导读：在今年夏天，社区团购成为资本的宠儿，这个赛道频频报出融资消息，考拉精选也先后获得两轮融资。10月，考拉精选完成Pre-A轮融资，金额3000万，由拓德资本领投，银河系创投、新高桥跟投。资金将用于增设前置仓、地推人员，加大公交车、地铁等公共场所的广告投入，以及将技术团队搬迁到杭州，完成技术升级。
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【干货】“考拉精选”完成3000万元融资 社区团购为什么迅速窜火？
唐光亮计划在今年12月实现长沙本地100万日交易额，到时才会开始拓展第2座城市。
“社区团购逐步在形成百团大战的局面。”在唐光亮看来，长沙是社区团购的第一战场，拥有万亿级市场。“在长沙，虽然玩家不少，但是目前全城日交易总额不到300万，依然存在不小的市场空间。”
他相信，“在长沙取胜了，全国就能取胜”。因此，考拉精选的战略非常明确，集中所有资源于长沙，计划在今年12月实现100万日交易额，也就是验证了其模式、团队以及技术、供应链等各方面能力，届时团队才会开始打第2座城市。
上线3个月，考拉精选已经历了两轮融资。
考拉精选是由快消品 B2B 平台“新高桥”孵化的社区团购项目。平台上架品类包括50%的生鲜，30%的新奇特（网红产品），20%的标品。在其模式中，便利店长作为团长，用户在线上平台下单拼团，于线下便利店自提。
在今年9月《社区生鲜拼团50天竟单月盈亏平衡：他依托便利店揽6万用户 获投2千万》报道中，考拉精选已经拥有用户近6万，日均交易额达到12万，开团数共计1300个，并实现单月盈亏平衡。目前，考拉精选用户量近9万。
9月28日，考拉精选小程序平台上线。此前，用户主要是通过为商城和公众号进行拼单。团队在团长群、公众号、新高桥的平台、自媒体等渠道推广小程序平台，目前已有30%平台用户通过小程序下单。
在唐光亮看来，小程序的功能体现在两方面。一方面，平台利用首单专享、用户积分等营销裂变的方式帮助团长获客，另一方面，用户通过小程序实现就近原则提货，比微商城更加快捷、灵活。
“在微信生态中，小程序有比较好的用户体验，导流也比较快。”因此，唐光亮接下来准备在地铁等公共场所投入广告，加大小程序推广力度。
此外，考拉精选还通过线下活动帮门店获客。团队在社区门口举办比如广场舞、麻将赛、转盘抽奖等活动，每天10场，“对拉新相当有效”。
考拉精选每天在社区门口举办广场舞等10场活动，目的是拉新。
不同于大多社区团购的宝妈团长模式，考拉精选以便利店主为团购团长。对于团长的经营，唐光亮坚持扶持与淘汰并举。
首先，团队根据店铺位置、经营情况、个人经营能力对经营者进行评估筛选，合格者方可成为团长。然后，团长必须接受定期培训。一个月之后进入淘汰机制，淘汰标准是月交易额9000元。唐光亮透露，目前淘汰率有5%。
“未来，便利店团长的最大价值就是受理售后服务。”唐光亮认为，除了成为推广达人，以及提供自提网点之外，团长可以快速地、面对面地受理售后服务。“任何一个玩家、平台商都很难做到这么快的售后服务，因此用户体验将会成为优势。”
社区便利店自提点的货架展示。
供应链方面，考拉精选与1.5级经销商合作。唐光亮认为供应链优势包含两个方面，一是团队整合能力强，供应链方面相当专业。二是项目发展速度快，用规模效应倒逼，有了议价能力供应链就可以上移。在他看来，考拉精选占有第二种供应链优势。
考拉精选依托于新高桥的资源，计划快速做到规模化，而后再上移供应链，与直采基地直接合作。新高桥的资源方面，其拥有快消品供应链资源，供应30000多家社区便利店。新高桥旗下拥有“考拉便利、快乐惠、新高桥”三大便利店品牌总计加盟店数达15000多家，分布在16个城市四大省，拥有11大物流中心。
唐光亮对考拉精选有清晰的计划，他希望今年12月在长沙实现100万日交易额，用户数超过45万。
社区团购发展现状
1、在线上流量成本越来越高的今天，综合成本低、有流量红利、基于邻里之间相互信任的“社区团购”模式正在兴起。
2、社区团购的主流模式：以社区为节点，线上建立社群、线下完成交付，平台提供供应链、物流仓储及售后支持。
3、微信群、微信支付、小程序等这类微信内的交易技术成熟之后，社区拼团的技术条件准备完成。
4、生鲜是社区团购非常关键的品类。
