信息，甚至是采取欺骗的手段。一旦认为有人为自己的行为埋单，就会放纵自己的行为。自己在学习、工作和生活中都要时时提醒自己不要投机，毕竟作为命运的主宰，自己既是投保人、被保险人，也是保险人。

@[3队][S634]Jane-深圳

知识点：中国产业发展的陷入一个“怪圈”，一放就乱，一收就死。

出处：《迷失的盛宴》第88页

论述：一放就乱，一收就死也是目前产业的一个真实写照。对照在工作中的管理中。在部门团队中的管理，当一段时间整体上各项工作运行平稳，我就会稍做放松，就会不按照相关规章制度和要求进行监查，然而这时候就会出现一放松大家就飘起来了，然而去管理的时候就会发现自己会犯极端的错误，要么过左要么过右，当发现销售业绩不好，恨不得每天盯着看看每个人的工作行动轨迹，是不是有偷懒的行为，往往这样会适得其反，在这种高压后，会让同事们加大情绪及反抗，甚至故意不好好工作，这样会让事情适得其反。就像管理自己的身材是一样的，当一段时间觉得自己没有疯狂长胖的时候，就开始放纵自己，觉得各种东西都可以吃了，然后也不注意锻炼。当到了夏天看到自己的身形觉得实在无法接受，又开始给自己说锻炼，适当的节食，当发现一段时间被控制好了以后又开始放飞自我。这里面就是不能做到张弛有度，持续落实。

@[9队][S576]燕子-宜宾

知识点：激情无法强加于他人，但以身作则即有可能感染他人。

出处：《帝国的兴衰》p63

论述：领导者可以激情，但是比激情更有效的是以身作则，让员工看到你是说到且做到的人，让员工看到你对工作认真谨慎一丝不苟的态度，这比激情产生的作用更持久。

@[4队][S520]粉嘟嘟

知识点：当我们没有巨额财富时，我们梦想对财富的拥有；但当我们梦想实现时，对巨额财富所拥有的烦恼就随之而来。

出处：《大额保单操作实务》第5页

论述：在保险学读书的过程中，了解到保险不仅是风险转移和对冲的工具，更是一种财富管理的工具。尤其是在读了《大额保单操作实务》之后更是大开眼界，刷新认知，一种“贫穷限制了我的想象”的感慨油然而生。这本书让我了解到富人在财富管理方面的烦恼，以及如何运用保险来进行财富管理和债务隔离。这本书也打破了自己对财务自由的幻想和谬误，在进入成长会之前幻想的只要实现了财务自由貌似人生面临的任何困扰都可以迎刃而解的想法，现在想来真的很幼稚、不成熟。虽然自己没有巨额的财富需要管理和传承，但是从刻意学习和持续行动角度来看，人与人之间大都是平等的，无论贫穷还是富裕，都只能在自己能力边界范围内去解决遇到的困难，基于自己的认知水平去做出判断和选择。

@[12队][S517]小文-杭州

知识点：人们对风险的严重性评估不足，许多人自己承担风险责任，并不是因为他们不知道这些风险，而是他们认为自己不大可能会遭受这些风险所造成的损失。他们常常会说，这种事情是不会轮到我的，他们不曾考虑的是，这种事情一旦发生对自身对家庭都有可能是一场很大的灾难。对风险的无知态度，常常会造成有一些个人或家庭自己来承担家庭成员的残疾或死亡的风险。

出处：《保险学》第14页

论述：古人讲“居安思危”，但实际上很多人难以想象到未来的危机所带来的严重程度，也存在侥幸心理，买彩票时会认为自己有可能会中大奖，面对潜在风险时又觉得概率很低不可能发生在自己身上。所以身边经常会见到有亲人朋友发朋友圈启动水滴筹，但其实只要拿出自己收入的一小部分就能转移大部分风险了。因此，我在刚开始学习保险学的时候就赶紧找经纪人把该上的保险都上了，确保有保险公司给我兜底。

知识点：AIG并没有在所有立场上获得成功，而且并不是每一次政策辩论都令人兴奋，但AIG总会出面并发出自己的声音，它在这些行动中取得的胜利都转化成了实在的收益，不仅是公司的利益，也是保险业和客户的利益。

出处：《帝国的兴衰——AIG的故事》第157页

论述：就好像S老师说的，“大狗要叫，小狗也要叫”，不管结果如何，勇敢地发声这个过程就已经值得肯定。发声表示自己有过思考有自己想法，表示自己愿意站出来纠正一些事情，在得到结果这个反馈之后再不断地调整优化，一次比一次进步，以后就能发出更响亮的声音，赢得别人的尊重和追随。

@[6队][S221]蓝色小确幸

知识点：我们的行业不是以客户为导向的，年年开门红，不管客户要不要，就是要你在年前买保险。以产品为导向，以销售团队为导向，完全没有把客户放在眼里，我希望你什么时候买就什么时候买。

