河北鹏远：坚定道路自信
在工程机械行业的广阔天地里，刘悦以其对事业的无限热爱和坚定信念，带领河北鹏远一步一个脚印地走出了一条自己的路，堪称代理商体系中小而美、精而强的典范。在这条征途上，虽然也遭遇过挫折和挑战，但收获更多的是成功的喜悦。
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文 | 本刊编辑部 胡志豪 陈祥彩
本文约3300字，阅读时长约4分钟
01
放弃铁饭碗，选择挑战
2003年刘悦以优异的成绩从河北科技大学毕业，毕业后刘悦原本有机会被分配到长安汽车工作，但他听从家人的建议后选择进入机关单位工作，开始了朝九晚五的公务员生涯。这一安定稳固离家近的铁饭碗曾是多少人梦寐以求的，但刘悦后来选择了放弃。
起因很简单，当时大学同寝室的两位室友恰好在工程机械行业工作，主要做日立和小松的挖掘机销售。刘悦在与他们的多次交流中了解到工程机械是一个潜力巨大，且具有一定挑战性的行业。他深感这个行业能够锻炼他的沟通能力、解决问题的能力和持续学习新知识的能力，能让人快速成长。一来二去接触得多了，他内心也萌生出想要尝试的念头。2007年，刘悦最终决定跳出体制，投身于工程机械行业。这一决定，开始改变他的人生轨迹，也为他后来的创业之路埋下伏笔。
刘悦刚进入工程机械行业时便选择了当时徐工在河北最大的代理商，进入公司后他被分到沧州做业务员。刘悦从业务员开始做起，凭借出色的业绩，2010-2013年连续四年获得销售冠军，并逐步晋升为分公司经理、大区总监，直至总经理助理。这段经历不仅为刘悦后来自己创业奠定了坚实的基础，也为他积累了创业的第一桶金。
2015年刘悦主动从公司离职，自主创业，同年成立河北鹏远机电设备贸易有限公司。当时徐工铲运和徐工道路已经分开独立运营，当徐工道路重新在河北地区招区域代理时，刘悦作为具备深厚客户基础和市场经验的成熟销售，顺理成章地进入了徐工道路的考察范围，2017年正式签约成为徐工道路在沧州地区的代理商。
谈及为何从进入工程机械行业到自己做代理商都一直坚定地选择徐工？刘悦表示，“不仅是因为多年的合作积累了深厚的客户基础和厂商感情，更因为徐工道路在行业的领先地位和与其价值观、经营理念的契合。”
02
从艰难起步，到稳健成长
万事开头难，回顾创业之路，刘悦认为河北鹏远创立至今最困难的就是刚起步的时候，因为是做道路机械产品销售，这意味着他必须亲自前往施工现场寻找客户。令他记忆深刻的是当时有廊沧和津汕两条高速公路的项目，由于很多工程都是在山上，他不得不将车停在外边，徒步走路前往各个项目部，逐一拜访，了解客户需求，并向他们推荐相应的产品。
“当时夏天的施工现场异常炎热，每天的衬衣都是湿了又干，干了又湿，回到家后，衬衣硬得像纸板，领口和边缘都是一层白色的汗渍。”尽管条件艰苦，身边好多做工程机械的同学都放弃了，但刘悦靠着自己对工程机械的热情和对服务的执着，坚持下来了。
结果是好的，经过两年的发展，2019年河北鹏远迎来了质的飞跃，销售额不仅突破了之前的瓶颈，更实现了惊人的增长。2019-2021年河北鹏远连续三年获得徐工道路事业部颁发的“优秀经销商”称号，这一荣誉不仅是对河北鹏远努力的认可，也是对其未来发展的鼓舞。同时，河北鹏远的销售额也实现了历史性的飞跃，接近亿元大关，这不仅是数字上的突破，更是市场对河北鹏远专业服务和卓越品质的肯定。由于出色的销售成绩，河北鹏远代理的区域也在扩大，从最开始负责沧州和衡水，到后来徐工将廊坊和雄安新区也划给河北鹏远代理。