5、目前，社区团购发展的重点是在三四线城市，但是从长远看，未必是最好的选择。
6、社区团购的门槛并不高，未来“百团大战”不可避免。
7、普遍完成A轮的社区团购企业只是初步证明了模式的可行性，但能否符合预期，还要看接下来的发展。
近期，十荟团、你我您、食享会、呆萝卜、邻邻壹、考拉精选、松鼠拼拼等社区团购公司相继获得融资。环球捕手的小区乐、美菜孵化的美家优享、芙蓉兴盛的兴盛优选、东8区、鲜乐拼、社比邻、石榴拼拼……越来越多的新项目开始浮出水面。
除此之外，O2O电商企业每日优鲜旗下每日一淘一起拼已于近日入局社区拼团。而拼多多则通过投资上海虫妈邻里团入局社区拼团。
众多的资本，包括红杉中国、IDG资本、GGV纪源资本、金沙江创投等纷纷涉足这个领域。
目前，全国有数百家社区团购，玩法上基本趋同，“宝妈+社群”发展社区团购业务，在拓城市速度、跨区域管理能力、供应链能力、商品体系、技术能力、品牌力等方面各有长短。
1.“宝妈+社群”
“宝妈+社群”的普遍玩法：
寻找社区KOL，也即“团长”，这类人群往往是赋闲在家的宝妈；
“团长”组织微信群，也即虚拟店,“店”里成员是小区的妈妈们；
平台提供品牌、技术、产品、物流、客服等相关服务，当“团长”收集到订单，平台将货物从城市仓统一送至“团长”家里，社区消费者自取，通常订单物流时间为3-4天。
这一批团购公司创始人，基本都是80后，具有生鲜从业经历，草根背景居多，对农村和故乡有巨大的情感：
邻邻壹创始人肖志龙，来自广东河源小山村。最早在苏州开水果仓储店，批发价卖水果给普通老百姓，打破了高价水果潜规则。
十荟团创始人陈郢，也来自农村。哈佛大学毕业归来，立志通过社区团购改变农村、让小城生活更美好。
食享会创始人戴山辉，来自南方报业。媒体人出身的他，更懂平民百姓生存之艰，他的梦想是一边链接贫困山区，一边链接新城市居民。
你我您创始人孙元波，来自农业大省——山东莱州。他的梦想是寻找并分享全国好水果、正品商品，让邻居感受到社区应有的温度。
群接龙创始人吴彬，来自广西农业大省，之前做生鲜电商亏损严重，后来，他发挥自己的技术优势，基于“保护用户、温暖用户”的理念，做出国内最早的「群接龙」小程序，让社区职业个体团长的团购更高效。
2. 目标用户
用户特征：
1、年龄：26-60
2、文化程度：初中以上，能够熟练使用微信等社交应用以及熟练使用手机。
3、地域属性：前期为一线、二线等较大城市，后期可逐步推广至5线城市乃至农村。
4、职业：全职太太，非体力劳动工作者等，具有一定量的工作日闲暇时间的人员。
5、经济收入：家庭或个人年收入在6万元以上。
6、可支配收入：年净可支配收入在2万元以上。
7、付费敏感度：付费敏感度较高，追求性价比优势的人群。
8、硬件设备：至少具有一台智能手机。
用户动机：
1、参与小区内部有人推荐的团购，信任度较高，虚假宣传可能性较低。购买有保障。
2、团购相比普通购物价格持平或较低，产地直销保证新鲜度。
3、有着线下的商品退换货渠道和及时获取参团资讯渠道，比直接网购要方便。
影响用户使用的主要因素：
1、是否随身携带接入设备。
2、是否网络通畅。
3、是否具有闲暇时间去提货和关注信息。
3. 生鲜是关键品类
生鲜作为流量产品，在品类结构中非常关键。因为在社区场景下，要培育线上消费习惯，一定要通过刚需、高频品类来做。
生鲜电商在其发展过程中遇到了很多问题，比如供应链效率并未真正提高、线上流量成本日渐增高等，而社区团购，为其提供了一种新的可能。
预售拼团方式做生鲜的好处则是：一方面可以经营更宽广的商品线，比如可以经营活鲜，社区小店是很难经营活鲜的，但通过预售方式却可以实现。
另一方面，也可以更好控制门店损耗，线上预售意味着门店没有库存，或者较少的库存，整个经营可以根据线上订单情况来配货，相对能实现更好的精准度。
当下拥有较强供应链基础的企业，比如水果专业店、永辉等，开展相关业务是非常有优势的。
【食享会】涉及生鲜食材（家庭餐桌消费）、休闲零食、美妆个护、家居用品四大类。目前，生鲜品类的销售占比仍然最高，占到整体销售额的60%。
【邻邻壹】四大品类——水果、三餐食材（海鲜、肉类、乳制品）、食品坚果、家居生活用品。
【你我您】其中生鲜占到40%，此外还有米面粮油、日用品、化妆品等家庭消费品。
4. 社区团购优势
（1）流量红利、获客成本低
相较于线上昂贵的流量成本，新渠道具有流量红利，可利用熟人关系链降低获客成本。