出处：《迷失的盛宴》第293页

论述：严格说来这一点并不是知识点，但是我的感触很深。书最后的致谢部分更像是一种痛心疾首的反讽。保险行业之所以遇到一部分困境，相当一部分的原因就是因为这种不以客户为导向的行为。以产品为导向，以利润为导向，以团队为导向，这些都是对的，但是如果不以客户为导向，那么再好的其他都是无根之木，失去了赖以生存的土壤。因为我们的产品和服务，最终要为客户服务，为客户解决痛点，满足他们的需求。如果这个大前提不能做到，那么，无论做的再多，都是无病呻吟，感动的只有自己。客户不会买单。

知识点：保险+模式的基本思路是以问题为导向，以服务社会为目的，通过保险的方式切入，辅以制度和技术创新，充分发挥保险的正外部性特征，为相关领域提供一揽子解决方法和全方位服务，不仅为客户，也为政府排忧解难。

出处：《保险的未来》第365页

论述：保险+的模式是一种中国的创新实践。涉及到了很多领域，尤其是服务领域，并能够提供专业化的服务，利用科技手段强化风险管控，改善风险暴露，实现保险服务。在提高效率的同时，更提供了很多碎片化和场景化的服务，利用保险资金的优势直接参与社会治理。保险+医疗，保险+社会安全治理，保险+环境治理，保险+灾害救助，保险+公共服务，保险+脱贫……这些探索都是基于中国国情的实践。

@[9队][S903]Jenny

知识点：AIG的衰退与内斗有一定的关系，但AIG的没落最大的原因在于后期领导权从内部核心管理人员手中交接到外部董事和审计以及外部监管部门官员手中。一个丧失了业务掌控权的企业是不可能继续辉煌的。

出处：《帝国的兴衰——AIG的故事》

论述：在AIG的后期，随着外部董事的不断夺权，公司领导权不再像以往那样受到位高权重的内部高级管理层控制，而是将权力分割给外部董事和审计。AIG的治理后来由一大批审计、律师、外部董事及政府官员接管，最终重重地坠毁。AIG的故事在一定层面上表明了公司如果仅靠外部监管，其实是在乱弹琴，因为内部管理已经一片混乱的情况下，外部监管只会落井下石并不能雪中送炭和锦上添花。

@[8队][S102]卖萌-北京

知识点：从管理保单转变为管理风险，扩大管理范围，更好助力社会和谐稳定。

出处：《保险科技权威指南》第214页

论述：仅仅管理保单存在一些不足：一是保险是事后赔付且只对损失做经济上得赔偿，损失相关人员的心理状态以及之后的生活变化并没有得到保障，保险就只是一个结束性动作。二是保险不能为有规律购买服务的客户提供更多可以选择的合同。保险公司和客户的接触如果只停留在保单的更新和缴费，那么和客户建立更加稳固联系的机会就少了。在不同的时期客户有不同的需求，如果可以提供更加精准和灵活的服务，会对维持老客户有很大的帮助。管理风险的好处一是预防在前，降低风险发生概率。事前预防的花费重点在金钱而且通常金额要比保费少，而人的心理状态和生活会产生较小的改变，有利于提升幸福感。二是管理风险必然要了解客户的行为习惯以及事实与客户保持联系，这样就加深了公司和客户的关系。三是长期的管理风险会减少公司的索赔频率和索赔金额，从社会上的角度看，风险是降低的，稳定性就提高了。

Part 2 

 你以前怎样看待保险？

经过本期读书以后，

有哪些观念上的改变？

@[10队][S1146]Maggie-广州

之前的看法：商业保险就是纯粹商业性质的，看到更多的是它的经济属性。我之前认为商业保险虽然可以为我们承担一定的风险，但其最主要目的就是为了赚钱，从社会上吸收我们的资金，钱滚钱，利滚利，肥了他们自己。

现在的看法：经过本期读书以后，通过对保险历史、现在和未来的梳理，从中看到了商业保险更多面，除了经济属性，还有历史属性、社会属性、金融属性、科技属性等等。就拿社会属性来说，在中国模式下的社会属性特别突显，国家通过宏观调控，不断深化改革起步不久的商业保险，让商业保险参与多层次养老、医疗保障体系建设，提升保障水平，为老百姓的健康生活保驾护航。

@[4队][S362]emily

之前的看法：保险用处不大，即使买了保险，也不确定是否能得到赔偿。身边做保险的朋友很少，也没有和保险专业人士打过交道。以前有同事出去做保险，在我们公司也只是向收入高的管理层推销保险，也给我一种错觉，保险是高消费的东西，离我们普通人比较远。

现在的看法：通过保险学的专题读书活动，最大的改变是培养了风险管理意识。人要有忧患意识，不要等风险发生了才意识到保险的重要性。特别是是人到中年，你将要面对的风险越来越多，健康、失业、养老等等，保险就是人们稳定、持续、健康生活的一种保障，没有这层保障，一旦遭遇风险就会陷入困境之中。

