钱包克星——李佳琦的语言

作者：WANG J. Y.

已经是9102的今天，一提到李佳琦，万千女性的脑海中就会飘来一句“天不怕，地不怕，就怕李佳琦说OMG!”

随着直播经济的风生水起，直播带货也应运而生。但进直播间一看，直播带货与电视导购相比，除了运作平台不一致以外，不就是新瓶装旧酒嘛。那为什么大家还那么趋之若鹜呢？创下18秒卖出防晒霜10000瓶，5分钟卖完15000支口红的李佳琦，他靠的是什么？

一、李佳琦的常用口头语示例

惯用口头禅	创设情境词
所有女生，MM们	贵妇必买！涂上你就是贵妇！
Oh my god，这也太好看了吧，买它！	初恋的感觉！少女感满满。
我的妈呀！好好看咯！买它！	迪丽热巴的颜色，很嫩的玫红色。
好不好看！你们觉得美吗？	全唇有种扫空香榭丽舍大街去购物的感觉。

二、李佳琦的语言特点

1、创设情境，利用承诺一致心理

观察李佳琦的直播，“口红一哥”除了沿袭电视导购们衣钵相传的煽动话术和夸张演技外，他更进一步地发挥了直播平台互动的作用。他在每次试色后，都会问屏幕前看直播的人们：“你们觉得美吗？”这看似不经意的一问，其实是想要建立一种心理暗示，即承诺一致。承诺一致原理认为，人一旦做出了一个选择或采取了某种立场后，就会有来自内心的和外部的压力迫使我们的言行与自己的承诺保持一致，在这样的压力下，有时明知承诺是错的，我们也会想方设法的以行动来证明自己先前的决定是正确的。为什么人们这么容易中这招？正如乔舒亚·雷诺兹所说，要是有什么办法能省掉动脑筋这样真正的体力活，人们断断不会放过它。不假思索的言行一致给予我们一种轻松高效的方式来应付思考这件事。

李佳琦会把所有的颜色都试了一遍，进行精简挑选，再把剩下的几支口号展示给观众看，搭配几句恰到好处的形容创设出情境来，如“不老气、贵妇必买、欧阳娜娜色、女主人气质、气场全开、显白不挑人、青春少女的活力感”这些词。将各年龄段女性一网打尽，每一个词都能让自己心扑通扑通跳。李佳琦用这些词告诉你，只要买一支口红，就能变成自己心目中最美的样子，而这也是每个人内心最渴望的需求。最后再来一句“买它！”，哪个女人能逃得了他的手掌心？

口红作为发展最为迅速的美妆产业，产品价格适中，产品体验直观，不同于电视导购们苦口婆心地夸产品多好多好，李佳琦将决定权交给了屏幕前的我们。当你看到他涂什么都好看的嘴时，心中就已经有答案了，即便你不想为这支口红买单，最后也会鬼使神差地掏了钱，还附带买了一大把用不完的牙膏和擦拭自己喜悦眼泪的纸巾。

2、创设竞争气氛，设立IP

“所有女生注意咯，这个XXX只有3万份，你们什么都不要想，一定要给我抢到它！所有女生，来准备，321上链接！3万，2万，1万，快，6千，好，没了！下一个！”

为什么消费者会相信一个陌生人短短几分钟的话就拿出百米冲刺般的决心来抢着买。发令枪一声令下，一群人冲了出去，你慢了，终点就什么都没有了，根本来不及时间去反应。你必须在短时间内做出决策，跑还是不跑？买还是不买？一切都发生在电光火石之间。然后也不知道怎么回事，稀里糊涂跟着就买了。这与前一阵子的优衣库联名短袖遭疯抢有异曲同工之处，难道人类的欲望不是买东西，而是冲的感觉？不同于电视导购的是，主播们还开始设立IP，李佳琦冠名为口红一哥，通过一直坚持视频风格统一化，试色口红无数，也算是口红届的“权威”，而且他在直播中无论大牌还是小众，产品的评价都有褒有贬，经典语录如：这颜色是黑山老妖涂的吧、这简直是十年前迪厅的颜色，我的天啊。这些似乎更具有真实性的评论。态度鲜明，不被品牌绑架，为粉丝着想，如此丰满而立体的人物形象使得人们在一定程度上更愿意相信他。

然而，直播带货的产品到底如何，没有人知道。上次的不粘锅粘锅了事件已经验证了这一点。光靠主播的一张嘴，当发现自己买了一堆无用的东西时，已经后悔莫及了。所以我们要保持警惕，不要被这些套路洗脑哦。

这个双十一，你买李佳琦推荐的东西了吗？

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