美业“异军”美约汇：她的O2O凭什么不同？怎样挑战“补贴模式”？| 初心
由他们打造的“美约汇”，希望通过互联网平台产品本身的价值，去获得用户的认同和追随，由此，让“美约汇”变成真正高品质美业服务店家和终端用户的高效连接器。
洗牌期的美业市场，不乏可以给行业带来颠覆的“种子”选手。
从2016年初开始，美业O2O群雄逐鹿的态势就已经展开。期间，58到家收购嘟嘟美甲，意在大举进军美业市场；河狸家严阵以待，加紧布局线下，力图完成闭环……在一众“种子”选手当中，有“花样姐姐”之称的刘菊和她的美约汇，显得格外与众不同。
▲ 美约汇创始人刘菊。
美约汇，创立于2015年8月。与美业市场中常见的主打上门服务、重在线上通路的主流商业模式不同，美约汇反其道而行之，坚持“线下包抄线上”的模式。在这一具有颠覆性模式的引领之下，美约汇平台在短短半年时间内，服务用户涉及16000多名，同时，也汇集了1500多个商家。由于业绩突出，美约汇在产品推出不足4个月时间之后，获得了美商投资集团千万元级别天使轮战略投资。
从已有成绩来看，不走寻常路似乎成就了美约汇。但是，从商业模式的理论到具体落地实践，美约汇是怎样做到与众不同的呢？此外，实体门店管理一直是行业难点，而美约汇又是如何啃下这块硬骨头的呢？
说到美约汇，就不得不提及它的创始人刘菊。
刘菊，是美约汇的创始人兼CEO。她给人的第一印象是文弱的小女子，笑起来含蓄而腼腆。然而，谈及创业项目之时，刘菊又显得坚定而自信，激情四溢，根本停不下来。本专业是法学的她，还有一个明显的特征，那就是思路严谨，逻辑清晰。
从一定意义上讲，刘菊是一名“老互联网人”。大学毕业后，刘菊并没从事法律相关的工作，而是转身投入了自己喜欢的互联网行业。为了追随内心的互联网工作理想，她先后辗转过北京、上海、深圳等国内大城市。而后，进入深圳腾讯总部，负责当时腾讯最大业务——QQ会员的运营工作。
这段5年左右的互联网工作历练，令刘菊之后的创业生涯受益匪浅。事实上，还在互联网行业工作之时，她就萌发了创业的冲动。于是，在2006年，作为一个重度美甲爱好者，刘菊决定开一间属于自己的美甲小铺。
一间美甲小铺，从理想到现实，也并不简单。回想起当初刚开店的窘境，刘菊还有点后怕。“一边店铺装修着，一边发现自己根本招不到人，对美甲的经营也是一窍不通，就去报了美甲培训班从零开始。”刘菊称，也是在当初的那个美甲培训班里，她认识了很多同行业的姐妹们，这些姐妹们帮助刘菊找到了员工。
最终，她的第一家门店在坎坷中诞生。尔后，刘菊相继在深圳开出了自己的第二家店、第三家店。在一手一脚的实际经营之中，刘菊经历了从一名互联网人、消费者，向实际经营者地转变。作为经营者，她也更加了解同行店主们的需求痛点和发展瓶颈所在。
2015年，上门美甲初兴之时，刘菊目睹了行业正在发生着的巨变。“很多美甲店主都是从技师做起来，大多数是小学或中学文化水平，在互联网浪潮来袭的时候，她们也想连接互联网，但是真是不会，也没有人教，所以对待入侵者她们只能愤怒，很无助。”她说，看着自己店铺内的技师被挖走大半，许多店主们甚至亲自去了一些上门O2O平台应聘技师，“倒想看看他们有什么魔力”。
小姐妹也许不懂，但是“互联网老人”刘菊明白，具有魔力的不是平台本身，而是互联网。
目睹了实体门店的处境，刘菊创业的想法油然而生。在刘菊看来，虽然上门O2O有便利之处，但门店不可取代，优势也很明显。如果有一个互联网平台，能够解决门店预约的难处，便利消费者，同时又可以教会店主连接互联网，岂不是一举两得？
于是，在不断的尝试与调研之后，在投资人的鼓励下，刘菊迈出了二次创业的第一步。而所谓的第一步，也就是美约汇的雏形。
2015年8月美约汇第一个版本正式上线，第一批封闭内测的100家种子店铺，几乎全都是刘菊和她好姐妹们的门店。在封闭内测的过程中，通过参与测试的顾客和商家不断反馈的改进建议，美约汇产品不断地迭代。
受到用户认可之时，刘菊会变得很兴奋。为了力求做到极简的用户体验，她带领团队不断与用户交流，满足美业用户多元化的需求。就这样，刘菊的努力迅速得到了回报。
▲ 美约汇董事长罗小林。
2015年12月，在平台正式上线不足4个月，美约汇获得了深圳美商投资集团千万级的天使轮战略投资。有了资本助力，刘菊实力邀请有着18年美业教育经验的“美业教父”罗小林，出任公司董事长。