之前的看法：保险代理人素质不高，之前就碰到过保险代理人因为你要买的保险价值不高，不愿意上门服务，还极为轻视你，觉得你没什么钱就不要买保险。所以后面就很少和代理人打交道，即使有需要买保险，也是直接在网上购买。

现在的看法：其实在保险代理人领域还是有很多优秀的代理人的，现在还有更专业的经纪人，不能因为少部分人的行为而否决这个行业角色。最主要还是要提升自己的认知水平，特别是参加了这期保险学的专题读书活动后，对保险业的历史、现状、发展有了深刻的认识，特别是对于保险的类型、风险、识别，具体到各类保险的介绍、合同条款、事例分析等等，感觉长了不少知识。保险学是一门风险防范的学科，它糅合了金融、经济、法律、数学、心理学等多个领域的综合学科，如果你想要进入这个领域，是要进行专业系统的学习。虽然只是进行了100多天的保险学习，但学习到的知识拓宽了我们的眼界，让我们对保险有了更清晰的认识，我们自身对保险有什么需求以及如何购买适合的保险产品，在这些方面我们心中有了一定的比量，关键是买保险再也不怕被人忽悠。

@[2队][S1070]吴风静

之前的看法：认为保险是一种商品，就是可以用较小的价格换取未来遭遇风险时较大价值的服务。在以前的看法中，比较看重保险对于个人规避风险的价值，尤其是“以小博大”的作用，把保费完全看成是“买心安”的消费品。当时不重视保险的投资/现金价值，也不重视保险制度作为一种社会制度的金融、管理、社会治理价值。

现在的看法：1.保险的基本性质，仍然是风险管理的工具，通过较小数额的保费，换取可能的较大金额的补偿，其根本目的是实现投保人的基本生活、生产不至于中断，实现风险的转移。

2.但是也要认识到，保险公司因为持续的数据采集和风险管理经验，其实在风险规避方面具有相当的专业性，因此保险不仅仅是一种产品，更多也是一种服务。专业的保险人不仅仅可以赔偿风险带来的损失，还可以协助投保人在事前进行风险的规避、事后进行避险和救援。

3.保险是金融三驾马车之一，可以汇聚闲散资金进行投资和管理，实现社会财富的高效利用，具备相当重要的金融价值，实现资金突破时间空间的高效利用。

4.保险不仅是商业活动，也是社会管理的一部分，除了盈利目的的商业保险之外，我们生活的方方面面都离不开保险的社会治理功能。对于个人而言，养老、医疗、失业等基本社保是必不可少的风险管理制度；对于国家而言，农业保险、信用保险等等，都是保障国家整体经济健康发展、社会秩序平稳运行的基本制度。

5.未来的智能时代、物联网时代，将给保险行业带来更多的机遇和发展，让保险制度有机会更加深入我们的日常生活，成为像水电煤气一样的基本社会公共服务，将更好地帮助个体抵御风险和意外，实现自由的发展。

@[5队][S306]视食如归

之前的看法：我从很小的时候，就非常认可保险，不知道为什么，对保险有一种天然的亲近感。在十几年前就为我妈妈购买了一份保险，但那是为了帮我姨父冲业绩买的，具体什么保障内容，他从来没有跟我们讲过。2016年的时候，机缘巧合之下，我加入了保险行业，迄今为止在行业中待了5年。首先就给自己全家做好了规划，了解到之前为我妈购买的是一份养老险，而最需要规划的医疗险、意外险、重疾险没有买，就给补齐了。前后给几百位客户规划过保险，也帮客户进行过理赔。对于保险的功能、作用、意义、配置方法都非常熟悉。但是，身处这个行业，难免会对行业中的一些做法（比如返佣、拉人头刷单等）心灰意冷，觉得齿冷。2020年以来，保险行业也经历着阵痛，人员流失许多，业绩也不断下降，部门摇摇欲坠，我虽然自己没有想过放弃和离开这个行业，但看着一个一个同事都离开这里到别处高就，偶尔也会对行业将来的发展感到迷茫。

现在的看法：原本对于保险行业的迷茫，有一部分是来自于“因为在部门没有受到过专业的训练”而导致的不安。部门培训时沿用的都是代代口口相传留下来的内容，错误甚多，有许多也已经跟不上时代发展，跟不上客户的成长速度。而这一次的读书活动，正好解决了这个问题。阅读的是保险专业的教材和大部头，把保险的原理、过去的发展情况、以往的教训、将来的发展可能性，都讲得清清楚楚明明白白。这让我对自己所从事的行业有了深刻的理解，也更加有底气。以往的底气来自于我对保险莫名的喜爱，有唯心的成分在；而读完这些书籍，底气则来自于了解、领悟和信心，更为充分，也能支持我走得更远。

@[11队][S663]果子酱

之前的看法：1.对保险有根深蒂固的偏见。由于小时候见到来家里推销保险的叔叔阿姨以及父母为我购买的不那么划算的保险，一直以来我对保险存在较大的偏见，甚至认为保险是骗人的。