之所以选择代理徐工道路机械产品，刘悦认为道路施工领域的客户群体通常具有较高的资质和资金实力，能够承担大型项目的资金需求。由于他们参与的是大型项目，因此客户的质量相对较高，信誉和支付能力都较为可靠。“实际上，这个行业的客户往往是那些已经在工程领域耕耘多年、规模较大的企业。我们接触的客户包括大型市政路桥和交通系统，这些通常是大客户，涉及到政府招投标。例如，盐山地区就有一个自建的沥青站，他们购买了价值数千万的设备。从黄骅到沧县，再到衡水等地的交通局，也都是我们的设备采购大户。”这些客户不仅质量高，而且采购量大，为河北鹏远的业务带来了稳定且可观的收益。
随着近两年经济形势的波动，河北鹏远面临着新的市场挑战。但是在徐工集团的领导下，河北鹏远紧跟道路机械事业部的步伐，也及时做出了调整。过去单纯依靠整机销售的盈利模式已经不复存在，河北鹏远增加了租赁部和二手机部两个部门，以进一步加强后市场的建设，服务配件在营业收入中所占比重也从之前的20%提升到现在的40%。通过设备租赁、二手机业务、大修业务以及服务配件供应等后市场服务，河北鹏远也在寻求除整机之外的新的增长点。这一转型不仅及时止损，更为公司的持续发展注入了新的活力。
目前河北鹏远的租赁业务涵盖了长短租两种模式，长租可达半年以上，而短租则是按月进行。除了直接的租赁服务，河北鹏远还与主机厂建立了合作关系，主机厂直接将车辆提供给河北鹏远进行转租，有时甚至无需购买车辆即可开展业务。“租赁结束后车辆可以由我们自行处理，如果选择出售，将按照主机厂提供的评估价进行销售；如果不出售，主机厂自己会进行处理。”
03
共赢之道：构建厂商关系的黄金法则
对于厂商关系，刘悦认为“有的人说像蜜蜂和花蜜，互惠互利；有的人说像鱼和水，相互相依；也有的说像夫妻，共同进退。但这些形式并不重要，重要的是如何同时满足双方的需求。代理商追求的是利润，他们在乎的是怎么样有更高的利润保障，像厂家的广告力度、促销支持、优惠政策等。厂家追求的是市场和销量，怎么样在有效降低运营成本的情况下，通过代理商实现更高的市场占有率和更大的产品销量。”
河北鹏远在2020年就与徐工道路签署了战略协议，发展为战略同盟军关系，为实现百亿道路目标和民族品牌崛起而共同努力，一路相随，荣耀共享。在代理商的定位上，刘悦认为代理商需要充分理解并接受厂家的经营理念和工作思路，并与厂家建立共同目标体系，同时不要脚踩几只船，每个厂家都不愿意看到自己所投入的代理商资源被竞争对手所分享。刘悦清醒地认识到，一个有实力的厂家不会依靠一个只看暂时利益，频繁跳槽的代理商。
这些年来，刘悦也是深刻感受到了徐工的文化底蕴并受其熏陶，记忆最深刻的就是时任徐工道路机械事业部党委书记郭朝晖先生曾经的讲话：“我们要有勇气、有决心、有胆略解放全中国所有的道路机械战场，打造百亿道路”。
河北鹏远沉淀下来的特质，体现在三个方面。首先，一个中心，即坚持以客户为中心，深入理解客户需求，提供个性化、高品质的产品，并在整个产品全生命周期内提供全面服务，以建立持久的客户关系。其次，一支队伍，建立一支高忠诚度、强战斗力、团结一致的销售团队，他们能够迅速响应市场变化，有效执行销售策略，确保在竞争激烈的市场中取得成功。最后，一个稳固的后市场服务体系，依托徐工集团的服务平台，河北鹏远的服务团队以精湛的技术和高效的服务，为客户提供及时的支持和优质的配件，这不仅赢得了客户的信任，也成为公司业务持续增长的坚实基础。
“很多都是跟随我的十年以上的老员工，他们以精湛的技术，良好的服务态度，高效的服务，及时性和优质的配件供应，为我们留下了许多优质的客户，也成为我们后市场维护和建设的强大后盾。”
刘悦在工程机械行业十六年的深耕，打造出了自己的“铁饭碗”。行勇者之道，成智者之路。也用实践证明，无论面对何种困难和挑战，保持坚定的信念和不懈的努力，脚踏实地地走下去，也能够实现从平凡到卓越的蜕变。
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