从一间小小的美甲店到打造一个行业平台，刘菊的心态转变并非一蹴而就。
而促使她大胆选择二次创业的原因，正是源自对互联网冲击下动荡行业的观察。从2014年到2015年上半年，美业从业者遭遇互联网冲击，备尝行业动荡之苦，而在这一过程中，刘菊却变得异常清醒。
在她看来，行业O2O模式并非弱化而是强化突出了门店的作用。具体来看，首先，上门服务有其便利的优势所在，但门店服务也有服务环境的优势，比如美容spa馆很多都有香薰和音乐帮助消费者放松；其次，门店兼具有的线下社交和专业仪器的要求，是上门服务难以取代的；再次，很多技师并不想做一辈子的手艺人，在店铺中，技师可成长为培训师、主管、店长，甚至是合伙人、经营者，而上门O2O平台却未必能提供这一成长体系。
基于对于门店作用的信心以及上述三点考虑，刘菊大胆给出美约汇的模式定义，那就是线下包抄线上。为了实现这一点，美约汇做了模式具体实施路径拆解，可以简单概括为美约汇模式的四重奏。
具体来看，美约汇模式四重奏之一是明星老板娘。
入驻美约汇平台1500多家店铺中，聚集了近千名美店老板娘，平均每家店技师在5--10名，其中有很多优秀的老板娘，她们在这个行业中有很多自己的粉丝。现在，美约汇将借助互联网的效应，将这些美业先锋的影响力变大，让她们成为美业中的明星，去影响和感召更多优秀的、积极进取的同类人，打造价值观相同的老板娘社群文化。
目前，罗小林董事长与美业知名自媒体“花子直播间”，正在联合撰写的百名美业女人的故事，以及美约汇平台上正在进行的“花样姐姐”最美老板娘票选，这会成为打造明星老板娘的一个开始。
美约汇模式四重奏之二是“轻SaaS手机管理系统”。
这是一款针对经营者的B端产品，以手机APP的形式呈现。传统SaaS系统繁杂，虽然可以帮助经营者管理店铺，但是，需要专业的前台和财务进行管理。绝大多数的美业店铺，尤其是中小型的美业店铺基本不具备这样的人力条件，加之，很多店主其实是由技师演变而来，缺少管理经验，专业、简便的管理系统就成为他们的“刚需”。
▲ 美约汇的“轻SaaS系统”后台可以清楚的查看店铺的收入及流水。
在美约汇“轻SaaS手机管理系统”APP中，汲取传统SaaS系统的精华，打造店家急需的会员管理、项目管理、技师管理、资金管理、公告管理、卡项管理等核心模块，将使用者分成了老板、店长、技师等多种角色，后台根据角色的不同，匹配不一样的功能，让每个角色对个人或店铺的订单状况、顾客喜好、顾客转化、评价都有清晰的了解，并且，手机端的呈现形式，也更方便随时随地管理查看，店铺经营状况通过手机即刻掌握。
“深刻了解美业这个行业的特殊性，了解这个行业的店家和用户需求，才能打造出真正受店家和用户喜欢的产品。”刘菊如是说。
美约汇模式四重奏之三是将B端APP打造成营销工具。
线下店铺客源的拓展，一直是传统店铺经营者的难点，发传单揽客的效果并不理想，顾客间的转介绍反倒更为有效。进入互联网竞争阶段后，大多数经营者“触网”程度都不深，要她们运营一个店铺的微信公众号都是难于登天，更何况要策划、实施简便新颖的互联网传播。
刘菊的做法是，提供“傻瓜式”的模板，让她们从接触、到熟悉，再到个性化运用。店家通过美约汇美店版可以自动生成店铺、项目甚至技师个人的二维码，通过一键分享，方便消费者通过微信进入平台快速预约。还有一些消费红包、优惠券等多样营销模板，经营者也可以根据店铺需要进行个性化的设置，从而获得精准的客源。
在刘菊看来，每个店铺、每个技师都是自品牌，作为美业的从业者，顾客服务体验和口碑至关重要，能够帮助她们搭建一个互联网展示窗口，能够让更多的顾客了解和认识她们。另一方面，现在的美店技师大多是80、90后，她们是互联网的原住民，已经完全离不开手机，技师可以利用闲暇时间完善自己的网上店铺，第一时间了解客户的需求反馈，从而提升自身服务水平，让店家、技师和顾客多方受益。
果然，这一工具在美业店主间广受好评，美约汇由此俘获了数千名店家忠实“粉丝”。令刘菊特别感动的一件事是，2016年的3月17日，美约汇参加了南极圈“创业新星”评选，起初，刘菊并不知情，所以并未拉票，后来知晓后，她发了一条关于活动的内容到朋友圈，美约汇的“老板娘们”看到排名并不靠前，开始联合起来帮助拉票，迅速集结了数百人的“老板娘军团”，她们在线上不断分享、推广，短短半个月的时间，票数接近50万。