2.对保险的类型认识狭窄。后来进入社会，对保险的偏见降低了，但对保险类型的认识还比较狭窄，以为保险主要就是人寿保险、健康保险，对其他险种不了解。

3.对保险的功能认识狭隘。由于解除到的保险基本上是人寿保险、健康保险之类的，认为保险的功能就是帮助人们规避生活中可能遇到的健康风险和意外，对保险的其他功能认识不到位。

4.对保险的科技属性认识不到位。认为保险是传统的金融行业，对保险科技的认识不到位，对计算机、互联网技术对保险的影响一概不知。

现在的看法：1.对保险的偏见完全消除。理解保险底层逻辑后，我认为保险确实是人们防范化解风险的重要手段，而且保险并不是新兴产物，早在古代就有类似于保险的防灾减灾手段。我们都生活在不确定中，因而保险对于人们的生活有非常重要的影响，我们要重视保险，善用保险，让保险给我们织密一层安全的网。

2.保险类型多种多样。从保险标的的角度来说，现在的保险有生命保险、健康保险、责任保险、财产保险、医疗保险、农业保险、航空保险等等，还有我们日常工作非常关心的“五险一金”社保也属于保险的一种。从保险产品的丰富度来说，现在越来越多的保险产品走进了我们的生活，人们可选择的余地大大增加，而且为了满足多样化需求，保险产品越来越朝着细分市场发展，保险的种类也越多。

3.保险的功能越来越丰富。除了狭隘的理解保险对个人、家庭的保障外，大额保单还有财富管理的作用，农业保险可以对应对气候灾害带来的农作物收成损失，社会保险可以维持社会稳定、营业中断保险可以应对疫情来带的亏损，保险不仅对个人和家庭有重要作用，也对公司企业发展有重要作用，可以说对整个社会发展、社会治理都有重要作用。

4.保险需要科技，保险与科技结合可以碰撞出美丽火花。随着大数据、人工智能、区块链等技术发展，保险也越来越多的和科技结合，探索前沿的发展路线，正是有科技做后盾，在未来保险出险审核可以依赖物联网设备自动完成、区块链技术和智能合约让保险理赔更加高效，期待未来的保险。

@[8队][S1099]朱敏虎

之前的看法：对保险的看法较少，但是对保险代理人的看法就比较多了。①接触到的保险代理人都是年龄比较大的，只会说一些套话，如“你看谁谁没买保险，发生了某某事情后，家里一下子就穷了”，“你看谁谁买了保险，发生某某事情也没有对家庭造成太大伤害”。特别讨厌别人用这种“恐吓营销”方式来游说我父母。

②他们的保险专业知识真的让人担忧，反正就是“听我的，没错，就买这个，你看啊，多少多少额度，保多少年，还带返还的，最终用不到还返钱嘞......”明明对保险产品的具体内容不懂，非要装懂，很难让人产生信任感。

③狗皮膏药式的推销保险，就算最终成交了，买的也不是产品，而是“面子”，过度消耗了人脉资源，今后也不想相互往来了。

现在的看法：1、保险代理人的工作真的很难做，因为保险产品是跟损失伤残死亡联系在一起的，而人们普遍不愿意谈论这些比较深沉负面的话题，因此我很佩服保险代理人这个职业。但是，我依然不认可大部分的保险代理人的工作，因为不专业，不进步的话就该被淘汰。

2、保险是一个“进入门槛很低，但是进阶很难”的行业，在我看来，我接触到的都是没有进阶的代理人。后来发现原来卖保险有两种人，一种是保险代理人，另一种是保险经纪人。保险经纪人是站在客户的角度帮忙选产品的，这点深得我心。以后如果真的要买保险的话，我可能会选择保险经纪人，因为他们的专业性。

3、未来保险真的会深刻改变人们的生活，现在就得做好准备了。

@[3队][S54]雨木同

之前的看法：保险从业者每天西装革履，出入高档写字楼。看起来非常体面，工作时间自由，上班时间可以去处理私事，工作生活两不误。

现在的看法：参加了保险学读书后，我主动去找做保险的人聊了聊。表面上看他们非常轻松，实际上，他们心理上承受着巨大的工作压力，每月有绩效的要求，如果没有签新的单子，下个月就可能走人。有的从业者当月没有签单，自己掏腰包购买保险。长时间累积下来，工资卡上的数字越来越小，自己的保险合同越垒越高，因为自己的工资几乎都买了保险。虽然他们每天早上只需要在公司培训两个小时，剩余的时间自由活动，但是跟客户谈业务通常是在晚上或者周末，因为他们的客户工作日都比较忙。

之前的看法：保险只包括人身保险、财产保险、汽车保险、火灾保险、农业保险、航空保险、海上保险。

现在的看法：保险在各个领域都有涉及，为了更好的解决各行各业在管理方面的难题，未来的“保险+”模式发展过程中，责任保险将发挥主要的作用；例如医疗责任保险、旅行社责任保险、安全生产责任保险、食品安全责任保险、环境污染强制责任保险、综合治安保险、自然灾害公众责任保险、政策性巨灾保险、政府扶贫救助保险、电梯综合保险、失地农民养老保险、土地流转履约保证保险、城乡住房质量保险等等。每个领域都有相关的保险，这将为国家的经济发展保驾护航。