（2）交付体验好、配送成本低
用落地配替代了快递物流，降低了物流成本，且围绕社区集采集配，交付体验比电商更好、稳定性更强。
（3）运营模式轻，易于规模化复制
和重运营的开店、社区柜、店+柜模式相比，省去了开店模式的高租金/高人力成本。采取“极致单品+预售模式”，运作模式轻、订单操作难度相对低，能够迅速在全国落地。
（4）预售模式降低了损耗
降低了过往生鲜电商模式都会遇到的损耗成本，在批量获取需求后，平台又能够在向上游采购时压低成本。
更关键的一点是，社区团购符合资本对于倍数增长的期望。
社区团购的未来市场规模是海量的，可以涉及到城市的每一个社区以及农村的每一个居民聚集点。粗略估算下来，假设一个小区月销售额3-5万，一个城市1000个小区，每年交易额4-6亿，全国有上百个城市可复制，市场规模约在400-600亿。
但是，就目前而言，社区团购的市场规模局限于日常购物和京东、淘宝的网络购物结束后的补充购物。
5. 风险和挑战
社区团购可能面临的风险和挑战，主要集中在以下几个方面：
其一，供应链
社区团购有4种配送方式：
第一种是一件代发；
第二种是产地落地配到销地城市仓，城市物流到社区，在社区内自提或者送货上门；
第三种是销地仓直接宅配给用户；
第四种是及时配送，即用户在社区微信群里下单半小时能从前置仓出库送到用户家里。
如果想用生鲜引流，并且能够达到稳定的供给，最大挑战是供应链。因为生鲜的保鲜期非常短，而用“快”获得用户和是非常对冲的命题。
生鲜供应链极为分散，即便是生鲜B2B玩家入场，也大多是在细分品类上拥有优势，难以支持社区团购的品类需求，因而生鲜供应链的标准化以及区域内整合能力会更重要。
其二，成本
从产地到一批到二批到前置仓是一个非常长的流程，货品的成本和人员运营的投入都会比较高。
从消费体验来看，顾客一定是希望有更丰富商品选择的，但如果通过团购方式提供的品项很多，成本会上升，效率会下降。比如更多损耗问题。
从物流角度看，统仓统配一定是效率、成本最优的方式，但当这种配送成为为上百个，甚至上千个社区进行配送的时候，物流成本反而会上升。
其三，运营及管理
社区团购的商业模式太过于依靠社区合伙人或者是社区团长，这是一个潜在的隐患，比如“团长单干”问题几乎一定会出来。
在城市拓展方面，一方面得益于模式轻，能够快速下沉，另一方面也考验跨区域、本地化的各方资源及组织管理能力。
社区团购如果只想靠规模做价差，不建设内部能力，不能依靠自己的能力把用户价值做大，都是走不远的。
其四，软件系统
要采用可连接的系统。敏捷响应C端订单，需要产供销配四方的高效协作，如果四方采用的系统都是孤立的、没有连接起来，都要手工导出导入整理订单，敏捷响应就是一句空话。
6. 社区团购公司十大痛点
（1）整体利润率普遍较低，运营成本较高；
（2）很难持续提供非常好的产品；
（3）物流时间难以掌控因为不压库存，而压库存担忧压货压资金；
（4）团长管理没有经验，团长招募困难；
（5）团长管理比较混乱时有跳团现象或者一拖三的情况；
（6）很多社区团购的团长有自己的货源就会在群里夹带私货，直接影响平台声誉；
（7）末端用户服务的体验难以管控，宝妈的服务质量存在很多不稳定的因素；
（8）用户流失，群内活跃度有明显的下滑趋势；
（9）和用户的联系始终偏弱。如何触发和唤醒用户，是更深一层的交互问题；
（10）对社区团购没有太远的未来期望，只希望乘着风口赚钱然后打包出售。
7. 未来发展趋势
一个选择是，做自营还是做平台。
前者需要做深供应链，盈利主要来源于商品毛利；后者整合商家，收取佣金。相较于自营模式，做平台无需自己整合供应链，速度更快，但风险在于产品由商家提供，品控无法做到非常严格，拼多多接连爆出的假货问题即前车之鉴。
纯平台模式：
平台需为商家和客户提供较全面的对接、推广、组织、物流、售后等服务。以拥有社区资源、商户资源、有一定技术及运营策划和服务能力的团队为佳，对平台及团队要求较高。
自营模式：
一般是有强势资本支持的大型电商、供应链企业、生产商等转型来经营的平台。
竞争对手：
很多城市近郊的农场主，自己在城市的社区里建群销售自己的产品，然后自己开车配送到社区。
销地的供应链企业，在社区招募合伙人。社区合伙人负责运营自己所在社区的微信群、实现销售后把订单统一汇总到供应链企业，供应链再配送到社区。
