在美国，如何制定门诊手术中心市场的医疗器械销售策略

当前，美国外科手术的服务场所已经发生改变。在这种情况下，医疗器械公司须改进其市场营销和销售策略，以适应不断扩大的非医院市场。根据科睿唯安提供的数据，人们的就医偏好正在从传统的住院诊疗转变为门诊就医。例如，从 2020 年至 2022 年，门诊手术中心 (ASC) 的主要关节置换手术数量增长了 30%，并且有六成的 ASC 主任和外科医生预计这一趋势仍将继续。

“医疗器械行业应当采用数据驱动的方法，以获取全面的最新信息，并对冗杂的真实世界数据进行精细分析。我们将复杂的数据科学放到器械行业的大背景下，并与真实世界的数据分析相结合，就能够清楚地了解到当前各种治疗方式的分布情况，进而准确地把握机遇。”

——科睿唯安医疗技术副总裁

 Andrew Lee

我们可以通过适时地获取精准数据并进行恰当地分析洞察，为客户提供定制化的策略，包括提供以下信息：

不同服务场所的手术量差异

门诊手术中心 (ASC) 的偏好和采购行为

特定市场的增长情况和竞争动态

了解不同服务场所的手术量差异

非医院手术持续增加的驱动因素包括：新冠疫情导致的永久性运营变化；美国联邦医疗保险和补助服务中心 (CMS) 计划在未来三年内逐步取消《仅限住院清单》 (IPO)，并不断为《ASC 手术治疗清单》 (CPL) 增设手术治疗项目。由此，患者能够获得更多的治疗选择，同时还能降低手术费用。

为了更好地阐释手术场所（医院内和医院外）的变化趋势，科睿唯安通过 U.S. Procedure Finder 和 Medtech 360 报告，展示了在新冠疫情以及美国联邦医疗保险和补助服务中心 (CMS) 对 IPO 和 ASC CPL 两项清单实施变更的影响下，非医院场所全膝关节置换术 (TKA) 和全髋关节置换术 (THA) 数量激增的现象。

来源：科睿唯安 Medech 360 报告

来源：科睿唯安 Medtech 360 报告

根据 U.S. Procedure Finder 的数据显示，在新冠疫情期间，门诊手术中心 (ASC) 的运动医学手术和脊柱相关手术（如肩袖修补术、膝关节韧带重建和颈椎融合等）亦呈迅速增加趋势。随着美国联邦医疗保险和补助服务中心 (CMS) 陆续将其他手术从 IPO 清单中移除，并增设至 ASC CPL，我们可以预期全膝关节置换术 (TKA) 和全髋关节置换术 (THA) 也会经历这一过程。

如果从医疗机构和医生的层面对手术数据进行更为细致的解析，医疗技术公司便能够了解到哪些机构和地区的手术数量增长最快，进而获得最大的销售机会。

确定门诊手术中心 (ASC) 的偏好

和采购行为

一般来说，门诊手术中心 (ASC) 的要求、采购计划和预算方案与医院不同。因此，为了在竞争激烈的 ASC 市场中定制出合理、有效的销售策略，医疗器械公司需要了解 ASC 在进行采购和合作决策时最先考虑的因素有哪些。调查数据不失为一个强大的工具，可以帮助公司了解有关 ASC 的以下信息：

所有权和结构的变化，使其能够容纳更大的患者人群并促进收入增长；

常用的医疗技术；

采用机器人辅助手术或设备的意愿；

对品牌和供应商的偏好以及这些偏好的理由；

ASC 在选择医疗器械合作伙伴时所看重的方面，例如产品成本、短期和长期临床结果数据、患者沟通方式、咨询服务质量、培训类型、合同条款和报销支持。

来源：Clarivate Marketrack™

追踪特定市场的增长情况和竞争动态

单次数据无法捕捉到门诊手术中心 (ASC) 市场的动态增长。如果需要对竞争对手和整个市场的情况进行追踪，医疗器械公司可以通过定期更新的数据及时获取品牌市场份额的关键趋势、产品上市、接受度最高的公司和器械以及成功或失败的促成因素。

来源：科睿唯安 Marketrack™

例如，为了实时了解 ASC 对于机器人系统和机器人辅助手术的使用情况，科睿唯安通过调查提供数据，对该领域的季度和年度变化进行追踪。

来源：科睿唯安 Marketrack™

为了实现其通过创新改善患者健康、增进患者福祉的承诺，医疗器械公司需要获取精准的信息并进行恰当的分析洞察，从而抓住机遇，打入快速发展的 ASC 市场。除了本文讨论的商业考虑因素之外，要想在非医院市场获得成功，还需要有适当的医务事务和医疗服务提供者参与策略。

了解更多关于科睿唯安如何通过 medtech intelligence 产品，包括 Procedure Finder、Marketrack 和 Medtech 360 等，帮助医疗器械公司开发 ASC 市场并完善销售策略的信息。

本文由产品运营内容总监 April Chan-Tsui、医疗保健研究与数据分析经理 Valentina Lim 以及高级医疗保健研究与数据分析师 Rahul Paul 撰写。

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