@[6队][S1109]贝氏弧线-广州

之前的看法：医保设置了很多的条件起付线、可保险的药品或者治疗项目，对缴费者来说很亏，为什么就不能和公司额外购买的医疗保险一样全额或者90%以上都报销了。

现在的看法：1）现在我们缴纳的医保是国家为了保障国民能够获得基本的医疗保障通过法律规定强制收取的，基本医疗保险的目标是为了广覆盖保基础；根本原因是我们还比较穷，不足以负担我们享受到更好的保障，需要我辈继承老一代艰苦奋斗的精神，辛勤劳动获取更大的财富，为自己或家人购置商业保险，才能获得更全面的医疗保障。

2）如果没有设置免赔额，我们所需要支付的保险费用会更高，或许是大部分不愿承担的费用，导致更差的局面就是更多人得不到保障，因病返贫情况会更加严重。

之前的看法：购买没有返还的保险很亏本。

现在的看法：1）购买返还型的保险对比消费型在同等保费下的保额是远远不足以覆盖风险发生后的损失的，如果需要较足额的保障那保费会相当的贵。

2）返还型的保险本质上是偏储蓄，保险的风险属性偏弱；如果要应对风险获得更大的保额，则购买消费型的保险会更有利，用更低的保费购买到更高的保障。

3）分红险的分红利率是不确定的，和保险人经营费用支出、金融市场环境和投资收益能力相关；用较低的价格做好风险转移和保障之后，利用剩下的钱通过自己做金融投资带来的收益可能会更高。

之前的看法：很多人都说保险是骗人的，可能是因为保险销售赚更多的钱，卖一些没用或者用更高的价格卖给我们，买保险的话找认识和熟悉的人购买会更加安全。

现在的看法：1）的确是会有保险代理人为了经济利益，承若保险合同不承保的赔付。

2）有些保险代理人为了业绩通过返佣来达成销售，这就会造成我们认为保险公司故意卖高价；其实是因为销售、渠道的费用过高导致消费者付出了更多，而不是像菜市场一样是可以讨价还价的那种价格。

3）购买保险找熟人未必会更安全和实惠，我们现在接触到的保险销售基本上都是代理人，他们只能代理一家保险公司的产品，对于消费者来说他们提供的产品未必是最优惠最适合我们的。

4）保险是专业性和复杂性比较大的行业，熟人未必就是专业能力比较强的代理人，找到靠谱的代理人或者是经纪人才是更优的选择。

@[6队][S588]Emma

之前的看法：1.之前对保险没有任何概念，甚至觉得保险是骗人的。而且对风险的意识也不足，觉得自己刻意规避就能规避掉，比如开车自己小心点。同时也会认为保险是浪费钱，自己并没有钱，如果非要买保险，也得等自己有钱了再说。

2.以前觉得卖保险是随便谁都能做的工作，所以就觉得随随便便就能去卖保险，心里就会想“这个卖保险的人真的不是在骗钱吗？”对于保险的职业人没有正确的认识，也根本不知道保险代理人和保险经纪人之分。

现在的看法：1.现在对保险的认识更全面了，知道了保险从功能上面来说含有保障、投资、储蓄、养老、教育金、合法避税和不可抵债性等功能。对风险也有正确的认识，风险是客观存在的且具有不确定性，所以风险不能被规避，只能按照合理的方式被转移，比如买保险。

2.现在对于保险里面的很多概念都明白了。比如意外险中有个近因原则，并不是只要意外发生就会获得赔付，得要看情况。如果不知道，就会对保险产生偏见：意外发生没有获得赔付，保险就是骗人的。现在的自己会有自己的判断了，而不是跟着人云亦云。

3.想着给自己配置保险了，要提前规划好自己的老年生活。在读保险学之前，自己是绝对想不到要给自己配置保险，并且还要规划老年生活。一直觉得老离自己还太远了。

@[6队][S900]君杰-深圳

之前的看法：保险就是便宜的没有用，有用的不便宜，对于大多数人是没有什么用的。特别在年轻的时候，觉得自己一年去医院也没有几次，花的医药费还没有保险费多，买保险纯粹浪费钱。

现在的看法：保险是最省钱，是普通人利用财务杠杆的最好的方式。首先要对风险的客观性有认识，同时要明白保险不是对任何风险都能覆盖，或者依靠保险赚钱、占便宜等。保险只是我们利用财务杠杆来保障对未来风险损失的经济补偿。在不同的经济条件下，需要通过不同的风险管理方式。当我们没有钱的时候，可以花很少的钱购买短期的意外险和医疗保险，来保障自己不会因为意外和小的疾病而面临生存危机。单个个体面对意外、灾难是无力对抗的，但是保险却是人类集中群体的力量来对抗灾难，当群体越大，能够对抗的灾难强度就越大，对个体的保障就越强。保险通过资金的汇集，能够发挥力量去改善环境，抑制风险发生的条件，让风险发生概率变小，让整个社会得到增值。随着科技的发展，人类面临的风险越来越多，但是随着技术和经济的壮大，人类可以管理的风险也越来越多。数字科技、智能化技术，让人类对未来的预测，向着预知发展，从而实现了古代神话故事里的先知的能力，通过保险让人类逐步摆脱不确定性的影响，真正能够主宰自己的命运。未来保险将更加的融入我们的生活当中，成为我们生活的一部分。