“很感动，这是一群特别可爱、率真、也特别真性情、讲义气的人，只要真的获得了她们的认可和喜欢，她们就会不顾一切、全力以赴地支持你！”刘菊说。
美约汇模式四重奏之四，就是在技能提升方面，美约汇打造了美约学院。
经过十年来与美业店家、管理者、技师接触，刘菊发现行业从业者是一群虽然学历不高（经调查数据显示，90%的美业技师是初中以下文化水平），但非常渴望学习和成长的群体。不管是专业技能还是各类学识，她们都需要有人引导她们。
基于这个需求，在美约汇美店版后台，店家可以通过“学院”模块看到定期推送的线上培训视频，主题包括技能培训、管理培训、包括美约汇工具使用等等；同时，依托董事长罗小林的资源，美约汇在线下整合资深的业内培训经验，结合互联网营销思维，展开了大量为美业人量身定制的培训讲座。
线上线下的培训，让美约汇平台变得实用性极强，想要实际提升却苦于投师无门的美业从业者，从此有了一个专业的培训平台。
美约汇模式四重奏，让美约汇在成立半年多的时间拥有了1500多个注册商家，美约汇联合这些商家，开发出针对C端用户的平台（微信公众号及APP），提供线上优惠，就近分星级推荐商家，对服务进行对接和售后跟进，还能对商家资质考评和监督、对会员卡进行结算等保障服务。
美约汇已经收获阶段性成果。其C端累计注册用户逾10万人，其中90%以上为女性顾客；累计服务顾客16000多名，日单量维持在500-800的平均水平，峰值已突破1000单，开放包括美容、美甲、美睫和美发在内的四个服务品类。
抓住了互联网冲击下的行业商机，也具备了自成系统的打法，面向未来的美约汇，步伐更加笃定。
回顾企业发展和行业问题之时，刘菊称，“去年至今，整个美业O2O市场弥漫着一股浮躁气息，在这样的氛围里，我只能不断地提醒自己和团队，唯有踏实地基于用户需求做产品，做真正有价值、被商家和用户认同的互联网平台，在美业店家迷茫和不知所措时，让她们知道，有最靠谱的我们在。”
在刘菊看来，门店拓客是大部分店家遇到的核心难点，而营销工具可以帮助她们解决这个问题。从根本上驱动店家主动使用互联网工具获取顾客，将成为区别于“烧钱补贴”获取用户的关键。
过去半年时间里，她的团队一直在钻研和开发更多实用的功能和工具：“每一分钱都是要花在刀刃上，找到解决问题的核心阀门，并且努力造血，保障团队能很好地活下去，长久地活下去比什么都重要。”
“用户的消费其实都是理性的，重补贴轻服务很难持久，也没有忠诚度，但使用个性化的营销工具，线下店面可以通过平台传播、线下拓客、用户转介绍、异业合作等多种途径获得更精准客源，这个的含金量更高，所以美约汇2016年的重点仍会放在互联网产品的进一步开发上。”刘菊说。
除了驱动店家主动使用互联网工具获取顾客，进行线下城市间的推广和跨业合作，以及塑造靠谱、优质美业平台的品牌形象，是美约汇第二步重点。
现阶段，美约汇“野蛮生长”后所涵盖的城市有20个左右。2016年，刘菊想将重点布局放在深圳、福州、重庆、武汉、杭州5个大区，再由其自生裂变。“我们的百城万店计划正在稳步推进中，因为有了老板娘们的喜欢和认同，女人间的口碑传播将让美约汇拥有一支别样的线上线下推广铁军。”刘菊说。
当然，覆盖足够多的城市、拥有一定数量的用户之后，美约汇的商业模式，将存在巨大的想像空间。基于流量本身的广告收入获取；平台所衍生的金融业务；美业供应链的接入，打通美业店铺上下游关系，将是美约汇后续持续探索的方向。而针对平台的品类，刘菊计划在2017年新增入养发和医疗美容的业务，现阶段正在考察之中。
除此之外，刘菊也想让美约汇储备更足的“弹药”。“最近也打算进行下一轮的融资，融资用途会重点在引进高端人才、产品开发和城市的拓展上。”刘菊称，美约汇将打造中国的美丽地图，当线下门店的覆盖率足够高的时候，美约汇将作为方圆一公里一站式美丽供应平台，为用户提供更为便捷优质的服务，真正打通线下美丽消费场景需求的最后一公里。
“我坚信这条路是对的，而且从上线到现在半年多的时间，我们一直在迭代，产品也一直在进步，在线下实际门店的运行中，不断被验证。不管从B端商家还是C端用户的反馈来看，平台的成长性不容置疑。”谈及未来，刘菊充满信心。
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