放弃C端用户，调头专做产业互联网，「有赞」吗？

做电商就只能赚消费者的钱吗？不一定。

刺猬公社 | 晓通

11月27日，杭州大雾，许多飞机因此延误。

和天气一样特殊的是，这天也是有赞成立六周年的日子。在有赞六周年交流会的现场，布满了各种和“6”有关的标志：6个分会场，660个座位，都在提醒到场的每一个嘉宾，这家电商服务公司已经6周岁。

各种“6”形状的标志

电商是杭州的名片。因为阿里巴巴的存在，杭州的移动支付普及率全国第一，整个城市2018年上半年快递交易量超过10亿件。

在这样一座几乎被淘宝天猫重塑的城市中，阿里巴巴的电商业务几乎形成垄断的态势。

但电商的玩法并不仅此一种。2012年诞生的有赞，进入电商赛道，与淘宝有些不同，它选择了服务商家和店铺，为想要在网上开店的商家提供一整套解决方案。

在有赞创始人白鸦的定位中，淘宝京东这些电商平台定位是消费互联网，有赞定位于产业互联网，一个是面向消费者收费，一个是面向企业收费，定位上的差异化，让有赞在电商服务领域走向了和淘宝京东不一样的征途。

有赞创始人白鸦

2018年5月，有赞与中国创新支付合并，正式在港股借壳上市，这家从服务小微电商商家起家的公司，被视为微信生态第一股。

直到上市，很多人印象里的有赞依然是一家服务电商的公司。有赞到底是什么？白鸦的回答是，有赞不是一个电商平台，而是一家服务包括线上线下在内所有商家的公司。

为了解释清楚这个定义，白鸦用了6年的时间。

电商平台？其实是软件公司

在很多人的印象里，注意到有赞往往是在网店的最下方。划到页面最后，常常会看到一行小字“有赞提供技术支持”。

这让很多消费者感觉，有赞好像跟微信生态内的小微型电商是一回事。这种印象不无道理，因为有赞的确是从服务网店起家的。

创业之前，白鸦先后在百度和阿里巴巴工作，曾担任支付宝的首席产品设计师。“百度让我看到了中国网民怎么生活，阿里巴巴让我清楚了中国人怎么网上消费，更让我深度地了解了中国商人的生存状况，以及他们在怎么做生意。”白鸦在交流会之后，对媒体回忆他之前的互联网工作经历。

2012年，淘宝商城正式更名天猫，这一年的双十一淘宝和天猫总销售额达到191亿，远远超过前一年的52亿。

电商已经被证明是一块大蛋糕，但是问题在于，所有的流量集中于淘宝京东几个平台手中，如果商家想要开店，除了投靠平台，借助平台的流量，没有别的方法。

那时还没有微店或者微商这类概念。

淘宝京东的流量固然大，但是对商家而言，想要在这样的平台上获得顾客，就要花钱砸广告。

从阿里巴巴出来的白鸦看到这样的情况，想到如果有办法让商家在平台之外，能够拥有自己的店铺，并且留住顾客，这会是一个巨大的市场。

所以帮助商家开店的工具软件“口袋通”（有赞前身）诞生了。想要开网店的商家不必去淘宝京东开设店铺，直接在微信里使用口袋通就能生成自己的网店。白鸦的思路也很简单，为商家提供开店的服务，先免费，然后再收费，简单直接的商业模式。

口袋通页面

这种借助微信的社交关系建立电商系统操作，在当时并没有引起太多关注，没有人能想到社交电商在将来会成为撼动淘宝京东的新型电商模式，就像没有人预料到后来拼多多的诞生。

2013年11月22日，中国互联网电商发展历史中具有里程碑意义的一天，危险和机遇同时到来。这一天，淘宝封杀微信。

当天，淘宝以“微信不安全”为由，屏蔽了微信中的淘宝链接访问，而是导向手机淘宝下载页。微信很快回过神来，屏蔽了淘宝链接的跳转，并提示用户“该网址已经被淘宝屏蔽”。

就这样，淘宝和微信完成了对彼此的屏蔽。这在当时对商家的打击极其巨大，因为当时淘宝卖家在微信上推广商品、运营粉丝是常规操作。这次封杀，很大程度上是隔绝了商家和粉丝之间的联系。

电商行业的游戏规则要被改写了。

当晚，白鸦去到有“互联网教父”之称的IT评论人keso北京的家中，两人从10点聊到凌晨5点半，喝光了keso家中所有的啤酒。第二天白鸦赶回杭州，开始准备融资。

这个故事在有赞上市时被keso发布出来，评论白鸦“王侯将相宁有种乎？”

但是具体应该怎么做呢？

淘宝将微信封杀，在微信生态内成熟的商家就很难再将流量导入淘宝，这也就意味着，微信生态内的电商有了发展的机会，为微信生态内的商家提供更多的服务。

这就是白鸦看到的机会。

原本只是一个开店工具的有赞，开始搭设交易系统，商品、订单、交易、运营这些环节都被打通，这样在微信体系内开店的商家，就可以完整运营自己的店铺。

一个和淘宝、天猫、京东完全不一样的，从微信内诞生的电商生态开始发展。

社交＋电商，不仅是拼多多

电商怎么和社交结合，在很长一段时间内都是困扰行业的问题，最典型的案例就是腾讯。

论社交，腾讯是毋庸置疑的巨头，但是说到电商，却是腾讯一直以来的软肋。

虽然手握微信的巨大流量，但是怎么把电商结合起来，很长一段时间内，这个问题并没有得到解决。

借助微信生态崛起的电商体系，是微信流量和电商结合的一个代表性案例。

在淘宝京东开店和做微信电商最大的区别就在于，淘宝京东本身是巨大的流量入口，每天有无数陌生的用户可能通过搜索触达商家，而微信电商更依赖自己的社交关系链，微信群和朋友圈是核心传播渠道。