@[10队][S1120]小米

之前的看法：1、保险业门槛很低。感觉时常会听说，周围某人去干保险了。好像一个人不知道做什么的时候就去干保险，谁都能干，没啥要求。就像学习上一迷茫就开始学英语一样。

2、卖保险不太靠谱。有时会听说，某人买了保险，结果买了也没什么用，各种报不了。还有听说某人卖保险连亲戚朋友也坑了。总之，对保险的印象不是非常正面。

现在的看法：1、保险学太难了，保险业的从业门槛其实很高。因为保险学涉及社会生活的方方面面，所以保险业的从业需要具备扎实的保险专业知识，还要有很多行业的知识和对行业的理解。自己读书的时候，只是读保险学的基础知识都已经觉得很难了。想要从事保险行业是需要知识储备、对趋势的分析能力和对具体情况的处理能力等多方面综合素质的。真的是门槛很高的行业。

2、能做好保险的都是人才。以前听说的那些不靠谱的事情是关于过去一些在行业快速萌芽和扩张时期进入保险业的人员。国家对保险业的管控越来越严格和细致，保险业越来越正规，以前一些不理解行业情况只为成交就乱向消费者许诺，甚至欺骗消费者的情况越来越少。随着行业上升，没有扎实积累的代理人会越来越难以立足。甚至随着保险科技的发展，不能跟上科技脚步的保险人都要逐步被淘汰。在群分享中发现了很多从事保险业的小伙伴，专业知识和能力都很强，还在不断地补充自己。能做好这一行的都是人才。

@[4队][游学]Belle-赣州

之前的看法：1.保险只是单纯的保险。

2.格局小，只看到自己分支公司的一方天地，关于承保与理赔，时会有对上面给予的政策不满意不理解，爱发牢骚。

3.更注重业绩，忽略风险。

现在的看法：1.保险不再是单纯的保险。一直以来，只是理解为自己从事的工作就是单纯的为客户提供保险、理赔服务。忽略了保险在社会中充当的职能，保险是行政管理体制改革的重要依托和承接平台，保险承接着社会治理和服务工作，在政府重构与社会和市场的关系过程中，保险将扮演“接手”和“助手”的重要角色。在科技赋能的背景下，运用保险+的创新方式，对社会风险全面有效治理，降低了社会风险的总暴露，提高社会治理的总效率，和谐社会关系，保障公共利益。不自觉中提高了自我的工作价值感，这些都是自己学习以来的后觉后悟。不禁感叹，自己在工作岗位上麻木太久了！

2.意识到上层决策的重要性。从读完《帝国的兴衰—AIG的故事》、《迷失的盛宴》，我的整个思想格局就发生了变化，不再只是肤浅的局限在自己的工作职责范围之内，扩大了眼界。对保险的全面运营有了更深的了解，理解了平时我在基层所接收到的相关政策，都是由上层的领导团队在全局把控。不再沉迷于在基层任劳任怨的自我感动，为自己平时只看到政策的单一性而感到自己简单无知。

3.保费规模固然重要，但不能忽略理赔的重要性。基层总是爱以保费收入论英雄。每次分公司的表彰大会，也总是以保费收入进行表彰。虽然也一再强调赔付率，但下面总是抱有侥幸的承保思想，遇上保费相对较高的保险业务，总是难以取舍。为了拿下某个业务，会忽略其风险性，而铤而走险，降低费率，变相操作，虽然在短暂的当下提高了保费收入，却最终提高了赔付率。理赔不再只是出险后的服务，更应该是出险前的预防，保险人与被保险人实现双赢，是最好的理赔服务方式。

@[3队][S354]Zuza

之前的看法：网上和周围认识的小部分人跟我说保险很重要，一个经典的说法是重疾险、医疗险和寿险是最重要的三个保险。一位朋友给自己买了几个香港的保险后强烈推荐我买重疾险，在她的“言传身教”下我给自己买了份重疾险。但是我依然不清楚保险的现状，更不清楚保险的历史。对于从事保险业的人，也抱着敬而远之的态度，对于除了重疾险外还有哪些种类的保险我也没有想了解的欲望。

现在的看法：1.经过本期读书活动，我阅读了两本保险学的教材，对保险的全貌有了一个大概的了解；也读了几本保险学的历史，发现原来保险的历史这么悠久，在保险的发展历程中有过这么多血泪教训。