社区微信群的群主自发进行零售，供应链只是依照群主的指令供货社区群主作为离用户最近的一方，最了解用户需求、最了解的动态。
另一个选择是，自己一个个拓社区，还是并购小规模玩家，或二者同时进行。
这里出现了两种不同的心态：
一个是将单个社区模型打磨到极致（做更深层的用户连接），再开始扩张；一个是先跑马圈地，再精细化运营。
未来竞合状态下社区拼团企业生存的两个要点：
第一是流量能力，也就是组织“团长”来获得社区用户的速度；
第二是融资能力，获得融资之后，才有可能能够去反向整合传统的供应链企业。当然，除了能力之外，运气也很重要。
案例
（1）食享会
2017年12月，原本来生活副总裁戴山辉创立食享会，是一个基于社区团购模式，以生鲜食材为主，休闲零食、美妆个护、家居用品为辅的社交电商平台。
食享会通过统一汇总每个小区里家庭的日常需求，大家一起下单，通过集中采购、集中配送的方式，减少中间流通加价环节，让消费者真正享受到实惠。
食享会招募各个小区的“宝妈”进行产品分销，在线上建立社群，线下完成交付，宝妈作为重要的分销节点，负责前端的销售和线上社群维护，每个宝妈能覆盖300到500个家庭，构建起食享会覆盖全国15个省30多个城市上万小区的销售网络。
食享会为宝妈提供供应链、物流仓储及售后支持，除了为宝妈提供统一的品牌，还提供完整的运营体系和整套运营工具。
目前，平台月销售额超过3000万元，并且在单一社区、单一城市都实现正现金流、正利润，未来一年，预期布局全国100个城市，销售额突破20亿人民币。
食享会从生鲜品类入手，，力图通过模式创新在生鲜行业的千亿市场中站稳脚跟，目前，食享会的生鲜品类销售占到整体销售额的60%。
但食享会的目标远不止生鲜行业，随着渠道的搭建和基础设施的健全，就能以更低的边际成本从生鲜赛道拓展到其他“家庭消费场景”品类的赛道。
（2）邻邻壹
邻邻壹正式上线于2018年3月。董事长肖志龙为原鲜果壹号CEO，创业前负责年交易额100亿公司营销业务，创立鲜果壹号后曾跑遍全球范围内50个核心产地挖掘产品。
邻邻壹CEO黄星华为原鲜果壹号联合创始人，创立鲜果壹号之前有超过10年房产经纪人管理经验。
鲜果壹号是一家水果新零售企业，线下为500平米的仓储式会员店、线上依托微信公众号、微信群引流，到店完成自提。3年半左右的时间，鲜果壹号已实现2亿人民币年销售额。
水果作为复购率最高、黏性最强的单品，邻邻壹团队在这上面积累了充足的能力。
品类结构上，邻邻壹主要有四大品类：水果、三餐食材（海鲜、肉类、乳制品）、食品坚果、家居生活用品。这四大品类共同指向了24小时家庭消费场景，核心消费人群年龄层在25-45岁之间。
定位上，邻邻壹的定位是“好货不贵”，和一味的低价策略区隔开来。首先必须是好货，再不断提高供应链效率，做到极致性价比。
在群运营效率及城市拓展方面，根据公司提供的数据，2018年3月正式上线以来，每个月有50%以上的复合增长，已经扩张至多个城市。
（3）你我您
你我您的做法是通过“团长”连接上下游环节，其工作包括负责管理社群、商品推荐以及顾客提货。团长的作用更像是虚拟发货点和团购发起人，他在社群里推荐商品的作用相当关键。
团长通过微信社群，会迅速收到自己所负责的社区订单，平台的另一头，则可以直接联系原产地直采发货。
下单第二天，商品便从原产地送往所在城市的城市总仓。顾客在下班回家的路上，就可以去团长所在位置或指定地点提货。通过这样的模式，你我您实现了最低的履约成本和生鲜配送零损耗。
你我您以生鲜作为切入点。数据显示，同一生产基地、同一品牌的草莓，你我您比传统生鲜电商和街边店都要便宜10元，单价便宜30%左右。
数据显示，平台生鲜占到40%，此外还有米面粮油、日用品、化妆品等家庭消费品。此外，平台逐步增加你我您自有品牌的比例。目前自有品牌的占比在5%～10%左右，未来预期将达到20%～30%。
目前，你我您已拓展至10多个城市，上万个小区，日均10万单，并保持20%～30%的增速。平台预计今年年底将增加20个城市，明年再增加100个城市。平台主要的任务，还是快速占领二三四线城市，而非进攻一线城市。（电子商务研究中心综合自蔡猜私董会、铅笔道 文/戴丽芬、蔡猜私董会）
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