所以在平台上，平台的推荐和广告对商家影响至关重要，在淘宝首页推荐的商品销量一定巨大，但是在奉行去中心化思维的微信体系内，不会出现推荐机制。

所以出现了很多从来不网购的人，点开了微信中好友发来的拼团链接，完成了人生中第一次网购。“社交网络将是最最最大的购物场所，微信连接一切。”在此前接受媒体采访时，白鸦不止一次表达过对社交电商的信心。

根据10月份Questmobile发布的《社交电商洞察》报告，2017年10月到2018年10月期间，综合电商净增月活对比中，拼多多以6700万等增量成为第一，超过了淘宝、京东、唯品会和天猫。

拼多多的拼购模式，激活了微信的社交流量，让以社交链为基础的微信电商体系有了对抗淘宝天猫这类流量集中化平台的机会。

社交电商的出现给了很多人机会，并不仅仅是微信电商。

2016年，有赞做过一个盘点，开店的用户中，哪一类型的人占比最大。在预设的结果中，应该是纯电商类的用户最多，但是调查结果一出来，有赞团队自己都被吓到了。

原来，在使用有赞开店的用户中，纯电商用户只有20%，还有70%的线下门店和2%的自媒体，并且在整个平台100多亿的交易额中，2%的自媒体卖家贡献了其中的30%。

社交电商不仅仅是拼多多的机会，也是自媒体的机会。

去年7月，自媒体“黎贝卡的异想世界”和MINI合作发售100辆限量版MINI，5分钟内售空，成为自媒体带货的经典案例。还有如今的知识付费行业代表“得到”，最初的资本积累也是来自于罗辑思维的社群，通过社群聚集粉丝，最后通过精准的电商推荐实现商业变现。

社交电商有瓶颈吗？

“还早。”六周年感恩交流会后，白鸦对媒体表达了他的看法。“淘宝把它的流量的30%变成商业化了，腾讯的流量1%还没有，还很早，我相信整个社交生态上，最后产生的交易额远高于平台电商。”

to B还是to C？

9月，腾讯架构大调整，同时释放出新号，整个社会将从消费互联网迈向产业互联网。这种从to C到to B的转型，不仅是腾讯的战略调整，还代表了整个互联网的转变。

有赞在创业之初也面对过这样的选择。

最初，有赞的功能就是帮助商家开网店，一直到2016年都是免费提供给商家使用。

有赞团队大多是做to C相关业务出身，尤其看重市场规模，所以，最初的战略和很多to C的互联网公司一样，先烧钱，把用户量做大，然后再考虑商业变现。

基于这样的思维模式，有赞开始砸钱推广。效果看起来也很明显，将近1亿人民币烧进去，商家数量直线增长，但是根本问题是，活跃度并没有因此增长。

1个亿就这样白白烧光了。

烧钱推广的玩法是to C的经典打法，移动互联网时代，用烧钱来抢夺人口红利是互联网公司屡试不爽的打法，但是同样的方法，面向企业的时候却完全不一样。

面向企业服务和面向消费者服务是不一样的，企业服务的商业模式应该简单直接一些，你用我的软件，我向你收费，这就是最健康的商业模式，烧钱推广在面向企业服务时没有多少用处。

2016年，有赞面向企业的服务开始全面收费，对每个店铺收取4800元的服务费，收费的第二个月，有赞实现了盈利。

面向商家的解决方案

这也是to C和to B的区别，也是淘宝和有赞的区别所在。把自己定位成电商平台还是软件服务商，这是一个根本的问题。

其实在2015年，有赞在C端也有过尝试，当时有赞推出了买家版App，看起来完全像是又一个淘宝或者天猫App。买家版上线10个月，流量达到了每月千万级别，但是有赞还是选择了放弃这个入口。

“当然有入口就有流量，有流量就有人付费，”在接受媒体采访时，白鸦说道，“但是，我们的商家用户会对有赞的品牌定位产生疑惑，有赞到底要做电商入口，还是一个服务商家的软件提供商？”

B端的服务不好做，这不仅仅是腾讯面临的问题，也是整个互联网向下半场转型的过程中必然面对的问题。

从互联网经济的角度来分析，白鸦把产业互联网拆解为应用解决方案和基础设施，所以互联网经济就由三端构成：消费互联网、应用解决方案、基础设施。

白鸦分析，消费互联网面向C端消费者，重点在怎么获客，例如滴滴、饿了么。“产业互联网”包含底层服务，类似于阿里云、腾讯云、华为云的基础计算能力、人脸识别等，这类基础的计算能力和算法。

“针对前段消费互联网的企业很容易拿到融资和高估值，所以并不缺。后端的基础设施有阿里云、腾讯云、华为云等，所以也不缺少，唯独中间的应用解决方案在中国还没有人做。”白鸦认为，为商家提供具体的应用解决方案，并指导他们做好，这个to B的服务是当前互联网产业中非常缺乏的。

可以看出，在互联网下半场的背景之下，不管是社交加电商的结合，还是从面向消费者到企业的转变，都是迎合了拥抱产业互联网的趋势。

晓 通

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