2.针对不同的场景，保险可以发挥大用处，除了大家熟知的人身保险如寿险、医疗险，保险还与很多行业的发展息息相关，甚至为行业发展保驾护航。比如汽车行业、农业、科技行业、影视行业等。

3.保险不会让我赚到钱，因为保险不是赌博；社保能为大部分人提供基本保障，而商业保险则能为这份保障加固。所以在读保险学的时候，我给父母买了医疗险。买保险就像建筑防御工事，越早买，越早开始为抵御“敌人”作准备，那么防御工事的基础就会打得越好越牢固。该买保险却不买或者太晚买，就像敌人到城下时仓促应战，效果是大打折扣的，即使最后打赢，也会付出很大的代价。买保险就是在用小钱为后面可能出现的大额支出做准备。

@[11 队][S691] babyer

之前的看法：从小对保险就不怎么抵触，或许是因为以前都没有接触过保险推销员，妈妈许多事情也不会跟自己讲，所以很傻很天真。高中毕业时，考了全校前三的同学去了北大念保险专业，对保险本身的印象也是加分的。后来找工作，阴差阳错就进入了保险业，这一入，就再没踏出来，2010至今，12年。作为在这个行业呆了12年的保险人，从最初的内勤转型到保险经纪人，度过了人生最宝贵的十多年青春。在保险公司的前几年，经历了保险的三观崩塌，进入保险业初始，是银行保险部的员工，没错，我就是在《迷失的盛宴》中提到的销售误导爆发的那个年代末进入的，2008-2009后银行保险大起大落，转型，投诉跟我们的部门在一层一个大屋子里，咨诉部门总有人来砸场子，让还钱。监管部门发文一封接着一封。这就是保险吗？保险怎么这样，为什么销售误导这么多？都是骗人的吗？怎么保险是这个样子的？做内勤的我当时傻傻地，这就是我对保险这头大象最初的感觉。当你请教前辈的时候，对方也是一脸鄙夷，保险就这样，没个好东西。感觉自己就像行尸走肉，内勤的工作，就是想各种办法让外勤去卖保险达成指标，这样内勤体系才能拿到自己的奖金。现在回想真的不知道自己在做什么。银保是最早开始接触财富管理的地方，那个时候开始报名AFP自学，但是因生子没能参加考试。开启自我阅读保险书籍的过程，家里有大概2米多高的保险书，都是这些年我寻找问题和出路的见证，也是对自我进行价值观重塑的写照。

现在的看法：最后通过自己的持续行动刻意学习，重塑了保险价值观。S说你要发声不然这个社会就是公地悲剧，一下子就在成长会讲了3年的保险，也不知道自己哪来的这股劲儿。讲着讲着，大家的反馈是，这个社会太需要我这样的人讲保险了，所以是成长会的经历，最终促使我转型保险经纪，开始传播真正的保险价值，而这一切，都是在成长会完成的，在我了解到S的理念后通过自我的读书和对保险的学习研究、自己的持续行动引发了观念上的改变。

之前的看法：看过书后/听过我讲的课后，人们对于保险的看法会发生改变，能够自己合理地挑选适合自己的产品。

现在的看法：大家对保险的格局打开了，但是却忘得太快。读了这么多书，还是有很多人依然被营销套路感染，依然无法分清优劣，无法说出代理人和经纪人的区别，说明习惯和认知的改变非常困难，说明一个行业的改善，非持续行动不能破解。说明我的输出还是不够，需要持续地，不断地进行科普才可能有所改善，还得继续讲保险啊，就像毛主席能写下那么多文字那样。

@[1队][S793]瑞敏

之前的看法：①保险学比较浅显，易学，没有投资学、金融学等深厚难懂。

②保险公司保险代理人不靠谱，他们就是计算让你买保险赚取高额提成，保险的性价比低。

③等有钱了、经济实力有了再买保险，尤其养老险、年金保险等。

④对于保险就是听保险公司、网络保险大V们的宣传和解读，没有自己的主观意见。

现在的看法：①保险学的这几本书很有知识含量，读起来一点都不轻松，《风险管理和保险原理》好难熬，读不下去。《保险科技权威指南》也是不好理解，完全是S老师的选书风格。结合题目真的是怀疑自己的专业水平。

②通过读《道德与市场》《迷失的盛宴》，明白保险公司也具有国家的、社会的责任和使命感，保险公司想要做大做强做久远，需要有核心的产品，需要为人民服务的愿景。

③对我个人而言，除了单位给交的社保和大病补充医疗险，自己之前买的20年期的定期寿险，还需要再配置养老保险和大病保险。家庭可以考虑购买一些财险。因为保险重在小概率事件的发生，如果能接受全部承担损失，那么可以不够买保险。因为毕竟概率发生很小。如果考虑到上有老下有小，担心发生风险一夜回到解放前的窘境，应该考虑购买保险。

④读书后对保险有了更加理性的认识，壮胆子了，敢去拿着保险的说明书条款一条一条读起来。不再听保险代理人单方面的宣传。自己用些脑子去思考这个产品究竟是怎么样，能帮着客户解决什么样的现实问题。

