明月说法 | 财富管理中的代理人成本

近期的财富管理研讨中，大家谈及代理成本（Agency Costs，也叫代理人成本）。什么是代理人成本？百度百科里的解释如下：因代理问题所产生的损失 ，及为了解决代理问题所发生的成本。代理人成本有下列：(1)监督成本(Monitoring Cost)；(2)约束成本(Bonding Cost);；(3)剩余损失(Residual loss)。

via. 百度百科

明月律师认为，在私人财富管理领域，也广泛存在代理人成本，具体如下：

律师收人钱财（律师费），提供法律服务（如帮人打官司）。当事人支付了律师费以后，如何能确保律师勤勉尽责？如何评判律师是否勤勉尽责？在中国能当律师不容易，行业监管也严格，绝大多数律师都会爱惜羽毛，像明月律师一样勤勉尽责。对于当事人而言，除了“律师费”这项购买法律服务必然产生的成本，如果遇到的是消极自利的律师，还会产生一些预算之外的成本，可以称之为“代理人成本”。

举一个例子，在诉讼案件中，强行判决输赢难料，若妥协调解可及时止损，作为原告的律师，如何给客户建议？如何拿捏、把握调解方案的尺度？这样的专业问题，非当事人能力所及，而取决于律师的专业判断，但专业背后更重要的，是律师的忠慎天职。如果没有这种忠慎精神，剩下的唯有趋利避害的本能，此时律师会牺牲客户部分利益以求案件稳妥太平。对于客户而言，被牺牲的或多或少的利益，就是律师费之外的 “代理人成本”。

再比如说保险行业，保险代理人接受客户委托提供保险解决方案。面对客户的需求，究竟应该如何选择保险产品？是找到最契合客户需求的产品？还是佣金最高的产品？不同的利益角度，可能会得出不同的结论。保险经纪行业也不外乎此，挑选产品的范围固然更广了，但是利益驱动的本能仍然存在。有些朋友，曾通过第三方到购买香港保险，在明月律师事后看来，有些产品真难言最合适，但都是佣金都是不低的。在服务客户时，产品导向和需求导向，结果可能是大相径庭的。

再如资管渠道，真正去做资产配置，还仅满足做一个“飞单平台”？去卖人云亦云的产品，还是因人而异聆听客户的需求？对于方案的提供者而言，眼前的收益，和未来的风险，究竟哪个更重要？潜在的风险，究竟应该明确说明，还是应该掩耳盗铃？客户的茫然无知，是否是服务者豁免自身忠慎义务的理由？对于客户而言，选择一个忠慎专业、值得信赖的服务机构，原比钱投在哪里、购买什么产品来得更为重要。

在股权投资领域，客户投资一家公司，成为目标公司股东，法律地位固然不可撼动，但代理人成本依然不可避免。以上市公司为例，当公司管理层（如职业经理人）的自身既得利益和股东利益之间存在冲突时，该如何抉择？如果职业经理人拿着千万年薪却“不务正业”（登山玩水、出国游学），股东是否有权炒他/她鱿鱼？公司法条文是清楚的、章程的约定也是清晰的，但谁都知道，执行起来却并非易事。所谓现代公司治理，核心就是解决产权人与管理人之间的利益冲突，克服代理人成本。这一点，我们的理论和实践还未跨过启蒙阶段。

在家族信托领域，委托人把巨额财产置入信托，是基于信任，因信而托。我国《信托法》规定，作为受托人，有“恪尽职守，履行诚实、信用、谨慎、有效管理”受托财产的义务，必须为受益人“最大利益”而处理信托事务（《信托法》25条）。现实中，如何衡量受托人已经尽到了上述受托义务？是不犯错（如：某公司曾把信托财产部分收益确认为子公司收入，遭受银监会处罚）就行了吗？按照英美法中的信托理论，受托人应当具备谨慎的投资义务，这种义务如何在国内家族信托实践中予以体现？在信托合同中，约定了总体的投资政策和投资范围，受托人该如何把握投资安全和投资收益的边界？是全部固定收益类投资？还是可以做一些权益类投资或另类投资？对于受托人而言，如果风险和收益无法正相关，又是否意味着多做多错，少做少错，不做不错？

由此可见，代理人成本广泛存在于财富管理行业，行业未来发展的目标，很大层面就是降低乃至消除代理人成本。这也就是为什么越来越多的从业者开始跨界学习，为什么财富管理机构的横向联动愈发深入，为什么家族办公室犹如雨后春笋般的兴起……

财富管理是门大学问，套路、招式练的再多也只是皮毛。真正的至高境界，应当像独孤九剑的“无剑”阶段，是“自此精修，渐进於无剑胜有剑之境才能”，是忘掉自己的代理人、经纪人、管理人、受托人身份，忘掉自己的产品和服务、放下既有的条框成见，想客户之所想、急客户之所急的境界，更是能走进客户心灵，产生灵犀共鸣的和谐境界。

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作者丨高明月律师

北京观韬中茂（上海）律师事务所

编辑&制图丨刘雪菲

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