@[11队][S303]马普尔

之前的看法：以前作为医生在医院工作的时候，根据患者拥有的医保种类，分为城镇居民医保、农保、职工医保，还有全自费。在选择治疗方案时需要参考不同的类别、不同的经济条件。因为很多人是对费用很介意的，如果不慎选择了病人所属医保不能报销的药物，就会引起不必要的纠纷，有时可能还要医生自掏腰包。统一的社会保险很好，但确实有一定的限制。我以前没怎么接触过商业保险，和朋友说起自己要去做保险代理的时候，他们说“保险代理是骗人的，是耍嘴皮子的，你别去”。

现在的看法：现在我入职保险代理正好有两个月了，转行的原因不是因为看了几本保险学的书，脑子发热就去了，有个人的原因、家庭的原因甚至还有社会的原因，在此不展开。一切的机缘巧合，最终让我选择了现在的这条路。参加保险学读书，让我更系统地了解了保险学的一些基础知识，对保险的发展史也有了很好的了解。3月份培训的时候，我们正在读《帝国的兴衰——AIG的故事》，我当时对格林伯格很崇敬，觉得他很厉害，通过搞好人际关系办了很多大事好事。我入职的是AIA，有人说它已经和AIG没关系了，但是还是有一脉相承的联系的。我目前感受的公司文化和书中的感觉差不多。商业保险是对社会保险的补充，是一种转移风险的很好的工具，趁年轻，早点买，不然医学仪器越来越精密，检查越来越精细，被拒保或除外承保的几率增大。有钱的，多买点，重疾、医疗、意外不可少，养老也可以考虑了，比投资股票、基金稳当。

@[4队][S338]狗刺go-武汉

之前的看法：①保险公司天天给人赔偿，他们怎么可能赚到钱。

②买保险的作用就是你出事了保险公司给予赔偿。

③保单这么复杂，是保险公司的套路，等到出险了找各种理由不赔付，因为大多数消费者是不会有耐心琢磨保单条款的。

④保险需要买，要买消费型保险，不要买储蓄分红型保险，因为后者不划算。

⑤保险销售都是忽悠，他们极力推荐的可能只是回扣最高的。

现在的看法：①保险公司虽然在赔偿，但大量的风险标的出现，使得出现的概率趋近于某一个固定值，保险公司以此来计算毛费率，加上其它费用和流出利润空间后得出保险费，所以正常情况下保险公司不会亏损，相反，保险公司尤其是寿险公司手握大量险资，还是一笔长期资金，在保费收入之外获得利润收益。

②保险可不只是赔偿事故，保险还有债务隔离、财富传承的功能。

③保单之所有复杂，是因为其发展过程中遇到的问题，保险公司要规避风险，以健康告知和等待期为例，在一定程度上避免了逆选择的问题。

④消费型和储值分红型没有绝对的好坏，但是市面上很多分红型费率和手续费高，不一定适合每个人，尤其是预算较少但风险缺口较大的人。

⑤保险销售可能是保险公司员工，但大多是保险中介，尤其是从保险公司那里拿佣金的保险代理，之前外部评价不太好的也多是这帮人，他们是保险公司的代言人，并不是站在消费者的角度考虑问题，给投保人推销不合适的产品也只是为了回扣。另外还有保险经纪人和保险公估人，保险经纪人是同投保人、被保险人站在一边，如果他们的行为损害到投保人的权益，那是需要负责的，这要同代理人区分开，并不是所有的“销售”都是忽悠。

@[11队][S668]尚轩

之前的看法：保险很重要，但是销售保险的人，大部分都是忽悠，买完以后，理赔更加麻烦。与其有这个时间，还不如好好锻炼身体，定期体检来的稳妥。另外保险的投资收益很低，不如通过自己投资理财实现资产的保值与增值。

现在的看法：1、保险非常重要，找到靠谱的保险经纪人更重要。比如听了群里很多从事保险业多年的小伙伴的晨会分享，都非常专业，而且持续不断学习的态度，让人很放心把自己未来的保障交托给他们。同时，因为小朋友即将出生，也听了好几个小伙伴分享的新生儿买什么保险，获益匪浅，准备出生后就可以参考购买。

2、因为即将有小朋友，根据需求法分析自己的生命价值，更加意识到寿险保额要买足够，才能真正发挥保险的作用。之前有朋友跟风去香港买了20万的医疗保险，还劝群里的小伙伴们都去买，我当时的想法就是，如果真遇到什么疾病，20万基本解决不了什么问题，所以没有什么价值。通过本次学习，自己更了解了自己的需求，在之后购买保险时，就不至于跟着销售的脚步走，买了意义不大的产品，而是可以准确说清楚自己的诉求，和代理人共同找到最适合自己的产品。

3、保险的收益率不高，但是其稳定安全，年金是养老保险的一个重要补充，可以保证个人在退休后，生活质量不受到太多的影响。

往期读书收获：